不找案源的律师，年轻律师怎么拓展案源

作者 / 乐书同

来源 / 智合

“90后”律师独立执业，有一个始终绕不开的问题—— 案源。

“90后”律师最大的短板是 执业时间短、社会关系少。

“90后”律师在拓展案源的问题上，是否有 可参考的方法论？

近几年，越来越多的“90后”律师开始独立执业，也有部分“90后”律师已经升为合伙人。

从律师助理到独立执业，再到升合伙人，有一个始终绕不开的问题—— 案源 。

案源是律师的生命线，律师提供的服务是无形产品，而购买这个无形产品的买家就是我们的客户，即客户是唯一为我们的知识服务付费的人，我们得此安身立命。

因此，从事律师行业，必须认识客户特点、了解客户需求、为客户解决问题。

可是法律服务特殊性在于，提供产品的能力需要日积月累，销售产品的能力也需要积少成多。 “90后”律师想独立执业，最大的短板是执业时间短、社会关系少 ，环顾四周，仿佛客户都已经被合伙人和年长的独立律师掌握，即使知道有些潜在客户同时也在寻找律师，但自己又不知道如何触达客户。

所以，“90后”律师如何在红海中找到蓝海，如何精准触达到有法律需求的客户？

年长律师总会告诉我们： 慢慢来。 似乎，案源拓展不存在方法论，只能靠自己在实践中试错、摸索。 于是，一代一代的律师都在做着重复探索的工作，相关的方法很少在代际之间传承和积累。

所以，“90后”律师在拓展案源的问题上，是否有可参考的方法论？

好在 “90后” 生在互联网和资讯发达的年代，很多律师会通过写作、演讲分享自己的经验。从律师们的公开分享中，我们总结出 “90后” 律师可参考的案源拓展，主要有如下6种路径：

律师提供服务的商业模式，是尽可能地在高频需求人群中交付我们用法律解决问题的能力，这种商业模式的本质还是在于解决信息的不对称。

所以，以下的方法都是围绕 寻找高频、交付能力、解决信息不对称 展开：

人类社会是一张巨大的人际关系网，每个人都是关系网上的一个结点。 每个人作为结点，在关系网中的属性都是不同的，以下分别举例。

在执业早期，案源主要的初始客户来自身边的亲戚、朋友、同学，以及他们的介绍。 因此，服务好身边亲友，是大部分律师案源拓展的第一步。

在执业中期，自己业务形成特定方向后，律师同行开始介绍业务与合作业务。 因此，要和律师同事、同行多沟通，增进了解。

业内有句话总结很精辟： 律师同行是律师的最大客户之一。

在执业中后 期，案源开始来自客户的转介绍。 这要求我们把每一个客户服务好，多站在客户角度想问题，做“问题的解决者”，而非做“问题的提出者”，让客户直观感受到法律服务的价值，客户满意后，自然会在之后为你介绍新客户，由此树立自己靠谱的口碑。

另外，服务好客户的案例，也有利于我们对外“滚动背书”，让洽谈中的客户有一个参考的对象。

也就是说，亲友、律师同行、现有客户都是案源拓展的关系网结点人物，借由他们，通向服务更多的陌生客户。 （详情可参考张刚律师的《平凡之路》）

关系结点人的方法是他人介绍客户上门，看上去难免有些被动，有些“看天吃饭”的味道在里面。 那么，我们如何主动去找到潜在客户？

每一个想要开拓案源的律师，都要问自己一句： 我的客户在哪里？ 他们集中出现在什么地方？ 我如何去往他们集结的地方展现法律服务能力？

比如，通过少闲聊社群中高质量发言的方式开拓案源。 公司法律师可以选择在少闲聊的创业社群里，静候群友（企业家）提出法律问题，然后迅速、专业地高质量发言，解决群友提出的实际问题。 而在闲聊的社群里，高质量的发言很容易被淹没，因此这种方法对社群的选择要求高。

比如，通过参加潜在客户线下聚会开拓案源。 潜在客户会去参加什么聚会？ 参加什么培训？ 参加什么研讨会？ 律师参与这类线下聚会，能够在最短时间去认识、鉴别优质客户。

比如，通过参加行业协会一类的组织开拓案源。 有专注餐饮行业的股权律师，加入的是餐饮行业协会； 有专注娱乐法的律师，在文化产业协会担任职务。 这些行业协会在没有熟人引荐的情况下，一般可通过参加论坛、征文活动的方式加入。

比如，通过厚利精销的方式开拓案源。 所以你会看见有些律师报考MBA、EMBA课程，以及参加短期总裁班。 为什么？ 因为这类律师的潜在客户就在这些课程班里，以同学、校友之名更容易产生信任感，更容易增进了解。 即使学费再贵，也许只要有一个客户转化即可收回成本。

比如，通过公益服务的方式开拓案源。 为什么有些律师会去社区免费提供咨询，因为社区有普通婚姻家事法律需求的潜在客户； 为什么有些律师会去科技园、创意园讲课培训，因为这些地方存在有知识产权、公司、劳动等法律需求的企业。

也就是说，客户集中出现的地方，也应当是我们律师主动出现的地方。具体的办法有： 在少闲聊社群高质量发言、参加客户线下聚会、参加行业协会或商会、厚利精销、公益服务。 （详情可参考朱树英律师的《苦寒磨砺筑方圆》）

“ 客户集群地”是着眼于“现有已经存在”的客户群，那么有没有一种方法，在客户还没有形成群体的时候，我们能提前预见到客户群的形成，从而提前准备？

“诉讼高频点”这种方法，就是律师行业特有的营销方式。

首先，第一步需要预判诉讼高频点，具体就是在相关法律修改草案出台时，就应该预见到法律修改方向，以及由此可能引发那些诉讼需求、非诉需求；

其次，第二步要结合研究把握服务对象所在行业的特点、规律，根据自己的法律服务技能设计出法律服务产品，形成大数据报告或者产品手册；

最后，第三步要展示自己用法律解决问题的专业能力。 比如，寄送大数据报告和产品手册给目标客户、法务部门。 （详情可参考蒋勇律师的《每周蒋讲》）

与寻找客户群的方法相对，我们还可以自建自己的受众群。

这个方法常见于公众号、微博大V、知乎大V等，关注者会对作者产生认知、信赖，一旦自己或身边人遇到法律问题，便会通过账号私信联系。

这种方法的难度在于常年累月坚持输出有质量的文章和解答，并且对律师专业有限定要求。

关注者很难记住一个各种业务都做的律师，只有看见“房产律师”“股权律师”“版权律师”“婚姻家事律师”等细分领域的律师，才能形成对律师业务品牌的认知。 （少即是多，详情可参考杰克·特劳特《定位》一书。 ）

“自建受众群”的方法对律师常年写作和运营能力有一定的要求，很多律师本身被业务占据大量的时间，没空也缺乏能力运营个人IP属性的受众群。

那么，借助广告平台生存，是一种省时省力的方法。

律师业内一提到广告投放，大部分人想到的是百度推广。 通过百度关键词投放广告，貌似是很落后老套的方法。

的确，粗放式的关键词信息流当然很收效甚微。

但是，目前的关键词信息流投放方法呈现新的趋势，比如律师可以加强对关键词广告投放的后期管理： 可以收集用户点击的高频时间，可以修改优化用户偏好点击的关键词语，还可以针对特定地域和性别的用户进行投放，最后根据转化率反过来进一步优化广告投放。

并且，信息流广告的投放渠道也出现了新的变化。 之前几年，律师们只在百度上推广，现在今日头条成了百度的强劲对手，也是律师投放广告的新渠道。

还有一些婚姻家事律师，开始尝试在 垂直自媒体投放广告 ，比如把软广插入情感类公众号文章、情感类大号微博中。

而这些更加互联网化的方法，很难为年长律师所接受、所学会，恰好是 “90后” 律师独特的探索路径。（详情可参考北京家理律师事务所主任易轶律师的演讲、采访）

前面谈到的5种方法，都属于寻找新客户的“拉新”，而这种方法侧重的是现有客户的“留存”，提高现有客户对法律服务的“复购率”。

以企业法律服务为例，首先，公司在不同发展阶段会有不同的法律问题，律师对此应当有所预见； 有些企业主并未意识到相关的法律风险，律师对此应当以具体可感知的方式予以提示。

具体举例来说，企业业绩下滑准备裁员，就应当及时提供离职谈判的法律服务； 企业主退休在即，就应当准备提供财富管理的法律服务； 在一次诉讼服务结束后，律师可以尽量将其转化为常法客户。

以此，提高律师服务的黏性，成为企业主、法务的陪跑人员。 （详情可参考亚德里安·斯莱沃斯基的《需求》）

案源拓展的确是 “90后” 律师的生命线，但这条生命线不是模糊的，不是难以捉摸的，而是有迹可循，有章法可依据的。

在建立自己专业服务能力的前提下， “90后” 律师可从以下方法和视角，开拓属于自己的案源：

最后，律师在提供法律服务中，最大的交易成本是客户的信任。

信任源于我们的专业主义，凡是不顾专业能力的律师，只想凭借营销弯道超车往往都会翻车。

只有做到极致专业，案源拓展才有意义。

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责编/Joe 编辑/Willa 分类/原创