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自2022年7月起，ALB将陆续推出中国区域法律市场报告第三辑。今年的报告涵盖中部、西北、华南、西南、长三角、东北六大区域，为读者带来来自这些“新兴市场”的最新动态。欢迎持续关注！

今天为您带来本系列报告中的第二篇，西北地区报告。

By Hu Yangxiaoxiao 胡阳潇潇

地处中国西北的甘肃省、青海省、宁夏回族自治区（“甘青宁”）历史悠久、资源丰富，它们是中国的“绿色屏障”，也是农业及能源储备大本营。伴随基础建设、新能源新材料、数字经济、新农业等板块发力，未来甘青宁将以“绿色、数字、开放”为发展关键词，这也为法律服务带来更多机会。

2021年全国各省GDP排名中，虽然甘青宁仍属第三梯队，但与往年相比已取得较大飞跃。

三省区中实力最强的甘肃去年GDP首次突破1万亿大关；宁夏实现了6.7%的GDP增长，其中借助能源业发展，第二产业占比大幅提升，且首府银川GDP首次突破2000亿元门槛；青海经济总量虽仍旧不高，但首府西宁发展亮眼，GDP突破1500亿元，增速在全国省会城市中排名第九。

去年10月，中国政府发布《黄河流域生态保护和高质量发展规划纲要》，这被誉为京津冀协同发展、长江经济带发展、粤港澳大湾区建设、长三角一体化发展后的又一大国家战略。

纲要规划范围囊括甘青宁，其中14次提到青海，12次提到甘肃，8次提到宁夏。纲要指出三地在生态环境中扮演的重要角色，也提出加快布局新兴产业、先进制造业、新型基础设施建设的重要性。此外，面对西北地区发展依旧薄弱的现状，位于黄河上游的兰州-西宁城市群、覆盖银川的黄河“几”字弯都市圈被寄予众望。

甘青宁需要在环境与发展之间探寻平衡之道。伴随中国经济、国民价值观由数量转向质量，那些曾经看似“阻碍”发展的因素，如壮阔复杂的地形、动植物资源、多元文化背景，将成为甘青宁未来发展无可取代的财富。

和当地经济发展程度对应，甘青宁也并非法律服务大省，三地律师总数刚刚破万，法律服务业也曾多年受困于业务领域太过传统、新业务创新力不足、高端业务难以积累的困境。

不过，伴随越来越多全国性律所开设甘青宁分所，当地律师的服务内容正经历快速变化。对他们来说，承担住压力，并夜以继日地学习奋进，是坚守住西北市场的关键。

自我革新

2007年，大成律师事务所银川分所正式设立，根据全国律师执业信息平台，这是最早入驻宁夏的外地法律服务机构。高凤江律师彼时就加入了大成银川，并在2012年出任分所主任，“一路参与了分所的建设和发展”。

“2000年国家启动西部大开发，西部自身也积极谋求发展，宁夏政府提出通过引进先进服务业推动经济发展，落到法律口上，就是发展律师服务业。当时大成正制定并实施‘一五’规划，展开全国布局，可以说宁夏的经济政策和大成的规划正好相互契合。”

高律师说当时他在一家规模很小的当地律所工作，“很年轻，觉得这是个机遇，愿意跟着大成团队去发展”。当初的选择如今已收获颇丰：最初大成银川人员数量不到20人，过去十年则人员规模位列全省第二，今年的执业律师数量更是达到了约140人。

大成律师事务所西宁分所也在2007年前后设立，2020年，原来的大成西宁和青海本地的智凡律师事务所实现合并，经过两年整合发展，人员规模已位居青海省前列。

祁辉成律师是曾经智凡所的创始人、如今大成西宁的主任，他回忆道，本土所发展到第五年，“明显感觉到瓶颈，特别是新兴和高端业务，发展很困难”。祁律师有件印象深刻的事：他所服务的某大型当地国企在重组改制时，不远万里选择了一家北京律所，企业坦言，面对重大项目，他们更愿意为大品牌、高专业度的知名律所付费，“对我刺激很大”。

“当时我对合伙人说：本土所再怎么发展，始终是在浅海里游弋，我们要想方设法把团队带到更大的海洋中去。”虽然和大成合并仅两年，祁律师已经看到当初愿望在逐渐成为现实：合并后大成西宁实现了约15%的人员增长，2021年业绩在原有基础上翻了近三倍，“业务板块变化也特别突出，国有企业客户、非诉讼业务明显增加，使得我们在今年疫情期间有了更强的抗风险能力”。

2018年，大成律师事务所兰州分所设立，这也是大成在省会城市开设的最后一家分所。谈到大成兰州的设立，主任裴延君律师坦言过程可谓“一波三折，因为兰州当时比较排斥外地大所的到来”。此话不假：实际上兰州目前的14家外地分所中，12家都设立于2018年后。

裴律师告诉ALB，加入大成兰州前，他们都是本土律所里成长起来的律师，当时正面临职业生涯的困境期。“本土律师眼界不够开阔，还在传统领域里打拼，但是经济、社会在发展，出现了很多新型法律服务事务，我们一直学不来，服务水平比较落后”，他说，选择加入大成，正是希望借助大所的品牌优势，实现超越本土限制的发展。

大成兰州成立之初人数就过百，如今已拥有130余位执业律师，“无论人数规模，还是营业创收，都在全省排名前三”，裴律师指出，在甘肃法律市场，“规模化”仍具备极大优势，这明显体现在了大成兰州的品牌口碑、招投标业绩，以及内部专业化发展之中。

能源、建工：传统板块新变化

甘青宁三地有比较类似的发展历史和资源现状，能源、建筑工程等产业在三地都扮演着支柱性角色，也是传统上对法律服务需求较大的板块。

能源方面，宁夏的煤炭、甘肃的水电、青海的水电及太阳能优势都不容小觑。过去几年，围绕“双碳”目标，原本就拥有清洁能源优势的甘青宁迎来风电基地、光伏电站的快速落地，其中甘肃已经建成了通往湖南的输电大通道，青海则成为了中国首个实现新能源是第一发电电源的省份。

2021年，受能源产业大爆发行情影响，宁夏原煤产量增长5.9%，煤炭行业增加值增长15.1%。“宁夏的经济发展主要依靠煤炭能源，煤炭一是用来发电，二是发展煤化工产业。主要发展煤炭产业链的宁东产业园在2000年建成，几乎贡献了宁夏一半的GDP。”大成银川的高凤江律师说。当地大型企业国能宁煤集团，以及其他煤炭产业链企业，都是大成银川的客户。

此外，“宁夏也逐渐在发展新能源，很多山头都站着风力发电机，城市郊区和沙地里则遍布着光伏太阳板。华电新能源、大唐新能源、中洁能、中基集团，还有一些地方性能源公司，都是我们的客户”。

在甘肃，大成兰州的裴延君律师告诉ALB，“甘肃具备两大优势，一是水电，我们是西电东送的主要省份；另外就是新能源。这几年全国很多央企到甘肃投资能源建设，你会发现广袤的戈壁滩、沙漠都已经被光伏发电覆盖了，这是未来甘肃经济发展的重中之重。前来投资的央企对法律服务水平要求非常高、非常全面，我们也在给国网、电投等企业提供法律服务”。

在青海，大成西宁的祁辉成律师观察到，一方面中电投、中国能源集团等央企已经和青海省政府签署框架协议，进行光伏能源、秸秆焚烧等新能源业务布局；另一方面，“青海省分布大量盐湖，其中蕴含了中国约40%的锂资源，是新能源汽车锂电池的重要原料，吉利集团已经在青海投资了600多亿，看中的就是锂产业”。

协助本地政府和外地客户落地能源投资交易外，碳交易也是大成西宁的关注点之一。“青海省政府已经设了一个碳交易市场，我们也在关注这个市场如何与国家层面的交易对接。律师能够协助搭建碳交易规范，也可以提供交易过程中的尽调等法律服务。”祁律师指出。

中国有句俗话，“要想富，先修路”，在广袤西部实现联通也一直是西部大开发的要义，这在过去20年中促进了当地建筑工程产业的快速发展。

这点也反映在律所的客户构成中。裴延君律师告诉ALB，大成兰州目前服务于近280家建工类企业，其中包括35家国企央企，如甘肃建投旗下的多家建筑公司、中甘国际、公航旅等，“是我们收入的大口径来源”。

建工类企业也是大成西宁重点关注的客户。“前五年，青海省基础设施建设投入比较大，中铁，中交，五矿等大型基建类企业都设有青海省分公司。”祁辉成律师坦言，由于青海基础建设近90%都采纳中央财政转移支付，大量地方性项目都由央企完成，“他们会首先考虑在总部入库的律师事务所，我们也在和总所协调，未来将类似项目兼顾给大成西宁”。

由于长期服务建工类客户，裴延君律师观察到了近年该领域的深刻变化。“一是伴随疫情经济承压，建工行业诉讼高发；二是相关企业发债、重组、并购类非诉业务大幅增加。”

另一个深刻变化则是“政府和社会资本合作模式”（“PPP模式”）的广泛使用，使得建工企业从传统的施工总承包，转变为工程总承包，后一种模式下，企业从立项便参与到基础设施项目中，随后的设计、施工、特许经营等环节更是全程参与，导致律师相应的服务内容也变得极为广泛。

裴律师告诉ALB，如今从企业入甘展开投资考察，到项目最终投入运营，律师需要全程提供陪伴式服务。此外，伴随合规理念深入，企业决策者愈发重视事前风险防范，“从土地征收、招投标，到项目转让，每个决策都需要律师提供法律意见，这让我们深度参与到了企业管理之中”。

裴律师指出，这样的服务趋势倒逼律师成为“杂家”和“专家”：“项目评估、审计、设计、施工，律师什么都要懂一些；也是基于此，律师开始成为精通建工领域的专家，和企业负责人谈业务时，只懂法律而不懂行业的人是没法获得客户青睐的。”

祁辉成律师也深感于此，在建工领域，他把这种新服务模式称为“从开始到运营的全域法律服务，需求是明显出来了，法律费用也从专项收费，转为了全域服务收费”。

建工领域外，大成西宁服务的传统金融、房地产板块也经历了类似变化。祁律师解释道：“金融领域原来就是对不良资产的催收，现在金融机构则要求律师有自己熟悉的风投、基金、资产公司，不再通过法院执行，而是以重组等方式实现债权、盘活资产。因此律师不能只会上庭，还要熟悉投行业务，拥有相应资源。”

而在房地产领域，去年大成西宁甚至遇到过公司项目出现问题后，引进律所团队作为过渡期管理人的情况，“已经超越了我们原来所认知的律师业务……实际上是客户的需求在引导法律服务产品的输出，而且我们的产品输出一定要跟得上客户需求，这样才能做到游刃有余”。

数字经济、文旅：服务新板块

革新传统服务的同时，甘青宁律师也在不断洞察新产业发展，以期实现新业务领域的布局。

首先值得注意的是数字经济的逐步落地。伴随数字化时代到来，数据存储及传输量暴增，对以数据中心为主的新基建需求量也增长。新基建有着高耗能的特点，甘青宁的能源，尤其是清洁能源储备，因此成为不容忽视的优势。

伴随2022年初“东数西算”工程正式启动，未来甘青宁有望大量承接东部地区的算力需求。

宁夏中卫是“东数西算”规划的全国性云计算中心之一，高凤江律师告诉ALB，目前阿里巴巴、亚马逊、三大运营商等都已经在中卫建成或筹建数据基地，大成银川一直在为中国联通提供相关服务，目前正在协助联通第二期数据交换中心的落地。

高律师指出，由于国家要求数据中心项目采用多家企业合资运营的模式，因此“我们参与的服务主要是企业股权架构设置，并且从基建、招投标，到设备采购，协助企业符合当地政府的要求”。不过高律师认为宁夏律师目前为数字经济提供的服务还是“过于传统……我们也在思考，有什么深层次的法律需求能够去挖掘。尤其大成银川40岁以下年轻人占比达到六成，我们鼓励年轻人在此领域研习，找到服务突破点”。

甘肃庆阳也是“东数西算”规划的国家数据中心集群之一，不过裴延君律师坦言，目前相应建设还未完全铺开，大成兰州“也正在和当地政府积极对接，希望尽快介入进去，我们高度关注这些行业，将借用大成的优势尽早参与其中”。

另一项有甘青宁特色的则是文旅产业。

以甘肃为例，裴延君律师指出，甘肃是文旅大省，尤其近年，以敦煌为中心的文旅产业发展非常快，“例如敦煌推出了文博会、兰州推出了兰洽会，张掖结合丹霞地貌推出了一系列服务，出现了很多新的法律服务市场”。

裴律师指出，除了知识产权等专门服务于文旅的业务领域外，“文化搭台，经济唱戏”，文旅作为名片引来外部投资后，律师的服务仍归向传统，例如为嘉峪关引进的方特欢乐世界提供从征地到运营的全流程法律服务。

借助西北地区联通欧亚的区位优势，涉外法律服务也在不断发展。

甘青宁虽然一直被称为“一带一路”的桥头堡，但受制于并不活跃的外向型经济，当地律师几乎没有服务于涉外业务的机会，不过中欧班列的开通、各种保税区和跨境商务试验区的建立，正在改变这一现状。

大成西宁的祁辉成律师对此深有感触。他告诉ALB，大成西宁拿下了青海省商务厅这一客户后，开始较多参与涉外业务，“青海省有170多家‘走出去’企业，还有通过‘一带一路’从巴基斯坦、中东引进来的单位，这一块的需求还是挺大的。加上司法厅把青海省涉外团队的牵头单位放到了大成西宁，疫情之后我们会去挖掘，涉外业务可能会成为大成西宁的业务增长亮点”。

同样看到涉外法律服务机会的还有宁夏和甘肃。高凤江律师说，伴随中阿博览会永久落户银川，宁夏的对外交流和经贸合作明显频繁起来，2013年大成银川就借此契机发起设立了银川市涉外法律服务中心。不过高律师和大成兰州的裴延君律师都坦言，受制于案源不足，两地的涉外服务仍旧是短板。

贴合当地产业发展之外，部分法律业务领域近年在甘青宁也获得了亮眼增长。

例如破产重整，已经成为大成西宁的明星业务之一。祁辉成律师告诉ALB，布局该领域的契机来自他某次与西宁市中院领导的交流，“他说真正能实现执行到位的案件不到18%，这个比例让我很惊讶。伴随最高院发布文件，要求以执转破方式解决执行难案件，我们预测破产清算和重整会有爆发式增长”。大成西宁于是申请成为青海省高院认定的一级破产管理人，伴随疫情下许多企业出现资产重整需求，律所业务也实现了快速发展。

祁律师指出，值得骄傲的是，大成西宁破产业务在数字化和标准化方面都实现了突破。例如通过相关软件，律师可以线上组织针对300人以下、中小型债权人的线上会议；通过知识管理，破产重整在大成西宁已经成为规范产品，初级人员经过培训可以很快上手。“这个法律服务产品已经很成熟……后期不光是中小型企业，省属大型国企的破产重整，我们也有能力去做。”

此外，祁辉成律师和裴延君律师也都提到了合规、资本市场业务在青海、甘肃的较快发展。高凤江律师则指出律所在政府法律服务领域获得的发展：目前大成银川服务于宁夏党委、人大、政府、各厅局、各市县，并参与了五部地方性法规的起草，高律师曾预估，这块服务如果做得好，将来或能为宁夏律师贡献近三成收入。此外，大成银川在家族财富传承、人力资源、刑事、金融等领域，也涌现出了一批专业型律师。

谈到下一步发展侧重，高律师说：“这两年宁夏提出发展枸杞、葡萄酒、奶产业、肉牛和滩羊、电子信息科技、新型材料、绿色食品、清洁能源以及文化旅游九大产业，这是未来经济发展的亮点，需要律师重点关注。”以奶产业为例，伊利、蒙牛、光明等大品牌都在宁夏设立了生产加工基地，产业年产值有六七百亿元，“我们还是要瞄准政府的布局方向，积极参与”。

呼唤更成熟的市场

如上所述，受经济发展限制，据不完全统计，甘青宁律师总数将将破万，律所数量在840家左右，其中小型所占多数。不过，正因为上升空间大，近年三地法律市场也经历着快速变化。

“从成熟度和未来发展来讲，甘肃是一个新兴市场。过去律所创收两三百万都算是好所，现在创收几千万，甚至接近一个亿都很常见。而且法律服务市场不断扩大，各种新业态涌现，让律师有更多业务去做。”裴延君律师感慨道。

不过市场发展的同时，律师压力也不小。裴律师坦言，曾经兰州市场十分排斥外地律所的到来，近年则采取开放态度，“大所纷纷入驻兰州，可以说是群雄逐鹿。从好的方面讲，大所到来提高了甘肃律师的法律服务水平，让客户看到了中国高层次法律服务的状态；但也给当地律师带来很大压力。我们分析，三五年内，万金油式的小所会被基本淘汰，未来甘肃法律市场会向专业化大所和小型精品所两个方向演化”。

根据全国律师执业信息平台数据，目前兰州大所分所数量为14家，西宁为10家，银川为22家。对于竞争，大成银川的高凤江律师深有感触。“宁夏总人口720万，律师约为3000-4000人，银川占比达到70%。宁夏万人人均拥有律师4.5人，高于全国平均数，竞争非常激烈，但是创新业务发展不足，大家都在传统领域竞争，手段就是压价，实际上对行业、客户都是种损害。”

高律师坦言，大成银川十分期待和同行共同发展。“我们做一些培训、活动时都是开放的，欢迎大家都来线上参与学习，一起进步。传统业务就那么多，今天我干了，明天你就没了。市场越大，大家才都有事做，也才能促进经济社会发展，提高法治社会建设。”

过去三年的疫情也给甘青宁律所带来新的挑战。例如祁辉成律师指出，疫情前青海年GDP约为3000亿，“疫情下可能会有很大的缩水，但律师的执业人数却逐年增加……此外像大成西宁这样采用一体化制度的律所还面临着成本的增加”。鉴于此，祁律师认为唯有依靠占领新市场来摆脱困局，“开拓新市场，培育客户，让客户认知到现在还有更纵深、全域性的法律服务，并乐意为这样的服务支付报酬”。

下一步策略

想要在不断变动的市场中抓住机会，制定并实施正确的律所策略可谓关键，对此，受访甘青宁律所的管理者有着各自的想法。

在大成西宁的祁辉成律师看来，青海律所的发展或许还不及东南沿海同行，但数字化发展已经要提上议事日程。“我一直在思考大成这样的全国性品牌如何在青海市场落地。除了品牌声誉，也要在交付时让客户明显感受到大所的差异化优势”，而借助数字化工具能带给客户最直观的好感。

为此，祁律师提出了“法律服务产品标准化，服务过程清单化，后期输出可视化”三个目标。“我们要求年轻律师不仅掌握基本的电脑办公工具，还要熟练掌握可视化软件，能够将复杂法律关系、业务流程用清晰的图表展示出来，让客户一目了然。”

在大成兰州的裴延君律师看来，律所未来的发展之道则是在不丢弃传统业务的同时，不断开拓新业务，并强调专业化——目前大成兰州已经建成了十余个和大成总所对口的专业化团队。

此外，管理也是裴律师的关注重点，尤其是人性化管理。“律师的通病是对组织若即若离，没有主人翁的感觉，所以我们希望用人情来管理，用感情来投入，除了业务交流，也设计更多的制度来关怀大家。我们谈律师的管理，总是容易谈得‘高大上’，而关怀、组织化、向心力、凝聚力，这种东西谈得太少。”

大成银川的高凤江律师则希望以专业化、团队化、开拓新业务、培养年轻人，来应对不断加剧的竞争。“专业化大家喊了很多年，但在银川真正做得不多，做成的人发展都非常好……我们已经出台了一些新政策，鼓励合伙人和合伙人、合伙人和律师间形成相对稳定的专业团队，有团队，才能走得更远。”

大成品牌和全国46家分所的协同资源也为三家分所未来的发展提供了底气。“大成有8000多名律师，全国46家分所，占有的市场、客户是很庞大的。”祁辉成律师说，“怎么去更好地开发已经占有的市场，把分所之间的管道打通，把市场资源挖掘出来？如果这方面彻底激活，我们评估，至少会增加50%的市场额度。”