律师合伙人怎么找客户，律师合伙人怎么找客户合作

今天应智善的邀请，给大家分享——青年律师如何通过客户管理实现案源不断。第一个关键词是“青年律师”，第二个关键词是“客户管理”，第三个关键词是“案源不断”。我想这几个字眼都会刺痛我们，作为一名青年律师的，这几个问题都是大家在职业发展过程中所要面临的问题。

先做一下自我介绍，我是本次课程的主讲老师张政权律师，来自北京德和衡（武汉）律师事务所，是律所的高级合伙人。我是2015年执业，入行没有很久，通过我的成长之路发现，青年律师是可以通过短时间实现弯道超车的。下面我就给大家分享，在弯道超车的路上如何进行客户管理。

你觉得在客户眼里，律师是什么样的？通常客户到律师事务所面对面进行咨询，进行交谈的时候，都会提到很多关于律师的电视剧：《精英律师》、《完美伴侣》、《何以笙箫默》等，这些通常会对客户造成一定的影响。大家来匹配一下，自己是否符合客户眼中的精英律师的形象呢？

通过这几张图像的对比可以看出，律师的发展是有一个过程的。通常是从法科毕业，成为一名实习律师，到成为一名青年律师，成为合伙人，高级合伙人，到主任律师，一般都有这样几个阶段。

你现在处于哪个阶段，你的目标是哪个阶段，中间需要投入多少时间和精力，这是我们要考虑的问题。就我本人而言，我用了不到三年时间，就从一名实习律师到成为一名合伙人律师。我是怎么做到的呢？我并没有比很多人更聪明，但我能做到比很多人勤奋，我用一天的时间完成别人两天的工作量。我认为律师的经验是通过量的积累，引起质的变化。就好比一个刚从医学院毕业的学生，他能够马上上手术台进行一台完整的手术操作吗？不可能，但如果他从一台开始慢慢学，做了100台手术了，你还能说他不是一名合格的医生吗？律师同样是从0开始到1到100，等你真正仔细、深入地做了100起案件后，就会发现自己会成为一个什么级别的律师。

很多人觉得律师发展是靠熬出来的，要靠执业年限。但我觉得，律师是否资深不是以执业年限的长久去判断，而应该以律师实际的办案经验来判断，应该通过自己接触的诉讼或非诉案件，综合经验来看你是否具备相应的水平。

律师进行客户管理是为了直接成交？很多人觉得开发客户、维护客户，找寻客户，就是要让客户成为自己的签约客户，尽快尽早地付费。我觉得太功利，不是每个人都能成为你的客户，但有些却能给你带来案源。我认为律师进行客户管理的目标有四种：传播专业，挖掘潜在客户，维护老客户，形成自己的品牌。

目标一：专业性

专业是青年律师必须具备的，是成长和生存的基础，也最终决定一个律师能走多远。我相信只要具备分析案件、办理案件的专业能力，青年律师的生存是不存在任何问题的。你可以去观察一下，不管哪个团队，总是需要青年律师，需要法律文书书写能力特别棒、口头沟通能力很棒的青年律师，这两点也是在体现专业性。所以需要接触你的人，帮你去传播你的专业性。

目标二：挖掘潜在客户

律师进行客户管理是为了不断地找寻有法律需求的客户，这一定是你在进行客户管理的时候逐渐发展出来的，因为你很难做到，第一次见一个人，就能够直接在交谈中让他成为我们的客户。通常客户找你是循序渐进的，并不是说你认识他以后，十天半个月他就自然而然成为你的客户了。而是经过长时间的接触，慢慢在客户心中树立一个形象，形成标签，形成品牌，他才会真正成为你的客户。

目标三：维护老客户

挖掘了一个潜在客户，当他正式成为你的客户时，是否还需要对他进行管理呢？有人觉得客户的案件已经成交委托了，已经收费了，已经赚够了，就可以点到为止了。但就我个人经验而言，我很多的案件都是我的老客户给我带来的，甚至说70%的案例，都是他们带给我的。因为我在办案过程中，让我的客户认识到我的专业、敬业，认为我靠谱，信得过我的人品。客户的体验感非常好，交付的结果也是超预期的。大家不要觉得结案了就跟客户没有交集了，就默默等待客户给我介绍新的客户。多做一点工作，跟客户保持良好的交流，可能会有新的效果。

目标四：形成品牌

我们进行客户管理时，要传播专业，挖掘潜在客户，维护老客户，最终的目的是形成自己的品牌。个人形成个人IP，团队形成团队IP，律所形成律所的IP，最终我们是要形成一个系统性的形象。品牌一旦出现，后边客户有任何需求，就只认这个品牌了。再大、再优秀的律师事务所都有优秀的律师和不优秀的律师，而再小的律师事务所同样也有优秀的律师和不优秀的律师。但最终客户找的就是已经形成品牌、客户认为优秀的律师，这是我们进行客户管理的终极目标。

很多律师会有疑问，怎么还能够对“客户”进行管理？我能管理客户的什么？在我们办案过程中，接受咨询、委托成交、办理案件、搜集整理证据...整个办案过程中，请问是律师听客户的还是客户听律师的？如果你说律师要听客户的，那我觉得你这个案件办不好。因为医生不会按照病人的意见开药方，同理，律师可以听取、尊重客户的意见，但决定权在我们身上。就我个人而言，我跟我的客户打交道时，虽然在合同上客户是甲方，但在实际履行中，我才是真正的“甲方”，因为案件走向是由我来把控和掌握的。

我们进行客户管理的时候，可以管理客户的哪些方面？我觉得可以管理客户的人，管理客户的事，管理客户的财。这个概念应该在书上看不到，是我自己提炼出来的概念。

第一，管理客户的人

我们可以实现对顾问单位你接触的员工、实现对你所接触的个人客户进行管理。让你所接触的这些人的决策者，认可律师的敬业、专业、及时，认可你的人品。律师通过沟通、通过专业意见，影响客户的思想，那么就实现了对客户人的管理。我们发现客户喜欢敬业的律师，把客户的事情放在第一位考虑，能够积极处理客户的事情并及时反馈给客户。他们也喜欢专业的律师。这个专业指的是律师对一个事情，不管是诉讼还是非诉，把握得特别精准，能够在短时间内给到客户准确的、确定的答案。当然有时律师会给客户一些模棱两可的意见，我的建议是给客户相对准确的答案，而不是模棱两可，因为模棱两可在客户心中会形成不专业的印象。

很多律师在客户咨询的时候，觉得跟客户说得越少越好，客户如果知道太多，找别人了怎么办？我觉得大可不必，因为客户货比三家非常正常，关键是你要做到与其他律师与众不同，客户才会委托你。甚至我都会把我最专业的意见给到客户，但每个律师办案方式不同，真诚对待每一个客户，能够把自己最专业的意见交付给客户，会让他觉得专业。另外，律师要提供准确的、确定的服务，你不能总是说no而不告诉别人之后该怎么办。

还有就是及时反馈，如果律师在办案、在出差、在开会，无法及时反馈，也要给客户一定的解释。等具备了时间条件，第一时间反馈给客户。我们也有很多微信群，很多外地同行会在群里找武汉律师合作案件，你不及时反馈就会错失机会，对客户也一样。如果你没有办法做到及时，他会觉得你没有重视，这也是我办案中的经验。

我在管理客户的人的时候，追求做到让客户离不开我。在和个人客户，公司、机关、企事业单位客户交流时，尽量做到从跟你对接事项的基层办事员，到公司、单位的一把手都喜欢你，这需要你具有超高的察言观色的能力。要了解每个人的习惯和爱好，注意分寸和说话方式。但最终还是通过专业意见和专业沟通，给他形成了良好的形象，让他认可你这个人就够了。我觉得这样，律师是能够实现对客户的人的管理。

第二，管理客户的事

客户的事情既然交到律师手上，这个事情对他还是比较重要的。如果律师在维护客户的过程中，能够让客户的事情做到100% 不出任何问题，那客户的事情都要依赖于律师，能够做到准确、安全且高效。和你接触的人，他没有任何职务上的风险，又取得了预期的效果，那他不继续找你处理其他的事情，他找谁呢？所以你得做到让你的客户在事情上离不开你，并且在与客户接触过程中，一定要给他贯彻合规的概念：企业合规、刑事合规。公司想要稳健的发展，必须要规范化，规范化要通过制度，通过律师的指导进行贯彻，让他们在脑海里有一个概念，这种事情但凡拿不准了，一定要找律师问一下怎么处理，久而久之就会养成习惯。

第三，管理客户的财

这种管理并不是指一般的业务资金管理，而是说帮客户扩大收入。如果说律师通过一个案件，不仅帮客户把本金要回来了，还把利息超预期的要回来了，执行到位了，那客户会觉得律师特别牛。而如果这个案件有可能败诉，律师能够帮他减小损失，对他而言同样意味着收入的增加。

要学会为客户创收，很多律师创收的方式局限于案件，在我这里不局限于案件。我不仅帮我的客户处理诉讼或者非诉的事情，我还会想客户公司卖哪些产品，需要哪些服务。我会试着帮客户推介产品，寻找业务机会。我会带客户的老板去拜访我其他的客户，通过帮客户对接资源，帮他创造财富，节省资金，这也是我们需要做的事情。律师是帮客户解决问题的，帮客户创造经济效益，而不是从客户身上赚律师费就完了。我的客户管理就是这样进行的。