红圈所律师找案源，律师事务所红圈所

作者=Steve 前红圈所资深合伙人

现某跨国投资公司高管

来源=麦读原创pro | 回复 投稿 查看详情

麦读君按：2020年的求职季注定会拉得很长，有人徘徊，有人等待，有人行动。麦读特别邀请前红圈所资深合伙人Steve老师，就国内律师职业和法律服务市场，分享他的观察和洞见，供法学院学子和青年朋友们择业和执业时参考。 文章将从四个方面展开分析，今天，我们一口气更新第二篇和第三篇（惊不惊喜，意不意外）。

一个重要重要重要提醒，Steve老师在文中留了四道作业题，请大家把答案发到他的个人邮箱：zhihusteve1@163.com

作业特别优秀的同学，将视综合条件，获得君合、金杜、中伦、锦天城或大成其中1家的留用实习机会（均为上海办公室）。作业提交截止日期5月15日。

以下内容，仅代表作者个人观点，与其所在机构和麦读无关。

- 目录 -

一、收入篇（已发布，点击直达）

1. 青年律师的收入现状

2. 中国律师人数已趋于饱和但区域分布严重失衡

二、规模篇

中国法律服务市场的规模到底有多大？

三、发展趋势篇借助波特五力模型分析国内法律服务市场

四、突围篇

青年律师如何突围

二、规模篇

中国法律服务市场的规模到底有多大？

1. 美国数据

图片来源：Thomson Reuters (legal) Inc 按2017年4370亿美金收入计算

美国国际贸易委员会（USITC）曾发布《美国服务贸易最新趋势：2017年度报告》，该报告显示，2015年，全球法律服务市场总收入约5934亿美元（折人民币超过4万亿），美国占据了48.8%的收入份额，达到2895.8亿美元（近2万亿人民币），同比增长4.0%。我在美国商务部普查局和经济分析局的网站上扒了相关数据，经济普查局数据：2015年营收2782.96亿美元、2017年营收3062.14亿美元，经济分析局：2015年总产出（gross output)3313.6亿美元、2017年总产出（gross output)3626.34亿美元。当然在GDP中的占比都是1%左右。

一直以来，国内的宣传都是美国法律服务营收占GDP的1%以上，然后这个占GDP的1%就成了我们的目标。通过上一篇的分析，大家应该清楚实际情况了。

2. 国内数据

多份售价上万的研究报告都显示，国内的法律服务市场潜在规模上万亿。甚至有知名律师以2018年全国法院审理了2803万件案件，总标的额有5.5万亿，5万亿按10%的法律服务收费有5000亿，如果再把接近166万亿的总债务再爆发一部分出来，是新增量，如果跟存量加起来是一个万亿级的市场，还不止。只能说，纯属扯淡。

2018年，据司法部统计全国律师办理各类法律事务1068万多件。

其中，办理诉讼案件497.8万多件，42.3万执业律师，人均12件。

截至2018年底，2018年北京律师业务收入234.68亿元，北京当年GDP30320亿元，占比0.774%；

上海律师年创收237.5亿元，上海当年GDP32679.87亿元，占比0.727%；

深圳律师业务收入67.46亿，深圳GDP24221.98亿元，占比0.279%。

下面介绍一下经济学上关于市场规模的常见测算方法。考虑到有些朋友这方面了解不多，有一些科普内容，有基础的朋友可直接跳过阅读后文。

3. 市场规模与可获得服务市场

市场规模(Market Size)也叫市场容量，可以简单理解为一定时间内，一个产品或一类服务在某个范围内的市场销售额。具体到国内法律服务行业也就是全国律师一定时期内在全球范围内创造的总产值。市场规模越大，渠道越宽，相关从业者越能从中获取更多的财富。结合主题，以下相关内容仅针对法律服务展开。

为节省篇幅，我暂只介绍概念和结论，不展示推导和分析过程，以后有时间了再专门讲，我相信大家的理解水平。

对于市场规模大小，美国创业大师史蒂夫·布兰克（Steve Blanc） 有个经典分类：

a.总潜在市场（TAM）：是指你的服务未来希望覆盖的消费群体。

b.可服务市场（SAM）：即你的服务可以覆盖的消费群体。法律服务是有隐形区域和群体限制的，有些人永远不会是你的客户或者说不是优质客户（有些人在做低效甚至无效营销）。

c.可获得服务市场（SOM）：即你的服务目前实际可以服务到的消费群体，这还要考虑到竞争、区域、营销渠道等其他市场因素。后文中会介绍法律服务市场的区域性特点。

以上三类，真正需要年轻律师关注或者说对我们有价值的，是可服务市场和可获得服务市场。潜在市场规模再大，那也仅仅是一张饼，你的SOM值即你能够获得多少的市场份额，即 Market Share（市场占有率）才是你的真金白银。TAM是律协领导和主管部门关心的事。

在测算市场规模时，我们还需要考虑以下几个因素：

A、市场的增长性，即Market Growth：市场是动态的，优秀的人，总是善于发现动态市场下未来可能会有的增长性机会或者萎缩的风险。比如十年前你预见到私人财富管理和娱乐法、合规业务等新型业务的潜在市场规模，进行相关研究和市场教育，目前你就会跟大成的王芳、中伦的贾明军、金杜的王小刚等业内大咖一样在私人财富管理领域大展拳脚，跟方达的尹云霞律师一样成为合规业务的顶尖专家，是跨国公司的座上宾。

B、潜在市场的扩张性：最优秀的人总会从根本上改变他们所在的市场。可采用的方法有很多：消除信息不对称、提高服务便捷性、支持新的使用场景、降低价格等等。通过这些方式，他们可以大幅扩大市场规模，比如滴滴与美团、饿了么，行业内近几年异军突起的云律所、共享律所和“法蝉”“iCourt”"“无讼”等法律服务辅助产品。

C、可靠的临近效应：在很多情况下，一个团队最初提供的服务只针对某一个细分市场，未来都会考虑进入一个更大市场。比如网红李子柒和李佳琦带货的品类越来越广，不再局限于农产品与口红。

D、使用频率：作为消费市场的一个通用规则，客户消费一个产品或一项服务的频率是与这个市场的规模密切相关的。如果一个产品或一类服务能让很多人经常使用，那它的市场规一般都会比较大。婚庆服务和美容美发以及现在流行的医美服务，哪类服务的消费频率更高，市场规模更大，是相当明显的。所以我们在选择专业领域的时候，就要考虑这方面的因素。当然，也要考虑潜在用户的规模，以及服务单价和进入门槛等因素。总体来说，法律服务是个低频消费，你要是再选个收费低的冷门方向，创收能高才怪。

本节着重讲市场规模的估算，对于专业方向的选择暂不做深入探讨。但是在专业方向的选择上一定要避免天花板凸显的方向（比如美国的移民律师），也要避免选择被头部大咖牢牢掌控的方向，比如内陆省份中小律所的律师选择破产重组方向，你的可服务市场是非常小的，跟大成的郑志斌、金杜的刘延龄、王福详等大佬去竞标重庆钢铁重组这类项目，必定败下阵来。

4. 头部市场和分散市场

根据市场集中度(Market Concentration Rate)的高低，可将总潜在市场分为头部市场（集中市场）和分散市场。

头部市场也就是市场份额高度集中，主要市场份额被市场中的头部公司垄断。比如国内搜索引擎主要被百度、搜狗、360等头部公司垄断，其他竞争者的市场占有率相当低。法律服务的涉日高端业务，就是一个细分头部市场，基本被君合、中伦、金杜等少数几家律所垄断了。

分散市场就是市场份额相当分散， 该领域内的每个竞争主体都不可能占据很大的市场份额。国内的法律服务行业总体上是典型的分散市场，目前所知本地市场占有率最高的是吉林功承律师事务所，占当地法律服务市场12%的份额，当然该所的总创收放到北京、上海，就不算很高了。分散市场中的赫希曼指数（指一个行业中各市场竞争主体所占行业总收入或总资产百分比的平方和）越低，离散度越高，即每个竞争主体占有的市场份额越小。

作业1：用自上向下（Top Down）和自下到上（Bottom Up）两种常见的市场规模测算方法，从细分市场、细分渠道、细分人群、产品特性细分等角度出发，结合宏观市场的用户群 、针对性的用户群，再考虑购买渠道以及产品特性、 消费者客单价、每次购买服务的数量和频次等因素来测算我国法律服务的市场规模。

5. 法律服务的区域性

中国法律服务市场的特点限制了我们的服务半径和创收上限。

A、国内法律服务市场总体还是区域性市场

国内法律服务市场总体是以省级行政区划形成的区域性市场，即本省（市）律所主要服务本地客户，以服务外地客户为例外。从全国看，只有北京的部分律所具有辐射全国的能量，所以北京的法律服务市场份额最大也最重要，上海律所辐射长三角地区，部分业务辐射全国。

B、绝大多数法律是地域性需求

相关数据源自全国律协

相关数据源自司法部

通过上面两张图我们可以看出，诉讼业务是法律服务最主要的形态，占收入总量的80%以上。细看以诉讼为主的法律需求，都有非常明显的地域性特征。每年全国上千万件诉讼案件，99%都是各省市高院和所辖中院及基层法院办结的，因而跨区域、跨省找律师的情形并不普遍，绝大多数律师通常以打本地官司为主业。

非诉服务的多数需求同样也具有地域性，像IPO（含境内外）、跨境融资并购等这些集中在北京、上海和深圳的可以跨区域推广的业务，毕竟是总量较少的高端业务。

针对国内绝大多数法律服务都是地域性需求的现状，青年律师只有坚定培育和牢牢抓住自己所处地域的客户，才是硬道理，才有发展机会。虽然移动互联网扩大了我们的营销半径，但从消费习惯和服务成本上讲，跨区域协作占比太低，不值得投入过多精力和资源。某些培训机构的营销课程，你当相声听听就好。

接下来我们看两张图：

相关数据源自腾讯公司经审计的财务报告

本图源自财经媒体

上面两张图，一张是腾讯公司近20年的净利润统计图，一张是BAT三家互联网巨头的净利润对比图。我通过这两张图想讲的是：

a、跟腾讯的净利润相比，目前国内法律服务市场规模还相当小。

2018年全国42.3万律师创造的法律服务总产值才886亿，仅比腾讯公司6万多员工创造的净利润高那么一丢丢。2019年46万律师（还没计算实习律师和实习生）创造的总产值也没比人家一家公司的净利润高多少（相关机构推算的1000万）。现在，你是否开始怀疑国内法律服务市场的潜在规模是万亿级别的？大家可以检索一下国内500强企业的净利润，看看多少单个公司的年净利润都比我们的总产值高。这还是北上深地区法律服务总产值连续多年飙升，全国连续多年以20%以上的增长率复合增长的结果。监测数据显示，北上地区法律服务市场已步入平稳增长区间，2019年的创收数据没有公开，个中缘由相信大家也理解了，不好看嘛。

b、不注重创新，严重依赖优势业务，不利用临近效应扩大潜在市场，百度跟腾讯和阿里之间的发展差距越来越大。

虽然度娘在搜素引擎市场处于绝对的垄断地位，2019年单在线广告就为百度创造了781亿的营收，可百度的总营收才1074亿元，比腾讯的净利润没高多少。

我真正想讲的是，任何行业包括我们法律服务行业，不研究社会经济的发展趋势和政策走向，不进行业务创新去开发潜在市场，被同行远远的抛在身后是迟早的事情。不创新搂着旧饭碗睡觉，遇到今年这样的疫情，你就去哭爹喊娘吧。创新跟我知乎想法里提到的捕鲸与养小龙虾的故事并不矛盾，先活下来才有创新的欲望和经济、专业基础。当然，创新也不仅仅指开发新业务，服务方式和营销渠道等方面的创新也是创新（抖音、朋友圈、公众号营销不是普适性的有效创新，下一篇我会讲）。

作业2：根据下图在全国注册会计师协会官网及相关网站检索一下审计行业的市场规模，横向对比一下四大与国内律所的市场规模，合并四大的税务和咨询业务营收再对比一下规模。提示， 可通过STEEPLE模型，即参考社会/人口（Social/demographic）、技术（Technological）、经济（Economic）、环境/自然（Environmental/Natural）、政治（Political）、法律（Legal）、道德（Ethical）等几方面的因素来分析。比如法律规定特定公司的年度财务报表必须经审计机构的审计，但并未规定他们需要聘请律师进行法律风险体检，更不会规定公司必须聘请法律顾问。

小结

国内法律服务市场的区域性特点决定了我们实际可获得的市场份额是相当有限的，选择在不同市场容量的地域、不同专业方向开展业务，会限制我们的创收上限。目前，中国律师的社会地位尤其是政治地位不如人意，仍处于边缘地位，还远没有进入政治圈的主流位置。“没你不行，有你碍眼。”可以说很好的反应了当下的现状。这也是我不站在政治正确的角度从律师的职业使命和社会责任等方面进行分析，不鼓励大家盲目进入行业的原因之一。

最后推荐大家看看以下内容：

a、汤森路透社的2020年最新报告

扫描关注麦读回复 TR 获取或至汤森官网下载

b、《法律人的明天会怎样》

三、发展趋势篇

借助波特五力模型分析国内法律服务市场

波特五力模型（Michael Porter five forces model）是Michael Porter提出的，他认为行业中存在着影响竞争规模和程度的五种力量，五种力量分别为同行业内现有竞争者的竞争能力、潜在竞争者进入的能力、替代品的替代能力、供应商的议价能力、购买者的议价能力。这五种力量综合起来影响着产业的吸引力以及现有市场主体的竞争战略决策。

1. 行业内现有竞争者的竞争能力

根据现行法规，律师必须依附于律所开展业务，所以这方面就绕不开对律所的比较。以下简单从律师和律所两个角度谈一下。

从上图可以看出，目前国内的律所可以按照服务范围和服务能力大致划分为：国际性律所，全国性律所和区域性律所三类，其中区域性律所按照服务半径和上节提到的区域特征可以继续细分。

以金杜、中伦、君合、大成、盈科为代表的国际性律所，已在全球范围内布点，能在多个国家和地区提供跨法域跨语种的服务（虽然几家不在同一水平），市场竞争力强劲。

以国浩、京师、锦天城、泰和泰为代表的全国性律所，在国内加速跑马圈地，利用自身品牌和资源优势，强势下沉到三四线城市抢占市场。虽然部分省市的本土强所也踏上了扩张之路，但总体还是固守一方，缺乏活力和竞争力。

相关数据源自司法部2018年统计

相关数据源自司法部

图片源自百度营销团队的推广资料

前面三张图反应了目前国内律所区域分布和律所规模的相关信息，请大家结合作业3附的律所演进图自己思考。

作业3：根据上述市场演进图，结合前部分内容，对自己选择加入何种类型的律所进行分析。也可以结合方达创始合伙人周志峰律师选择加入蚂蚁金服的原因谈。（延伸阅读：方达创始合伙人周志峰：我们为什么要做律师）

从竞争趋势来看，面对着大型专业化律所在高端法律服务市场所建立的行业壁垒，中小规模的律所及其律师如果不走差异化、专业化、精品化路线，将面临低端法律服务市场的白热化竞争，生存将更加困难。

当然，未来数年，伴随沿海发达地区和一线城市的产业转移，劳动密集型和高能耗的中小企业将陆续向内地二三线城市转移，会一定程度提升当地的市场容量。重庆、成都最近几年法律服务市场表现抢眼，与此不无关系。因为是针对年轻朋友写的，所以结合相关内容穿插讲一下如何选择执业地和律所。

谈了律所，再谈谈律师。

上篇已经介绍了目前青年律师面临的残酷局面，市场内原有的竞争者有先发优势，已经在个人品牌、专业技能、社会知名度、社会资源、营销渠道等方面构建了自己的护城河。当然青年律师也有自己的优势，在下一篇中我会讲。我们看看下图：

数据源自司法部

从上图我们可以看出，目前30-49岁这个年龄段的律师超过了六成，这些人目前处于执业的黄金年龄。大家都知道目前国内律师是没有强制退休制度的，只要你身体好，可以一直干到不想干干不动为止。所以新入行的年轻律师会长期与这些前辈还有目前30岁以下的那部分师兄师姐们正面交锋，争夺市场份额。

限于篇幅，以下内容我不再详细展开，点到为止。

2. 潜在竞争者进入的能力

首先是四大会计师事务所大力进军法律服务市场。它们本身具有良好的市场信誉（暂且当这是真的），在非诉业务领域也有与各大企业及律所有长期合作的经验，又有遍布全球的网络优势，平台和品牌优势能吸引到人才，因此能与律所形成直接竞争关系；

其次，《海南经济特区律师条例》第十八条规定，注册会计师、注册税务师、注册造价工程师、专利代理人等其他专业人员可以成为特殊的普通合伙律师事务所的合伙人，这类人凭借自己的信息和资源优势，成了广大律师的潜在竞争者。这是一种信号，将来其他地区肯定会出台类似政策。

最后，也是短期内能直接影响已入行律师们的，是大量法学毕业生、其他专业已经或准备取得法律职业资格但暂未成为执业律师的人员，为数众多的公检法在职人员。这其中最有竞争力的是法检业务部门的有辞职准备的资深人士。当然，还有其他的，不细表。

还补充一点，如果将来《律师法》进行修改，跟美国一样对执业律师的国籍甚至从业范围的管制不再这么严格，竞争将更加激烈。

3. 替代品的替代能力

法律服务市场需要效率更高（more efficiency）、成本更低（cost-effectively）、更具有协作性（collaboratively）和更加透明化（transparently）的服务和产品。顺应这种潮流，目前市场上出现了大量律所之外的法律服务供应商，主要是替代性法律服务提供商和法律科技服务商（特别是法律类AI产品供应商）。

A.替代性法律服务提供商（Alternative Legal Service Providers，简称ASLP）是指除传统律所以外，提供法律服务的新型公司。目前全球范围内有近千个大大小小的替代性法律服务供应商在法律服务市场与传统律所竞争。主要可以分为以下几类：

a、四大会计事务所的法律部门；

b、Legal Zoom, Elevate等新型公司；

c、其他通过应用程序、云服务等为消费者和小微企业提供法律服务的中小型企业。

B、法律科技服务商对法律服务市场的影响，主要取决于两个方面：一是科技的进步速度，二是消费者交易习惯或者说对人工智能的接受程度。

当然，面对b和c带来的竞争，我们需要保持警觉，但也不用太担心。正如范思杰（Vijay V. Vaitheeswaran）在其《创新者挑战》（Need, Speed, and Greed: How the New Rules of Innovation Can Transform Businesses, Propel Nations to Greatness, and Tame the World's Most Wicked）一书中讲到的那样：效率创新会摧毁工作机会，但真正颠覆性的创新会带来更多的工作机会。只要我们用心研究，一定能在最大程度上减轻这类竞争带来的威胁，甚至可以开发新的蓝海市场。

4. 供应商的议价能力

简单说就是律师在市场上跟客户讨价还价的能力。 为什么消费者去药店和医院一般不会讨价还价？为什么同一个案件或项目，其他律师可以报出一个有尊严的价格能被客户接受，你报出远低于市场平均水平的价格，客户还是觉得你贵？除了用户需求的紧迫性和支付能力、支付意愿，律所和律师个人的品牌影响力、专业水准、案源渠道、谈判技巧这些大家熟悉的因素，还有如下因素：

一、市场上同类服务的供应商数量和市场集中度。该专业方向的市场集中度越高（如高端跨境争议解决、跨境并购），用户可选择的律师越少，律师的议价能力就越强。反之，像离婚、交通事故这类市场高度分散的方向，客户能选择的律师数量众多，律师的议价能力就弱。业务量这个大家好理解就不解释了。

二、产品差异化程度与服务的定制化程度。律师提供的服务市场差异度越高，定制化程度越高，针对性越强，你的议价能力就越强。

三、信息掌握的程度。信息越透明，客户掌握的相关信息越丰富，律师的议价能力越弱，反之亦然。信息不对称也是营销型或者忽悠型律师大行其道的一个重要原因。

5. 购买者的议价能力

参考前述4中提到的对应内容，不再赘述。

前面讲了那么多不利因素，再讲点对年轻律师有利的。随着法治建设进程的向前推进，司法环境或者说执业环境得到了极大的改善。一带一路”“长江经济带”“粤港澳大湾区”等国家战略服务不断深入实施，各级政府带头大量采购法律服务，刑事辩护全覆盖、律师专业调解逐步推广、知识产权业务向各区域纵伸延展，基础建设领域和民间借贷及债权追偿案件逐步增加，短期内我们的市场规模整体上还会快速增长，并购重组、破产等高附加值业务向中西部地区逐步延伸，给当地律师带来希望。只要我们能脚踏实地 、 眼望前方、心系未来，勤思考多参与实践，一定能过好当下 。

作业4：如何通过观察各地政府和律师协会官网还有报纸来判断当地是否是优质的就业目标地？

关于最后一部分“青年律师如何突围”我将单独再写一篇，拟定大纲如下：

(1)目前律师和客户都有哪些痛点

(2)如何选择执业地点和律所

(3)如何快速提高专业技能

(4)如何寻找案源，有哪些有效的营销渠道

如果麦读读者还有其他疑问，欢迎留言，我在接下来的文章里会一并考虑进去。