本文作者：南下 文章来源：同人法律

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导读

快节奏的一线城市法律服务市场的需求增长乏力，涌入的律师和非律师的异业竞争者却还在迅速增加着，目前已经进入了律师行业的红海市场；

新一线城市有着深厚的法律基础，但传统所转型面临困境，本地公司化律所没有完全成长起来，律师行业的发展面临着危机；

四五线城市，法律行业看似远离喧嚣，实则暗流涌动。这些城市依然坚持着传统的经营模式、用传统的思维方式获客，但北上广深等地区的竞争还是悄无声息地影响到了当地。

中国的律师业看起来风平浪静，但在平静的水面之下暗流涌动，本文以武汉、上海、宿州为例，展现国内的法律行业的竞争现状。

武汉 新旧杂陈，慢一拍的发展

王希（化名）不明白，自己明明就有律所，为什么孩子还要去其他所，虽然他没有那么强的子承父业的观念，但总归是不理解。做律师20多年，他也难以理解孩子所说的团队化运作模式。

在武汉，像王希这样的老一代律师有很多，二十年前乃至十年前他们所在的律所都是武汉的一流所，代表着武汉律师业的最高水平，在全国也有很大的影响力。这些律所是武汉最早的一批合伙所或是从早期的国资所改制过来的合伙所。

固步自封的传统所

到现在，曾经在武汉辉煌过的传统所渐渐淡出了很多人的视野，似乎销声匿迹了，很多80后、90后律师甚至完全都不知道这些律所。

这些传统所的人员不断萎缩，律师老龄化现象突出，大多是60后、70后，呈现颓势。如果80后律师还能占到三分之一的比例，这个律所就还具有活力。

长期没有融入新鲜的血液，传统所也无法接纳新的管理方式、新的思维。虽然律所里都是一些比较好的资深律师，客户也维护得不错，总体上收入上还不错，高于武汉平均水平。但律所人数在萎缩，业绩多少都会受影响。传统所虽然也会招一些年轻律师团队做律师助理，但很难待久，一般三年以内就会流失。

近几年，王希（化名）有一种很强烈的感受，他们的咨询业务包括熟人业务正在减少。但他们不知道原因。

大量年轻律所的出现，从年龄层次上把传统所的渠道阻断了。以前没有其他渠道，很多人寻求法律服务都是询问亲人。现在社会的经济主体由70后转变为80后、90后，他的日常习惯已经和传统习惯不一样了，如果能够通过网络或者其他渠道获得资讯的话，他就不会通过原来的传统方式去线下问了。很多传统所根本就意识不到这些问题，甚至都不知道客户已经在慢慢流失了，也不知道原因在哪里。

即使看到了流失的客户，他们不认为是竞争激烈，而更多地把这归结为低价竞争。每次抱怨低价竞争，却意识不到低价是怎么来的。

总的来说，传统所还在用十年前甚至二十年前的眼光看待律师行业，无论是师傅带徒弟还是维护客户业务都是在按以前的思路在做，没有意识到市场和客户已经发生很大变化了。或者有些传统所已经意识到自己在退步，但不知道问题出在哪里，即使意识到了问题所在也无力改变，传统所已经不太符合市场规律了。

目前在武汉发展得比较好的律所主要是全国知名大所在武汉的分所，例如北上广深的一些大所，当然也和武汉的运营团队水平有关。

超负荷工作的律师VS工作强度一般的律师

在不同类型的律所工作的律师，工作强度也有着很大不同。

在传统所待得下去的律师，收入还行，工作强度不大，他有着特定的渠道和资源，不用过多地拓展案件或急于去扩张，他的获客渠道比较特殊、单一。

哪怕投入了很大的市场营销，也不一定能够做得很大，保持现状于他而言是合适的模式。一般在一个稳定的渠道里面，维持现状是最好的选择。传统所的律师因为历史形成或者特定的资源有一些稳定的市场。

相比于传统所律师，公司化律所的律师要忙碌许多，主要有以下几类：

①以盈科、京师为代表的以业绩为导向的律所。

②像尊而光带有一点工资性质的、以市场为导向的律所

③专业性比较强的、办理非诉业务，以项目制为导向的年轻律师，工作强度比较大。

④资源型的诉讼律师，需要进行大量的关系维护。战场与一般的律师不同。

在武汉，年轻律师构成的公司化律所与老龄化传统所之间形式鲜明对比。这是为何？

当一个人通过一个渠道能很快地得到资源的话，他会依赖于这个渠道，持续的使用这个资源。对于老律师，形成了渠道习惯后，就不愿意探索新的模式了。这个渠道不管多与少，一直在持续不断地供应资源，越往后维护渠道的成本越低，得到的质量还是稳定的，他就不可能去寻找新的渠道。整个行业都是这种状况，不会发生什么改变，除非新近入行的人打破原来的格局，形成新的渠道。律师行业的一些变化，对传统所老律师而言有影响，但还没达到致命的程度。

而年轻律师想生存，那才叫生死攸关，所以他们才会想办法突破原有的渠道，这就导致武汉很多年轻化的公司化律所诞生。老律师和新律师所面临的压力不同。

究其本质，武汉缺乏有眼光的老律师做出新的布局，这也是武汉律师业稍滞后于其他同等经济水平地区的原因。武汉律师的管理层出现了一个断层。

武汉在律师业务发展的时候，50后、60后律师是同时起步的，但50后律师在第一轮竞争中全部都淘汰掉了，剩下的是60后律师，占了武汉市所有律协的领导岗位或者大所的主任，等到70后、80后律师出现的时候，已经没有任何空间，赶上了律师发展的黄金十年，等到这十年过去后，70后律师被逼和80后律师一起竞争，导致70后在与80后的竞争中也失败了。

80后也没有完全胜利，在这个过程中，70后、80后被90后全部甩下去了，因为90后又遇上了律师发展的黄金时间，这样就导致在大批律所里没有70后的骨干律师，没有衔接。70后已经丧失了机会，而80后还没有成长起来，就直接面对和90后竞争了。等到60后律师发觉自己落伍的时候，他瞬间发现后面没有接班人。

总体而言，武汉作为新一线城市，传统所的转型意识薄弱，本地公司化律所没有完全发展起来，和同类经济发展水平的城市相比，处于滞后状态，与武汉的发展水平不匹配。但武汉律师行业发展早，有强所，专业化程度很高，位于中国的政法大省，有着很强的学术基础，两三年内可能会有比较大的改观，出现比较大的公司化本地所。

上海 急速发展，竞争白热化

望着工作多年的上海渐渐远离自己的视野，郑志不禁回忆起了2005年自己刚在上海工作时，上海律师业的发展状况。那时上海的律师只有1万人左右，而到2019年底，上海已经有1,660家律所、26,520名律师了，在这十五年里，上海的律师业发生了太多变化。

上海律所的变化

作为全国改革开放排头兵、创新发展先行者，上海的律师业发展很迅速。

2005年的时候，上海律师业已经开始倡导专业化了，有一些专业所产生，出现了一些专业门类，如劳动、知识产权、刑事、公司法等。

郑志记得，当时涉外业务已经开始发展，还倡导建立涉外律师领军人才。一些外国所已经到上海开办了代表处，也在从事中国业务。但当时大部分律所还没有形成真正的专业化和团队化，涉外业务基本上是外国人到中国做业务，中国律师有部分参与。涉外律师人数很少，成为当时的稀缺人才，中国律师支撑企业到海外做业务的就更加凤毛麟角了。

十五年过去，上海律师业的专业领域显著增多，以律协为例，当时的专业委员会主要是民事、知识产权、公司法等传统的法律领域，这些年新增了网络TMT法律服务委员会、破产重组委员会、世博园区展览法律服务委员会，高新科技、互联网金融在内的金融产业的细分和涉外业务的崛起，也诞生了很多新兴的专业领域。

律师事务所的规模也在显著扩张，2005年时，在上海，100-200人的所就是超级大所了。现在最大的所在上海，单体所都已经超过千人了，专业团队的数量、门类以及人数都达到了几倍数的增长。出现了一些精品所，专门从事某一专业品类，如专攻劳动法领域的上海蓝白律师事务所、专门做知识产权刑事的所，甚至还出现了专门做涉外业务的律所。

2005年，上海的传统所大概占到95%以上，在这十五年间，上海的公司化律所在增多，整个上海的律师行业服务的专业化、流程化以及国际化水平都有显著提升。目前上海的公司化律所大概占比为10%~20%。

目前上海公司化的律所，要么成立时就是公司化律所，要么是新创立的律所。传统所转型为公司化律所很少，通常转型不成功。只不过是在传统所的基础上，他们的团队化、一体化的水平在增强，但真正做到团队化、一体化的所，仍然是少数。

随着一体化、公司化继续演进，律所也出现了互相融合的趋势，有一些合伙制的所也开始借鉴公司化律所的优势，增加事务所的二次分配的比例，增加一些团队化和公共积累来做事务所的整体运营。

律师之间的竞争

律师个人之间的竞争很激烈，还在加剧，很多领域已经进入了白热化的状态了。市场的需求、客户的付费能力在下降，企业数在增多，但总体的付费意愿和付费能力在下降。

法律科技、法律电商的崛起导致整体的法律服务市场的收费水平在下降，导致律师获客也比较难，收费也不高，青年律师更是如此。

疫情加速了这一趋势，目前已经进入了律师行业的红海市场，市场的竞争主体在增多，包括很多非律师行业的，律师的异业竞争者在增多。原来的高端业务、大标的的业务的数量毕竟是有限的，已经被一些头部律所和大牌律师所占据。

法律市场的其他业务随着律师人数的增加还有非律师竞争主体的进入，导致竞争态势更加激烈。非律师主体的服务效能更高，价格更低。大部分律师，包括上海，仍然处在一种为案件发愁的状态。

作为上海兰迪（合肥）律师事务所筹建负责人，郑志今年6月份来到了合肥，他深刻体会到上海和合肥律师业发展的差异：

以安徽合肥为代表的中部城市或者二三线城市，他们提供的法律服务的专业化水平、团队化水平和市场化能力都比较弱，处在传统思维、传统模式，单兵作战、手工作坊的状态的律所居多。

他们的服务水平和服务品类和北上广深等一线城市之间有差别，但竞争依然激烈，在他们这个水平上竞争，一些高收费业务也被当地的头部律所和从业多年的资源型律师掌控，另外一部分业务被外来律所在当地的分所拿走了，所以大部分当地律师，他们的生存环境可能更加恶劣，收费更低。

在这种激烈的竞争环境下，郑志认为：青年律师一定要打破传统法律行业思维，坚决抛弃单打独斗，一定要加入到专业化团队中，也可以考虑其他方向，比如对法律科技感兴趣的，可以学习法律科技的能力或者与法律科技公司合作，或者是法律电商，总之一定要横向发展，或者与商业结合，具有一定的商业的思维，具备商业运营的能力，不能够只盯着法律本身。

宿州 平静之下潜藏危机

1985年进入到县里的检察院，2007年转行做律师，转眼间，赵静（化名）已经在宿州的法律业干了30多年了，当律师也有十几年了。

在这十多年的时间里，宿州的律师业虽然没有像北上广深那样的发生了翻天覆地的变化，但赵静还是能感受到这座小城的律师业的进步与变化。

律所的变化

宿州市下辖1个市辖区、4个县，市辖区的律所从之前的8、9家增加到11家，县里的律所从之前的2、3家增加到3、4家，律所数量变化不大。但执业律师人数增加了很多，原来每家律所大概只有3-5名执业律师，现在增长到了10名律师以上，律所的律师队伍扩大了。

十多年间专业领域基本没什么变化，依然缺少专做刑辩、房地产等的专业所。

而律所的经营模式也比较传统，主要为合伙制所和个人所，基本没有公司制的律所。市辖区基本上都是合伙制的律所，个人所主要在县里，每个县大概都有1、2家个人所。

赵静记得，两年前，盈科律师事务所曾经来过宿州了解情况，有意在宿州开分所，最后发觉宿州市的市场比较小，宿州也缺少一个领军人物来支撑，后来便不了了之了。

也有其他异地所在宿州开分所，但律所规模不大，招聘的成员也是本地律师，没有带团队过去。

总的来说，宿州市法律市场还是本地律所占据着。

办理案件：团队作战居多

律师办理案件，还是以团队作战为主，主要是针对一些复杂案件，比如一些涉黑、涉恶案件、破产案件。如果是单个的交通肇事，工地的一个杀人案件这种较为简单的案件，则是个人办理。

近几年宿州市的破产案件比较多，“执专破”制度（又称执行案件移送破产审查制度）要求，必须达到一定的数额、占有一定的比例，达到破产界限，才会启动破产程序。这类案件工作量大，需要运用到的法规很多，没有五个人是很难完成，需要团队去完成。

宿州市很多律所内都设有案件讨论制度，在律所会议上，临时组建团队，灵活调配哪些成员参与这个案件，也有一些配合得比较好的搭档形成相对稳定的团队，但也不是固定不变的。

宿州市律协规定涉黑案件如果要做无罪辩护律所必须要拿意见，这也进一步加深了宿州市律师办案的团队化趋势。

相对于专业所或者专业团队，宿州市的律师一边要处理手头的案子，还要出差，还要处理破产案件。效率上要低一些。平时处理的案件比较杂，并不是专门做破产案件，处理破产案件的条理性也会弱于专业团队。

总体而言，宿州市的律师队伍虽然有很强的团队作战意识，但专业性还有待提高，宿州市律协也在倡导走专业化道路，一是鼓励建立专业律所走，二是鼓励律师要树立自己的发展方向。

律师之间的竞争

近几年，宿州市出现了一些法律服务公司，这类公司多在法院门口、交警队附近、看守所对面，利用地理位置优势拦截案源，使青年律师的丧失了一部分案源。

法律服务公司通过一定关系或依靠地理位置优势把案件拿到手，有些案件他们可以自己处理，有些比较专业的问题则需要委托律师。被委托的青年律师从法律服务公司那分一杯羹，此时法律服务公司就带有了中介的性质。法律服务公司也在聘请律师去坐班，但目前还没有律师愿意去。

法律服务公司的出现主要是抢夺了青年律师的案源，资深的律师一般不会受影响。资深律师接手涉黑案件则受到北京、上海等地的影响。以往的涉黑案件的第一被告、第二被告、第三被告一般都是从北京、上海请律师。涉黑案件带有一定政治性，当事人担心本地律师顾虑过多，不敢辩护。北京、上海地区的律师有很强的学术背景且面向全国，办理的涉黑案件多一些。

获客渠道

在宿州，老律师获取案源，大多通过口口相传、朋友介绍和老客户介绍新客户，老律师案子做得多，熟人多，案源稳定，自己的案源就很难消化了。老律师很少去做网络营销了。即使进行投入，效果也不太好耗时耗力。青年律师缺少案源，更倾向于做一些网络营销。

公安机关集群战役，一个案件涉及到多地的人，受害人很多，交给重灾区，指定到一个地区办理，异地来的人不了解情况，在宿州找律师一般就在网上找，律所官网、个人的网站。

赵静（化名）认为，在宿州，青年律师要想获取案源，光有履历是不够的，还要有司法实践，平时要参加一些社会公益活动，在群体里做好个人营销。在这些人里总是有一些人会遇到一些法律问题，给他提供一些法律咨询，可能获得案源。也有一部分青年律师通过网络营销来获取案源，也是可取的。

（本文武汉、宿州部分的受访者采用化名，感谢这些律师提供的行业信息。）