我们之前的文章一直讲“公域做品牌，做引流，私域做培育，做成交”。

那么，如何培育呢？

今天给大家讲三个心法：

第一个心法：客户的大脑里没有贵与不贵，只有值与不值。

如果我们的服务明明是目标客户需要的，但是客户就是犹豫不肯与你签约，说明在目标客户的心里，你的服务不值这个价！

反过来哪怕你的价格再高，只要用户觉得产品的价值远高于价格，在经济能承受的范围内就一定付费……

给大家举一个例子：

买房的例子当年炒房热的时候……

一套房子比如300万，有的人手里只有10万存款，连付首付都不够，但是很多人却为了能买到，到处借钱！为什么？

因为当年房市好的时候，买来半年就可能增值一两百万。你看，单纯看300 万，贵不贵？挺贵的对吗？但是为什么当年那么多人疯狂买房？

因为看到后面的增值空间，他们大脑中就没有贵的概念，只会觉得很值！

前一段时间我遇到一个业务，我自己盘算着收费10万就不少了，但和我一个老师一块去谈，老师开口就是100万。最后送客户人情，少收20万，80万拿下。

我在复盘时候，认识到我当初心里盘算收费10万，不敢开高价，是因为一是心里没底气，二是不知道这个心法——客户大脑里没有“贵不贵”、只有“值不值”的心法。

所以，律师们要做的事情是要千方百计让客户认识到你和你的服务的价值。具体怎样才会让用户觉得值呢？我以后会做一个详细拆解，咱先要把这个心法给牢牢刻在你的脑子里！

心法二：你的价值=你曾经贡献的价值

这个不难理解，你要别人认可到你的价值，你必须曾经为对方贡献过价值。你为什么会喜欢一个人？因为他/她曾给你提供过价值，无论这个价值是情绪价值，物质价值，还是其他，对吗？

拿传统的律师线下谈案来说，你真的以为他就是因为熟人介绍或者有口碑就把案子交给你了？

这种认识是错误的。一定是你们在接触过程中，把对案件的理解和走向分析，以及你的解决方案贡献给了他/她，可能只短短的1个小时或者几十分钟的咨询，你把你的法律知识和解决问题的思路，贡献给了他，他认可了你，信任了你，这才愿意为你付费。

网络接单或者私域接单，同样是这个道理，你在公域里发文章、视频，建立IP，在私域里（社群、朋友圈、公众号等），发文章，讲法律知识，晒干货，都是干吗？

都是贡献价值。所以，你的价值=你贡献的价值。

心法三：你无法成交所有人，你只能成交信任你的人

过去，在营销领域，人们常常讲如何把梳子卖给和尚。在信息高度发达的今天，别再相信把梳子卖给和尚这种鬼故事了！如果你现在去听一个老师的课，他/她还拿这个说事，相信我，多半是忽悠。

如果你不是大咖律师，你一定不要想着把服务卖给所有人。80%的精力花在 20%重要的大客户身上，因为这 20%的客户，能带来 80%的业绩！所以，你要做的不是搞定所有人，而是让信任你的人，成为你的超级客户，成为你的免费渠道，成为播种机。

最后，提醒一句，客户培育对大部分业务使用。但对有些C端业务客户，你是没有培育机会的。比如刑事案件的当事人。

对案源拓展有焦虑的律师朋友请看下边

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