非诉法律文书怎么写？本文结合实例讲述非诉文书的写作流程，提供非诉文书的外观规范，进一步介绍其内容规范，结合律师函、意向书、投资清单条款、尽调报告、投资交易文件、合同法审等具体应用作要点阐述。

文 | 邬辉林 浙江海泰律师事务所主任

来源 | 海泰律师

一、非诉业务的特点

1. 非诉业务的概念与范围

大家进入律师行业都知道，律师业务的两大类型，一种是诉讼业务，一种是非诉讼业务。非诉业务的概念其实从文字上就能直接理解，就是不打官司的业务，都会称之为非诉讼业务，简称非诉业务。

从狭义上理解，非诉业务就是我们经常听到的商业交易业务，英文有个词汇称之为“DEAL”，中文翻译过来称为“交易”。在英美法系专门称之为“DEAL LAWYER”即从事商事交易法律业务的非诉律师。

广义上的非诉讼业务，除了包括上述狭义范围的典型商业交易法律业务（法律尽调、资产或股权并购、资产重组等）或类似标准业务，从目前有些地方司法行政主管部门及律协行业数据统计口径上，还会将企业聘请律师提供常年法律顾问服务的业务数据统计进去。

除此以外，广义上非诉业务还可能包括不是通过诉讼、仲裁的争议解决方式，例如通过谈判、协商、调解机制解决争议的业务（ADR），甚至还包括了我们律师从事的与法律相关或提供一揽子解决方案的咨询服务（例如知识产权保护体系建立、企业法律体检或合规体系建设、结合人力资源管理咨询的股权激励业务、结合跨境税务、保险、信托等内容的家族信托及财富管理业务等），这种跨学科的大咨询服务，或者很多客户提出的非标准化、临时性需求的咨询服务也会纳入到非诉业务体系。

2. 非诉业务的特点

从事非诉业务，与从事诉讼业务，还是有一些显著的区分。非诉业务有着鲜明特点，需要客观认识并在从事业务中理解、适应。

一是从业务类型看，非诉业务如上所述，基本上是由客户需求定义，外延广泛，没有明确的规范文件定义哪些就是非诉业务。而诉讼业务，则是由各个国家的司法救济相关的基本法律确定的，也就是诉讼业务的类型是法定的，包括民事、刑事、行政等基本诉讼业务，以及商事仲裁、劳动仲裁等仲裁业务。有的国家还会更加细化，包括违宪审查等诉讼业务。

二是从业务的节奏看，非诉业务的进度、节奏基本上是由委托方决定或者由项目特点决定的，而诉讼业务基本上是由第三方裁判结构决定。因此，非诉业务除了部分业务（例如证券业务等）有明确的一些时间节点，大多数业务是没有很明确的时间节点，都是由客户、律师根据自己的时间安排掌握，相对而言律师在对自己的工作时间安排上是主动一些；

而诉讼业务不然，基本上节奏、节点、进度都是取决于第三方裁判结构的推进进度，包括何时立案、证据交换、开庭、出具裁决文书等，尽管有审限等程序和时间，但是具体的时间节奏上，律师及委托人相对而言是被动接受的。

三是从法律运用或适用上，非诉业务在于掌握合规的前提下，主要还是以解决问题为导向。诉讼业务则是以事实为依据，以法律为准绳，强调严格适用法律，并很大程度上依赖于证据来认定法律事实。这里并不是说非诉业务对律师的法律检索要求或者法律严谨性低，而是强调律师通过法律及其他法律领域以外的知识或资源来解决问题，而不仅仅是在法律知识结构下来解决。相反，对于交易文件的严谨性、对于项目各个方面的合规论证上，均存在严格的要求。

四是从结果预期上，这一点与第二点业务节奏差不多，就是非诉业务的最终结果，是否能够成交、是否能够推进、是否能够解决问题，很大程度上取决于客户的意愿及执行力，以及律师出具方案的可行性。而诉讼业务不然，主要是取决于裁判机构的裁决，诉讼最终的结果或命运掌握在裁判机关的手上，特别是在一些裁判价值观取向、自由心证等方面存在分歧或模糊的地带，这种主动权是把握在裁判者手上的。

五是从业务目的及执业风格看，非诉业务律师是为委托人客户争取利益，但是也可能为了实现最大公约数，追求共赢目的而作出相应的妥协。诉讼律师则不一样，他代理委托人客户的目标就是帮助客户实现利益最大化，不会轻易妥协。

因此，长期从事非诉讼业务的律师，执业风格往往偏向于温和，除了局部场合会有一些辩论或激烈争论，绝大部分时候律师都会为了交易目的实现双方或多方利益，去共同寻求大家都能接受的解决方案，相对在工作中表现的同理心多一些。

但诉讼律师则往往以提出问题、提出质疑的单边思维居多，并且容易抓牢对方的弱点或痛处集中火力攻击，具有较强的侵略性，甚至执业风格上有些律师会有情绪代入，或者影响到其个人在非工作场合时与周边人的相处。

二、非诉文书的写作流程

非诉业务文书简而言之，包括准备、起草、定稿三个阶段。其中，我认为，文书的准备，是比起草、定稿更重要的事情。准备不充分，无论在起草、定稿的技术层面做得再好，也会出现大方向的偏差，事半功倍。这里主要讲文书准备工作。

1. 准备

文书准备主要包括四个方面，即了解客户要求、了解文件读者、调研与检索、提纲拟定。

① 了解客户要求

首先，找到正确的人，了解正确的背景。了解客户要求不是泛泛而谈，而是需要准确理解客户的需求。特别是在一些法律顾问服务要求提供草拟协议或者审查合同文件的时候，需要与直接需要这个文件的经办人打交道，而不是简单的与客户综合办公室或者法务人员进行简单的沟通，有的时候需要综合公司业务、法务等多方的信息来判断客户的要求。

其次，了解目标。这个实际上就是了解客户要求的其中一部分，但非常重要。要了解客户要请律师提供草拟协议或者修改合同，希望达到什么目标？特别是在一些工作大方向上，是希望通过审查合同真正追求交易双方能够实现权利义务平衡，还是说就是在没有触犯红线下走个法审流程，又或者是通过律师审查背书后能够引起对方重视等等。是追求结果，还是追求过程，又或者两者兼有。

第三，了解双方的地位以及文书的草拟尺度。这一点很重要，同样一份协议，可以把它写成单方强势，也可以写成均衡公允，也可以写成谦卑口吻。称谓敬语的表达、句式的运用、词汇的不同，都能从文字中渗透出客户的态度，也能体现情商与文商。

第四，需要协助客户作出全局判断。即需要考虑文书起草的适用对象、运用场景，特别是涉及到会影响到全局、大局甚至会有示范性效益，影响到其他多方主体的反应特别是消极后果时，需要审慎判断文书本身及交付、出具的时机是否合适。这一点特别是在一些群体性纠纷，或者代表有公众影响力的个人或机构出具公告类、声明类文件时尤为明显。必要时，律师需要阻断客户不合适的要求，但需要提供其他优化合理建议。

② 了解文件读者

律师起草的文书读者，有一个内部读者，有一个外部读者。内部读者就是你的委托客户，外部读者主要指这个文书需要提供给交易对手、政府、公众等客户希望交付的个人或机构。外部读者，需要从上文中提及的了解客户需求角度出发，对文书起草的整体方向把握。这里主要讲的是了解内部读者。

通常而言，内部读者主要区分这个读者是陌生还是熟悉，是专业还是非专业读者（客户）。在一些邮件或工作联系文件上，陌生客户总归会正式一些，熟悉客户要显得非正式一些。

主要还是要了解到专业客户、非专业客户对律师文书工作的标准或需求的不同。这里专业类客户主要是一些较大的机构客户，内部有法务部门或有较高知识素养的职业经理人；而非专业客户主要指很多私营企业主、个人客户等，在法律甚至其他知识领域基本没有相应知识的客户。

专业客户对外部律师交付的文书成果，首先看重专业与成果质量，其次看重客户体验。

专业质量上需要律师的每个观点都要有真凭实据。需要有法律依据和准确出处；另外对于提供的建议，需要能够准确且落地可行，而不是空泛的建议或者解决方案或路径不准确；另外，甚至会要求专业协同的集体成果，他有能力识别专业律师的专业领域，不可能会向一个公司业务领域的律师咨询一个刑事业务领域的问题；甚至更专业的客户可以细化到不可能向一个从事商标法的律师去咨询一个专业法的问题。

其次，根据观察，专业客户对于律师提供服务的客户体验要求也是不一样的。专业客户因为基本上是大机构客户，首先要求律师机构需要与其自身企业的实力与能力匹配，另外对于文书成果的交付，不仅仅简单提供咨询，均需要及时提供书面内容，通过邮件、备忘录形式留痕，并对交付时限也有比较高的要求，不喜欢经常延迟交付，这会被视为律师不靠谱或不诚信的一种工作表现。

非专业客户对于律师交付文书成果，优先看重客户体验，然后再看重专业质量。而且，偏好从他们自己的理解上判断一个律师是否靠谱。

在客户体验层面，非专业客户对三个方面比较敏感：

一是这个律师有无资源，就是这个律师社会关系够不够好、够不够硬；

二是要快，交付成果一定要及时，不能拖拉；

三是这个律师立场要完全站在客户这边，不能感觉像帮其他人在说话，就是忠诚可靠，不能有立场问题。

而从专业质量上，非专业客户因为不了解律师行业，一般会简单从几个方面判断律师专业性：

一是在经验上，即在他能理解的程度上会认为这个律师很专业，例如起草协议不去主动设置对他的违约条款。

二是错别字。我们往往碰到这样的情况，一个法律文件起草从形式到内容都很规范、很专业，但就是出现了一个错别字，就直接被客户否定掉了。这种事情也很容易引起客户对律师的全面否定。类似的社会新闻也不少，例如有律所将临时股东会写成“临死股东会”，还有就是套用其他客户模板时忘记把原来客户名称删除等等。这些不仅仅是错别字问题，更会损害律师以及律所的声誉。

这里讲到客户体验中的“快”，就是交付成果要及时。这是无论专业客户还是非专业客户，都非常注重的客户体验。从交付“快”，可以基本判断一个律师在工作勤勉度、工作效率、敬业度上的竞争力。同样一个合同法审业务，如果在一个律师手上需要三天，在另外一个律师手上不会超过半天，可以讲客户一定会选择这个交付快的律师。

当然，这种交付快是有基础质量做保证，不一定要求完美，但质量合格就能实现这个客户体验的目标，也就是说，需要三天交付的律师如果交付了一个完美的作品，客户也会告诉他，我们的工作节奏等不起。

客户体验中比较关注的“快”，海泰七星团队有一个比较形象的成果交付要求——“法审过不夜”。具体体现在一般合同法审文件，在工作日白天，基本上工作反馈时限是半天；如果是客户下午快下班时发过来的文件，基本上需要把握在晚上8-9点钟之前反馈给客户。

为什么需要“法审不过夜”，除了是效率之外，更多是解决客户直接联系人的心理压力问题，一般联系律师的都是客户公司的中层，他们将需要法审的文件发送给律师，而一般第二天是业务部门或者他们的领导询问这个文件是否给律师看过。

我们不能让这个直接跟律师打交道的中层，在家里还想着公司律师是否第二天会及时反馈的问题，因为他会有一个夹在中间的心理牵挂。我们解决的就是这个心理牵挂，让他不要晚上带着疑虑。这个就是一个心理作用。当然，特别复杂且页数较多的文件，还是要给到客户一个明确的时限来完成法律审查，让他有一个预期，否则僵化地适用法审不过夜，质量无法保障。

还有一个重要的客户体验在于交付成果的摘要。我们经常会通过邮件或微信反馈给客户法审文件，但是往往发送文件时没有摘要提示，而是由客户打开文档后才能看到你的法审意见，并且无法区分哪些是重要，哪些是次重要等。

因此，律师在交付客户文件成果时，无论是草拟还是修改等，均可以做一个摘要，简明扼要以及区分重点的方式，直白地提示客户你作出的法审意见或修改意见。“交付成果有摘要”，与“法审不过夜”一样，作为海泰七星团队的七条规则，要求律师们都要做到。从细节中，客户会感知到能做到这些，和不能做到这些的律师之间的服务差别。

③ 调研与检索

之前我给律师团队撰写备忘录时提到的要求，其中有一个方面就是涉及到检索要求。主要在于：

一是完整度，即穷尽检索。从案例、法规、司法解释、学术观点、舆情信息、行业知识、周边知识，以及从不同数据库进行交叉全面检索。

二是要准确性，即权威度要高，从哪个源头上的信息就需要从最高层级，例如从法院端口，需要从最高院开始；从律师研究文章，就需要从国内在这个领域做到最好的律所的研究文章，例如建筑领域需要去找建纬律所的公号文章等。还有为了提高检索信息的准确性，就需要最新信息，而不是无效信息，另外结合属地信息，增强检索信息的地方适用的准确性。

三是要科学性，检索方法需要高效且精准，要丰富检索工具。

从非诉文书的写作角度，我们一般是建议：

• 存在模板的，找到合适的模板。例如法天使等合同数据库中，可以找到相同或类似的合同模板，有可能是一个，有可能是几个，借鉴其中比较好的条款结构以及表述。

• 了解起草该文书可能会涉及到的主要法规依据，特别是文件中的词源，要求与法律法规或司法解释等文件保持一致。例如，在起草股权代持协议时，就需要对应公司法司法解释的实际投资人、名义股东这两个专门术语，而不是我们凭自己想象去写委托人、代持人等。

• 另外如果需要草拟的非诉文书涉及到较为陌生、深度、系统的行业概念及知识，则建议除了利用互利网进行检索外，还需要请教专家，避免起草时显得说外行话。

④ 提纲拟定

在了解客户、读者以及完成相应的检索知识储备后，需要结合客户需求、读者对象以及准确的法律知识与地道的行业知识，拟定文件的提纲。

这个工作步骤通常而言是新手在做大文件时进行的，以及之前没有涉及到该领域文件起草且没有模板参考时，一般需要准备的步骤。有工作经验或已经对该领域熟悉的律师，或者有模板参考的，一般直接凭借工作经验、文件模板进行简单梳理就可以梳理文件的框架结构。

拟定文件提纲的好处多多。可以结合客户要求及实际情况，在提纲中提炼本次协议需要特别重点关注或者需要定制草拟的特殊条款，将这些特殊条款更好地嵌入到好的结构中去。另外，就是将文件的各个履行节点形成严谨闭环，避免重大遗漏。

拟定提纲时，主要工作步骤是：罗列整理相关事项与资料、剔除本次起草文件不必要的内容、审查逻辑矛盾或者未存在闭环的内容、调整和修正等。

拟定提纲需要掌握的主要思维与方法，就是结构化、类型化以及MECE法则。而且，一般在拟定提纲过程中，往往会逐步细化至三级目录的提纲，甚至会有梗概、关键词等在具体内容中。在这个过程中，通过类型化梳理内容，通过结构化（MECE）高清逻辑，通过起始句式进行高度概括，在表述中善用成语或形象类比，目的是准确凝练地表达意思。

具体大家可以看一下结构化、类型化的课件示例，讲义中不做赘述。

2. 起草与定稿

以上花较大篇幅讲写作流程的准备。后续流程就是起草与定稿。这里我们不展开，会在下面章节中介绍非诉文书起草的外观规范、内容规范以及非诉文书的具体应用。

三、非诉文书的外观规范

这里的外观规范主要是外观形式，即撰写非诉文书需要体现美感。最起码的形式上的要求，主要是要求掌握好字体、段落行距、段落对齐、标题、页面设置等，整体上需要给人阅读舒服。

我经常会碰到助理给到我的交付成果，有的是行距不统一，有的是字体不统一，有的是段落不对齐，整体看上去不美观、不协调。实际上从这些细节，就可能判断出具这样文件的作者是否具有整洁意识与审美意识、是否具有对他人阅读感受的同理意识或责任心。

很多时候光看形式，就会让客户作出律师质量的判断，但我们总是有一些个性突出的年轻律师们往往会忽略甚至认为不是自己的问题，缺乏反省。特别说一下，如果彰显自我个性，适合做以自我为中心的艺术家等工作，就不适合做兼具技术严谨与服务良好的律师职业。

这里，外观形式上我主要讲如下几点供参考：

一是标题序号。这个是文字编辑上的常识。我们现在惯用的标题序号分为中式、西式、混用式三种。其中，中式按照等级序列，区分为第一章、第一节、第一条、第（一）项；西式用的较多是1、1.1、1.1.1这样，有的时候会与希腊字母作为一级标题的序号。混用式基本上是汉字数字与阿拉伯数字的混用，例如一、（一）1.（1）；以及 一、1.1 、1.1.1 或（1）这样的样式。无论用何种方式，需要确保连贯统一，特别是同等级的标题用相同样式序号。

另外，混用式是目前一般法律文件常用，其中第一种是很多论文或官方文件用；而混用式的第二种，则多见于市场化的商业文件。我目前多用第二种，为什么用第二种，因为第二种很容易通过三级标题的序号，能很快索引和找到是在哪个段落，因为三级需要都有差异化，比较容易找到这个段落内容；而不像其他方式的序号在三级甚至更下级的序号都是一样的。目前，还没有像英美法律文件特别是诉讼法律文件要求的那样在段落旁边标注段落序号进行索引。

二是信笺抬头。用律所单位的信笺抬头，一般是对律所品牌的露出形式，基本适用于律师函、法律意见书、委托协议、账单、备忘录、工作联系函等能够直接代表律所意思的文件。

但一般不适用于起诉状、证据清单、工作底稿或当事人的协议文本，因为这些文件是当事人或客户的意思，我们律师仅仅是代理人，不能在这些文件中使用我们律师自己的信笺抬头，尽管是我们交付给客户的文字成果，但尽量不要使用律所的信笺抬头。

三是页码。页码我们建议超过2页以上的均要用页码，而且为了表明这份文件总计页数，避免漏掉文件，我们一般是要求编辑页码以第*页/共*页的格式来显示，或者1/4这样简洁的页码标识。

四是目录。目录适用于文件内容较多，或者文件组合较多的场合。例如标书、一揽子协议（包括协议组合或诸多附件、报告文件、尽调报告、复杂的法律意见书等）。目录有多种样式，内容不是非常多，可以用简式一级标题目录；内容较多且文件是较为正式的，建议使用我们常规正式的、详细的三级目录甚至多级目录。

五是封面。封面常见于正式的大文件。例如股权或资产转让协议、章程、尽调报告、法律意见书等。封面与目录一样，主要是为了交付文件的正式性。一般而言，有封面就会配上目录。一般的文件资料较少的交付成果（一般不超过6-10页），不建议使用封面，否则会让客户感觉到交付成果有点头重脚轻、混页数的感觉。

四、内容规范

接下来主要讲在内容上我们需要注意的一些形式上的要求或规范。

1. “鉴于”条款

我建议新律师在起草或修改法律文件时，重视养成撰写“鉴于”条款的习惯。“鉴于”条款将签订协议中的主体背景、交易背景、之前历史生产的文件等，均会做一个梳理与交代。善于写“鉴于”条款的律师，一般起草协议或法律文件时，基本上会对协议背景有一个比较清晰的认识，而不是仅仅形式上的起草一份文件而已。

从法理上看，鉴于条款实际上起到双方知道或应当知道签订文件的背景，进一步可以确定本次签订协议双方的真实意思表示以及协议的根本目的。这样对于签署协议此前的事实、缔约过失的认定、根本违约的认定等等方面，都大有益处。

同时，如果交易对手起草文件的“鉴于”条款，作为审核方，我们也务必予以重视，因为在这些条款中会加塞很多自认内容，特别是在一些有潜在争议的和解协议或终止合作的善后类协议中，更应当予以重视和警惕，防止事后作为己方客户不利的表述。

鉴于条款主要内容，基本上会包括：

① 交易主体的背景介绍，特别是涉及到关联方、代理方等特殊主体；

② 交易标的的简要描述；

③ 此前已经形成的历史文件、里程碑事件、主要事由的背景内容描述；

④ 交易目的、实现目标的主要描述。

甚至有时会将主要的依据（评估依据或其他依据）、已经完成的决策程序等，一并作为鉴于条款。

鉴于条款一般而言会占据超不过一半页面，复杂的文件鉴于条款会覆盖1-2页文件纸。

这里需要注意的是，我们既不应当把很多鉴于条款的内容，写入到协议主文；也不宜将“鉴于”条款写成比较详实的内容。鉴于条款的标注，要求精准、凝练。例如，如果是交代之前已经签署的协议，仅需要提及日期、协议名称及编号，无需就协议内容进行展开；还有，如果有之前的司法文书、评估文件等，也是仅需交代存在这样的文件及编号即可。具体内容则各方都会援引、参照，在鉴于条款中只要做到能够精准指向即可。

2. “前提”条款

在很多非诉业务文件中，还有一类是需要掌握好的条款类型，就是“前提”条款。

从法理上，“前提”条款实际上是附条件。前提条款有多种适用场景及类型，大家既需要掌握好起草的内容表达，也需要掌握好具体的场景。

① 适用场景

• 法律文件出具的前提。这个是律师出具法律意见书或者尽调报告等文件时，经常会存在的一类保护性条款。这是保护律师自身的。也就是我们作出某项法律意见表达时，需要建立在哪些事实前提（特别是我们掌握的基础信息不全而需要建立假设条件时）。
• 缔约的前提。这个就是当事人签署协议的前提。这个需要律师把握好文件的具体背景，如果涉及到签署这份文件之前，需要各方均要实现哪些条件时，需要做好这类表述。
• 义务履行节点的前提。就是在协议条款中各方需要履行各自义务之前，对方或者第三方需要完成的哪些义务或内容，需要客观具备哪些条件等，均可以设置。实际上如果设置合理，会作为保护我方并合法享有先序履行抗辩权的有利条款。

② 如何提炼与设置前提条件

前提条件有的时候在一些交易文件中会以各种形式体现，有的会直白地表明其“先决条款”，有的则会忽明忽暗的嵌入到协议主文内容，所以需要我们专业人员准确识别。

而我们提炼及设置前提条件，需要对协议，特别是交易类协议的背景进行节点梳理与模拟，准确提炼各个节点环节的必要条件、启动时间、截止时间、实施主体及确定性评估。

好的前提条件，一定是完整梳理整个交易过程的各项关键节点后提炼出来的，不是想当然地凭空想象或者凭借经验设置的，在每一个项目的具体背景不一样，前提条件也不一样。所以，直接套用模板时，如果不考虑这一点，会陷入到很多与交易本身存在自相矛盾，或者无法形成法律文件的逻辑闭环。这个是非诉律师的专业大忌。

在设置前提条件时，我们需要兼顾到两点：

第一，这个前提条件是必须且可行的。如果前提条件不是必须，同时也不一定具有可行性或者不能够完成的，设置好后极有可能会成为协议违约的多发地。

第二，设置好前提条件，一定需要增加“豁免”的程序，也就是需要给予具体情形下有利方的豁免权或者再次协商权利，而不是直接陷入僵局。

3. “定义”条款

定义条款专用于很多交易类的大文件或有较多专业术语表达的报告类文件。如果在协议中有较多的术语，很难在法律上找到统一定义或权威词源，又或者是本次交易中双方当事人约定俗成的一些称谓，为了避免在履约或在产生诉争时发生混淆或分歧，需要专篇设置定义条款。

定义条款很考验一个律师对于法律语言的组织。“定义”条款在某种程度上更加有技术含量，如果不是普通模板文件的惯常定义（例如“工作日”这类），实际上还是很考验律师在逻辑周延性的把握。

定义条款在撰写前，我们会先在协议文件中基本确定可能会存在哪些基础概念或定义是需要被定义的，完整的组成一般是由三个内容板块构成：一是通过正向描述尽可能准确描述定义的内涵与外延；二是通过反向表述来排除一些不符合定义范围的内容；三是通过示例、援引等方式尽可能将抽象定义更形象、准确，帮助读者理解。

但是，我们也认为，仅仅通过定义，也会存在挂一漏万。定义真正能起到作用，是在一些可能会发生歧义的地方，尽可能避免或缩小发生歧义的机会或范围，想要完全避免发生歧义也是做不到的。所以，在撰写定义条款也不要抱着完美主义情节，我们可按照理解尽可能限缩误解或分歧。

有的时候不需要专篇设置定义，而是在某个条款表述一大段内容后，为了简化后文的表达，直接在这段文字后面用括弧的方式概括这段文字的核心词汇，也就是归纳成一个简称或者概念，后文直接援引。

例如，……新的标的公司的设立、将标的资产注入标的公司、资质平移或转移至标的公司（如无特别提及，以下统称为“标的公司事务”）。协议后文中，只要提及转让方需要完成“标的公司事务”，就是指这三件事务，这样就不会在协议中累赘描述，或者发生较大的歧义说这个事务就是仅仅股权转让。这类随着协议内容来进行概括化定义或设置概念的方式，也不失为一种比较灵活方便的定义方式。

4. 善用“法言法语”，避免“白话表达”

因为律师的专业人员身份，出具的非诉讼文件，从内容上还是需要重视法言法语，包括很多较好的协议文本的各类固定“范式”术语。在这个过程中，极力避免在书面文件中出现白话表达。

例如，用“鉴于”“有鉴于此”，而不用“因为”“因为这个背景”；用“归咎于”“归责于”，而不用“算作”；用“上述”“以下”，而不用“上面”“下面”；用“双方”“各方”，而不用“我们”“大家”；用“重大事件”，而不用“重要情况”等等。

“法言法语”是长期的日常习得。通常这一点，受过法学科班出身的律师更加敏感一些。法言法语及文件范式，主要可以练习的渠道有三种：

① 国内金杜、君合、汉坤这类顶级律所的协议文件；

② 从证券交易所公开的文件，以及我们法律法规及司法解释的术语表达学习；

③ 从市面上的有关非诉文书起草的书本借鉴、学习。

而如果要提升到一个较高水准，则需要在这些资料中不断总结、吸收、借鉴、运用以及形成自己的体系。

5. “通用条款”的掌握

协议文件涉及特殊的商业内容需要进行定制化起草，特别是模式、各方主要节点义务、特别事项等。但协议还是有一些通用条款。我简单将这类通用条款，区分为“实用型”“摆设型”。当然也不是绝对的，但实用型主要指我们司法环境下可能很多时候有直接适用价值的，摆设型主要是很少在争议中被双方重点援引的条款。

实用型目前主要是送达（通知、联系）条款，以及管辖或仲裁条款。其中送达条款还是具有很强的实用意义，特别是在双方出现争议，一些法律函件如何认定为有效送达，这个条款发挥着至关重要的作用，甚至可能会作为法院司法送达的地址，避免公告送达。管辖或仲裁条款的作用就更不用多说。

摆设型我看到的比较多是替代条款、补充条款、不可抗力、标题效力等条款。这些我理解的是正确的废话。即使不去做约定，实际上法律上也做了明确规定。当然，如果为了确保文件的篇章结构合理性，建议使用相对而言可能有些用处的条款。

这一点上，我建议律师一定要重视协议文件的本质，而不是直接套用太多的摆设型条款，出现主要条款只有二三页，摆设条款也有二三页甚至更多的这样混页数、混字数或者结构失衡的情况。还是要将对客户起到实质、有用的内容占主要部分。否则，会让客户认为律师对交易本身不甚了解、无法交出一份具有交易思维、行业思维的交易文件。

6. 全文术语一致性

这个是内容规范中比较重要，但又是很多律师甚至包括一些资深律师也轻视的问题。我把它视作为一个律师对待工作的严谨性、责任心的问题。

最具有典型意义的是，一个协议文件中，多次出现“本合同”“本协议”等不一致表述。还有“公司”“本公司”“本单位”等；上款刚提到“协议解除”，下文又是“合同终止后”等；一下“甲方”，一下“转让方”，一下“某某公司”，文件中对一个主体多种称谓，而且没有固定规律等。“签订”“签署”“缔约”“订立”；“股票”“股份”“股权”；“利润”“收益”“分红”“红利”；“产品”“货物”“商品”等等不一而足。

上述这些术语表述，都存在着在一份法律文件中存在术语不一致的问题，同时，存在术语来源权威性的问题。其实，这些问题均反映了律师要么对很多法律或司法解释的术语概念不熟悉，要么是对财务概念的不熟悉，要么是在起草文件中随心所欲、态度不严谨。这些都是他自身长期养成的习惯。

我非常反感有律师称之为“术语的多元性”“灵活的表达”“做人不要太较真”这样的托辞和借口。如果是像王羲之一样的书法家，写“之”可以有十多种写法，我可以理解；但我们不是艺术家，我们也不是作家；如果你从事律师职业，交付的成果是法律文件，你就需要对客户负责，就需要避免这类不负责任的邋遢做法。

五、具体应用

1. 律师函

律师函的起草，从内容结构上比较简单，但还是建议大家有一定的格式要求。主要有：

① 律师函建议用律所的信笺抬头。

② 内容上，可以区分为：委托关系、事实描述、证据固定、法律适用、要求与诉求、律师及联系方式。其中，关于事实描述、证据固定、法律适用、要求与诉求等，基本上可以参考法院判决文书的范式。

③ 律师函出具时，需要单独出具委托书，在出具之前律师函内容需要取得客户明确确认。特别是在一些侵权类带有警告性质的律师函，对于事实描述、事件定性等，建议适用“涉嫌”等表述，而不宜直接性质其构成何种违法行为。

如果你没有委托书，内容也未经客户确认，同时在表述上也没有使用涉嫌等字样，就很可能陷入接收方起诉律师或律所名誉侵权这类潜在争议中。这也有类似的裁判案例，应当引起重视。

④ 律师函的其他两点注意事项：

• 杜绝代入感、情绪化的表达；需要体现律师的专业性，而不是代人吵架骂街。

杜绝以律师函名义向非关联主体发送。代表委托人仅仅向合同相对方或潜在侵权方发送律师函，而不是向这个合同相对方的七大姑八大姨、相对方的合作伙伴、潜在侵权方的单位等以律师函名义发送。客户如果有需求，有客户自己将出具给对方的律师函自行转发至其需要发送的单位或个人，但从律师函的角度不建议这样做。

2. 意向书

意向书主要的内容结构是：

① 交易主体，如果涉及实际签约或履约主体，需要明确是指定主体。

② 标的及标的范围。

③ 价格或定价方式。

④ 付款方式（可有）。

⑤ 主要节点安排（尽调、最终协议签署）。

⑥ 意向书有效期及排他条款。

⑦ 保密条款。

⑧ 其他杂项条款（管辖、法律适用等）。

意向书很多时候起草的作用就是附条件、附期限的锁定交易。所以，律师帮助客户形成意向书时，不宜将太多的法律条款搬到意向书阶段来完成，因为很多交易条款安排，需要取决于尽调结果以及在双方谈判过程中的博弈。

为了推进工作，意向书不宜写成框架协议，除非在告知客户后，他们仍然愿意在没有完成尽调前进行大量的协议条款的协商，这个时候可能意向书不一定能够承载他们的商业意图，更多可能需要通过框架协议或投资条款来体现。

3. 投资清单条款

TS（TERM SHEET）是目前很多投资机构为了完成多个项目的投资，提高投资进度的一个比较简明的约定，它既有意向书的功能，同时也可能直接作为最终协议来签署，当然还需要结合增资协议、股东协议、章程文件等配套文件。

投资清单条款除了有意向书的内容，会在内容版块放进公司治理、投资人权利保护、标的公司及运营团队约束、股权激励等诸多条款；甚至常见的价格调整、拖售、随售、优先清算等一些调整退出机制也会在其中设置。

4. 尽调报告

我主要按照自己的体会，讲几个大的要点，俗称“尽调报告”的三板斧。

尽调报告通常存在商务、法律、财务、税务尽调。但基本上很多机构客户外部委托的是法律尽调，很多时候财务尽调是由客户自身的财务部门完成的。

法律尽调的内容及关注问题，有下面几个维度结构：

① 从时间跨度而言，尽调内容需要关注历史、现状、趋势。② 从法律要素而言，尽调内容需要关注资格（资质）、权属、负担（已有）、威胁（潜在）。③ 从对象要素而言，尽调内容需要囊括：人、财、物、事。④ 从评价标准而言，尽调判断主要围绕：真实、有效（合规）、完整。

体现律师尽调报告经验与技术含量的，主要是在“查验点”“解决方案”“扎实底稿”。简单讲，律师尽调的本质，就是为交易项目准确发现问题，并能提出解决建议或准确判断，并且有足够的工作底稿作为支撑。这体现了律师的专业水准、经验水平与行业理解。

因此，涉及到不同行业的交易、涉及不同的交易模式、涉及不同性质的企业、涉及交易最终目的的不同，均会影响到尽调的核查重点。而在这个查验问题的过程中，针对尽调发现的问题，需要作出是否对本次交易本身及未来产生实质障碍影响的判断，对这些问题进行分级处理，给出不同的解决方案（如下图）。

另外，尽调过程中，通过资料核验、访谈笔录、外部询证、现场勘查等多种方式交叉核验，存在2-3轮次的核查后，形成相应的工作底稿。底稿建议按照尽调清单的序号，进行分类整理归纳，便于索引查找。在上述尽调方式中，有很多方法、策略、思维等，既可以间接学习指引，也可以从工作中多体会积累，形成自己一套完整的方法论。

5. 投资交易文件

投资交易文件纷繁复杂，不是三言两语讲得清楚。这里主要介绍下述几个要点，俗称起草投资交易文件的“三板斧”。

① 交易本身的安全性，以及交易完成后需要实现目的，需要双重兼顾。② 需要独立梳理好全部的重大节点，彼此节点之间的条件、时间关系需要形成逻辑闭环。③ 交易的模式、税费成本是交易方案的考量重点。④ 运营阶段的股东权利、治理条款。⑤ 调整及退出机制。⑥ 双方或多方的主要权利义务条款的平衡与妥协。⑦ 把握行业特殊性、风险点及特别关注，设置到协议相应条款中。

另外，无论如何哪一方起草交易文件，相对而言主动权就把握在哪一方手上。但通常交易惯例而言，一般是由收购方律师完成交易文件的起草。

6. 合同法审

其实很多律师并不是频繁接触标准的收并购交易业务，而非诉文书能力的体现，更多的时候来自于平时的业务实践，这种业务主要是帮助客户进行合同审查。因此，扎实的非诉文书能力，来源于合同法审。这个是有一定道理的。

合同法审要有清单思维，包括大到合同内容涉及到的法律关系有效无效，中到合同的结构篇章、小到合同的术语统一等，都会涉及到。

海泰七星团队做了一份合同法审的清单，从十大方面提炼了审核要素。

设置了检查清单，这实际上也是提示我们的律所，在完成合同法审时，需要结合这几个方面真正做好审核工作。当然，不是每一份合同都需要花这么多精力，但这是培养律师作业习惯的一个好的指引，减少或避免犯错。对于客户比较重要的合同，包括股东层面的、基础设施建设层面的、重大业务合同等，都可以参照审查。另外，还是要强调，在特殊行业领域，需要多掌握和了解行业的特殊性，把握该行业领域的常见风险或特殊风险，有针对性地做好预防。

同时，当涉及到专业类的合同审查，建议可以检索相关领先的同行知识，在这个基础上高标准、严要求。例如，建纬律所公号发布了很多不同类型的施工合同的主要审核要点，大家可以按图索骥，在这些高手的基础上，从借鉴、吸收，到优化、改造，逐步形成自己在这个领域的知识经验。

另外，高杉LEGAL的实务技能手册、民商法实务精要等也是入门者很好的参考研习资料，市面上还有一些很好的合同审查的参考书目，大家也可以系统性地阅读，并运用于工作实践中。