典当行利息，贷款问题的处理话术有哪些

融客源

——RONG KE YUAN——

（1）跟客户讲数字而不是利率

比如说月息的是2.3%，那就跟客户举例子，一万块钱每个月的利息是230块钱，就一件衣服的价格，这还算高吗?(避免直接解释2.3%的利率)。

(2)学会给客户算账

如果客户说你们的利息怎么这么高?那信贷经理可以这样反问，“王总，在谈论这个问题之前，我想问下，你的利润率是多少?有10%吗?还有你的生意一个月可以周转几次?"

如果客户说有10%的利润率，一个月周转2次。

然后信贷经理可以顺着客户的话往下说，“按照王总您的意思，如果有1万块钱的话，一个月是可以赚2000块钱的对吧?那我们借给你1万块，您只需要支付给我们230元，你另外还可以赚1770元，您觉得这个不划算吗?

(3)谈利息之外的其他优势

一是我们不需要任何抵押担保;二是我们的贷款不需要请客送礼、也不需要欠人情，除利息外没有任何费用;三是一般只需3天就可以拿到贷款。

(4)适当抛出优惠政策

例如:我们对老客户是有优惠政策的，只要您正常还款，信用良好，本次贷款到期了之后，我们不仅可以给你提高额度，还可以给你申请利息上的优惠。

(5)学会对比

当客户嫌利息高的时候，就拿市场上其他更高的利息来作对比，让客户知道，其实市场还有其他更高的利息。

(1)学会横向对比，跟典当行，跟民间借款比

例如:利息的高低就看你是和什么机构对比了，如果和银行对比确实是比银行高，但是和典当行或民间借贷对比，那我们的费用就低多了，一般典当行的利息能达到3%以上，民间借贷的利息那更高了!

(2)换位思考，然后举例子，说实际案例

例如:先生/小姐，我非常理解您的意思，换做是我，我也希望利息能低点，但是我们做的是无抵押、帮助贷款客户方便快捷获得资金，风险较大，产品费率的制定需要与风险的高低相匹配，所以费用方面要必须有担保、有抵押的银行费用略高。我有一个亲戚以前也是觉得我们利息高，然后他自己跑到银行去借款，被银行拒绝之后找了民间借贷，利息一个月就有4分，后来通过对比他才知道，我们的利息比外面的低很多。信贷员:不好意思，先生/小姐，我们公司的费用在第一次合作的时候都是公司统一规定的，我们没有办法，不过第二次申请的时候根据您的还款情况我们可以帮您申请减少费用的!

(1)先赞美客户，您是个实在的人，而且信誉也可以，相信你一定可以还款。

(2)强调流程不可避免。这是公司的硬性要求，不管任何客户都必须要走的流程，而且其他贷款公司也一样要调查。

(3)突出调查市是为了客户好，通过调查可以更深入地了解客户的经营情况及实力，有助于加分，提高贷款额度。例如:一般额度超过X万，都必须是要上门调查，这是对我们负责，也是对您负责，因为通过实地调查之后不仅可以增加对您的了解，而且对于提升您的贷款额度也是有帮助的

(1)强调市场行情，整个市场都一样，不只是我们公司这样。

(2)跟客户讲条件，如果客户符合条件，肯定可以批到大额度，在提到这一点的时候，重点跟客户分析下其自身的流水、资产、信用等条件。例如:X总，其实我也希望你能多贷点额度，那样对我也有好处，奖金多嘛!但是贷款额度是根据您的条件来综合评估的，如果您条件符合，肯定会给你批大额度的。

(3)给予客户期望，前期合作建立一个关系，积累信誉度，后期可以提高额度。

例如:因为这是第一次合作，所以实际的贷款额度还是根据您的条件来评定的，但是有了这次合作之后，只要您按时正常还款，以后再续贷额度肯定会有很大的提升的。

(1)和银行做对比，凸显手续的简便。

(2)强调办理手续及资料与放款速度的关系，资料越齐全，客户越配合，放款速度越快。

(3)特别强调以后再办理贷款时，很多资料都可以用得到，不用再提交，手续也将简便很多。

例如:我理解您的想法，但是您有在银行办理过贷款吗?据我了解，他们需要提供抵押的材料，要资产公证等等手续，而且没有半个月一个月是不可能放款的。相比较我们这里手续更简单。只要将我们告知的资料准备好，最快当天就可以放款了(具体根据当地的放款时效说明)。

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