采育找律师，企业拆迁谈判,你真的做对了吗

企业拆迁一定要善于抓住主要矛盾点，如何在企业拆迁谈判当中制造矛盾、抓住矛盾并且解决矛盾。这是一个企业拆迁谈判高手所应该思考以及以后采取措施手段实际处理的问题。

首先一定要凝聚矛盾。就像法庭审判一样，双方陈述事实以后法官都会自己总结双方的矛盾点，本案争议的焦点是什么？包括从程序上讲必需要明确双方争议的焦点是什么？作为被征收拆迁方的企业而言，我们也一定要会凝聚、会总结、会提炼我们跟拆迁方的矛盾是什么。

也许有很多企业家会说：“矛盾点第一是能不能给土地安置，让企业继续生产经营”或“拆迁补偿价格高低上”。补偿价格是根本矛盾或者说是后置矛盾，不应该在前期就作为一个主要矛盾点。我认为作为一个谈判高手一定就实体问题，也就是说就一些有法律充分依据或对你特别有利的问题作为跟对方的矛盾点。比如讲我们做的北京大兴采育的一个工厂拆迁，以前用的是集体建设用地并且是经过了集体企业改制之后，买断了进行了集体建设用地，做了相关的厂房工厂。

然而在在2010年这块地已经被征为国有土地了，这种情况在现实中比比皆是。征为国有的时候真正的土地使用权人还不知情呢，在2015年的时候又进行了实际的拆迁。按照最高人民法院的司法解释中规定的很明确，如果集体土地征为国有之后，隔了一段时间又进行了征收拆迁行为，就应该按照现有土地性质进行安置，也就说要按照国有土地进行安置。

但是对方不以为然，只想知道被拆迁的企业到底想要多少钱，那时候我们律师给企业的建议就是钱肯定是后续要谈的，前期我们要把主要矛盾点就放在你认不认可现在必须按照国有土地进行征收补偿，也必须按照国务院的590令《国有土地上房屋征收与补偿条例》来进行实际补偿。如果同意就往下谈，不同意就这个问题必须申请上级人民政府来裁决。

到底可不可以，这个其实很简单，我不想跟你直接谈价格，我先把前置文件前置基础跟平台谈好了。拆迁方往往先给你一个评估报告，其实评估内容很不准确，也没有评估师签字盖章，寥寥草草的就给你送来了。我们代理的案件中有些大企业也做了征收资产评估报告，跟拆迁评估报告天壤之别，因为拆迁方做的拆迁补偿价格很低，我们做的总资产打包一切出售的资产价格，两个根本不可同日而语。那么怎么办？

拆迁方会说这是拆迁不认可资产评估，拆迁征收就等于企业到市场交易的方式，按照市场比较法或者市场公平交易的方式在市场上买卖，那么我们就要按照资产评估来进行实际测算。这个问题我们认为是个矛盾点，作为征收方会直接跟被拆迁企业说：“不用说这么多不同谈这么多，你想要多少钱？”

一直这么问，但是不能接他的话茬，我们把矛盾点放在你是认可我的资产评估报告还是认可你的，你可以挑我的错，但是必须基础和平台放在我这个资产评估基础之上，但不能放在你的评估报告上。如果一旦放在他的拆迁评估报告上，再高也搞不到哪去。反之，如果放在资产评估报告上，再低能低到哪去。

这就是谈判的重点一定要抓住主要矛盾，要抓住有利于你的矛盾点，有利于的基础跟平台，这就是会谈案的高手所在。就是说我们这个主要矛盾点跟平台没有谈清楚没有说明白就没有后续谈判，这就是主要的矛盾点。其实拆迁就是这样，你把所有的该罗列出来的你大体上的大的企业损失包括主要矛盾点都解决掉了，你的价格自然就呈现出来了，不用前期扣一扣讲一讲，价格自然而然就出来了。这就是作为谈判高手必须先建立起来的架构跟平台，把平台跟基础价格弄好，谈起来游刃有余，而且最后的补偿价格不可能低，也就是抓住主要矛盾。

第二个问题，抓住主要矛盾的时候一定要放在一定的时间段或拆迁期限，在此过程中一定要分前期、中期、后期。我们主要矛盾要放在哪？放在开始谈还是放在中期谈还是放在结尾谈呢？也就是说作为企业主谈判的时候一定要对拆迁的现状拆迁的客观现实，以及周边或以往拆迁的地方都是怎么做的，一定要了然于胸。这样你就可能心里清楚，大概的时间和大概对方会采取什么措施、会用哪些方法，这样的话掌握到一个层面后，就会把期限自由的分开，然后组织不同的矛盾和事实。前期我只谈前期的事实，后期我只谈后期的事实，这样的话可以把整个的事情理得更顺。在自由平台基础之上有利于自己的这一方，这就符合谈判的总体原则，在谈判时候要对时期进行整体的划分，要做到心中有数。

把拆迁进行合理分期，然后合理的就客观事实和法律依据，以及企业的各种实际状况进行磋商和谈判。如果拆迁方一开始故意跟你说，“你看看有没有丢项落项我可以给你补充。”千万不要接这种话，你想想这种话什么概念，现在给你做一千万了，可能适当的放放口，这样的话必须建立在他的平台上，他的平台已经建立了，适当给你浮动一下，一定不要接这种话。所以说要对时期进行掌握，如果到了后期就应该接这种话了，前期的平台都谈完了，基础的都谈完了，这个时候对方还想给你上下浮动的这种诚意，为什么不接呢？这是对时期话语的判断，谈判方式的掌控。

第三点，对于对方的一些手段和措施，在谈判的时候要有立场，并且也一定要采取一定的手段和措施予以回击。对方明显以拆违促拆迁，有很多企业主拿到后不敢打官司不敢起诉，害怕败诉。但是现在已经给你认定为违建了，你为什么不敢起诉呢？这就要给拆迁方充分的回击，回击后就是谈判的前置条件，“谈必须按你打的方式”。就跟国共两党打仗一样，光谈是谈不出来，主要看打。

产生你的质疑，产生合法性审查，这是对方产生心理震慑作用。对方拿着具体的违法行政手段，如断水断电短路，你不能听之任之。他做完相关措施以后再找你谈，你不能露怯，你不能因为断水断电造成企业不能经营了就改变了以前的立场和态度。这就是要贯彻谈判的立场，以谈判的口吻和方式一定要贯彻始终，不能随意改变，一旦有了平台或者有基础存在就不能随意变化，这是谈判立场上的整体原则，必须让对方看出你的维权决心来，才能给你让步。

看你左右摇摆，一会这样一会那样他能让步吗？用他们拆迁方的话讲：“一旦让我感觉可以拿下了，我一分钱不加。”因为拆迁方已经能把你拿下了，能够加钱的前提是什么？拆迁方实在是用足了相关的手段和措施拿不下了才给你加钱。也就是对谈判过程中要适应这种边谈边打的相关的措施。