市场营销为什么要学婚姻家庭法,家族信托传承功效为

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传家有道——家族信托的营销技能锻造

课程背景：

改革开放三十多年，我国经济发展呈现出高速增长，对私有财富创造的开明与包容，见证了高净值客户财富的积累。在社会不断变化发展下，2021年1月1日颁布实施的《民法典》对婚姻家庭制度、继承制度修改了很多规定，并增加了若干新的重要规定，对中国高净值客户的财富管理提出了新的挑战。家族信托在海外作为成熟的财富传承和保护的重要工具，已经有数百年的发展历史。在国内，家族信托越来越受到高净值人士重视，那么家族信托是如何保护我们的财富呢？

本课程主在了解国内家族信托的发展及家族信托的基本架构，为高净值客户的资产保值及传承方面做出规划。

课程收益：

● 了解海内外家族信托的历史沿革

● 掌握家族信托的基本结构及分类

● 从法律层面认识家族信托

● 掌握家族信托的主要功能

● 掌握家族信托的营销实操技能

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：个金负责人、行长、私财中心、理财经理等

课程方式：课程讲授+案例分析+情景模拟+实操演练+头脑风暴

课程大纲

导入：赵氏托孤，信而托之—信托的起源及国内发展

1. 信托是一种为了转移、管理财产而创设的制度、

1）最早的信托行为：公元2000年前的埃及“遗嘱托孤”

2）近代意义的信托：英国的“尤斯USE”制度

3）现代意义的信托：美国的商事信托

2. 信托在国内的发展

1）期初：融资功能的渠道

2）发展：财富保护和传承

第一讲：揭开家族信托的神秘面纱

导入：

1. 信托的定义：《信托法》第二条

2. 家族信托的定义：《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》界定家族信托

3. 国内家族信托的发展

一、家族信托的五大分类

家族信托的结构：三权分立

分类一：现金类家族信托

分类二：股权类家族信托

分类三：不动产类家族信托

分类四：保险金信托

分类五：其他类家族信托

思考：为什么中国家族信托的类型主要以现金类为主？

二、家族信托与其他信托的区别

1. 家族信托与集合资金信托的区别：投资收益＆资产隔离

案例：8%的收益信托是家族信托么？

2. 家族信托与保险金信托的区别：保险理赔金＆家庭资产

3. 国内家族信托与离岸信托的区别：海外资产＆境内资产

讨论：离岸家族信托与国内家族信托的异同

第二讲：解析家族信托的三大主要“角色”

家族信托的法律法规依据：《中华人民共和国信托法》、《关于加强规范资产管理业务过渡期内信托监管工作的通知》（信托函【2018】37号）

角色一：委托人

1. 委托人的法律特征：资产拥有者

2. 委托人的法定权利：选择权、知情权、撤销权、更换权

3. 委托人的法定义务：资金提供者

角色二：受托人

1. 受托人的法律特征：资产管理者

2. 受托人的法定权利：投资权、收益权、辞任权

3. 受托人的法定义务：诚信、谨慎、有效管理资产

角色三：受益人

1. 受益人的确认：亲属关系、直接利益关系

2. 受益人的法律特征：他益信托、资产受益者

3. 受益人的法定权利：受益权

4. 受益人的法定义务：不承担法定义务，但遵守约定义务

案例：家族信托强制执行第一案

第三讲：拆解家族信托财富管理的功能

一、民法典推出后对家庭财富管理的影响

影响一：婚姻和家庭

影响二：继承与传承

影响三：产权与债权

二、家族信托的四大功能

功能一：财富传承

案例：女儿该不该继承父母的资产？

1. 避免继承纷争

2. 灵活财富分配

功能二：资产隔离

案例：地产公司老总的方便带来的后悔

1. 避免家企财产不分

2. 保护婚前财产

3. 保护子女婚姻财富

功能三：税务筹划

案例：吴女士公司“巧”出售

1. 未来开征遗产税及赠与税的筹划

2. 优化税务架构，进行税务筹划

功能四：财富有效安排

案例：雅雅二婚前的焦虑

1. 退休养老规划

2. 目标实现规划

第四讲：锻造家族信托的营销能力

一、家族信托的四大业务模式

模式一：信托公司自主开发

模式二：商业银行私人银行与信托公司合作

模式三：保险公司与信托公司合作

模式四：其他机构与信托公司合作

讨论：银行为什么要做家族信托？

二、家族信托营销八步法

第一步：梳理委托人的信托目的

讨论：高净值客户的金融需求和非金融需求都有哪些？

第二步：聘请专业顾问

讨论：个人可以成为专业顾问么？

第三步：委托人的KYC

讨论：如何与客户进行有效的KYC的技巧？

第四步：受托人的筛选

讨论：受托人的筛选标准？

第五步：签订意向书

第六步：修改完善信托条款

第七步：签订信托合同

第八步：成立信托及后续跟踪反馈

讨论：如何通过客户KYC挖掘客户家族信托需求？

三、家族信托委托人的KYC清单

1. 委托人基本信息收集

2. 委托人的资产证明文件：银行卡、个人资产证明文件（资产>负债）

3. 受益人身份证明：直系或直接利益人

讨论：如何去收集客户的资料？

四、家族信托的核心内容

内容一：核心清单

内容二：分配方案

内容三：受益安排

五、家族信托的营销要点

导入：家族信托是“洗钱的天堂”么？

1. 目标客户分析

1）不适用人群：收入来源不明确、财务状况在恶化、司法事件未解决、个人征信有瑕疵

2）适用人群：企业主、企业高管、大额私募基金投资人、富二代等

2. 目标客户需求挖掘

1）讲故事

2）引共鸣

3）挖需求

4）给方案

六、家族信托的辅助营销工具

1. 客户尽职调查清单、需求问卷

工具：尽职调查清单

工具：需求问卷调查表

2. 外部查询平台

1）国家企业信用信息公示系统

2）三方查询平台：企查查、天眼查、启信宝

3）全国组织机构代码管理中心

4）各省各市级信用网

5）中国裁判文书网

6）中国执行信息公开网

7）人民法院公告查询系统

8）人民法院诉讼资产网

3. 财富规划工具

1）养老金资料（报刊文章、资金测算表、养老金替代率分析）

2）教育金（海外名校的学费列表、教育金的总花费计算）

案例及场景营销话术：二婚带来的无尽“烦恼”

高校婚恋教育课能帮年轻人群“更懂爱”吗

日前，全国多地民政部门公布了2021年婚姻登记数据。数据显示，初婚平均年龄普遍推迟。有专家表示，年轻人群对婚恋的困惑是导致初婚平均年龄推迟的重要原因之一，年轻人的婚恋困惑已经成为一个不容忽视的社会问题。

对此，中国青少年研究中心青年发展研究所副所长张晓冰认为，可以将婚恋教育纳入中高等院校教育体系，降低年轻人对婚姻的困惑甚至恐惧，引导年轻人树立健康婚恋观。全国政协委员、广州市政协副主席、民革广州市委会主委于欣伟也认为，良好的婚恋教育课程对于改善当前结婚率逐年下降等社会问题，能起到积极的正面教育作用。

目前已有部分高校开设了婚恋教育课。这些婚恋教育课能否帮助学生们“更懂爱”？学生们对婚恋教育课的态度如何？记者采访了相关专家和师生。

部分高校已开设婚恋教育课

“当前，我国大学生的婚恋情感教育缺失，对感情和性的认识还停留在生理卫生知识层面，在面对感情和恋爱挫折时，容易偏激失控甚至做出极端行为。”于欣伟长期以来一直关注青少年的健康成长，她呼吁，应当构建和完善高校婚恋价值体系，将婚恋教育设为高校学生必修课。

目前，国内部分高校开设了婚恋教育课，课程多以专题讲座或者选修形式出现。早在2013年，华东师范大学就开设了一门名为《婚姻与爱情》的选修课，课程设定84人上课，实际报名接近500人；2015年，郑州师范学院开设了一门“爱情心理学”的选修课，开课即被报满；2016年，天津大学名为“恋爱学理论与实践”的恋爱课程正式开讲，受到同学们的热烈欢迎；武汉大学自2012年开设的一门“恋爱必修课”，至今仍是学校的“爆款”选修课……

在广东，也有一些高校开设了恋爱课程。例如，广东外语外贸大学开设了《爱情心理学》课。岭南师范学院在大学生心理健康教育课中开设婚恋专题讲座和婚恋选修课，该心理健康教育与咨询中心还通过公众号推送婚恋教育方面的文章，为学生的恋爱困扰提供咨询服务。

恋爱网课的关注度也颇高。中国矿业大学公共管理学院开设的“恋爱心理学”选修课在慕课平台上点击量超百万次；武汉理工大学老师张晓文将她的“爱情心理学”课程放到慕课平台后，选课人数接近两万人次；2018年-2020年，华南师范大学副教授陈启山主讲的《爱情心理学》不定期上线网络平台，课程广受好评。

复旦大学家庭发展研究中心主任沈奕斐副教授也曾开过一个讲座，题为《为什么脱单这么难—社会学视角下的热恋与冷婚》。这个不到100分钟的讲座被制作成视频上传到网上后，收获上百万的点击量。有网友评论“讲得太好了”“我就是为了来听知识的，脱不脱单不重要”“要是早点看到这个视频就好了”等。

有学生期待恋爱课，有学生担心课程负担

课程的火爆体现出大学生们对婚恋教育的需求。2020年，中青校媒面向全国1028名大学生发起问卷调查。调查结果显示，88.23%的大学生支持大学开设恋爱课。其中，如何解决恋爱中的矛盾和分歧、如何面对感情的结束是大学生最希望在恋爱课上学习的内容。

“我支持在大学开设恋爱课，这样就可以学到有关恋爱方面的知识，比如心理学、人际交往技巧等。”正在恋爱中的广州某高校余星同学说，““甜甜的恋爱”往往伴随着“淡淡的忧伤”，交往中难免会遇到矛盾摩擦，如果两个人都任由情绪发展，而又不知道如何正确处理的话，会导致双方在恋爱关系中受到伤害，最终走向分手。恋爱课或许能教会我们如何正确处理情绪问题。”

“我觉得应该开恋爱课，现在不少年轻人既不知道什么是爱情，也不懂得如何表达爱。”目前正在上大一的广州某高校林烨同学说，而且部分人因为被各种自媒体营销号“洗脑”，对恋爱对象的追求标准和期望值过高，相关课程可以给予青年学生正确的婚恋引导。

但也有一些同学认为，当恋爱变成一门“课程”后，恋爱可能会成为一种负担。

目前就读于广州某高校的张琦虽然很希望谈恋爱，但现阶段还是更希望专注于学业。他说：“大学课程任务本来就不轻松，再多加一门课程，课业压力就更重了，万一拿不到好成绩还会影响绩点，所以我不支持。”

而目前还不想谈恋爱的小来同学认为：“我觉得没必要通过课程改变大家的恋爱观。爱情对每个人来说都是很主观的，不能通过所谓客观的知识输送给大家。”

除此之外，还有一些同学认为，开设恋爱课本身是好事，但并不是所有老师都适合开课，不合适的授课恐怕会“帮倒忙”。“我觉得如何确定教师资质、教学目的是一个很大的问题。其他学科的老师可能在做相关领域的研究，而恋爱课的老师能怎么做研究呢？如何知道授课老师是否适合开这门课呢？并且我感觉在恋爱关系中没有绝对的对错，很难讲清楚。”另一名张同学这样说。

婚恋观的形成是一个系统工程

“婚恋观的形成是一个系统工程，是多方面互动形成的。”暨南大学心理健康教育中心主任张将星表示，用教育学的观点来看，影响个体婚恋观的形成有三大因素：生理因素、环境因素和个体主观能动性。如果想要培养学生正确的恋爱观，多系统共建的教育体系是必需的。

“目前大学生基本没有接受系统、全面的婚恋教育。一些大学生受到情感问题的困扰，产生的后果也较严重，轻则荒废学业和前途，重则可能违法犯罪。”于欣伟表示，希望高校开设婚恋课传授给大学生选择对象、夫妻相处、生儿育女等系统的婚恋知识，培育他们正确的爱情婚姻观，促进他们将来婚恋美满、人生幸福。

“我认为婚恋教育课程在提升大学生识别爱、表达爱、维护爱，以及应对失恋的能力是有帮助的。但关于恋爱中具体的问题，单纯的理论课可能效果甚微。”岭南师范学院心理健康教育与咨询中心主任卢伊颖表示，婚恋课程可以设置体验性或实践性的课程来帮助大学生感受爱、实践爱，促使他们形成正确的恋爱观。

张将星还提到，学校开设了恋爱必修课，但家庭教育和社会影响不到位，仍然很难达到美好的设想。“我认为这个工作需要所有老师参与进来，有意识地培养学生的心理反思能力、提高他们的心智化水平，从而有助于他们在婚恋选择中做出选择并保护自己。”(记者孙唯 陈亮 实习生 卢超情)

来源： 羊城晚报

北京晚报评论：“红娘”造假，怎能牵出好姻缘

日前，记者卧底婚恋网站采访，揭开的种种乱象令人吃惊。本该成人之美，竟然给客户挖坑；本该是月老牵红线，竟然越过规则的红线。婚恋服务中介平台积弊甚多，到了非整治不可的地步了。

据澎湃新闻报道，记者在世纪佳缘网一家线下门店发现，该行业销售岗流动性大，像“资深红娘”头衔和学历资历等身份，多为“包装”而成。比如，刚入职两个月的新手红娘居然自称“婚姻家庭咨询师、国家二级心理咨询师”；为促成买单，销售经理向客户吹嘘他是上级领导，并称其“10年工作经验，成功率88%以上，国外心理、情感深造背景”等。记者暗访多家婚恋平台线下门店时发现，销售红娘采用的“人设”话术基本类似。

红娘身份背景造假，各种贴金，无非是想让客户无形中对红娘的判断产生信任感、对美好的姻缘抱有期待感，从而加快刷卡支付的速度。然而，任何生意，都不能脱离诚信经营的准绳；给姻缘牵线的行业，提供的是给人带去幸福的服务，尤其不该“失真”。红娘谎话连篇，到底是真心撮合客户，还是借婚姻的幌子营销？

近年来，婚恋公司频频陷入“造假”风波。随着生活节奏的加快，依托互联网便利搭建起来的各类高效相亲平台，在不断做大的同时，问题更为突出。之前用户对此行业的吐槽，多集中在被介绍的恋爱对象身份信息不实，甚至出现欺骗感情、诈骗钱财的事件。此番曝光的会员隐私在后台“裸奔”，当“托”捞客、见人报价，红娘身份造假等等，全部指向婚恋网站信息虚假及客户基本权益受到侵害的问题。受利益驱动设下的重重套路，既是给客户挖的坑，也是给企业自身埋的雷。若任凭“红娘”假造成风、任凭客户权益屡遭侵犯，价格不菲的婚恋服务还有什么存在的价值？伤及的恐是企业自身，甚至是全行业的根基。

政策层面，对婚恋平台早有约束。2017年，民政部等三部门印发《关于进一步做好青年婚恋工作的指导意见》，要求推动实名认证和实名注册在婚恋交友平台的严格执行，加强对个人用户信息保护的监督执法，严厉打击婚托、婚骗等违法婚介行为；《网络安全法》、《互联网信息服务管理办法》等，也明确了婚恋交友网站作为网络服务提供者应尽的义务，包括实名审核、信息传播监管等。频繁的监管之下，身份造假和隐私窥探屡禁不止，说明还需采用更高级别的身份认证体系，形成更有效的监管协同机制，加大对违规违法行为的打击惩治力度。

客户到婚恋公司寻求服务，寻的是真爱，不是套路；红娘给陌生男女双方牵线，牵的是成人之美，不是虚假的“成交业绩”。依法整顿婚介服务市场，既是给鱼龙混杂的行业除去杂芜，也是支持有需求的客户获得幸福。

来源：北京晚报 记者：辛音

流程编辑：郭丹

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