明亚保险经纪公司的张秋香，从业保险八年，在2020年看到保险市场的巨变，深切体会到只销售某一家公司产品，无法做到专业、客观、公正，于是毅然决然放弃几十人的团队与组织利益，转型明亚保险经纪人。她始终秉持着客观中立、 专业至简、工匠精神，专注于服务城市中高端客户，已为536个家庭，送去了专业的保险保障与科学的理财规划，计保额超过1.2亿！

今天，我们有幸邀请到张秋香，让我们一起听听她的故事吧~

我的故事

这个故事是关于我自己的，2020年初疫情来了，我刚刚在太平洋晋升了资深主任，封闭在家里我想到了要做直播，粉丝还挺多，一连直播了几场，咨询保险的客户也不少。但是后面我把保险知识都讲了一遍，太平洋的产品也都讲了一遍。我突然感觉不是那回事了。

我感觉一个直播大咖，应该不是在推销产品，也不是在讲某一家公司的产品有多好。而是应该站在市场的角度，帮助对保险有需求的人，帮助大家如何筛选市场上性价比最高的保单，于是我开始反思自己的定位，我要做这个行业的专家，而不是某一家保险公司的推销员。

后面也经历了很多很多，包括去了解保险行业市场变化情况，包括到各大城市去走访调研，包括网络调研，当我了解到市场目前已经是经代的市场，保险经纪人才是托起未来保险行业健康发展这杆大旗的重要力量，于是毅然决然转型成为一名明亚保险经纪人。

这个故事貌似说起来很短，实际上里面蕴含的却很多，一个保险从业者，你的初衷是利他，而不是赚钱，赚钱方式有很多种，只推销自己的产品好，你无法客观公正，只有真正的你的平台里面各家公司产品都有，你才真正的客观、公正，只有你了解了市场上所有的产品，你才真正的能做到望、闻、问、切，就和医生一样，不同的病人，开的药方是不同的，保险经纪人也一样，客户需求不同，收入水平不同，健康状况不同等等，你给客户规划的保险方案也是不一样的。

明亚保险经纪有限公司高级保险经纪人张秋香

价值观

正气/专业/开放/至简

省时/省心/省力/省钱

职业操守/持续经营/终身服务

座右铭

不忘初心，方得始终

个人荣誉

2016年度中国太平洋寿险河北分公司秦皇岛中心支公司服务明星

2018年度太平洋寿险河北分公司秦皇岛中心支公司最美保妈荣誉称号

2016年开门红荣获泰国旅游奖

2016年度评选为太平洋最佳服务明星

2017年度荣获港澳旅游

2017年9月荣获北京密云与兴隆山2日游

2015-2019年连续多次获得最佳服务明星、最佳优秀主管等荣誉

2020年晋升明亚保险经纪人

2020年加入明亚名人堂银牌会员

2020年获得国家级注册理财规划师（CFP）资质证书

2020年获得工商联理财规划师（高级）资质证书

2020年取得CFP商标注册权，与CFP注册理财规划师证书双证互认

2020年取得经纪人执照，执业区域全国

2020年通过全国范围分红险考试

2021年荣获明亚河北分公司秦皇岛地区优秀保险经纪人荣誉称号

2021年荣获安徽7日游学

2021年荣获明亚资深经纪人游学奖

2021年加入明亚名人堂银牌会员

晋升历程

2017年晋升太平洋寿险河北分公司秦皇岛中心支公司业务主任

2018年晋升太平洋河北分公司秦皇岛中心支公司高级业务主任

2019年晋升太平洋河北分公司秦皇岛中心支公司资深业务主任

对话嘉宾

小编：您的家庭结构是？

张秋香：已婚，一个孩子。

小编：您每年完成的保单量大致是多少呢？

张秋香：每年的保单量为996件，月均保单件数83件，意外/团财/雇主险类占26.5%，重疾和养老、教育、资产传承、储蓄理财类保单占比37.36%，医疗类保单占比36.14%。

年龄结构以80后，90后为主，客户服务区域包括北京、天津、上海、广州、深圳、厦门、珠海、海口、内蒙、山东、河南、河北等区域，累计服务636个家庭和部分大中型企业。

小编：当前，保险还不太被大众所完全接受，您从事保险的初衷是什么呢？

张秋香：促进保险事业的健康发展，让每个家庭拥有自己的保险经纪人。

小编：对于一份工作，您最看重的是什么？

张秋香：保险行业对于我来讲，不仅仅是一份工作这么简单，这是一份需要持之以恒不断钻研学习的知识高度密集型的行业。我进入了国内最顶尖的专业化程度最高的明亚保险经纪公司，这意味着我走的这条路是一条与众不同的保险从业之路。

在这条道路上，我采取的是与其他同行不同的展业方式。我不需要主动去找任何一个客户，每天至少花4小时以上学习金融、税务、法律、理财、保险相关知识，再花2-3小时在公众号原创文章，在各自媒体回复读者对于保险存在的疑惑，遇到疑难的案件（复杂家庭背景客户需求）中。我都会钻研很久的时间，有时候从早上坐在那里一直规划到晚上，这才是保险经纪人的价值所在。当你被客户高度认可时，当你独一无二不可替代时，到那时候这还仅仅是一份工作吗？这是你的无上光荣，引以为傲的大爱的事业。

每当遇到客户曾经被信息的不对称而踩坑，每当客户又遇到了我，我内心就有一种由内而外散发的使命感和责任感，懂得换位思考，借助自己的专业知识，服务好自己的每一个客户，就是我的初衷。

小编：您是通过什么渠道了解并进入保险行业的？

张秋香：早在10多年前我就对商业保险存在着很深的好奇，但是当时没有找到一个可以给我讲清楚保险的从业人员，所以连续几年都没有为自己购买到适合的保障。也因此，最终我自己加入到了这个行业，先从最基础的保险知识学起，再到结合自身也是一名客户的视角帮助全国各地的客户规划适合他们的保险方案。

小编：假如投保人在您这里购买保险，您将提供怎样的保险服务？

张秋香：与传统的保险销售模式不同，我不认为某个产品好就一定会适合某一个客户，每一款保险产品都有一定的优势和劣势。我给投保人设计保险方案之前，会先结合投保人自身的家庭状况、身体状况、经济状况、婚姻状况、职业类型、职业发展状况、企业经营状况等等诸多因素为客户先评估家庭财务状况，先从资产配置的框架思维入手，给客户整个家庭做好预算配比、需求配比，再结合客户需求，帮助投保人去筛选市场上最能满足客户需求的保险组合方案。

毕竟没有任何一款产品是十全十美的，但是借助我的专业知识，以及丰富的展业经验，帮助客户合规投保，并提供保单年检及售后维权等一条龙的保险咨询服务。

小编：如果您要增员，您希望什么样的人才加入您的团队？

张秋香：第一，要求要有一颗利他之心，为人要诚信，守规矩，千万不能为了利益去做保险，保险从业者首先要有一颗完全利他之心，对客户好的，我们要有舍小家顾大家的精神。

第二，如果只是为了一时兴起，反正身边也有人想买，自己加入还能赚点小钱，如果是这样的心态，建议千万不要进入保险行业，因为保险是服务终身的合同，客户也好，朋友也好，把一生的金融资产托付到我们的手中，我们需要为他们服务一辈子。

第三，必须有自律和很强的学习能力，并且高度认可保险行业。如果不能做到每天学习6小时以上，不要进入这个行业。如果只是三天打鱼两天晒网，那么你肯定不专业，肯定做不好。反之，如果你可以付出其他行业一样的努力。

第四，要以空杯心态进入到这个行业。不要想着我之前有多么多么优秀，不要轻视这个行业，保险行业不缺身怀绝技的人，但是如果你之前身怀绝技，那么同样用心到这个行业，再加上我一定会毫无保留的把我这么多年所积累的保险知识，从业经验分享给到你，你可以事半功倍的成长。

第五，最低要有大学本科的学历，这里并不是在排斥学历低的朋友，大家千万也不误会。只是因为保险本身就像律师、医生一样，是高度知识密集型的行业，如果学历能力不够，未来在服务客户过程中，很容易形成销售误导。真正读懂保单条款，以及掌握更多的法务知识、税务知识、投资理财知识，真的需要术业有专攻，不是一件容易的事情。所以我们需要有这个心理准备。

小编：可以分享一下，您平常是以怎样的心态去展业的吗？

张秋香：这些年来，面对客户的咨询，我会怀着一颗倾听和佛系的心态来展业。

所谓倾听：实际上初次沟通只是要了解客户的基本情况，身体状况、家庭状况，帮客户梳理保险需求。所以在这个阶段我主要就是安静地做个倾听者。只有多让客户介绍自己的情况，才能够真正了解客户的需求，否则无法匹配适合的保单方案给到客户，一味地上来就推产品，是不客观的，因为我们都不知道客户的情况，而保险产品上千款之多，我们无法匹配，所以第一次沟通，很简单，就是收集信息。心态上是安静的，平和的，再无其他。

第二个阶段是需求方案规划阶段：这个阶段在确认和了解客户需求之后，那这个时候就是真刀真枪的帮客户规划了。这个时候我们是伤脑的时候，有时候思路会很清晰，因为客户需求明确，一下子能够知道什么样的方案组合，什么类型的产品，帮好是适合客户和他的家庭的。这个时候大概只需要花上几个小时，就可以做好方案。而大多数情况没有这么简单。因为每个家庭都是独一无二的存在，那么需求也是独一无二的。什么样的保险方案才是市场上最适合这个家庭的方案呢？需要我们反复甄选、对比、并且考虑到客户全生命周期家庭后面各年的一个财务变化情况、职业是上升期还是下降期？有没有婚姻风险? 客户每个家庭成员健康情况如何配置方案核保对客户更有利？收入低的家庭如何发挥保险杠杆最大化，如何降低成本还能让保额充足等等。这一切，有时候需要不断的一个思考的过程。

所以其实最关键的就是这个环节，只要方案在我这里这一关过去了，十全十美了，那么后面介绍方案和协助投保，其实就是水到渠成，貌似也没有什么悬念的一件事情了。

小编：当您为客户定制的保险方案与客户自身的想法不一致时，您会如何处理？

张秋香：如果定制的保险方案与客户最初的需求不匹配，那么只能说明我最初的需求沟通进行得不够到位，或者后面客户需求又发生了一定的变化。这个时候，首先需要重新梳理客户需求，并且帮客户梳理家庭风险点、解释清楚方案背后的逻辑，而实际上我给客户做方案之前已经沟通清楚需求了，几乎很少遇到不符合客户资深想法的情况。

当然如果遇到了，临时客户改变想法的情况，这个也没有关系，V1.0版本再做升级完善，变成V2.0给客户即可。毕竟经纪人的产品库里面最不缺的就是产品，我们帮客户设计到满意为止。

小编：如今保险行业正在日益发展，但仍有一些人不太了解，平时您是如何向客户介绍保险的？

张秋香：我没有主动找没有需求的客户让客户买保险。主要是时间的关系，因为认识到保险有用的客户，往往是要么身边有人生病了花了一大笔钱，所以客户认识到保险的重要性。要么就是客户很有责任感，在网络上，或者身边代理人给推销过保险，但是可能客户感觉不太合适或者每月给客户讲明白，所以客户才会最终转介绍到我这里，而到我这里，我会结合客户对保险本身的认知程度，来给客户进行对应有针对性的介绍。

首先，保险在家庭资产配置当中，应该占多大的比重是合理的，保险都有哪些类型，都能为家庭起到什么样的作用，按照客户的家庭收入情况，都适合配置哪些类型产品，市场上各类型产品的市场价格区间大致是什么样子。选择保险产品时需要关注哪些要素等等，都会和客户进行信息的普及，那么这样客户对保险该怎么买，买多少，就会有一个基本的认知，这样就能够帮助客户自己清清楚楚了解保险，明明白白购买保险了。

小编：客户在签订保险合同时，需要注意些什么问题？

张秋香：签订保单合同时，首先要选择一个靠谱的保险经纪人，这个人的专业与否决定这个保单方案的专业与否。同时投保健康险产品，一定要做到最大诚信的健康告知，做到合规投保。这样可以避免后面不必要的理赔困扰。

现在各地区已经采取双录了，这样是对消费者、保险从业人员的一种保护，所以未来购买保险，签订保险合同，流程会更加规范，保险行业会越来越受到市场的高度认可。

小编：当客户出险后，您是如何帮助客户顺利获得理赔的？可以举个例子说明么？

张秋香：首先在我这边购买保险产品的客户，来自全国各地，我几乎每天都在帮助客户处理理赔。不同类型的产品，理赔方面注意的事项也会不同。意外险的理赔会非常频繁，我最多给一个河南的客户6年处理过4次意外险理赔。每次客户出险后，会第一时间通知我，然后我会帮客户在系统当中查到保单号、询问客户的出险时间、地点，具体的诊断情况后，帮忙客户拨打保险公司理赔热线，报案成功后，客服会将理赔所需资料发给我，我除了告诉客户理赔需要准备哪些资料外，同时在提交理赔资料前还会帮客户去把关，资料是否齐全，拍照时间清晰等等。那么每次理赔都很顺利，金额小的公众号直接上传资料就可以了，也很方便。

同时去年处理了4起重大疾病的理赔。其中1起案件理赔了110万元的重疾理赔款，这个客户是来自河北石家庄的一个客户，他在节假日一家人开车出游时在高速上开车突发脑淤血，最后到医院医生建议开颅手术，可是没等手术客户就身故了，按照保险合同由于时间短，有几种重大疾病都没有符合理赔条件，同时客户购买的是一款纯重疾产品，身故只赔现价，而只符合轻症的理赔条件。最终我帮助客户分析条款，并联系保司进行协商，最终按照重疾进行了赔付，客户获得了重疾50万保额，定期寿险60万保额的理赔。我的公众号是有相关的理赔案例的，其实理赔案例很多，这里就不每一个都展开来说了。

小编：您服务过的客户，他们通常是怎样评价您的？

张秋香：客户对我的评价最多的是“真诚、专业、靠谱、认真、爱钻研、佛系、不粘人、博学、经纪人是个伟大的事业、遇到你我实在太幸运了、实在太感谢了、这么细心帮我规划。”

小编：有些人认为保险是“奢侈品”，买不起，在您看来，经济比较窘迫的人们是否有必要购买保险？如何买？

张秋香：保险是“奢侈品”，买不起，其实是一些朋友目前还不太了解家庭资产配置的原理是个什么样子。

一些客户比如刚毕业参加工作，面临要结婚，买房，觉得就仿佛天底下除了买房，其他事情都是不重要的，也恰恰是这种认知，认为保险这么便宜的东西成了奢侈品。

我们拿没钱买保险，有钱买房这个事情为例说一下，比如这个家庭独生子，好不容易培养成人，终于要买房结婚了。

这个期间家庭风险实际包括了，孩子刚毕业，收入不稳定，还要买房，甚至还房贷，他的家庭责任还面临要有小孩，结婚，还要赡养父母。而最大的人生风险在于意外的风险，疾病的风险，以及因为意外和疾病带来的收入中断的风险。

有很多案例，一家三口在北京有几百万房贷，因为家庭支柱突发意外或者疾病，导致无法工作，被单位给辞退了，收入中断，不仅看病需要花上几十万，房贷也无法还。这个时候这个房子买了就是一个负债。

而保险就是拖住人生最后的救命稻草，有钱人可以不买意外和重疾险，而没钱的家庭必须要买。

最省钱的方案可以这样，例如20-30岁的年轻人，每年花299块钱，投保100万保额的意外险，身故和不同等级伤残都可以有份保障，同时再花上100-200块钱投保一份百万医疗，解决因疾病导致的住院费问题。这两种保险是人生必备的，一年加在一起400-500块钱，我想每个家庭都能拿得出。

如果不投保，只是说还不了解保险的好，而不是真的买不起，大家说对吗？

小编：工作感言

张秋香：保险从业这条路是忙碌的，同时又是非常充实和快乐的，尤其我加入的是全国最顶尖、最专业的明亚保险经纪公司，在全国明亚经纪人一共只有1万多人，而这家公司其实2004年就成立了，在保险经纪行业属于头部公司。为什么人这么少，因为杨臣总始终坚持明亚的初心，那就是必须高门槛准入，所有来到明亚的人，他们要么是海归，要么是985和211的高材生，她们各个身怀绝技，很多是大型企业高管转型而来，包括我也一样，从业保险之前也是一家大型国企从业高科技软件的产品经理。

在我的眼里，我绝对不会做大海里面的一粒沙，而我要成为行业的一条龙，可以腾空万里，帮助到更多的家庭，拥有最适合的保障方案。

于是，在我多年的持之以恒的学习与钻研之下，我很荣幸成为了全国最优秀、最专业的明亚保险经纪人当中的全国排名前5%，而这只是我的起点，我始终坚信，只要你真正专业，你一定可以在这个行业发光发热，你也一定能帮助到更多的人。

结语

她说，她的保险使命就是通过客观中立的专业化服务，帮助客户清清楚楚了解风险，明明白白购买保险，踏踏实实享受生活。

从小到大，她都是一个对自己要求十分高的人，凡事做了便要做到最好。用她的话来说，就是“不做海里的一颗沙，要做行业的一条龙。”以至于进入保险行业之后，她深陷学海，一丝不苟，精益求精，因为她的愿景是为提高中国人的保险意识和为中国更多的家庭提供专业的保险保障和科学的理财规划服务而奋斗终身！