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以下文章来源于《刑辩律师办案指引》（节选），作者：徐永兴；本文版权归作者所有，转载仅供交流学习，如有异议请私信联系删除

一般来说，谈案是收费的前置环节。一个案子只有跟当事人谈透彻，当事人认可律师的能力才会进入谈费用环节。谈案直接体现一个刑事律师的综合能力，经验丰富的律师可以精准地抓住案件的突破口和争议点，迅速获得当事人的信任并建立委托关系，经验不足的律师即使全力以赴，几个回合下来也可能不见成效。谈案是门艺术，笔者结合自身经验，就刑事律师的谈案及收费谈点心得。

规则一.第一印象奠定当事人是否委托律师的心理基础

刑事辩护关乎人的生命、财产和自由。刑事律师作为生命、财产和自由的维护者，应当给人一种正直、正派、担当、干练的印象，这种印象会通过当事人的视觉转化为心理认同。这里的“印象”从本质上说是刑事律师的气质问题。刑事律师的气质不应当是刻意伪装出来的，而是流露于举手投足间的自然气息。如果当事人在谈案阶段察觉到刑事律师的气质有伪装和做作的痕迹，基本不会建立委托关系，因为当事人会怀疑律师的人品和职业操守。

规则二.准确定位自己的角色

在遭遇一系列变故之后，当事人往往经历了较长时间的惊恐和不安，他们迫切地需要律师的帮助和温暖。在交流过程中，刑事律师要诚恳而谦和，要有基本的礼仪礼貌，给当事人一种情感上的归宿感和认同感，让当事人知道律师和他站在一条战线上“并肩作战”。刑事律师不能一副趾高气昂、高高在上的姿态，也不能扮演“第二公诉人”或者站在道德的制高点上对被告人的行为妄加评论。

在经历了惊恐和不安后，当事人往往有倾诉的欲望。谈案过程中，刑事律师要学会倾听，不要轻易打断当事人说话。如果当事人的陈述抓不住重点或者不断重复，可以进行适当的引导。解答当事人咨询问题的时候，针对一些专业术语要进行适当释明，必要的时候可以结合案例进行解释。谈案的时间不宜过长，不然当事人会觉得律师整天无所事事，律师可以根据不同案情合理控制时间和节奏。

规则三.专业为王

一个刑事律师的外在形象如同礼品的包装盒，没有一点装饰显得没有品位，过度包装又给人不务实之感。因此，对“度”的拿捏非常重要。

当然，当事人的根本需求不是盒子，而是盒子里的东西。当事人花钱是为了获得刑事律师的实质性帮助，而非请个只会“花拳绣腿”的摆设。专业度不仅是刑事律师谈案成功与否的重要条件，而且也是刑事律师安身立命之本。在谈案的时候，刑事律师可以根据案情，从法律法规、法理、刑事政策、司法惯例、国家政策等方面对案件进行全方位的分析，解答当事人的困惑和疑虑，让当事人相信律师有能力办好这个案子。随着社会的发展，当事人的知识水平和法律水平越来越高，尤其是在一些职务犯罪中，当事人不仅有较高的文化水平，而且法律知识运用非常娴熟，这对刑事律师的专业素养提出了更高的要求。

凡事预则立，不预则废。如果不是临时上门的当事人，刑事律师谈案前最好做一做功课，比如如何查阅相关法律规定、查找相似判例、制定初步代理策略等。功课做得越好，谈案时就越自信、从容，被委托的可能性就越高。在影响刑事律师谈案成败的因素中，专业度是影响最大的。

规则四.眼见为实，耳听为虚

刑事律师要坚持案卷中心主义原则，不能过分相信当事人的陈述。由于被告人的人身自由被限制，谈案的时候往往都是家属或单位代为进行，他们不是案件的亲历者，对案件的真相和细节并不完全知情。从人性趋利避害的角度来看，他们在介绍案情的时候往往避重就轻，只说对被告人有利的事实，而忽略对被告人不利的事实。如果刑事律师仅根据他们的陈述就贸然对案件作出猜测和结论，不仅显得不够谨慎，而且会给自己制造很多职业风险。

规则五.刑事律师可以对案件结果进行预判但不能承诺

谈案的时候，经常有当事人要求律师对案件作出判断和承诺。如果律师不对案件作出判断，当事人就会觉得律师没有把握；如果律师对案件结果作出判断，最终案件结果和之前的判断差距较大，当事人就有可能投诉律师并要求退费。这让有的律师感到很为难。针对这种情况，刑事律师可以对案件结果作出预判，但是应当坚持假定条件不变原则，回答当事人的时候可以说：由于我们现在没有看到案卷材料，我们无法对案件结果作出客观的分析和判断。

如果案件事实真如你所言，在条件不变的前提下，根据现行的法律规定，我们认为该行为怎么样，结果可能会是什么样，但这并非案件的最终结果，最终结果还得以法院的判决为准。在刑事案件中，律师可以对案件结果进行预判，但是不允许对案件结果进行承诺，这是禁止性规定。因为一旦允许律师对案件结果进行承诺，为了获取承诺的对价利益，刑事律师可能会实施伪造、编造证据或实施贿赂的行为，从而制造更多的违法犯罪。刑事律师对案件的结果进行承诺，相当于给自己“埋下一颗地雷”。针对一定要律师承诺的当事人，律师可以实事求是地说法律禁止我对案件结果作承诺，但是我可以向你承诺，如果我接了你这个案子，我会全力以赴去做。

规则六.诚实做人，踏实做事

谈案过程中，无论是专业问题还是非专业问题，刑事律师都应当秉承诚实信用原则，不要对当事人撒谎。如果当事人提出的专业问题自己记不清或者不知道，可以实事求是地告诉当事人需要核实一下，不能不懂装懂，更不能临时造法。如果选不假思索地回答当事人的专业问题，当事人可能会一本正经地指出律师的谬误之处，让律师恨不得找个地缝钻进去。如果是非专业问题，律师撒谎被当事人发现，当事人会对律师的人品产生怀疑。

规则七.尊重被告人

刑事律师不是批评家，谈案过程中，要尊重被告人，不要站在道德至高点对被告人的行为进行道德拷问。比如，在一个强迫卖淫的案件中，律师义愤填膺，直接指责被告人说:你还是不是人？此言一出，双方必以尴尬收场。不可否认，有的被告人的犯罪行为罪大恶极，十恶不赦，但是，作为一名专业的刑事律师，要秉承基本的职业道德和操守。

规则八.对当事人的隐私保持距离

刑事律师在谈案过程中，有时不可避免会涉及当事人的隐私。如果不是案件之必需，刑事律师要把握分寸，不要有过度的猎奇心理。有的当事人私生活比较复杂，从人性的角度来看，当事人不想更多的人知道。尤其在谈案阶段，如果刑事律师表现出强烈的好奇心，当事人会认为律师心术不正，图谋不轨。

规则九.尊重同行

在一些案件中，当事人支付能力比较强，对律师的要求很高，总觉得委托的律师水平不够，可以请到更好地律师，一个案子往往会换几拨律师。谈案过程中，如果当事人之前委托过其他律师，不要轻易否认同行的工作成果或贬低同行，即使同行的业务做得比较粗糙，也不宜当着当事人的面予以消极评价。律师可以谈自己独到的辩护思路和辩护方法，但不要以贬低同行来显示自己的过人之处。因为，很多时候解除委托并非全是同行的原因，也有可能是当事人自己的原因。

规则十.毫无保留地解答当事人的咨询

在谈案中，律师要毫无保留地解答当事人的问题。因为有的案子需要几个回合才能确定委托，当事人出门之后可能会找另一家律所进行咨询。如果律师保留了咨询意见，另一家律所的解答更专业，当事人就不会回来了。不要担心给当事人的解答过于具体和专业，当事人自己去操作，这种担心是多余的。因为刑事案件跟民商事案件不一样，刑事案件对身份有要求，很多事情只能以律师身份才能做。当事人内心有一杆秤，如果律师的解答最专业，无论转了多少家，他都会来签合同。

规则十一.适当包装自己

律师行业是一个表面光鲜亮丽的行业，很多人对律师的印象停留在电视剧和电影里的精英形象。律师在谈案的时候要满足当事人对这种形象的期待。在经济条件允许的情况下，给自己置办一身不错的行头，虽然这些不一定代表刑事律师的能力，但我们要洞悉大众心理——消费和收入呈正比关系，收入和能力呈正比关系。适当的包装，既是对当事人负责，也是对自己负责。

规则十二.不同客户制定不同的接待标准和规格

刑事律师要根据情况制定不同的接待标准。如果案情比较简单，可以一个人接待；如果案情比较复杂，或者当事人的社会地位和职务都比较高，最好组织团队接待。团队谈案一方面可以向当事人显示团队的实力；另一方面每个律师都有自己的长处和短板，在谈案过程中，律师之间可以分工合作，相互配合，从而提高谈案质量。

规则十三.把握好谈费用的时机

一个案子应当在什么节点跟当事人谈费用，不同的律师有不同的做法。有的律师会开门见山对当事人说：我最低收费是多少，你要是有支付能力我们就谈，反之就没必要浪费时间。这种方式不可取，因为见面就谈费用，当事人会觉得律师眼里只有钱。即使当事人比较着急，上来就问怎么收费，也不要着急报价，而应当先谈案子，先看案子能不能代理。当刑事律师把案子分析透彻，当事人内心建立起信任的时候，即使律师的报价超出当事人的预期，当事人也会想方设法签合同。

规则十四.让当事人及时付款

双方签署合同之后要让当事人及时付款，因为律师提供的服务是知识和经验，主要成本是时间和精力，如果签完合同当事人没有付款，律师也没有实际投入工作，合同就是几页废纸。有时候签完合同律所的行政人员可能已经下班，这种情况下要想办法让行政人员提供帮助，让当事人付完款再离开。当事人签完合同没有付款，出门之后可能会再找几家律所进行对比，其他律所旁敲侧击得知上一家律所报价一百万元，果断给当事人报价八十万元，当事人可能就一去不返、即使当事人带的费用不够，也要让委托人先支付一部分，当事人付完款就不会再有其他想法和念头。

规则十五.“受人之托”、忠人之事”

签合同和收费只是双方合作的前提条件，刑事律师不能收完费就不管不顾，最根本的是要实际解决当事人的实际问题。不少律师在谈案阶段表现得非常积极，签完合同收完费就变了个人，该去会见不去会见，该出具法律意见不出具法律意见，该跟司法机关沟通不沟通，什么事情都以司法机关的问题为由给自己开脱，庭审中只会千篇一律地讲初犯、偶犯、认罪悔过态度好等套话。这种律师的品德存在问题，必然会遭到当事人的投诉，市场只会越做越窄。

规则十六.知己知彼，百战不殆

在谈案前，如果条件允许的话，刑事律师可以了解一些当事人的先进事迹、社会任职、社会荣誉以及过往业绩和成就等，最重要的是要了解当事人的需求。适当地了解一些当事人的正面信息，不仅会让客户感觉到尊敬和重视，而且有利于消除陌生感和距离感，促进双方有效交流并建立信任。需要注意的是，这里必须是正面信息，而不能是客户的负面信息，否则，效果可能事与愿违。

规则十七.“买卖不成仁义在”

刑事律师在谈案过程中，要体现出一个刑事律师应有的修养和胸怀，不能因为当事人不准备委托就冷眼相待。即使当事人表示暂时不委托，刑事律师也应当热情相送。很多时候，成功和失败就蕴藏在这些细节之中。如果律师为人处世做得到位，当事人内心会感觉欠律师一个人情，有法律需求的时候自然登门造访。