谈案是执业律师经常面对的一项基本工作。案件能否谈成功, 不但是律师业绩增长的关键，也是律师执业能力的体现。尤其对青年律师而言，是必须逾越的门槛。特别是在法律服务市场竞争日趋激烈的今天，谈案水平的高低，直接决定了一个律师能走多远。

今天的文章我们继续昨天的话题：律师谈案过程中的注意事项及其解决办法！

5、程序谈的多，实体谈的少

这个问题在很多律师身上都有发生。把案件一审、二审、执行......事无巨细，谈得很深。我们觉得这是一个大忌。

建议：多谈实体，少谈程序。

在谈案过程中，当律师初步听取了客户的陈述，要给当事人做一个法律上的判断、分析：

（1）把案子的争议焦点准确地总结归纳出来；

（2）分析目前的优劣势：首先指出案子的难点，然后指出突破口。

当然对案件的法律分析不能太详尽。对程序上就更要少谈了，因为，很多当事人利用大多数律所咨询不收费的特点，逐个询问。多了，他就基本上对自己的案件很熟悉了。但程序上的东西，是很难一下子通过看书等方式就可以操作的。但如果你对程序说得太多，就会帮了别人亏了自己。具体说到什么样的程度，需把握以下尺度：

①既要指出他面临的困难，又不要让客户觉得你在夸大其词、小题大作;

②你要提出解决办法，又不能让客户抛开你直接操作;

③既要展示你的专业能力，又不能让客户感觉到你在自我吹嘘;

④既要诚恳地表达出你有接受委托的愿望，又不能把自己降低到所谓的“贱子跪自陈”。

最后，要以谢客的方式结束咨询，表示你是一个很忙、很成功的律师，而不是把当事人当作救星样的律师。

6、缺乏报价技巧

在报价方面，很多律师都会存在左右为难的情况。报得高，怕飞了；报得低，怕亏了。主要原因是对报价的参考因素，不能正确地把握。

参考意见：报价要参考以下几个因素

（1）案件的难易程度、标的额大小、支付方式是否与结果挂钩（先收费还是风险代理）、客户的期望值和对服务的要求。

（2）客户的经营规模和所处的地域。

（3）企业的决策者对律师服务的重视程度。

（4）律师的成本和利润预期。

（5）同行的收费标准。

综合以上因素，你报出来的价应该留有砍价的余地，但又不能有太大的余地。律师报出来的价要有依据，你要让当事人在跟你讨价还价的过程中更加坚定对你的选择。

提供几点注意事项：

·尽量跟有决定权的人谈。如果跟无权决定的人谈，你要是直接提出一个报价，风险特别大，因为他上报的时候，不一定能完全把你的报价理由讲全。

我们的做法一般是，如果是跟无权决定的人谈，我们不在初次见面的时候提报价，而是写一个书面说明。如果无权决定的人一定要让我们出价，我们报价之后，会马上起草书面说明传过去。

·在报价过程中，我们要拒绝对方时，尽可能不使用“不行”等生硬字眼，而是用委婉的表达方式替代，比如我们可以说：“能不能这样”、“如果可以话，可不可以考虑这样一个方案”。

这样容易让人接受，不容易使谈判陷入僵局。不仅仅在收费谈判中，包括我们在跟客户合作过程中，其实很多时候你的这种拒绝、这种坚持都需要技巧的。

·在判断、了解客户性格的基础上，你要确定如何跟他沟通，用他能接受的方式去沟通。如果我们跟客户原本就比较熟，我们也可以灵活一点，在谈判过程中可以诉诉苦、调调侃。

·同时不管案子的标的有多大，你一定不要流露出兴奋和急迫的神态。当事人喜欢稳重的律师，不喜欢轻浮的律师。如果感觉到当事人的诚意不够大，那么既要表现出你的认真负责，又要表现出自己的见多识广。

7、自信心不强

有些律师在谈案过程中，缺乏自信。很大原因是，自己过于谦卑。或者没有充分认识到自己服务的价值。

建议：掌握一个基本的逻辑，做到三个信

基本逻辑：只有自信的律师，才能赢得当事人的信任。律师谈案的过程，其实就是洗脑的过程。要千方百计让客户觉得，他遇到了真能帮助到他的人，遇到了贵人。

三个信心：

第一，是对法律的信仰。

对争议案件而言，大多数当事人是相信司法才会诉求法律的，律师要表现出对法律的信仰，才能说服客户用法律手段维护权益。对非诉业务而言，客户也正是相信法律，才谋求律师提供法律服务的。

律师作为法律人，自然应该是法律的坚定信仰者和践行者，要在谈案中，强化客户对法律的信仰，坚定自己客户追求正义和公平的力量。

第二，自己能力的绝对信心。

给当事人以不可替代性(因为当事人也会货比三家)，对你没把握的法律，就要学会打太极，过后再去弥补。

第三，对当事人的案件表现出来信心。

律师需要具备“回天之术”，当事人要找你解决的事情都是尽自己所能无力做好的棘手事情。要是很明显就会取胜的事情就不会劳驾你了。胜负是相对而不是绝对的。

当然，对当事人不合理的要求或者期望绝不要承诺。但当事人通常都会让你给下一个结论。你只有晦涩地去回答了。

综上所述，是我们对律师谈案中常见问题的分析与应对。律师在谈案过程中遇到的问题肯定不只这些，而且随着时移世易，新的问题会不断发生，大家要结合具体情况，谈案前多准备。这要形成一种习惯，慢慢地成为一种自然反应。久而久之，你谈案成功的概率一定会越来越高。

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