刑事辩护中的法律谈判（刑事案件律师法庭辩论技巧）

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智善Talk085话

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大家晚上好，我是湖北山河（东湖新技术开发区）律师事务所的马才有律师，非常荣幸能参加本期的智善Talk，我几乎每天都会关注智善话题，很多文章和栏目给我的执业带来非常大的启发。今天的话题是“律师如何提高沟通能力，沟通效率”。

律师沟通能力的提高不仅需要有深厚的专业知识，还需要大量的案件积累，是一个循序渐进的过程。我将从律师与客户、律师与法官、律师与律师三个方面来谈谈律师如何提高沟通能力与效率。

律师与客户

客户决定委托你，会支付一定的律师代理费，对于客户来讲给你的都是“真金白银”。所以针对客户，我们最主要提高的是自己的沟通能力。律师与客户的沟通能力说白了就是客户最后是否选择委托你，选择你则沟通成功，没有选择你说明沟通失败。当然，这里的沟通是排除了客观条件之外的正常沟通。

如今，我们面对的客户都非常理性，好比买东西一样都是货比三家最后决定选择委托谁。如此，倒逼律师提升沟通能力。我们经常看到网络上有的律师谈到谈案的技巧，如组成3-5个谈判成员组，分工配合，结合一些法律工具向当事人展示一副让人看不懂的裁判大数据，一堆的法律法规。总体来讲就是看上去所谓的专业化、高大上。

其实我并不反对，但是不能照搬照抄，拿4个人一起接待来说，如果接待一个当事人花了3个小时即一个上午，四个人等于花了四个上午即两天来接待一个当事人，显然是有些浪费人力的。谈判是一种技巧但更是一种能力。技巧可以短时间就能学会甚至可以使用机器代替，但是能力是先天加后天逐步建立的。比如律师基本的口语表达能力，如果带有口吃可能不太适合做谈判工作，如果天生就是一副凶狠恶煞的面貌也不太适合做沟通方面的工作，这是先天的能力。后天的沟通能力是在不断的接待沟通中总结、揣摩出来的。我举两个我自己的谈案经历来具体阐述一下沟通的技巧与能力。

第一个例子，是一个沟通失败的例子。

一位女士到我们律所，拿着一个加盟合同，咨询的问题是，她加盟了一家公司准备做餐饮，因为店面装修的问题不能开业，所以想退回加盟费78万，叽叽喳喳吐槽不到1分钟。

我一看合同，马上打断她，查了一下这家公司，发现这家公司其实不符合特许经营的资格。于是我当即告诉她，你这个问题就是一个简单特许经营合同解除的问题，因特许人不具有特许资质所以你可以解除合同要求退还加盟费，我还信誓旦旦告诉她我研究生的毕业论文就是这个题目，我太了解了。我感觉我这样肯定的回答当事人应该要委托我，结果不了了之。

在这个案例里从专业上来说我是非常熟悉相关法律规范的，但是我的谈判技巧有问题。因为我很肯定的告诉了当事人结果，这种肯定的回答一方面让当事人觉得这样的律师不靠谱或太乐观，不敢轻信。另一方面既然我这么肯定，那她自己去起诉即可何必花钱请律师呢。

那怎么回答才有可能获得委托呢？这是第二个案例要讲的。

一个故意伤害罪的嫌疑人家属来我们律所咨询，因为涉及犯罪，家属都很着急，一见面说个不停。有了上一次谈判的失利，这一次我让当事人讲了大概5分钟左右，基本把情况说得差不多，然后我就说了一句话，“根据您刚刚的讲述我对这个案件已经了解了，因为这个案件目前已经进入侦查阶段，而你们都不是现场目击人，所以我们当下最重要的是要会见你的家属（犯罪嫌疑人），了解情况，然后向相关办案民警核实情况，看看他们是什么态度”。

咨询人急切问道，“这种情况会判多久呢？”为了让当事人有直观的感受，我立即打开会客室的投影仪，通过裁判文书网展示了案件管辖法院的历来裁判情况，最后解释道，这都是参考，影响量刑有很多因素，我们需要去收集、整理相关证据以及跟相关机关不断沟通。

就这样，当事人便与我签下代理协议，并且直接把三个刑事阶段的委托都办了。从接待到委托不到40分钟。

通过这两个简单的例子总结一下与客户的沟通方式。一是不能果断判断案件的结果；二是让客户在可控时间内讲述自己的情况；三是适当情况下合理利用网络工具。

但是我提醒各位律师朋友，在接待当事人时千万不要边听边敲键盘，特别是只有一个律师单独接待时。看似很专业，其实很容易错过与客户的眼神沟通，容易导致客户觉得你没在听。事实上在初次接待客户时可不用带电脑，除非会客室没有设备。只需要带上一支笔，加上律所的信笺纸即可。在客户诉说案情时，若有书面材料就边听边翻阅，适当做书面记录即可。

同时，如果你提前预约了当事人，最好先了解案件情况，做一些查阅准备工作，至少做到对案件本身的法律法规要熟悉。当接待时，要注意当事人的表达，有时候当事人已经咨询了很多律师再来咨询你的，可能在交流中就会表露出其他律师的观点。对此我提两个建议：

第一，对于没有咨询过律师的当事人，可以适当解释一下法律适应的问题，体现自己对法律是非常熟悉的；

第二，对于咨询过其他律师的当事人，尽量避免对法律适用的讨论，一旦律师之间对法律的理解有偏差，当事人是非常敏感的。

最后，一旦接受委托，尽量不要采用短信、微信等电子形式与客户交流，非常浪费时间，甚至解释不清楚，最高效的方式是直接打电话沟通，每次电话不能超过3分钟，否则就应该见面沟通。

律师与法官的沟通

如果说律师与客户的沟通体现一名律师的谈判能力，那律师与法官的沟通体现的是律师的沟通能力。先讲两个原则：

1、要想和法官、检察官有效的沟通和交流，首先要把他们当做和我们一样的人，这样更能相互理解和包容，也可以让自己保持平和的心态，才不会阻碍双方的沟通和交流，彼此之间才能够建立起信任关系。

做法官、检察官非常不容易，并不像我们想象和认为的能够单纯就案办案，受到很多外在因素的制约和限制，甚至可以说，他们是带着镣铐在跳舞。我认为，在绝大多数案件上，是能够通过换位思考，了解法官和检察官真实内心想法后，就能够找到解决问题的方法。

2、做了很多诉讼案件，胜败都会难免。作为一名律师我们的义务是帮助法官理解案件事实然后准确适用法律进行裁判。而不是给法官增加判案的困难。所以有两件事我们必须要做：一是梳理案件事实；二是归纳法律法规。

一个案件里法官最后适用的法条可能就几个，但是要归纳事实及其繁琐。所以律师重点要帮助法官梳理案件事实，如用表格、画图、时间轴等可视化方式把证据融合在一起，将案件事实清晰明了展示在法官面前，再用文字形式简要概述，这样的归纳法官可能直接复制粘贴作为裁判文书查明事实部分的内容。这说明与法官达到沟通的状态，同时要注意与法官当面的沟通。通过大量的成功案例和经验表明，与法官当面沟通胜于任何形式的沟通。

因为法官成天都在看案卷内心也会浮躁，所以每次沟通只需要带着一张归纳好的案件概述给法官即可。至于什么时候约见、什么时候打电话这类问题，其实可以直接与法官联系，没有固定的沟通套路。如果没有时间当面沟通，切记不要随意发短信、发微信，基本没有一个每天闲着看手机的法官，所以能打电话的情况尽可能不要发信息沟通。

归纳起来就是，与法官的沟通要讲究高效，一是要主动为法官梳理案件事实、找法条；二是庭前庭后，尽可能约见法官，利用归纳好的案件概要解释案件事实和法律适用；三是沟通要建立在对法官友好态度的基础上。每做一个案件都如此，我坚信办案效率会越来越高。

律师与律师的沟通

曾经有一名非常优秀的老律师告诉我，“你最重要的客户其实不是委托人，而是你的同行律师。”律师与律师的沟通体现在两个方面，一是日常沟通、二是工作沟通。

日常沟通不仅体现在本所内部，与其他所律师也有日常沟通，对业务的探讨，对生活的关心等都属于日常沟通。工作沟通主要指合作沟通，这种情况同一个律所居多，很多时候会有两个律师合作办案。合作办案涉及工作任务，利益分配。一旦处理不慎，可能会出现关系不善的问题。

建议在一个案件中分为主办律师和辅助律师，主办律师负责案件的整体办案，辅助律师根据主办律师的要求配合工作。在利益分配上，主办律师应提前将工作任务与利益分配告知合作律师，切记不能等案件办完后再谈分配问题。

对于律师与律师的沟通存不存在技巧和效率的问题，我认为主要是平等、真诚、友好的交流合作关系。随着律师专业化的提高，律师之间会有大量案件相互合作，与律师同行密切合作将成为获取案源的最快的渠道。

到这里本次分享将告一段落，感谢智善Talk栏目，最后我要表达的是，每个律师都有自己的沟通技巧和方式，体现出来的就是沟通能力。构成沟通能力的因素很多，除了专业本身的精湛外，不断总结和思考是提升沟通能力的最好方式。没有一名律师每逢一个当事人就能变成客户，但是每一个当事人都有可能成为潜在的客户。谢谢。

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大家好，我是湖北非同律师事务所李健律师。首先感谢智善提供机会与大家进行交流。今天的话题是律师沟通技巧，我就说一说自己的理解。

沟通其实是一个很大的话题，不光工作，生活中都需要，而且每时每刻都在进行。

良好沟通技巧是律师的一项必备技能，面对当事人，良好的沟通，会取得当事人的信任，会更加接近事实真相。面对法官，良好的沟通能帮助法官更好的理解案件事实，更准确的适用法律。一句话，让你更有效的完成代理。

律师的职业特点其实很鲜明，就是在不停的说话，力求用精炼的语言去表达客观事实，去阐述法律理解和适用。总之，尽所能让对象理解并认同我们的观点。不过不要误会，沟通的方式其实是多种的，说话只是一种，还包括文字、肢体动作等。

律师沟通的对象很多，主要是当事人和法官两大群体。

与当事人的沟通

与当事人的沟通会复杂一些，取决于当事人的教育背景、工作生活经历、个人素养、性格等等，有很多因素会让沟通过程发生改变。个人总结一下，需要注意的方面。

1、建立职业形象，让自己看起来更像一名律师

良好的职业形象会帮助我们建立良好的第一印象，良好的第一印象会是一段良好沟通的开始。最主要的是，职业形象是很容易去改变和适应的，稍稍努力一个专业律师的形象就会塑造出来。

2、倾听，并让对方知道你在听他讲话

听是获取信息重要一环。需要耐心，对于性急律师，耐心的听其实是一件比较痛苦的事，特别是碰到特别健谈也没有诉讼经验的当事人，重点信息会非常分散，听起来会比较辛苦。作为律师我们无法回避这一点，所以适当的引导当事人的谈话方向是很重要的。比方说，一般先听当事人讲几分钟就能判断出初步的法律关系，在接下来的谈话就可以有意识的引导当事人去谈客观事实，客观结果，尽量避免过多的感性推测或情绪发泄。无论何时，请尊重你的对象，要让他看到你的认真倾听，在适当时机给予肯定和回应。

3、有的放矢的询问，不要责备

提问是最能直接影响沟通内容的方式，专业的提问会帮您快速获取焦点信息，反之，会让沟通过程变得冗长。提问方式可以简单概括为封闭式问题、开放性问题。封闭式问题能获得比较确定的答案，开放性问题获得信息量比较大但也很容易跑题。不管是哪种方式，都建立在律师专业度上，需要专业知识和实务经验累积，才会让律师更容易发现问题，并将问题以一种合适的方式提出来。

4、诚以待人，实话实说

律师跟当事人的沟通，集中的核心在律师的“说”上，基本上说完沟通的效果就能体现。其实怎么说是个很复杂的问题，已经有无数前辈给出了自己的建议，而且也会有无数的新看法冒出来。每个人都有自己的风格，也不必拘泥一种方式。通过实践以及其他优秀律师的经验，可以得出一点，无论是哪种风格，专业才是王道。当事人要解决法律问题，讲专业才是最有效的沟通。除了专业意见，我们还要注重“说”的逻辑结构，要让对方轻松抓住我们说的重点。可以尝试简洁的风格，单刀直入，先将观点摆出来，然后给出一二三点理由，这样会给对方快刀斩乱麻的感觉。讲话干练的律师总会赢得当事人的赞赏。

与法官的沟通

跟法官沟通相对要轻松一点，对于沟通内容不需要做过多解释，基本上一个简洁的观点，一个简单的事实，提出来，法官就会明白你所要表达的内容。跟法官沟通主要通过庭审和文书：

1、庭审

庭审汇聚了律师跟法官沟通最主要的空间和时间。在法庭上，沟通的主要方式就是语言表达，如果有过多次庭审经历，你应该能感受到，法官对于律师的表达是要求很严格的，虽然法律没有规定应该怎么讲，但很多法官会倾向打断重复表达的观点、反复出现的事实。

个人认为，与法官沟通，简单明了的观点，清晰的逻辑，留给法官的印象会更加深刻。

2、文书

律师的文书，更能直接反映律师专业水平。律师写的上诉状、代理词、辩护词等都是与法官沟通的载体，好的文书能弥补语言表达的不足，起到更好的沟通效果。提升自己的文书表达能力，会让你跟法官之间的沟通更加顺畅。

通过一定的练习和调整文书结构，是可以在短期内提升文书书写能力的。大家可以去看看《金字塔写作原理》，他会告诉我们写作可以先从结构写起，然后再写理由。

最后，要强调，文书写作同样注重文字表达精练、准确。

沟通是一项需要长期实践才能不断提高的能力。律师要提升这项技能，首先要建立起强大的自信，不要怀疑自己。只要专业过硬，沟通就一定是有效的。真诚地对待每一位沟通对象，一定会打动对方。

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整理 | 梦婷

责编 | 戢伟娜