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在很多人看来，律师赚钱貌似很容易：不就写点儿文书、开个庭吗？收费那么高！

但只有我们自己懂得，这期间付出的时间、心血、脑细胞、珍贵的头发......

其实，很多时候，我们没有获得与自身价值相匹配的律师费，并非客户“小气”，而是我们没有将自己的法律能力、实务经验和专业判断有效地向客户传达与展示。今天给大家推送的这篇文章中，作者就自己的执业经历谈了一些经验和技巧，希望能给大家带来启发和帮助。

文章来源：道方图说

老实说，我们所三个合伙人都是技术咖律师（另外一个是行政合伙人），都不擅长价格谈判。那种十分钟谈下一百万的场景在我们所从来没有发生过。

但我们的办案成本相对同行来说还是比较高的。

通常，我们一个案件配备的人员有：一个主办律师，一个协办律师，1－2个跟案助理，再加上调查员，而且通常配有一个合伙人。

所以，基本上从客户咨询到结案，随时可见何陈何的身影默默飘过。这么高的办案成本，意味着我们要收到一定的律师费，才能避免喝西北风的日子。

因此，我们有一些自创的收费套路，适合所有老实人（老实人得罪了谁？）。

01 、制做书面的法律方案

有一天，有个陌生客户找到我们，说他有一个专利案想要请律师。我们收到客户发来的案件材料后，进行了反复的分析和论证，制作了一份beautiful的法律方案，然后邀请客户到我们所谈案件。

客户听我们请完方案后，当场就决定聘请我们代理他的案件，并且直接同意了我们的报价。

客户的有句话让我印象深刻：

他说在你们之前我见了很多律师，也跟很多律师谈过，但他们都是口头跟我谈，你们是唯一一家制作了法律方案的律所。

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这个个案当然不具有绝对性，但确实可以说明法律方案对于律师谈价格的重要性。

个人认为，要想收到不错的律师费，最好是带着法律方案与客户谈，其次是没有书面方案，拿着案件材料跟客户谈，其次是口头跟客户谈，其次是不谈，直接报价。

直接报价无非就是拼价格。制作法律方案却是拼诉讼策略、拼专业程度、拼办案经验、拼律所优势、拼客户体验，价格反而不再那么重要。

要想谈好价格，就要跳出价格，找到比价格更重要的东西。

制作法律方案的好处在于

1、你熟悉案情，知道前因后果，能与客户说到一块，客户会产生信任。

2、你提示了案件的风险，客户知道案件最坏的结果，会建立安全感。

3、你给出了应对风险的解决方案，客户知道案件的大概走向，会缓解焦虑。

4、你出具的诉讼策略确实可行，客户知道了案件要怎么打，会对你充满信心。

5、你珠玉在前，其他同行即使报价非常低，客户总觉得哪里不对劲，下不了手。

律师的专业客户能感受到，律师的敬业客户更能感受到。

02 、思考：你的竞争对手是谁？

任何一个客户都不会只找一个律所服务，至少不会永远这样。客户从来不会告诉我们他找了哪些律师谈案件，但我们必须知道的是，我们每发出去的一份报价，都是有竞争对手的。

因此，制定价格的时候不能盲目，也不能想当然的按我们自己的收费方式。需要思考的是，你的竞争对手是谁？他们会怎么报价？

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以方图为例，某集团公司找我们谈一个商标案件，我们在报价的时候除了考虑案件的工作量，还需要思考客户会找哪些律所报价。

主要有两类

1、非知产律师：

他们报价相对便宜，但方案没有可比性，可以直接略过。如果案件复杂，他们没有竞争优势，所以价格也不具有参考性。反之，若案件很简单，那就是价格为王，反而我们不具有竞争优势，不必较真。

2、知产律师：

广东省内有多少做知产案件的团队，其实大家都是知道的。圈定了这个范围后，再根据客户以往的维权经验，他们会找哪一两家律所询价其实就不难猜了。然后在圈定的三两家律所内，进一步比对。

首先，

这个案件的难题在哪里，比如要去潮州那些危险的工厂，深入敌人内部，另外两家律所显然不具备这些优势，这样我们的方案占优势。

方案就会给我们加码，我们需要充分呈现我们的诉讼策略和竞争优势，价格反而不敏感。

再者，

最有竞争力的律所是某某大咖带领的团队，我们虽然不知道他的具体价格，但根据他多年来高手凌绝顶的姿态，他的报价必然是高高高高高的，根本不用考虑我们的价格是否会偏高。

如此，我们大可不必颤颤惊惊，勇敢的抛出自己的方案便是。

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当然，常在河边走，哪有不湿鞋。曾经有个案件摆在我们面前，我们经过上面的分析后，预感案件马上到手，就愉快地去楼下吃小湘菜了。

结果，我们的竞争对手（不竞争时大家还是朋友）知道了我们两家是最终的入围选手，果断把价格降低了好几个0，于是，然后，Game Over！

So，凡事努力，凡事淡定！

03 、客户的痛点是什么

客户做案件一定有痛点的。

这个痛点也许是要拿高额判赔，也许是要尽快拿胜诉判决，又或者是经销商投诉，公司不得不启动，甚至还有可能是老板突然心情不好决定要做这个案件。总之一定要搞明白客户为什么要做这个案件，希望达到什么目的。

知晓了这一点后，就需要继续发散。

若客户想拿高额判赔，我们有没有在先的办案经验，80，100，200万赔偿额的案件办个几个？数据甩出来，可比价格厮杀文明多了。

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再比如，案件很有难度，争议很大，我们有没有处理过类似的案件，有没有成功经验。

我们前几年办理的一个不正当案件，被告注册的字号较早，客户咨询过好几家律所，律师都回复没法处理，后来找到我们。

我们在制作法律方案的过程中，查到对方的字号是中途变更的（再次印证制作法律方案多么重要），出具了可以彻底打死对方的可行性方案，于是愉快地与客户签约了。至于你说价格？谁还在乎价格？

切记一点

客户从来不喜欢便宜的东西，他们喜欢的是便宜的"好"东西，即性价比。我们要做的就是让客户知道我们的价格比起我们的专业和敬业，与同行相比，性价比很高！如此即可。

04 、客户期待什么价格

价格是市场引导的，客户不是一开始就知道要定什么价，客户的预期价实际上是不同律师报价之后的综合价。

客户的预期价是果，律师的报价是因。但要求同行之间不存在价格混战，这大约，可能，或许是个伪命题。因此，即便知道这一点，我们也不能去抱怨"因"，只能重视"果"。

• 我们要好好地思索客户预期的价格是什么？
• 他们可能比较接受什么价位？

为了友谊的小船不要说翻就翻，我们建议分阶段收费。按工作量分阶段收费，这也是对客户负责任的表现。

相同的价格总额，采用分阶段的方式，客户的案件能更有保证，心理上也更容易接受，对于律师而言，实际上也是一种保证总额不变的情况下，较好的谈价方式。

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但分阶段是有技巧的，同样的律师费，前期怎么收，后期怎么收，给客户的体验是截然不同的。

需要考虑地是，新客户即使知道你很专业，知道你是业内大咖，但彼此的信任还没有建立起来，对于前期的律师费必然是忐忑的，也会特别敏感，所以要考虑是否在案件启动时收取多少费用，客户比较能接受。

案件胜诉空间小的案件，客户特别不想在前期投入过多成本，而是寄希望于案件胜诉并执行到位后，通过案件本身来负担诉讼成本。此时基础律师费可以调低，转而从胜诉提成中作出补偿。

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关于谈律师费，有一些小技巧也是有的律师比较推崇的。

比如，请客户到自己的办公室谈，边喝茶边聊天，或是在挂满律所各种锦旗的会议室，总之在自己的主场更好发挥。

还有律师团队进行分工，一人唱红脸一人唱白脸，让客户觉得胜利拿下底价灰常灰常划算。以及对客户察言观色，猜测客户的底价等等。

但我个人认为，这些终究是小技巧。不能说全无作用，但比起大刀阔斧的阳谋还是差了许许。

让我们来总结一下

问：律师如何进行价格谈判？

答：

1、制作书面的法律服务方案；

2、思考竞争对手会怎么报价？

3、客户的痛点是什么？

4、客户期待什么价格？

But，我们做这么多仅仅只是为了谈价格吗？不，做为一个有理想有信仰的热血青年团队，我们做这些最终都是为了把案件做好。

相信我，把案件做好就是最好的营销，而价格就是做好案件的一部分。这是真理，不要怀疑！