律师拓展客户中，有一个有效的拓客方法，那就是杠铃策略。

其实，在律师展业实践中，很多律师有意无意都会用到。但有意而为必然制定一套方案，其效果往往会超乎想象。而无意运用，成功了是巧合，大概率不会有太大收获。本文给大家分享几个律师运用杠铃策略进行拓客的方法。

一、什么是杠铃策略

杠铃策略是塔勒布在《反脆弱》中提出来的，是一种对抗不确定性的方法。

杠铃的形状是两头大、中间小，重量都集中在两侧，但它却具有很强的稳定性。你可以认为两头是重要的部分，中间是可以忽略的部分。

把杠铃策略运用到律师拓客实践中，就是一头是确保基本盘的路径和基本盘客户。所谓基本盘，就是律师常规业务领域和常规拓客路径，维持几个常规业务客户，保证自己基本业绩。另一头是对于新型业务，有更多的溢价空间的律师业务，投入较少的业务研发和拓展投入，往往能带来高收益的可能。

杠铃策略的两头，一边是稳，另一边是搏。律师确保基本盘，是为了稳。律师开发新业务，是为了博。

二、律师运用杠杆策略的几种操作方法

1、一端做常规、一端烧冷灶

明朝时间，有个人想升官，就四处找路子，想给当朝大太监是孟冲送礼。后来有人对他说，你那点银子，孟冲哪能看得上，巴结他的人太多了，你丢里边连个响声都不会有。不如走冯宝的路子，烧冯宝的冷灶，把宝押到冯保身上。冯宝虽然现在不红，但正因为这人不红，巴结的人少。一旦红了后，你就大赚了。后来这人果然押中了。

律师在拓展业务中，一定要在保基本盘的基础上，找一些前沿业务，冷门领域去钻研。

如何找冷门，烧冷灶呢？

（1）结合所在城市的产业，看哪些是刚兴起，未来法律需求量大，而眼下还没太多法律需求，或者大多数律师还没意识到这块市场的，你就去钻研，去设计法律产品。

（2）挖掘某一个行业业务链条上的某些风险点，沿着客户痛点找业务可能，然后设计相应的服务产品。

（3）重构法律服务的场景和类目。三百六十行，行行有冷门。在行业细分的大背景下，每一个行业都会衍生或者跨界出很多细分领域。这些细分领域，律师可以重构法律场景和类目。这些冷灶烧起来，你的收获会越来越大。

2、一端万金油，一端专业化

律师在保基本盘时，可以什么业务都做，目的是为了基本业绩。但如果律师没有擅长领域，提供的法律服务形成不了“稀缺性”，那是很难做大的。特别是青年律师，时间有限、资金有限、人脉资源也有限，根本不可能在多个业务领域出类拔萃，所以，就必须在杠铃的另一端，选择一个领域，扎进去，认真学习，成为这个领域的法律专家。

比如，律智星建立的实操营中，有一位检察官转行做律师的，在检察院工作了十年，办理过几百个刑事案件了，什么类型的刑事案件都研究的很深了，而且比一般律师更了解三个机关每一个办案人的想法，这位律师就很容易在确保基本盘的前提下，把刑事辩护作为自己聚焦的领域，进行更深的研究。

3、一端做线下，一端做线上

到目前为止，律师的业务来源大部分还是线下，但随着数据时代的不断发展，线上业务越来越多。但律师行业的特殊性，决定了线上很难有大标的业务。律智星团队的建议是，已选做线下，保证基本盘；另一端做线上，挖掘拓客新路径。

那么如何在线上扩展业务呢？

律智星团队实操的一个行之有效的方法是，公域做品牌、做流量、做内容，私域做培育、做成交、做裂变。基本盘是线下，保基本收入；另一端新媒体、做公域引流，私域运营，进行客户培育和转化成交。如果你想了解律师引流成交的操作方法，可以私信我们，为你分享一套我们的具体做法。

很多成功的律师都是运用杠铃策略的高手，在成功获取“被动案源”之前，先通过线下做万金油律师，积累人脉，锻炼技能。同时，又千方百计找到哑铃的另一端，通过线上、通过新领域……默默耕耘，在不确定性和确定性之间，找到了平衡，业务越做越好。

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