打造IP，生产内容的目的是什么？肯定是为了成交。但是，我们都知道，律师提供的法律服务是一项低频、小众、独特的产品，只有真正有需要的客户才会考虑消费。因此，律师拓展业务的切入点就是客户的需求，要洞悉客户的法律需求，并想方设法满足他们的需求，同自己的服务产生关联。

从根本上讲，客户的需求就是客户的现实与期望之间的落差。谁能更好地帮助用户消除这种落差，谁就能抢占市场的先机。

这里介绍几条发掘路径：

第一条路径：调研客户的业务流程如何运作、有哪些烦恼的事情。

具体讲，就是通过进一步为我们的客户“画像”，来洞察法律需求。

律师行业发展到今天，法律和商事早已进行深度融合。我们可以看看周围的律师，只要是业务做得好的，哪一个不是对商事有一定的研究，而且能很好地把法律和商事结合起来，为客户提供个性化服务的。认识不到这一点，你被淘汰是注定的。除非你专做刑事案件。

举个很简单的例子，即便你帮客户审查合同，如果你还像多年前那样，给客户说我只管合同的法律条款，交易条款你们自己商量，那你这律师的服务也太LOW了，太低级了。聪明的律师，在审查合同之前，一定要了解合同双方的交易结构，参与到商事条款制定中。这样审查的合同，自己心里才有数，客户才能满意你的服务。

同样的道理，我们在定位客户群体之后，一定要为客户群体画像，如何画？借助商业模式画布，了解客户的客户，客户的价值主张、渠道通路，客户关系、收入来源等等。

至于律师如何通过为客户画像，发掘用户的法律需求，最好的办法是使用商业画布。那么，什么是商业画布，如何具体操作？内容比较多，感兴趣的律师朋友可以私信我！

第二条路径：依靠“因果关系”来判断。

企业想要实现的商业目标是“因”，由此产生的法律服务需求是“果”。每一个法律服务需求都始于业务发展需要。举几个例子：

因：A公司计划采取提供经销商销售产品的策略。果：A公司需要律师拟定许可协议、分销协议等一系列法律文件。

因：B公司考虑制定将生产线向海外转移。果：B公司需要律师为其提供与劳动法、国际法、进出口规则有关的法律服务。

知道了客户的需求之后，下一步就是培育客户。

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