马关找律师，民商事案件调解技巧与方法

作者：李颖珺、陈卫华

诉讼与谈判的最终目的，不是要证明谁对谁错，而是要化解矛盾，达到新的和谐。

调解是一门学问和艺术，要综合运用法律知识、社会阅历、心理能量和沟通技巧，晓之以理、动之以情，从情感上和利益上去说服双方，符合逻辑和人情，触动人心，灵活运用策略，对时机的把握也尤为关键。

作者总结在律师工作中协助当事人调解的一些心得体会，以供同行交流。

是否协商，尊重当事人的意愿

当事人的现实处境、经济条件和心理承受能力，决定着当事人是否同意协商以及协商的进程。

协商的时机把握也很重要。个别案件中，法官在一开庭就询问双方是否有意调解，但大部分案件，都是在法庭调查和法庭辩论后，法官才询问。这是因为双方已经基本清楚对方的底牌（诉请、证据、法律依据、抗辩等），对形势有了大致判断，具备了谈判的基础。

正如起诉前，律师和对方联系，协商调解事宜，通常对方是不予理会的。因为一方尚未发动“战争”，对方肯定不会投降。战况激烈，各自都损伤惨重的情况下，才会和谈。如果一方胜券在握，把对方杀得片甲不留，自然也不会鸣金收兵，除非是有其他考虑。

理解和控制当事人的非理性

在民事案件中，尤其在婚姻家事案件中，协商双方都不是冷静的经济人，而是复杂的社会人，面临情感和利益纠缠，当事人在对方的逼迫之下，可能瞬间崩溃，做出一系列不合理的让步；当事人也可能因为某些情感因素，不合理地放弃经济利益。

律师对这些情况应当有预见性，和当事人事先充分沟通，推演各种情形和应对，或者约定好由律师出面协商，当事人保持沉默。

律师在和对方协商之前

首先做到充分知己

知己知彼，方能百战不殆。律师先和自己的当事人进行详细的、反复的沟通，确认当事人的最佳方案、次优方案，以及不能让步的底线底牌。从职业风险防范的角度，律师必须给自己的当事人做笔录，或者在微信短信等书面的形式确认，以证明律师经过当事人的授权授意。

为了避嫌，律师通常不和对方当事人直接沟通，一般是通过法官进行调解，或者与对方当事人的律师沟通，但在某些情况下，律师不可避免地与对方当事人直接沟通。

调解过程中，律师应将与各方沟通做记录，包括录音和保存短信、微信，并及时向自己的当事人汇报，以免引起不必要的误会。

涉及到实体权利义务的处理，律师一定要及时向当事人汇报，事先征求当事人的意见，并且以书面的形式保存能证明当事人意见的证据。调解协议和调解书必须由当事人亲自签署或盖章。若在特殊情况下，可由得到全权授权的律师代签，律师应当保存当事人确认调解书、调解协议内容的书面证据。

充分知彼

不断试探对方的底线，压低对方的心理期待，给己方留出充足的谈判空间即筹码，在不得已的时候，可适当放弃一些不重要的筹码，作为和对方的交换条件，或给对方施加心理压力，促进双方不断缩小差距，达到一个双方都能接受的平衡点。

比如，在甲方要支付较大额度的款项给乙方时，甲方律师可强调甲方的实际困难，先谈一次性支付，争取在总额上打折；如果不行，则争取分期支付（两个方案也可以反过来）。若乙方也要支付款项给甲方（可能尚未到期），则争取直接两相抵扣，将利弊告知乙方。

例如，在一起离婚案件中，男方要支付几十万房屋补偿款给女方，女方则每月要支付三千元的抚养费给孩子（抚养权判给了男方）。判决中，房屋补偿款是一次性支付，抚养费是按月支付，直到孩子十八周岁。男方压力非常大，无法一下拿出那么多钱。

在执行和解中，男方律师向女方建议：女方一次性支付孩子的抚养费，与房屋补偿款部分抵扣。男方律师告知男方：该做法的好处是减轻男方的现金压力，不影响男方的生活质量，弊端是日后物价上涨时，男方无权再向女方要求增加抚养费（不是绝对的，可以起诉，但是法院支持的几率较低）。

同时男方律师告知女方该做法的好处有三点：1、女方不用按月支付抚养费，省却麻烦和负担；2、男方不用变卖房屋，不影响孩子读书以及家人的户口；3、男方日后无权要求增加抚养费。弊端男方律师没有说，明摆着的，拿到手的钱少了，这点女方很清楚。女方综合考虑后，同意了一次性抵扣抚养费。双方皆大欢喜。

抓住对对方有利的因素来说服对方

如尽快协商解决，以节省时间、精力（用金钱换取时间和自由以及心灵的平静）和费用成本（节省评估费、鉴定费、诉讼费等费用），立足于双方长远的发展、将来可能的合作、双方共同的最大利益，促成握手言和。

比如律师可充分阐明案件结果对当事人的影响，如劳动争议对当事人在行业内口碑、职业发展的影响；房产处置对家庭生活的影响、居住地及探视权对孩子成长的影响；法律外的现实因素考虑（对商业合作市场拓展的影响、对工作生活的影响）。

比如在协商抚养费时，开导对方，多承担一些抚养费，相信对方会用在孩子身上，让对方和对方家人心情比较舒畅，给孩子营造宽松的环境，也有利于探视权的实现（毕竟探视权无法强制执行）。

在谈判的拉锯过程中

适当运用商业谈判“销售”和“交换”的技巧

商业谈判中，讲究交换，你要我给你一样东西，那么你必须给我另外一样东西，这样一来一往，双方容易达成协议，而不是单方一味索要或退让。

商业谈判始终不放弃“销售”这个理念，在条件交换和让步过程中，一定要将这个交换的标的物和让步的标的物的价值“销售”给对方，让对方赋予这个标的物更多价值，不管是经济价值还是情感价值。

妥协的过程，一定要遵守三个原则：

1、递减原则——第一次让步大些，第二次让步就缩小些，第三次让步就要更小，最后死守不让；

2、对方要我方让步，不可以太痛快太容易答应，要在心理上折磨对方，让对方明白我方做了很大让步，防止对方得寸进尺；

3、在同意让步之前，向对方确认是否还有别的条件，或者要求对方做出相应的让步。

通常先抛出方案的一方会占据主动

通常先抛出方案的一方会占据主动，因为先设定谈判的边界。

有一个心理学实验，主试官问密西西比河的长度是大于1000英里还是少于1000英里？然后再问你认为密西西比河的长度具体是多少？参与者回答，最少的说在500英里，最多在1500英里。

如果主试官先问你认为密西西比河的长度是小于2000英里还是大于2000英里，一些参与者会说1500英里，另一些说应该是2500英里（4000公里）

——实际上密西西比河的长度在3767公里。

这是“先入为主”的影响。

当然，在双方信息不对称，完全不清楚对方的出价和底线的情况下，先报价的一方也可能吃亏。有时也可以采用“背对背”的方式同时报价，再进行协商。

在限定的时间、地点促成谈判

避免夜长梦多

在面对重大抉择时，人都有患得患失的心态和拖延的惯性。曾经有一个案件，双方长达一个月都谈不下来，后来在法院一个上午就谈好了。因为双方都已经疲惫，潜意识都希望借法院的场地（有一种威严感）和限定的时间（当天上午）尽快解决问题。

律师要注意，当双方谈好大致方案后，应尽快制作协议。即使当天无法签署，也应当让法院以笔录的形式让双方签名，固定战果，否则若当事人反悔，就前功尽弃了。

充分利用各方资源

请法官、当事人的亲属、长辈、好友、领导进行协调。居间协调的这位人士，如果对双方都很熟悉，受到双方的尊重和信任，对双方能有实际影响的，通常效果都会不错。毕竟律师只能是一方的代理人，在不得已的情况下居间调解，难免会有尴尬和冲突之处。

调解时不能太强势

但更不能示弱，哪怕是处于不利的地位，心理上的弱小会让对方得寸进尺。要明示、暗示对方，如果协商不成，其可能面临什么不利的后果，得到的更少，失去的更多，或是赢得经济利益，但失去亲情、名誉、信誉、人脉等无形利益。

有些时候，一方可采取反制，但时机尚未成熟，要等此次诉讼结束后才能行动，这方当事人和律师就必须忍耐，不能透露丝毫给对方。否则极有可能激怒对方，谈判彻底破裂。暂时的妥协退让并不是懦弱，所谓君子，就要有涵容。

律师参与调解的两大忌讳

一是将自己卷入其中，二是评判是非对错。

律师一定要保持心平气和，置身事外，才能够站在不同的角度，去帮当事人分析和解决问题。无论律师有怎样的情绪和感受，都不能够流露出来，就算内心翻江倒海，表面上也要风平浪静，不被对方看出我方的恐惧、胆怯或底线。如果当事人要表达其愤怒和悲伤，就让当事人适当流露和发泄，但也不能过度，不能违反法庭的纪律，不能激化矛盾。这一点律师要和当事人事先进行沟通，做一些思想辅导和心理按摩的工作。

律师更加忌讳的，是去评判是非对错，这样会激化矛盾，不利于调解。对于婚姻家事，清官难断家务事，很多细节和真相外人是不清楚的，不能只听自己当事人的一面之词。何况公说公有理，婆说婆有理，不能从道德和情感的因素上去评判。事情从现实层面、心理层面有很多复杂的原因。

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律师保持镇定冷静

在受到对方律师、对方当事人的攻击甚至侮辱时，以退为进，被动为主动。有些谈判对手是经过专业训练的，谈判过程中可能会出现场景设置、语气用词、言行举止的刻意怠慢、打压，我方一定要冷静，沉着，并利用对方的无礼回击对方，迫使对方付出代价，达成对我方有利的条款。

举两个历史上的例子。孔子当年陪伴鲁召公去与齐景公会盟，齐国使团的大臣自作主张，让东夷俘虏表演舞蹈恐吓鲁君，孔子痛斥晏婴无礼，齐国被迫归还从鲁国侵占的两个县来赔礼道歉。甲午海战，北洋水师全军覆没，李鸿章去日本马关谈判，谈判陷入僵局。在李鸿章返还宾馆路上，一位日本浪人向李鸿章开枪，日本承受各方舆论压力，伊藤博文无奈做了一些让步。

作为律师，不可避免要承受对方甚至是双方的负面情绪，当事人有意无意这样做，是因为攻击律师相对安全，律师是一个“职业符号”，职业操守和素养也要求律师不能和对方当事人“对骂”。律师的“忍辱”，是一种修炼。当事人身在其中，利益攸关，又有很多情结，律师要尽量接纳和化解，如能拈花一笑，缓缓淡淡而言，可收四两拔千钧的奇效。当然，忍耐不是没有底线的。律师恰如其分的、有理有据的回击，有时也能扭转局势。

结语

天下大道，以和为贵。在国家司法系统大力倡导调解，以缓和社会矛盾、减轻司法资源负荷的背景下，律师作为诉讼代理人，如能顺势而为，求同存异，化干戈为玉帛，也不失为一种行善积德。