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疫情下，各行各业都难。

新东方同样也很难。

俞敏洪曾总结道：“新东方的市值跌去90%，营业收入减少80%，员工辞退6万人，退学费、员工辞退N+1、教学点退租等现金支出近200亿。”

2021年12月8日晚，新东方在其微信平台官宣称“东方甄选”成立，进军直播带货领域。7个月之后，一天成交千万的新东方直播间成功上位，“东方甄选”粉丝破千万，自嘲有着“兵马俑”脸型的新东方主播董宇辉成了带货王。

很多人开始研究新东方直播间究竟掌握了什么流量密码？一些律师也在朋友圈一边转发，一边感叹。老师和律师，二者都能说会道，有很多共通之处；如何厚积薄发，打造品牌和实现价值，其实都有异曲同工之处。

01

任何积累都有用

“东方甄选”和主播董宇辉的走红，既是一场意外，也是过去半年努力的结果，更是新东方28年的积累。

其实，在新东方的老师中，从来就不缺言语幽默、富有人格魅力的人才，比如带货两年多的罗永浩。早在新东方教学时，罗永浩就因为时常输出“彪悍的人生不需要解释”“我别无选择注定牛逼”等金句走红。“老罗语录”让他在2005年成为十大网络风云人物，拥有了“初代网红”“脱口秀鼻祖”的身份。

开启了“真还传”的罗永浩在宣布加入抖音直播后，其账号在半天时间内就暴涨百万粉丝，在入驻抖音的首秀上，罗永浩直播间GMV达到1.1亿。蝉妈妈数据显示，该直播间在2021年的全年销售额破10亿元，占据抖音全年销售额排行榜第一名。

这些数据不是一次开播带来的，而是来自他过去多年的积累。

著名法学家朱苏力老师就曾说过：“一个成功的律师必须是一个杂家，尤其是青年律师应该具有政治家的思想、经济家的头脑、社会家的眼光。”

法律人打造品牌亦是如此，你所经历的都可能成为成就你的养料。律新社在与优秀品牌律师合作时发现，他们中的很多人都经历过默默无闻的成长期或低谷期，每段经历都成为他们打磨自己的养料。哪怕是跟法律非常不相关的工作，但只要是用心投入过，就有可能找到新机会。我们注意到，很多拥有跨界经历的律师更容易创新。比如曾经做过销售的人在做律师之后，更容易得到客户；做过医生的人在做律师之后，在医患纠纷处理中非常有换位意识；做过管理的人在成为律师做律所管理工作时，非常容易找到解决律所管理痛点的“七寸”。

深圳律协会长、广东卓建律师事务所创始合伙人张斌，道可特律师事务所主任、创始合伙人刘光超就都是有企业管理经验的专业人士，他们进入律师行业之后，大胆改革创新，在专业品牌发展和律所品牌建设中独树一帜。

6月24日，在由中国政法大学律师学研究中心、华东政法大学公共法律服务研究院、律新社、独角新闻主办“法律服务产业数字化品牌发展论坛暨‘V品计划’启动仪式”上，二位嘉宾都将有精彩分享，敬请关注。

02

情绪共鸣

自媒体内容最讲究情绪共鸣。你去细数那些大爆款，都是情绪型视频。

新东方直播间也做到了让用户的情绪得到共鸣。

董宇辉说他想回到过去，找到茅草屋里的杜甫、找到精神病里院的梵高、找到一生抑郁的尼采。因为共情、因为理想、因为浪漫，所以新东方直播间喜欢他的人都喜欢代入情绪、喜欢回忆过去。某种程度上，新东方这波爆火吃了情怀认同的红利。

早期就有研究已经证实，人们可能会在社会交往中间接地感受他人的情感，并将其称为“情绪共鸣”。而最新的一份研究表明，一个快乐的主播会让观众更快乐，并且参与度更高，尤其是打赏也会随之增加，同时主播会以更多的微笑回报观众的参与。

最高级的善良就是有共情能力。共情能力是一个成年人和成功者必须具备的素质，我们或许无法理解所有人的思维，但我们只需要尽自己最大的努力去感同身受，这便足够了。

对于律师而言，情绪既可以成为工具，也可以成为武器。在法庭上，当律师作为辩护人，不仅要结合对案情的分析判断，还需要在法庭上作适当的煽情，这样既有利于被告人的定罪与量刑，也有利于当事人家属情感的平衡。

今年6月，除了唐山的打人事件引发的“愤怒”之外，有的人也在怀念那位“但愿人无讼，何妨我独闲”的法律人——天同律师事务所创始人、无讼网络科技创始人蒋勇律师。

6月15日，无讼发布的《纪之以文，念之以心——蒋律，您好》中提到了这样一句话：“南湾子胡同3号院里的杏树又硕果累累了，今年依然很甜。”

这一次，让我们记住的情绪，是“感动”。

犹记得去年6月，律新社曾推出《蒋勇律师，感谢您，影响过这个时代！》等系列文章，记录了法律圈对蒋勇律师的怀念。能够出现这一集体怀念现象，就是因为蒋律师一直真诚布道，分享如何做一名好律师、如何度过成长的迷茫期、如何思考互联网与法律的关系，他的睿智和真诚深深地打动了大家，这份感动也铭记在心底。

情感是人们记忆的温柔港湾，更重要的是，我们通过情感共鸣，激发了大家更多正能量的情感，这才是核心价值。

03

传递价值干货

品牌不但需要拥有激励人心的精神内核，还要真正有用、有获得感。

“东方甄选”的成功之“道”很重要。

同为带货直播间，别人在卖货，“东方甄选”在上课——

别的主播卖牛排，讲的都是价格多么优惠、数量多么有限。

新东方的主播则给你讲：“这个牛排的口感，第一个叫做‘juicy’，多汁的；你的牙齿咬到叫做‘tender’，嫩的……”

正所谓“师者，传道授业解惑也”，老师是传播道理、传授学业、解疑答难的人。

“东方甄选”里的直播老师的确做到了。

在逻辑学中，律师与教师的外延关系属于交叉关系。因为“律师”中有一部分是教师，“教师”中也有一部分是律师。

而说到交叉，法律行业怎么能不提罗翔呢？

在大众的认知里，罗翔的身份是B站百大up主，也是厚大法考刑法授课老师，与此同时，他还是一位执业律师。

2020年“CCTV年度法治人物”的颁奖仪式直播上，当罗翔获奖时，密集的弹幕中除了有对学习到知识的感慨和庆祝罗翔获奖的欢呼之外，还有这样一条弹幕值得记录——“这才是正确的价值观导师。”

04

要善于运用技术

这里说的技术不是直播的技术，而是人的技术。

对于新东方来说，“东方甄选”直播间不仅是新东方深陷泥潭的果断转型，更是其教师能力和资源的升级和跨界转移。

无论是自黑撞脸“兵马俑”、售书推荐时出口成章“终极浪漫就是宇宙星辰，我们就是宇宙星辰的孩子”的董宇辉，还是在介绍水蜜桃时顺便教授英语单词“peach”和形容词短语以及其派生词“peachy”用法的其他主播，从中都可以看出新东方教师团队多年的教学积累与内容沉淀，这个班底的出圈是有技术壁垒、有门槛的，不是说去模仿文化输出就能够达到相同的效果、就能够吸引到流量。

形式只是“东方甄选”有别于其他直播间的一个方面，文化知识含量超高的内容才是真正将“东方甄选”直播团队与其他带货主播区别开的关键因素。

有多少人是在为“知识”买单?

而律师，正是最标准的知识创作者。

在目前对于律师的分类中，不得不提到一个词叫“技术派律师”，这是现在法律行业里特别火的概念。关于这个概念的解释有很多，但有一点相对明确，那就是——技术派的律师，都应该善于使用工具。

被称为 “抖音全国第一网红律师”的罗欢平律师曾公开表示，抖音在未来会是一个很好的趋势，而入驻抖音的用户大多数是基层民众，他们对法律的认识比较淡薄，而他想把自己掌握的法律知识通过抖音分享给大家。

技术，既可以是律师的能力，也可以是变现的技巧。

05

伟大是坚持出来的

成功的人都说，伟大是熬出来的。

几死几生的俞敏洪和他的一颗强心脏也是“东方甄选”品牌的底色。

最初，直播间里只有主播们的家人下单，冷冷清清，销售额一直不被看好，但俞敏洪始终坚持自己的定位：做“最有文化的直播间”。

而大律师的诸多光环背后，也都是一路坚持而来的成果。

品牌就是时间滋养出来的信任。没有品牌是一蹴而就的，尤其在专业服务领域。律新社多年来调研过的优秀团队中，很多都经历过低谷，但是他们最大的特点就是——永远乐观向上。哪怕是坚持用公众号输出文章，或是坚持公益咨询，他们都用坚持收获了成长、赢得了信任。律新社即将推出的“法律服务精品品牌指南”项目，就是要聚焦那些真正坚持以专业服务为目标的优秀团队，只有肯做时间朋友的团队才是值得信任的品牌团队。

06

多读书，成为一个有趣的人

除了销售农产品，“东方甄选”还为粉丝严选图书杂志，其中销量最高的一套产品由时代华语出品，短短几天时间内便在直播间售出8.7万套，一举跃升抖音平台图书爆款榜第一名。

这套书是《许渊冲：美得窒息的唐诗宋词诗经》。董宇辉曾在直播间里用英文朗读书中的优美句子，他透露许渊冲是他从大学时代就开始喜欢的翻译家：“许渊冲老师去年离开了我们，在大家能找到的名家翻译中，我尤其推崇许渊冲。”

如果董宇辉只读对他专业有用的书，他能像今天这样出口成章吗？肯定不能。

十年苦读，一朝成名。

我们现在只看到了董宇辉在直播间里出口成章，但要知道，正是无数个在安静角落里读书的日夜成就了现在的董宇辉，是读书让他成为了一个有趣的人。

读书是一种能力。

有位律师在团队会议上说：“你赚的每一分钱都是对这个世界认知的变现，对于年轻人来说，提升认知最廉价的方法就是多读书。你们永远不要觉得读书无用，这将是年轻律师跨越圈层的核心竞争力！”

这种说法或许并不全面，但也可窥见一二。

不过，对于“律师与书”，更不可忽略的一点是——出书。

律师通过出书，会赢得案源、赢得当事人，更赢得同行的敬意，甚至可以扩张业务至进行培训，将同行也变成了客户。

一个有趣的灵魂进入法律圈会擦出怎样的火花？

律新社特约撰稿人张刚律师就是一位爱读书、会写书的法律人，他的散文随笔透着法律人的职业特点和文化人的幽默智慧，经常成为刷屏文章，他在律新社推出的送书活动也备受欢迎。

07

敢于自嘲

鲁迅先生精通于将嬉笑怒骂置于笔墨之间，更擅长于不动声色地来几句高质量的自嘲。其中，最为著名的应该是他于1932年所作的一首七言律诗，最出名的两句是“横眉冷对千夫指，俯首甘为孺子牛。”

这两句既是“自嘲”，又是借“自嘲”来猛烈攻击敌人、刺中敌人要害的一击，这才显出“自嘲”是革命的战斗。

在“东方甄选”直播间里，董宇辉自嘲自己是“兵马俑”，脸型像煎牛排的锅。他说：“陕西成年人都是要去兵马俑服兵役的，我是一号坑，第二排，第三个，曾经，I was，I use to be there。”

这是现代年轻人的自嘲。

早在腾讯QQ指数携手中国社会科学院社会学研究所于2017年举办的《95后热词》中，就收录了大量用于吐槽，尤其是自我吐槽的词汇，如“吃藕”（丑）、“数体教”（数学是体育老师教的）等。

而从随后出现的更多流行梗来看，自黑的确是年轻人生活态度中的重要部分。

比起永远要维持“完美人设”这种疲惫又虚假的做法，勇于自嘲的回应让公众人物看起来更能放轻松做自己。而这一点也是现在年轻人所追求的生活状态，生活已经这么累了，你没必要费力“假装完美”。

律师这份工作似乎就包含了“自嘲”属性——

有新入行的律师曾自嘲“还没脱贫先脱发，就挺秃然的”；不少律师都自嘲律所常备一种油，叫“万金油”，律所还有吉祥物，叫“一条龙”；也有律师会“自嘲”是一个“自带生产资料”的特殊群体；此外，律师中也有自嘲为民工的、有自居为战士的、有自封为道长的、有自诩为贵族的......

在自嘲的背后，也是一种苦中作乐的幽默和乐观。

尼采推崇酒神精神：“与肤浅的极致享乐主义一味逃避生活问题不同，我们要认识到在悲剧人生下，如何肯定这段人生的价值”。

新东方也许曾经很难，但是6月以来，新东方在线累计涨幅约800%，仅用五天抹平了去年一整年的跌幅。

遇到的困难只是人生沧海中的一粟，换句话说，困难不是只眷顾你，未来是一定会变好的。

俞敏洪说：“成为诚信、坦诚和值得信赖的人，是降低做事成本的最好方法。”

品牌亦是如此，不止于炫技，更要在发展的过程中做好自己。

2022年，再一次经历了上海疫情之后，律新社更坚定创业、创新、创造、向上、向善、向心的信念，坚持做难而正确的事，帮助行业优秀团队提升品牌价值，更好服务社会公众。

随着数字时代浪潮的到来，品牌化建设对法律服务行业而言势在必行。以客户和行业视角为主题的数字化品牌建设正在成为新一波潮流，构建细分领域的品牌认知正成为下一个战略高地。这一次，我们寻找更多的同行者，共同探讨品牌发展之道，挖掘专业服务业的品牌价值。

厚积而薄发！两天之后，由中国政法大学律师学研究中心、华东政法大学公共法律服务研究院、律新社、独角新闻主办的“法律服务业数字化品牌发展论坛暨‘V品计划’启动仪式”将于线上发布，带您见证法律业品牌传奇！

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