转行律师咨询行业怎么选，律师拓展案源的渠道

这是2022年8月7日上午在上海市信本律师事务所“刑辩基本技能培训”公益项目第三课上20分钟发言的整理稿。

各位朋友：

大家上午好，我是广东惠州的余安平律师，感谢姜曙滨主任的邀请，能在线上谈谈我对青年律师案源拓展的一些想法。

刚才主持人说我的微信公众号文章做到了“日更”，其实这是情非得已。从湖北黄冈中学来到广东卓凡律师事务所，我属于典型的“半路出家”，跨地区跨专业转行做律师。没有社会资源可以利用，我唯一能够依靠的只能是勤奋。要让更多的人愿意把案件交给我，只能通过尽职尽责办案赢得尊重博得信任。

青年律师案源拓展，主要有3种路径，这就是发掘你的同事、发掘你的同行、培养你的客户。案源客观存在，它就在我们的同事、同行手上，就在我们客户的需求里，需要我们去发掘去培养。

记得我2008年到2011年做律师的最初3年，面临着最大的压力就是如何生存。没有客户愿意把案件交给一位毫无名气的律师，这就让我们陷入一种困境，即“认不认识你的人不会找你办案，认识你的人也不会找你办案”，人家凭什么找我们这些“菜鸟”律师？

我最初的案源来自我的同事，我愿意帮他们办案。一些资深律师总有自己不愿意办理的案件，这些案件对他们而言“食之无味”，对我们这些小律师而言则“有多肉满”。这种案件我来做，如何分律师费他们来定，我就说“代工律师”，有案件办理就行。出来做律师最初3年，我绝大部分的案件都是其他律师不愿意办理的案件交给我做，我还办理了不少法律援助案件，从而保证每年平均30宗以上的案件数量。坚持了3年，我也就顺利熬过了“生存期”。

实习律师阶段，我就是用执业律师的标准要求自己。记得在惠州办理房地产案件，从洽谈、起草合同、起诉到执行，除了开庭需要魏展谦律师到场，我都可以独立办理。我甚至去萍乡出差办案，会见则可以花几百块钱找当地律师陪同，与办案机关交流都可以自己来完成。正是我实习阶段就有单独办案能力，让许多律师前辈愿意跟我合作办案。

有了一定的成功案例积累，我们在律师行业就初步有了名气。2012年广东“三打两建”是我一次小丰收，这不仅让我从“生存期”进入“发展期”，而且当年我增补为市律协维权委资历最浅的委员，2013年甚至都有底气“拉队伍”成立卓凡刑事部，与拍档王永平律师牵头组成了惠州第一家刑事部。

就凭着“快人一步”积累了一定的口碑，一些律师事务所同事乃至其他律师事务所的同行知道我们专门从事刑事辩护，有了一些需要“啃骨头”的案件，愿意找我们合作。我给无数的律师同行提供看守所位置、办案机关电话服务，给无数的律师同行提供了刑事辩护咨询服务，当然也有律师同行推荐了案件给我。

从2012年开始，不仅有本地律师推荐案件给我，也有外地律师推荐案件给我。为了方便他们找我合作，我逐渐形成了“无罪辩护”、“技术辩护”的个人标签。早在2011年办理马某破坏军事通信案件，我就是“无罪辩护”争取到“实报实销”的轻罪判决。我认为架空军事光缆需要符合安全的高度，需要警示牌告知特种车辆史记，涉案金额需要物价鉴定而不是使用已经被废止的邮电部旧规定，举行了军事演习需要团以上司令部命令文件而不能只有连长与士兵的询问笔录。这个案件虽然没有最终判无罪，却走出了“无罪辩护争取轻罪判决”的新路。

在许多律师视无罪辩护为畏途时，我已经把无罪辩护在方向与方法中自由切换，还提出了“有利有理有力”三原则。此后我收获了的不起诉、撤回起诉、无罪判决案例十几宗，更有底气说服办案机关。一些律师同行愿意与我合作，也说明他们看中了我从犯罪构成要件入手质证的技术辩护模式甚至无罪辩护模式。

我深知自己是办案律师，因此对于案源律师向来“严守规则”，例如从来只与案件打交道而不与案件之外的人打交道。案源律师通过谁拿到案件我不感兴趣，我感兴趣的是这个案件如何找到切入点。当然，对陪客户吃饭我也没有兴趣，吃饭的时间不如用来喝喝茶或者好好睡一觉养足精神。

2015年信息时报帮我开辟专栏写法律文章，记者朋友建议我用本名而不是网名，而且写文章需要面对全国客户。此后我开始注重培养客户，让客户知道他们要找什么样的律师。当时许多人寄希望于结识有名望有地位的成功人士，因为这些成功人士是他们亲戚朋友有案件时的主要“话事人”。我缺少机会认识这些非富即贵的成功人士，那么我就独辟蹊径去培养潜在客户。

我逐渐通过文章告诉大家“无罪辩护的刚性需求”，让一些家属认识到他们找律师无罪辩护属于“刚需”。因为当事人喊冤、现有证据确实不足以证明有罪、认罪即重判、有罪影响太大例如公务员保工作，他们别无选择。我接着通过文章告诉大家要找“有无罪辩护成功经验”的律师，告诉他们何为无罪辩护成功案例、为什么成功经验很重要。我随后还会解释一些人对无罪辩护的误解，阐述只要说服法院不做出有罪判决的案件都属于无罪案件。这样经过长时间的努力宣传，让那些需要无罪辩护的家属找到懂得无罪辩护的律师，“专业的事交给专业的人”，专业技术辩护专业无罪辩护的人，当然要找我们。

曾有浙江的家属通过我的文章谈组织卖淫技术辩护找到我，电话咨询后当机立断请我代理家人的案件，先把三分之一的律师费转到我们律师事务所的账户。银行工作人员担心她被骗了，不断劝阻她，好在她查阅过我的个人资料而且听我分析过案件，对我有足够的信任。该案件组织卖淫罪虽然没能改变罪名，却做出了法定刑以下3年半的判决，甚至羁押1年后监狱外执行，辩护还是有效果的。

我们律师通过培养客户发展为网络服务，他就可以通过文章发展客户。我一直主张律师写文章要“带货”，那就是带上自己办理过的成功案例。这不仅是避免抄袭的“防伪标志”，而且帮助潜在客户找到我们。每天一篇文章，你能坚持三年五年，再坚持七年八年，你当然会形成属于自己的“粉丝圈”，这些圈子能够给你提供源源不断的案源。

青年律师案源从哪里来？青年律师的案源就在你身边，在你的同事你的同行乃至你的读者。各位朋友谨记，无论是律师交流还是文章写作，记得“带货”带上你的案例哟。

余安平，广东卓凡律师事务所合伙人、广东卓凡（仲恺）律师事务所副主任、广东律师协会刑事法律专业委员会副主任兼秘书长、广东律师学院讲师团成员、惠州市重大决策社会风险评估咨询专家库专家、惠州市“七五”普法讲师团成员、惠州市宪法宣讲团成员、广东省市作家协会会员、睿信毒品犯罪辩护研究院专家委员。余律师崇尚“审前辩护”与“无罪辩护”，是“技术辩护”的积极践行者，认为律师辩护就是有理有据说服办案机关。余律师办案之余创作颇丰，参与编写了《经济犯罪有效辩护实务经验谈》（知识产权出版社）《软法之治的乡土实践》（世界图书出版公司）《惠民一家的法律故事》（海南出版社）等，单独出版了《三十而律》（光明日报出版社）、《烟雨三国》（四川文艺出版社）等。