找律师杨光，杨光律师事务所

昨天下午（2020.12.12）有幸参加了本地大所-“剑桥颐华”的首期所外开放日活动！

本次活动分享的两位老师，其中一位是江苏法治日报社的副社长孙劲松记者，他被律师同行誉为“最懂律师的记者”，对于这个称号，在本次讲座的过程中，从他对目前律师行业各个方面的了解程度便可知道该称谓“所言不虚”！

最近我突然发现，好多真正了解且关心律师行业真实发展现状的反而是一些非律师人士，比如新则的创始人大鱼、成都斯沃茨科技的CEO张智鑫先生、以及本文提及的孙记者。

为什么会出现这种“反常”的现象？

按理说，作为主管律师工作的某某协会才应该对本地律师的发展情况最有发言权，但事实却并非如此，那么这其中的问题到底出在哪里？相信每个律师心里都有自己的答案！

下面具体谈谈本次讲座带给我的一些启发。

一、从资深媒体人的视角来看青年律师职业发展的“困与惑”

昨天讲座，孙记者带给我印象最深的一点就是：“青年律师在确定专业化方向时不宜时间过早”！

为什么他会这样认为，我总结后大致有以下5个理由：

1、现实中，好多青年律师在执业初期，基本上都还在为生存而奔波，如果在执业初期就对外宣称说自己只做某一类型的案件，很容易把自己“饿死”；同时也很容易由此带来负面的“连锁反应”，导致青年律师彻底对从事这个行业丧失信心。

孙记者也拿医生的职业发展与律师职业的发展做比较，其中他引用了北京市朝阳区律师协会会长杨光先生的一句话，我认为说的非常好，在此也引用一番，以便各位读者可以获得些许启发。杨光说：“过早的专业化，只会丧失律师的整体法感与法律进阶能力。专科名家、必是打通人体、病理、与药理等医学基础的“杂家”开始的，诉讼与非诉讼只有“和光同尘，与时舒卷”，理解法理与制度本身，力求精术而不荒道，分而不隔，才能持续、更好地执业与服务”。

2、律师在确定专业化方向时一定要结合自己的特质。比如自己非常喜欢某一法律服务领域，同时在这方面也有相应的书籍，文章，成功案例等来证明自己的专业能力。那这样的律师就很容易树立个人品牌，也会在该领域迅速做出成绩，相应地他/她就适合尽快走上专业化的发展道路；然而，现实中大部分律师从独立执业开始，其实需要很长一段时间去探索自己的专业化发展方向。

新则创始人大鱼说过，律师做个人品牌，“机会、资源和能力”一个也不能少，对于青年律师来说，前两者需要大量的时间积淀以及一定的运气成分，正所谓“可遇不可求”。唯有最后一个可以通过个人努力去不断提升，而恰恰比较幸运的是，律师这个职业凭的正是向客户“提供专业法律服务”来凸显自身的价值。

所以，一个年轻律师在执业初期可能前两者都比较匮乏，但没有关系，年轻、刚入行，同时也意味着我们拥有大把的时间去学习、去试错、去提升自己，而一旦我们把基础打扎实了，在遇到自己的机遇时，定会绽放出耀眼的光芒！

3、律师在确定专业化方向时一定得考虑本地区的法律服务市场需求，毕竟律师服务也属于服务行业之一，我们在选择专业发展方向时，最好不要选择与本地区经济发展不相适应的或者太过于冷门的服务领域！

比如：一个在四线城市执业的律师，若选择涉外法律服务或者辅导企业上市为自己的专业化方向，这种选择就是典型的对本地法律服务市场不了解以及对自己不负责。毕竟，没有一个律师希望自己在树立专业方向后，带来的却是“门可罗雀”的局面！

4、律师在选择专业方向时也要考虑【资源对接】的问题，律师虽然可以靠一时的“专业品牌营销”承接到业务，但接下业务只是法律服务的开始，客户最终评判一个律师到底是否专业，最终依据还是【交付成果】！

诉讼案件看的是律师是否能打赢官司，非诉案件看你是否能妥善地解决问题！所谓的“不以结果论英雄”，在律师行业可能真的不成立！

而正如文章开头所说，一个律师若拥有十分优秀的资源整合能力，则无疑会对他的专业化发展起到“加速器”以及“放大镜”的效果！

5、律师若想走好专业化发展道路，最后一点还得考虑本地区的法律服务环境。

法治环境好，政府重视营商环境的地区肯定比那些不重视，甚至还打压律师的地区，更适宜走专业化道路，当然，这也是我选择在苏州这种经济比较发达的地区执业的原因之一！

孙记者虽然不是律师，但，凡是认真听完他2个小时全程无尿点演讲的律师朋友，都赞同他“果然是最懂律师的记者”。

他对目前律师行业的发展情况“洞若观火”，比如：青年律师如何运用新媒体工具进行专业营销？如何通过写专业文章进行品牌营销？青年律师如何选择执业平台？……等涉及青年律师自身发展的问题他都给出了自己的独到的见解，同时也给出了非常实用的建议！

话说，作为从“黯然”实习期走过来的律师之一，我认为，有些经验教训应该是律所和带教老师在新人入行时就应该告知且提醒的，然而，现实中“独自摸爬滚打”的情况比比皆是，直到今天，这种情况并没有多少改善！

记得上大学时，我的一位老师曾对我说过，有空多看看媒体人写的文字，并且抓住机会多和他们交流！

我当时问他为什么？

他说：因为他们这个行业由于工作的原因，总是能大量接触到第一手的新闻素材，也总是能看到外人所看不到的事物真相；同时，因为媒体人在交付最终的工作成果时，必须要考虑到传播效果，所以他们写的文字往往都“言简意赅”且“一针见血”，并且这些文字也极具“吸引力”。试想，假若一个记者像学生写作文那样写稿子，最终的结局可能是他/她会被单位“炒鱿鱼”！

今天听完孙记者的分享，我对老师当年的教诲才“如梦惊醒”！

二、从成功律师的角度来看青年律师职业发展的“困与惑”

活动下半场是由何丹律师针对【青年律师的出路在哪里？】进行主题分享。

作为全国优秀律师事务所、苏州本地无论是人均创收，还是律所规模均排名靠前的大所-剑桥颐华的管委会主席，何丹律师结合自己多年的执业经验以及对律师行业的深入观察，他对本次参加讲座的60余位青年律师给出了以下四点发展建议：

1、青年律师要学会在工作中证明自己的价值。

何丹律师从对内和对外两个维度谈了青年律师应该如何学会在日常工作中向自己的师傅、客户及其他人证明自己的价值。

他倡导青年律师对内应该：认真、主动、有悟性、自律；对外应该做到：守信、有主见、做事具备极致的精神、具备良好的沟通能力。

作为本地律届大拿，行业翘楚，何律师劝解各位青年律师：“无论做什么案件，都要准备充分，穷尽一切可能把事情做好；在与人交往时不管是面对“公检法”的工作人员还是面对“达官显贵”，都应该做到“淡定自信、不卑不亢”，保持律师应有的【淡定】和【风度】。

2、学会通过做每一件事来“修炼自己”，为将来发展“积聚能量”。

关于律师行业发展，坊间有这么一个说法：“苦干三年方入行、努力五年有饭吃、坚持八年奔小康”，正如前半部分孙记者所说的那样，青年律师在执业初期更应该注重自己能力的提升，要想尽一切办法迅速提升自己的各方面的能力，为将来的爆发积蓄能量。关于如何“积累能量”、何律师重点讲了青年律师应该着重发展的四个能力，即【专业驾驭能力】、【客户链接能力】、【市场对话能力】以及【资源整合能力】。

3、学会“累积资源”。

了解律师行业的朋友都知道，一个律所最重要的资源就是律师，而律师最重要的资源就是他的“客户”。我们都知道，律师在换律所时，当然也会把自己的客户带到新的执业律所。

所以如何管理好自己的现有客户，同时不断挖掘出新的客户就成为律所和律师都不得不面对的“现实难题”。

作为资深前辈和成功律师楷模，何律师对于青年律师如何“开拓客户”给出了四点建议：

• 选择合适的市场入口，尽量选择和平台合作，而不要通过“扫楼”或者“蹲点”等非常原始的方式去开拓客户。
• 要培养自己的【客户流量】。翻译成大白话就是青年律师应该多出去走走、多认识人，多跟各行各业的人交朋友，让别人知道你是律师，同时还是一个比较靠谱的律师。
• 选择和客户一起成长，培养客户对法律的信仰，不断提升客户对律师价值的认可和对律师的重视程度。
• 学会培育市场，等到积累了一段时间后，青年律师要学会利用各种机会去主动挖掘自己可以触及到的潜在法律服务，面对日趋竞争激烈的市场环境，青年律师只有主动出击、积极开拓才能在这片“僧多粥少”的市场中占据自己的“一亩三分地儿”。

4、掌握“议价策略”。

对于如何报价？何律师给出了青年律师四点建议：

• 慎重报价，在报价前，尽量先了解清楚客户所在的行业基本情况，不要随意就给出一个数字，在给出最终服务方案前，了解清楚客户的背景、需求、以及家属的意见等情况。
• 学会寻找参考，不懂时要多向前辈请教，不要随意拍脑袋决定服务价格。
• 要了解客户的真实需求，不要为了着急把案子先接下来，而采取“低价竞争”的策略或者“阿谀奉承”的态度。
• 面对不同的客户，可以尝试设计多元的“报价模式”。

青年律师的执业发展是一个比较复杂的问题，作为苏州本地的优秀律所，剑桥颐华举办首届律所“开放日”活动，同时邀请资深媒体人和优秀律师为青年进行无偿的“干货分享”，凸显了一个大所应由的格局和社会担当。希望以后类似的活动能够经常举办，感谢孙记者和何丹律师。

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