作者：李兰兰律师，仅供学习交流使用

专业就是价值，标价就是身价，非常有幸受王芬主任的邀请跟大家做分享。我平时也喜欢做一些分享，比较多的是到律师事务所，或者是网络上进行授课分享。但面对面的跟这么多的同行进行交流，其实还是第一次，所以说也要感谢你们给我这个机会，谢谢。

我今天分享的主题是《律师收费谈判技巧》，罗列了18招。我在网络上有做过分享，有的朋友见到后，就叫作李氏18招了。但其实这18招，我也是跟其他的很多律师进行过交流，这个里面的内容不是我一个人想出来的，是大家集体的智慧。所以，我也愿意分享给大家。希望大家还可以继续去交流和学习，因为这个总结得也不是完全正确的，也不是完全全面的。

我常说律师收费的谈判就像股市行情。为什么这么说呢？因为在22年前，我是在证券公司做股票，做咨询，给客户推荐热门个股。观察律师收费的谈判，有很多跟股市行情相近的地方。

首先因为它是一个谈判过程，肯定有前中后，我们都希望是高开高走，这个是在股市里面大家最愿意见到的。那我们律师谈判是不是也可以这样？所以我个人就觉得，律师谈判有点像股市的行情走势一样。

今年4月1号施行的上海发改委发布的一个上海市律师收费标准里面，就有谈到过，一小时内收费最高可达15000元。这个话题引发了大量关注，还有人说我们深圳律师也是一个小时15000元，都说做律师真好啊我们要到深圳去做律师。可是，实际上是怎样的呢？我们很多的文件上面显示律师是可以收到这么高的一个价位，但说实在话大家也都知道，我们真正要收到这么高的价格其实是很难的。所以说，我们除了专业要做好以外，谈判能力一定要提升，不提升我们连文件上的这个价格我们都做不到，怎么去提升我们整个行业的价值，对不对？

我们整个律师行业在社会上的形象是很重要的。收费谈判，并不是说我们要去欺诈客户，忽悠客户，实际上我们是要跟客户取得双赢，达到他想要的一个结果。比方说他的项目谈成，或者他的案子胜诉，或者他的损失减少，然后我们得到我们应该得到的，其实是一个双赢的过程。

那在开始谈判之前，我们应该做什么准备工作？首先，我们要找到合适的地方进行谈判。比方说，你可以在办公室接待，就尽量不要到外面。有的律师事务所招待室、前台很漂亮，那我们尽量把他约到办公室去。毕竟这是一个工作的地方，适合谈工作的事情。其次是合适的时间，大家都知道周末谁都不愿意被打扰，那我们尽量选择在工作时间跟对方去接洽。

第三是合适的人，因为有的人他可能只是一个中间人，或者是一个下属，他没有决定权，如果你跟他去谈判的话，基本上你的时间就给耽误了，或者你的一些底价就给暴露了，你再去跟更高级别的人谈判的时候就会很困难了。所以一定要注意这个。

我今天的分享主要分3个部分，第一是开盘，然后是盘中，第三是收盘。开盘就是我们要开价，盘中是盘中的震荡，收盘是最后的收市。

我们来看一下开盘，开盘有6招。

第一招，开出高于预期的价格。

很多人他其实是不敢高开，心里肯定在想，我开多了他会不会就走了？我相信每个律师都碰到过这样的问题，包括我刚执业的时候，我经常听我老公埋怨，他说“你看你开的，我那个朋友找你，你开价那么高，人家这样子都不找你了，人家就直接就走了。”我当时也觉得，我要反省一下，我是不是开的太高，或者是没有一个标准的去开价。

实际上当你接受高开的理念后，你后面就有底气了。为什么要高开？高开有4个好处，第一，你可能开价对方没跟你还价。大家有没有遇到过这种情况？还是有遇到吧？我也有遇到过。当然这个取决于当事人、所处环境、时间紧迫性等各种因素，你就要综合去把握了。第二，提升了你的法律服务和服务产品的价值和身价。第三，有一些客户会觉得，这个律师开的挺高，肯定是很有料，衬得起我的身份，我这种人，就得找个大牌律师。他认为小律师就是收费低的，客户是这样的心理，所以你要抓住这个心理。第四，也是最重要的一点，你给了自己一个谈判空间。我们商业谈判里面经常会碰到这种情况，需要开一个空间出来，让所有的空间都在我这个范围之内，所以我们一定要去高开。

但是高开前还要做很多细致的工作，因为你高开未必人家就能接受，别人就会信任你。我曾经做过一个案子，是我顾问单位一个案子，它的标的才2000多块钱，2000块钱，大家说怎么收费？标的才2000块钱，收他2000，4000，8000，收多少好？有朋友说8000是吧？但我收了3万！而且我开价就是3万，然后就成交了。

这是怎么办到的呢？其实我开始时心里是拿不准的，毕竟只是一个小小的侵权案子，在办公室发生的，但是顾问单位的事情也不能完全往外推。该怎么样去谈价呢，怎样开到3万块钱呢？在开价之前，我做了这些准备工作：

第一，了解这个案子的情况。

第二，搞清案子对客户有什么样的影响？除了影响客户的经济效益以外，有没有社会效益？像名声、名誉、示范效应……可能客户更多地考虑到的是这些。

第三，我做了一个非常详细的法律服务报告，非常的详细，包括了方方面面。

你要去做这些前期的准备工作，你才有底气去高开，开出一个高价。我当时就让他看到我作的准备，然后告诉他，3万块钱。他看到了，没还价，成交了，就是这样子。

当然并不是所有的开价，对方马上就能够同意。不同意，没关系，我们再去接着谈。开价要高开，高开高走，不行了我们接着谈，使用第二招。

第二招，提供选择性方案。

通常客户让我们报价的时候，我们都只是说这个案子2万、3万，10万、20万。可你有没有像商业服务机构一样给客户一个套餐，A套餐、B套餐、C套餐，总之客户所选择的全部在我限制的框架之内。那样当客户去选择的时候，他会觉得最后谈判成功是他决定的，他选择了A方案，谈判成功了，是客户在做选择。

另外一方面，客户的体验非常好，我们在谈判的时候一定要考虑，为对方去着想，你给了他选择的空间，无形中他就会觉得，我选择A，或者我选择C，都是可以的。他是有选择权的。所以一定要给他提供选择性的方案。

第三招，永远不要接受第一次的还价。

大家应该都遇到过，对方说“李律师你这个价格太高了，你能不能便宜一点，打个折？”可能很多人说，那就八折，或者说那就九折。其实你想想，客户一还价，你马上就要损失10%、20%，这个对你是非常不利的。而且当客户提出要打折的时候，你马上就打折了，客户的反应通常是怎么样？

第一，还可以更低。因为我开个价，他就马上就同意了，我可不可以更低呢？

第二，一定是哪里有什么问题。比如说这个律师的水平是不是不咋地？或者是不是拿我这个案子来练手？他一定会去怀疑，所以你千万不要马上就接受第一次的还价。

第四招，要学会感到意外。

怎么说呢？其实我也经常碰到这样的当事人，他来找我，我也想做尽职调查，我试探一下，我说你们的预算是怎么样的？你是怎么考虑的？这个事情你准备出多少钱来请律师？有的当事人就说了一个价格，真的低的很离谱，我非常无语，我不知道怎么跟他去谈，因为就没办法谈下去，这种情况你一定要表示出大吃一惊。当你大吃一惊的时候，人家心里会觉得，我是不是开得有点奇怪，他心里会让步的。然后你就可以这么说：非常荣幸，非常高兴你来选择我（或者是我的团队）来帮你处理这些事情。但是可能您真的不太了解律师行业，建议您就在网上查一下，即使是10年前的广东省律师收费办法，也不可能是这个价的。麻烦您先去了解一下我们这个行业，因为您这个价我没办法跟您谈。

我就是这样子跟客户说的，但他听你这么说，他不一定马上去查。有时说了很多遍，他找我谈一次我就说一次，我说你去查，这个价我真没办法跟你谈。然后他自己就会觉得，肯定是开太少，如果开高一点就能谈了。然后他自己就会主动把价格提起来。

所以你一定要感到大惊失色，怎么开价这么低？你要表现出很惊讶的样子，客户就会自己觉得自己开价低了。

第五招，避免对抗性谈判。

很多老律师、资深律师或者说比较有资源的律师，他会觉得我就是一口价，我就是十万起步，没得谈。当然，因为那些老律师可能有他的优势，有他的资源，可能别人也会给你。但并不是我们所有人都能够做到这种一口价的谈判。跟客户硬碰硬的时候，可能你就会流失了这个客户。那么，当客户说你这个价格太高的时候，怎么办？

我们可以把这个服务进行一个拆解，比方说我们这个法律服务产品，我们可以把它拆成专项培训，可以分阶段，然后按不同的性质进行拆解，甚至还可以按人员进行拆解。像我有个朋友，给他的顾问单位上课，一个小时收了2万块钱，就只是培训。这是怎么做到的呢？原来他拉了好几个律师一起去，实际上这些律师就是他的同事或者朋友来给他捧个台，但是客户会觉得，你这么多律师来给我提供这么一个服务，确实挺有价值的，这两万块钱是值得的。这就是服务拆解的效果，我们同行之间可以互相合作，帮大家去站台，这样一来，客户会觉得我们是一个团队，各自有各自的分工，去为他提供这个法律服务，他就会觉得钱花得很值得了。

所以我们要避免对抗性谈判，你不要直接去顶着客户，而是要进行拆解，从你的法律服务产品拆解，从你的人员上去拆解，甚至可以从金额上进行拆解。

像很多顾问单位，一年开个十万块钱，可能会说挺高了。我们就可以说这十万块钱按法务人员的拆下来，12个月，一个月都不到一万块钱，如果你要请一个专业的服务团队给你提供这样一个服务，一个月一万块钱不到，能请得到这么多人吗？请不到的。所以我们要进行拆解，不要直接对抗。

第六招，假装不情愿。

这个字面意义大家都能理解，但可能不理解为什么要这么做。我举一个例子，是我以前的一个案件，关于二手房买卖纠纷的。

当时一审胜诉了，但是对方又上诉了，要进行二审。上诉的话，按照当事人的心理，一般还会请自己原来的律师去做。所以当事人就来找我了，他就说，李律师那你二审的话应该比较简单，你对这个案子比较了解的，二审我还是想请你做，你能不能够便宜一点？他说昨天晚上去参加了一个饭局，饭局上也有一个律师，我也去跟他交流了。这个律师他都觉得你这个收费有点高，你是不是能够便宜一点啊？我当时就用这一招，假装不情愿。

我说没关系，如果这个律师他觉得我高，他收的便宜，你可以找他没问题。我说案卷我现在马上拿给你，现在就可以给你。你觉得我价格高，问题是我们之前电话里已经谈好了，你因为昨天吃了一顿饭碰到一个律师，现在又来反悔，然后就要我降价。我说各有各的选择，我也没有关系。当然最后我还会跟他谈到案子的情况，比方说你现在是二审，你知道二审是什么吗？二审判下来直接发生法律效力，直接强制执行。如果你二审败诉了（因为客户其实很害怕的），我们前面的一审前功尽弃，我和你共同的结晶没了。

而且我会告诉他二审会有哪几种审判结果：第一可能直接就改判了；第二发回重审。发回重审怎么办？从头来过，换一个合议庭，换一个法官从头拉锯。客户也是很害怕的。当然我没告诉还有第三个结果，维持原判。他很想维持，想维持那就请我。我告诉他，我们前期做了这么多工作，对于我来说，我希望保证我的胜诉率。因为现在是裁判文书上网，我在二审我一定会尽力去做，保证我最后的胜诉率。你这样一说，客户他对你是有信心的，所以尽管他真的就是想便宜一点点，一直在磨这个价格。但当我很坚决的说，今天就这样，我把案件全部给你，我不做了。他马上给我道歉，对不起，当场就签合同。

第七招，最高权威。

这招也是用的最多的，也是建议大家多用的。美国总统这么高的地位，他在谈判的时候，都说我要请示参议员，请示我的谈判专家，我不能马上作出决定。那我们要不要这样做？所以我以前经常就说，我请示一下主任。其实我们大家都知道，像很多传统的律师事务所，自己做案子都自己接案，不一定要请示的。但我告诉他，我不能马上去答应你，我要请示主任。请示完的价格，就有了权威性在里面，客户就不会马上跟你砍价，他会考虑一下。所以我们不要一直在那里磨，要借用一下权威的力量。举个小例子，我代表客户去谈判，过程我就不详说了。在谈判过程当中，我出去了3次，进去了3次。其实3次，我出去就闲逛了一下，到别的办公室聊了会天，然后就过去了，告诉他，我已经跟上面领导汇报了，然后这个价不行。最后当场成交，并且公司的财务告诉我，钱已经到账了，我才跟他签协议。那次我的谈判价格高出客户预期的两倍以上，非常的成功，客户对我是非常满意的。

第八招，服务价值递减。

因为我们每个人都是社会的人，每个人都有朋友，每个朋友都或多或少会有一些纠纷，或者说他有一些法律事务需要向你咨询的。通常朋友打电话过来，可能你都不好意思收费，特别是像我们女性心太软了，觉得一点小事就帮忙了。你想着你为他着想，他也会为你着想。

但我们是专业律师，其实不能这样想的。我们是提供专业的服务，我们在朋友面前要体现你的专业。所以一开始你就要跟他谈好，越是紧急，越是可以谈到一个比较好的价位。如果你开完庭了，事情做完了，你再来找他谈收费的时候，其实挺尴尬的。你不知道怎么说，你说案子我给你开了，你这个律师费怎么给？对方有可能不了解律师行业，而且他跟你是朋友，可能就给一个很低的价格，你是收好，还是不收好？你说我不收吧，就卖他这个人情都觉得挺亏的，毕竟花了很多时间去做这些事情，耽误了我其他的事情。但是你收费太低了，朋友之间传出去说他才收个一两千块钱，以后的案子怎么谈价？

所以我们一开始，无论是谁的朋友都好，优惠可以给，但是一定要把这个事情讲清楚。我们要注意大体，要先谈好，再去提供服务，这样同时也是非常有利于我们后续的服务工作。

你提供服务，你后面的价值是下降的。一定要提前去谈判。

第九招，绝对不要折中。

通常我们会有一个误区，开个价就是打个五折，像卖件衣服一样打五折，就觉得给他已经很OK了。但是在谈判当中，我们不要直接去打对折，我们尽量去让客户来说。比方说客户说，你看我们这个案子其实差不多了，可能就是走个过程，也可能会去调解，很快就会结案，你看能不能便宜点，能不能帮我打个八折什么的。其实八折是可以做到，你是让对方来做出妥协，而不是你自己直接去做的妥协。你可以说我们的这个税增加了，现在税很高的，然后说做个朋友，八折就给你做吧。其实你这样，反而客户他还挺感激你的，所以我们要避免直接去对折。

第十招，搁置策略。

我们有时候去谈价格，谈到卡在那里，谈不下去了，谈不下去怎么办？我们不谈了吗？肯定不行，我们还是要去留住客户。我们可以去换一个角度，比方说我们把这个焦点进行转移，我们谈到我们怎样去解决问题，怎样去做我们的服务方案，去谈一些案件，或者项目的细节问题，通过转移客户的焦点，让他认识到你的服务价值，同时他花在你身上的时间越长，他的成本越高，最后你再谈价格的时候，他就更容易接受了。所以你可以把价格谈判暂时进行一个搁置。

第十一招，借力。

借力是什么呢？比方说我以前经常碰到，有一些大的项目，觉得自己可能接不下来，或者说不是我的专业领域里面，是不是就不接了呢？我以前就是不接，我告诉他，对不起，我接不了。我觉得我做的挺好，实话实说，客户会对我满意，但其实客户到这里来是寻求解决方案的，不是说对不起，我不能做，客户不是希望听到这样的。

那我们应该怎么样去应对客户呢？因为我们现在是一个资源共享的社会，大家合作起来也非常方便，通过互联网，电子邮件，微信，都很方便，包括一些平台和一些软件，我们的工作是可以没有边界的合作的，所以这个时候你就不要拒绝，你可以借力，你可以找这个专业团队的人，帮你来一起把这个案子接下来，把这个项目接下来。反正大家利益共享，客户他也满意，因为你给客户提供了一个更专业的平台给他。虽然说你在这里面可能起的作用不是很直接，但我们要学会借力给客户提供更好的服务，你自己也适当的收费。

第十二招，一定要收取回报。

当客户让你打折，你给他打折了，你就告诉他，我给你打折了，你能给我什么回报？你能不能把你的其他业务也给我做？像谈新三板的时候，就可以让客户把法律顾问给我们做。谈法律顾问的时候，就可以尝试让客户把公司所有的诉讼都给我们做。

为什么我想到这个？因为有一天，我在人民法院诉讼平台上查我自己的案件，我发现我顾问公司的名字突然出现了好几个案件，但是他没有委托我。我的顾问公司没有委托我，我当时心里其实挺难过的，但是我想如果跟他签顾问合同的时候，顾问合同写上，你公司的所有诉讼，所有的案件项目都要委托我。价格比行业标准优惠，但我没说具体优惠多少。这样客户他跟你谈的时候，他就不会特别在意，因为他找其他人还麻烦，还不一定有优惠，就会很直接跟你签了。但是如果你单独拎出来是很难谈成的。

所以我们打完折扣了，一定要收取回报。当你每一次跟他去谈案论价，他要你降价的时候，你都跟他收取回报。他下次不会经常给你这样讲价，因为他知道跟你谈降价他有代价，对不对？

经历了开盘高开，盘中震荡，下面是收盘了：

第十三招，黑脸白脸策略。

我们在家里面，特别是两夫妻教育孩子的时候，一个打一下一个就摸一下，传统的都是这样子。那我们在跟客户谈判的时候其实也可以用到这一招。比方说我们谈的差不多了，眼看就要结束了，但是客户可能又抛出了更低的价格。要是你们有两个人，你主讲另外一个人辅讲或者倾听，你就可以说这个价格太低了，我没法做。你可以走出去，让另外一个人来打圆场。这就是黑脸白脸策略，通过一软一硬把价格谈下来。

第十四招，蚕食策略。

蚕食策略分为纵向和横向。有的客户是这样子的，每过两天来谈一下，你以为谈的差不多了，他走了，过几天他又来跟你谈，谈一个价格，你觉得谈差不多，他又走了。这种客户他其实在不断的探你的底线，那我们应该怎么去应对呢？

横向的方法，比方说我去谈一个顾问单位，可能客户平时会认为法律顾问就是劳动人事这一方面的，那你可以怎么做？你可以带上知识产权团队，劳动法团队，还可以带上房地产团队，各个团队一起去一条龙给他提供服务，你就把各个领域的都签下来了，那这个价格就提升了。

纵向的方法，就是把你的服务进行拆解。比方说谈得差不多了，价格谈成了，那可能我们的交通费另外付，可能差旅费，律师函，得另外付钱。你可以一步一步的拆解，比方说一个很简单的劳动争议，对方开出一个价格，10000块钱。然后你告诉他这是一个阶段的，然后第二个阶段还要继续收钱，你就一步一步的进行蚕食，就可以让他多付点律师费给你。

第十五招 减少让步的幅度。

千万不能进行两次相同幅度的让步，让步的幅度更不能一步比一步大，只能越来越小，这样实际上是在告诉客户，这已经接近你所能让出的最大限度了。

比如开价20万降到了10万，再降到5万，切忌不可以这样，如大幅降价，你永远会让客户觉得自己砍价后还是有点吃亏，于是客户还会继续砍下去。

“我不喜欢谈来谈去，给个痛快价吧”这句话是不可信的，客户非常喜欢讨价还价，他只是想看看能否在谈判中把你的价格降到最低。

第十六招，收回条件。

什么叫收回条件？可能我们原来谈了10万块钱，最后我们8万块钱成交了，在这个过程当中肯定还谈了一些案子或者项目的一些细节问题，谈到最后的时候，你其实还可以跟他说，其实说实在话，你在市场上，你想找到这么一个专业的服务，不可能只花8万块钱就能做得到。其实我们10万块钱真的已经是很低的成本，我们只是一个合理的利润。当你谈到这个过程以后，有的客户他会觉得，算了，就十万吧，对不对？那可能你用了这个策略以后，他不就又回去了吗？就回到你原来价格，所以你可以去收回，你试探他一下，他老是试探你，你为什么不老是去试探他呢？对不对？不要老是觉得我是乙方，其实我是有专业价值的，我为什么老是说乙方，我要告诉你，我给你做是你的荣幸，对不对？你可以请别人做，没关系，每个人有每个人的市场，市场这么大，蛋糕这么大，每个人做每个人的就可以了，对不对？

第十七招，欣然接受让步。

谈判的整个过程不要太过强硬，第一是讲策略，第二是你不要太强硬，最后的话你还可以给他去让一个步。当然到最后的时候，你给他让步的时候，客户感觉是非常好的。比方说你这个案件，你告诉他，我亲自办理，我会找我们所最专业的服务团队给你督办，给你亲自操刀，客户感觉是非常好的。谈的差不多了，客户的价也砍成了，他同意了。然后你给他一点小甜头，你说你能亲自督办，因为他本来是慕名而去，对着你去的，所以他会很开心。以后有什么案子，也都会来找你。

第十八招，记得恭喜对方。

谈到最后的时候，你一定要告诉他，太厉害了，我在你身上学到了很多东西，如果换了另外一个人可能就谈不下来了。你们老板请到你，真是赚到了，你太厉害了。你就不断去表扬他。哪怕实际上你可能在偷笑，但是我们做律师不要表现出来。真的，你有可能前功尽弃，你谈到最后你合同还没签，对不对？不能在最后一招的时候，你就偷笑，喜形于色了。客户就会觉得，不行，可能有问题。这样吧，我回去汇报一下，汇报一下我们领导，我们再来给你回复。那完蛋了，对不对？

最后的话我们要去坚持去践行，没有一个永远完美的谈判技巧，这些技巧你可以单独使用，也可以综合使用，也可以微调去使用，我们要不断实践。希望这些分享能帮到大家，让各位谈案议价成功！