一年变现七位数？高考志愿填报背后的生意密码

“K12新刚需，国家喊你来赚钱了！”“高考志愿填报需要专人指导，市场红利期，2个月学成上岗……”“兼职收入3万-10万（元），若是自有客源，收入几十万（元）不成问题……”2022年高考及志愿填报已经结束，但志愿填报行业市场近期却异常热闹。

近日，福建、江西等地2023年普通高考报名时间陆续公布，部分省份10月中下旬即将启动高考报名，新一个高考季即将拉开序幕。新京报记者调查发现，多个培训机构正在火热招收学员，他们将利用新学期时段把这些学员培训成为“高考志愿规划师”（简称“高报师”），迎接下一个高考季。

在销售人员口中，现在是入行最佳时机。“9月报名，2个月理论学习、2个月实操，然后正好赶上3-4月的机构招募，明年的高报季正是赚钱的时候。”

多数人对于付费志愿填报这一业务并不陌生，而在全国范围内新高考改革背景下，家长付费寻求志愿填报服务的需求被进一步激发，甚至衍生出“天价咨询费”。“高考志愿规划师”培训业务也由此被催生，大量培训机构入局，行业壮大的同时，也衍生出新的盈利点。

记者注意到，围绕“高考志愿填报”，已拓展出一条针对高中生完整的产业链和商业模式：高一做选科咨询，高二做学业规划，高三做志愿填报；高考季做志愿填报指导，非高考季做高报师培训，日常还可以通过招商加盟裂变出新机构……就这样，在这个周期性极强、规模相对较小的赛道，高考志愿服务摇身一变成为“一年四季有饭吃”的生意。

某“高报师”培训机构推出的宣传海报。受访者供图

互联网大厂、网红名师入局志愿填报服务赛道

“志愿填报”成为每年长期“霸榜”的热词，短视频、讲座、直播课、技巧分享等各类相关内容海量增加。在多个视频或社交平台搜索关键词“志愿填报”，相关科普内容点赞量动辄过万；抖音平台最高的一条点赞量达到41.3万，搜索结果中另一条排位靠前的相关内容合集，总播放量达到6690.5万。

多位关注志愿填报行业的从业者表示，近几年来，寻求付费志愿填报的家长及考生越来越多，市场需求明显升温。

今年9月，教育部透露，全国29个省份已启动高考综合改革。有机构认为，这是“绝佳的市场环境”。近日，在一家正招收学员的培训机构华夏思源试听课上，一位刘姓讲师分析称，新高考实施后，志愿数量达到几十个甚至上百个，填报的复杂度和难度都大为提升，而个体家庭不了解志愿填报的政策和规则会觉得无从下手或容易填报失误，由此大量需求被激发。

志愿填报服务价格不菲。不同城市定价存在差异，按照目前市场状况，一线城市市场均价在6000~20000元之间，也有极个别的定价3万、5万甚至10万元，被称为“天价咨询费”；二三线城市均价在3000~10000元水平，四五线及以下城市均价基本在1000~3000元水平。

根据第三方机构艾媒咨询调研数据，中国高考志愿填报付费市场整体虽然较小，但自2019年起有了较为明显的起色。2021年中国高考志愿填报市场付费规模达7.9亿元，预计2023年高考志愿填报市场付费规模达9.5亿元。艾媒咨询在报告中称：“高考志愿报考行业付费需求增多，市场规模将持续增长。”

市场升温也体现在供给侧，越来越多的机构及个人看中了这块“蛋糕”。天眼查数据显示，当前具有“志愿填报”相关业务且处于存续状态的企业达2847家，其中，超过2200家（近80%）成立于5年内，近1200家成立于2年内。

入局者中不乏众多知名教育机构，新东方、好未来均有生涯规划、志愿咨询相关服务，作业帮今年推出“2022高考志愿模拟填报”，猿辅导则上线了高考志愿填报训练营；互联网大厂近几年也纷纷入局该赛道，例如百度推出的AI智能估分、AI志愿助手、AI对比分析等，腾讯打造“招生通”“新高考通”小程序，阿里巴巴旗下夸克提供“录取概率免费预测”“智能高校免费推荐”功能等；就连“网红考研名师”张雪峰也从2021年起切入高考志愿服务赛道。

机构布局高一选科服务，提前获客

高考的周期性，让志愿填报行业的季节性非常明显。

高考志愿填报专家晨雾告诉记者，对机构来说，一般每年五六月份特别忙，其他月份没有事情做。这种情况下，机构如果固定养一群填报师，是养不起的，但是如果不养填报师，到高考填报季的时候人手就不够。这导致机构要想发展，就要拓展业务，要尽量想办法在平常“有活儿干”。

最为“顺理成章”的衍生业务即为“高报师”培训。河北省一家小型高考志愿服务机构负责人张老师告诉记者，去年该机构培训了一百多名高报师，其中，报名学员以河南、黑龙江等高考大省及刚实施新高考改革的省份居多。

意想不到的是，学生从步入高中起，就已经成为了高考志愿服务行业的目标用户群。针对高一学生，不少机构推出了“选科咨询”服务。

“新高考给行业带来的另外一个契机就是，把家长需求前置了。”华夏思源一位马姓老师称，新高考制度下的走班选科模式，让很多家庭对专业方向的思考被迫提前到了高一，因为有些学校高一入学后就面临选科或预选科了。很多家长对如何选科一头雾水，针对这种需求就出现了新高考选科咨询。

针对该项服务，记者咨询了一家名为“新精英生涯”的志愿服务机构。销售人员告诉记者，“高一新高考选科咨询业务属于高考志愿填报规划服务中的一部分。我们的老师会带孩子去做一个职业探索和未来规划，看孩子在哪个领域更适合，之后再从志愿填报倒推选科往哪个方向去选。两个月咨询3-5次，价格3880元。”

“选什么样的科目，决定了你未来能报什么样的专业。”华夏思源马老师称。记者注意到，选科咨询的费用大多在1000至2000元，也有机构收费三四千元。

将选科咨询纳入业务范围的商业逻辑是什么？记者了解到，除直接变现外，部分机构对选科咨询不单独收费，而是和高考志愿填报服务捆绑，目的是提前获客。晨雾称，有些机构是希望用选科来提前熟悉目标群体，在早期与目标客户接触，为后续的志愿填报服务做铺垫。

一家主打招商加盟的志愿服务机构的招商资料中给出的市场进度。受访者供图

“只要你想做，可延伸的产品非常多”

华夏思源讲师马老师在试听课中完整讲解了围绕志愿填报衍生的产品线及变现模式。“目前市场上比较常见的，一对一高考志愿填报咨询、多种升学途径咨询、问答项目、青少年学业规划、带货等。”

“高考志愿填报往往集中在高三高考后，而选科咨询在高一，机构高二能干啥？学业规划呀！”马老师在公开课中讲到，学业规划服务是以高考志愿规划为基点进行的青少年升学服务的延伸，包括青少年的心理咨询、学业动力提升，往后延的话还可以到大学生生涯规划、大学生的毕业求职等。

对于衍生服务“多种升学途径咨询”，马老师解释称，多种升学途径包括招飞（招飞行员）、港澳院校招生、春季高考、特殊类型招生（艺术、体育、高水平艺术团）、高职单招、保送生、军校、综合评价、强基计划、军警类院校、定向医学生、定向示范生、定向农学生等等。这些均是高报师为学生及家长提供咨询服务的新机会。

此外还有一种极为常见的变现方式，就是带货。马老师称，高报师可以在网络平台上直播带货，或是在社群里带货，用高考志愿规划及填报专业知识来吸粉，售卖的商品可以是志愿卡，还可以卖押题卷、准大学生训练营等产品。“只要你想做，可延伸的产品是非常多的，不仅仅在高考填报这一个环节。”

更有机构根据行业周期性特点，拓展了更加多元的商业模式——高考季填报咨询、非高考季学员培训、日常招商加盟合作。

河北省一家小型志愿填报服务机构负责人张老师称，自己拥有两家线下填报机构，同时开展高报师培训业务。培训课程从2000到1万元不等，对应不同的服务：2000多元档位课程只教授填报技能；5000多元档位课程除了技能，还会教授如何招生引流，以及和家长沟通的技巧；还有10800元价位课程，会教授学员如何开设线下机构，同时会对店铺进行扶持，包括选址要求、人员配备、运营流程、招生引流等。“可以加盟，也可以用自己的品牌。”

张老师讲述了自己一年的业务节奏：每年高考填报季就是6、7月，分别给本科批和专科批填报；另外，强基计划、综合评价、单招会在5月份进行。除了这几个月之外，就做线上的学员培训和加盟孵化。

张老师自称，能赚到填报费用，又能赚到培训费，还有合作加盟收入，“一年收入超过7位数。”

也有机构以寻找加盟伙伴为主要运营模式，比如近期正在招商的北京一家志愿填报服务品牌称，公司可向加盟伙伴输出方案、技术及资源，收取一定加盟费用。

一家主打“高报师”培训的机构给出的证书示例。受访者供图

营造焦虑、短期速成、花钱买证，行业乱象为人诟病

“据新闻报道，去年光河南考生就有13.8万人滑档，这种上线没被录取的原因就是高考志愿填报失误。”华夏思源在某自媒体投放的引流广告中如此写道。

新精英生涯在宣传资料中也提出：“60%左右的考生及其家长缺乏对于高等院校和专业的正确认知。新高考改革增加报考难度，2021年山东4.8万考生过线却无缘本科。不了解清楚就随意填报，易导致录取到不理想院校甚至退档滑档。”

同时，“省几十分”、“避免一本变三本”、“低分捡漏儿好学校”成为不少机构“说服”家长买单的理由。

实际上，机构的这一操作被诟病为“渲染紧张氛围、营造焦虑情绪”。而此番渲染的下一步，往往就是推出各自的付费填报服务。

更令人担忧的是，当前行业内志愿填报师的专业素质水平良莠不齐。有机构招生广告中称，“入场无专业要求，0基础也可以学，只需要了解城市、学校、专业的信息，掌握高考志愿填报的技巧即可。”

不少机构的培训堪称“速成”。记者咨询的多家机构中，以录播课自学为主，号称一个月学成，快者甚至十几天、二十天就可以学成。更有媒体报道，有机构培训高报师“3天培训，一个月上岗”。

“该行业门槛的确很低。”晨雾告诉记者，通过短时间速成培训来入门，加之大数据志愿卡的辅助，套用一些程式化的服务模式，做一个志愿填报咨询师很容易。“而且现在实行平行志愿，大大降低了退档滑档的风险，虽然新高考实施后志愿数量增加了，但是这几十个上百个志愿里，只要能中一个就算成功。”

但是，晨雾表示，短时间速成培训只能入门，要成长为一个专业资深的填报师还需要多年的经验积累、对招录政策的敏锐观察，才能帮考生规避风险，这不是短时间的培训能够达成的。

此外记者注意到，各培训机构均提到培训后可考取证书。一位机构销售人员发来的证书模板上显示，该证书为“国家职业资格培训鉴定实验基地”颁发。该销售人员宣称：“该证书是国内最权威、最有效力的高考志愿规划师证书，没有之一。”

张老师则透露，只要参加考试就可以拿到证书，甚至“可以花钱买”。“到时候会给你一个题库，有单选、多选和判断，100满分，60分及格，刷两遍就能过。”

记者多方采访获悉，目前国内对高考志愿填报服务从业人员没有权威的资质考核及规范标准，很多培训机构在学员经过培训和结业考试后会给个证书，但这个证书只能说明接受过培训，不能说明其他问题。

另一个事实是，当前行业内的高报师在为考生提供填报方案时，普遍依赖“志愿卡”。“跟学生要到数据，输入进去就能得出大概的填报参考方案。”晨雾称。

张老师告诉记者，所有院校和专业招生数据信息等都在这个志愿卡里，一个学生一个账号。有这个卡，大数据直接根据考生的分数及选科情况进行筛选推荐，填报师出方案很快。“像我基本上15、20分钟就能出一个方案。”

记者了解到，当前市面上有多家厂商生产的大数据志愿卡。某品牌志愿卡公开售价为360元，而有机构透露称，该品牌志愿卡拿货价80元一个。

2022年，高考大军人数再创新高，达1193万人。6月23日，教育部发布预警，提醒广大考生和家长，社会上有机构或个人向考生和家长开展的“高价”志愿填报咨询活动，存在政策解读不精准、信息提供不准确、费用收取不规范甚至诈骗等问题，切勿轻信所谓的“天价”志愿填报指导服务。

晨雾建议，家长在面对志愿填报这件事时应当理性，不是必须要付费进行志愿填报，只要自己肯研究规则，也一样可以信任自己。如果要选择填报机构，一要留意机构本身的从业资历，二要看咨询师本身经验是否丰富。

新京报记者 冯琪

编辑 缪晨霞 校对 赵琳