在流量时代，吸引目标客户进入私域，是律师拓客的有效途径。但很多律师卡在不知道如何写好引流文案。本文从“客户视角”谈几点文案写作方法，希望对进行引流拓客的律师有所帮助。

一般而言，写文案通常有三个步骤：

第一步：两个明确：明确目标客户的法律需求、明确法律产品卖点；

第二步：一个确定：确定文案目标；

第三步：书写文案。

简而言之，要以目标为导向书写文案。三个步骤，是一个过程，称之为GPS。

经常有律师咨询我们律智星团队：我感觉文案写的没有问题啊，但就是没有引流效果。为什么？该如何写才能引流客户呢？

我们先要找准视角？找不准视角，你的文案肯定是自嗨式文案。

一、确定“目标客户视角”下的文案目标

“目标客户视角”指律师要从目标客户的角度，来考虑文案要达成的目标，而不是从律师自己的目标来确定。

我们比个例子，某律师要做一个普法视频，目的是吸引粉丝进入自己的私域。为此，在视频中想做一个扫码关注抽奖活动，那么该如何在视频中加一句或者一段文案呢？

有个律师的文案是这么写的：关注有惊喜，码上有好礼。这就是一个标准的自嗨式文案。很空洞，套成任何产品上都可以用。我们是不是在电梯海报上、在朋友圈经常看到这样的文案，有用吗？

没用。

因为文案写手的目标是从律师的角度出发，就是让用户来扫码抽奖。即便一厢情愿地把自己的信息都写上，也不会有好结果。

所以，大家一定要明白一个道理，能够吸引用户关注，改变他们的认知，并愿意行动的文案，背后一定有一个思维是用户视角。

客户视角的本质就是，第一步先站在目标客户的角度去考虑，在他的大脑当中去找答案，而不是你想当然。

那么，律师怎么做才能实现“目标客户视角”呢？

教你非常好用的一招：提问。

比如，你要吸引一些要开设公司的老板成为目标客户，那么你可以找到一两个这样的人，来看他们需要什么，对什么感兴趣，你的法律产品（比如股权设计方案）他们是否有兴趣，如果没有兴趣，为什么没兴趣？

再比如，你要把一套股权架构方案的卖点传达给目标客户之前，你要先问他们在乎不在乎股权设计？对股权协议重视不重视？他担忧什么？顾虑什么？以及思考他们为什么不需要你的服务？

我们还以公司法律师为例，大家可以参照一下宋俊生律师和股权律师段海宁律师的视频号，看他们的引流文案是如何设计的。往往是一个股权纠纷小故事，戳中用户痛点，然后给出引导加微信或者加群的导语。

你会发现，一个有效的文案目标，不仅仅是描述结果，还应该包含方向和路径，接下来我来具体讲一下如何找到方向和路径。

二、如何制定用户视角的文案目标?

AB点理论

广告界有一个AB点理论，意思是说在做一组广告传播之前，要先定义清楚现在的消费者的状态是什么，这是A点；然后再思考清楚，你希望看完你的文案后，消费者产生什么感受和行动，这是B点。

A点和B点之间肯定是有差距的，而他们为什么不这样，中间有什么问题阻碍了他们，关于这个问题会提供什么解决方案，这是文案要做的。

也就是说，有效的文案目标，需要包含三个要素，用一句话总结就是:

要从A到B，发生XX改变，为此我需要解决什么问题？

我们还以公司法律师卖股权构建服务为例。请看下表：

制定有效文案目标的好处，就是一旦这样把文案目标明确之后，你去写文案的时候，该写什么，怎么写，就呼之欲出了。你不会再感觉无从下笔，或者担心写了也无效。

上边我们列举的是公司法律师退出股权构架服务的时候，文案目标的确定方法。在实操中，大家要针对不同目标客户群体的不同关注点，以及推广引流策略和使用场景的不同，确定不同的文案目标。

三、文案写作GPS（基于文案目标的写作思路）

有了用户视角的文案目标，接下来我们就可以很方便地梳理出文案写作的思路，以及有针对性地找出文案要说的点了。

其实，就是一句话，你要说什么，才能实现前面确定的文案目标。

很简单，给你一个公式：

法律服务产品卖点=产品特点（功能）+利益点。

比如我们在做钢贸商法律服务产品设计卖点的时候，就把我们的产品分成：钢贸风控服务、钢贸诉讼服务、钢贸保全执行服务。每一款产品有几个不同的卖点，这些不同的服务给客户带来的利益点都很清楚。

根据这些，来写引流文案，无论是短视频文案还是图文文案，就很容易了。基本的写作思路如下图：

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