大部分律师在专业性上没问题,但为什么陌生客户的签约率却不高?很大概率是律师并不具备销售技巧,譬如:如何建立信任?如何挖掘需求?如何塑造价值?如何处理客户异议?如何报价?如何逼单?
今天给大家分享律师在报价、逼单上如何做得更好。
一、为什么分享这个话题?
我有见过律师非要一口咬死自己的收费,委托费就是1万,等着客户一次又一次打电话给他,想让客户软下来。
我有见过律师跟客户谈价格,律师降价了,反而当事人说你们怎么跟卖菜一样的还可以讲价。
我有见过客户问律师你们收多少,律师说6000起,客户追问到底多少钱,律师吭哧吭哧根据律师指导收费算完,当事人不吱声了。
......
一些律师律所的成交率不行,3个到所的客户都签约不了1个。很多时候不是当事人需求不强烈,而是律师在最后的报价、逼单环节没做好,当事人不想签了、再等等。
二、如何报价?
1、先谈价值,再谈价格。在他觉得你的服务有价值前,你报多少钱都是贵的。跟他讲:您找律师的目的不是为了付钱给律师,而是希望律师帮您解决问题的,对吧?所以,我们得先看看怎么帮您解决问题,然后再谈我们的律师费好吗?然后跟谈他的需求与你的服务,把服务的价值塑造到位了,再谈价格。
2、把价格报最低,成交率最高。当然也没有什么用,来的都是质量很低的客户。所以要用心理学/话术去报价,客户成交率高也高、质量度也好。报价一定不要裸奔价格,裸奔价格的结果一定是对方觉得贵。
有很多种报价方法,给大家推荐3种:
(1)对比法
①跟自己比,您这个案子我们律所最低收费是1万元,如果您想让执业5年以上的资深律师亲办的话我们的收费是1.5万元。其实不管哪种方案,我们都会给到最好的案件结果,这一点是不变的。(这样一说1万块钱就便宜了)
②跟别人比,您这个案子我们律所最低收费是1万元。市场上有比我们更便宜的,您要是不在乎案件结果的话,可以选择。(说一个他不得不在乎的要素)
(2)评价法
①您这个案子我们律所最低收费是1万元,80%的当事人都觉得我我们律所的价格在苏州市不是特别高,能接受。
②您这个案子我们是以律师团队的方式给您提供服务的,这样服务可以......,我们整个律师团队的收费只要1万元。在苏州这边80%同一个情况的案子收费都在1.5万左右,我们的收费算少的。而且......(1万块用5~6个字,好处50~60个字,评价20~30个字,这样一对比,当事人觉得价格还行)
(3)选择法
每次报价准备3个报价,把最希望当事人选择的价格放在中间位置。75%的人选择中间的,6%的人选择最贵的,其他人直接选最便宜的。
解决您这个问题,我们律所可以给您提供三种服务。第一,有资深律师指导,青年律师主办。第二,资深律师亲自办理。第三,资深律师组一个律师团队给您办。(此处我不知道咋编,您来琢磨一下。)
三、如何逼单?
逼单有两个场景:第一,当事人觉得不着急现在做。第二,当事人觉得报价太高想砍价。
1.当事人觉得不着急现在做。
首先是强调案子不能拖。譬如:经济纠纷,就说诉讼时效、对方可能跑路、对方可能会转移资产、律师尽早调解取证。刑事案件,就是说案件很严重、看守所环境很差、现在是代理最佳时机。
其次就是要持续跟进。
2.当事人觉得报价太高想砍价。
首先,报价之后尽量不要改,一改报价客户就觉得报价有问题,怎么还可以随便改。一开始要挺住不要降价,去强调服务的价值,去强调服务值得这个价格。
其次,当事人就是反复纠结价格,你可以用反制式逼单。我看您纠结这么久了,你要想降一降价格。如果我降价了,这件事您今天可以定下来吗?
结语
销售是线上线下获客的最后一步,报价与逼单又是销售的最后一步,这临门一脚一定要磨练好。祝各位律师业绩长虹!
刘小米简介:
刘小米,7年网络推广一线实战经验,专为律师、律师事务所提供本地精准案源和推广外包服务,2018至2022年帮助21家律所、律师团队提升业绩。
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