青年律师案源挖掘实操手册

作者|韩冰律师

之所以写这一篇文章，是因为笔者身边有几位朋友，最近在为执业后独立还是授薪而烦恼。满意的授薪岗位不好找，直接独立做提成律师又不知案源从何而来。苦恼煎熬之余，不免发出灵魂拷问：我到底该去哪找案源？

就案源挖掘的问题，笔者思索颇久，形成些许思考，也许不成熟，也许是空想，仍斗胆献丑，享与诸君。

在这篇文章里，笔者暂将案源分为两大类：被动案源和主动案源。并分别从不同的角度，剖析两类案源的挖掘渠道。

01被动案源

（一）背靠大树好乘凉

无论你在哪个律所执业，所内应该都会有资历丰富、不愁案源的前辈律师或同事。偶尔会有些标的不大、案情简单的小案子找上他们，大佬们囿于精力、档期的紧张，往往无法亲自代理。小案源对于资深律师来说，往往食之无味弃之可惜。但对青年律师来说，这些小案子是我们执业初期成长路上再好不过的阶梯。既能丰富青年律师的办案、庭审经验，又能贴补执业初期的困顿。毕竟，蚊子再小也是肉。

对于刚上路的青年律师来说，能够碰上一位贵人，也许就能大大缓解执业初期的压力与焦虑。正所谓“扶上马，送一程”，大概也是这个道理。但贵人可遇不可求，有则幸运，没有也没必要遗憾，心态平和很重要。

（二）亲朋好友来帮忙

对于刚入行青年律师来说，这条路基本是走不太通的。刚毕业不久的年轻人，周围大多数也都是年龄差不多的同学朋友。这个群体中绝大部分都同你我境遇一样，未婚无车无房。他们生活中发生法律纠纷的概率不大，即使有，也大多数为免费咨询，没有转化案源的可能。

家里的亲戚，基本也都是把你当作免费的普法百科全书，偶尔打电话帮自己朋友咨询些事情，基本不再会有下文。长辈们对法律服务的付费意识不强，案源转化，更是没影的事。

（三）社交达人吃得开

青年律师，或多或少会有些所谓的社会关系，总有些人知道你的律师身份。这些人产生法律需求后，第一时间想到的肯定是自己朋友圈里的律师，哪怕只是点头之交。律师与当事人建立联接最难的一步，即为建立信任。信任有了，案源自然就有了。

青年律师不能老在小圈子里呆着，要多亮相，多出去走动。结识不一样的朋友，混入不同的圈子。尽可能发掘自己的兴趣爱好，去寻求与自己兴趣相近的人。喜欢登山跑步，那就试着加入与登山跑步相关的俱乐部或社团；喜欢羽毛球，那就多参加相关羽毛球比赛或锻炼；喜欢写作阅读，就应该没事蹭一些阅读分享沙龙。挖掘自己兴趣爱好的同时，还能结识不同行业的朋友，缘分到了，自然也会有案源上门。

这条路，需要积累和沉淀，不能抱有太功利的目的，不然可能会收获失望。远水解不了近渴，青年律师执业前期只能慢慢耕耘，期待量变引起质变那天到来。

（四）同行介绍少不了

同行介绍这条路，笔者暂且将其分为纵向与横向两个维度。

纵向介绍，即不同专业领域的律师互相介绍案源。很多青年律师在执业初期即定下了自己的专业方向，即专注于某一领域争议解决。有的是只做房地产，有的人只做婚姻家事，还有的人只做刑事，这些人之间，就可以互相介绍自己不愿做的案源。良性互动下，你好我也好。

横向介绍，即不同地区的律师互相介绍案源。比如你在深圳我在杭州，我有个深圳的当事人找到我，说自己需要律师，囿于办案成本，也许我不愿去深圳做这个案件，自然就会想到转介绍给深圳本地律师。

据统计，律师行业有20%的案源开发来自于同行介绍，如何把这20%吃透，是一个值得研究的问题，有机会我们另开一篇文章详细聊一聊。

02主动案源

（一）公益值班要重视

公益值班，可能是很多青年律师最容易忽视的案源渠道。司法局或所里指派的值班任务，存在着不小的案源转化可能性。目前笔者所知的值班类型大概有以下几类：

①法律援助站值班。法援中心在各级法院、检察院、劳动仲裁院都开设了值班站。其中高院和各区劳动仲裁院的法援站，案源转化可能性是最高的。

②信访局值班。存在案源转化率，但有些案件律师没法接，这点不展开讲。

③基层司法所值班。纠纷常见类型为农民工讨薪、工伤、租赁纠纷、民间借贷纠纷，存在一定案源转化可能，但当事人普遍付费意愿不高。（主要是案件的争议标的都太小）

④派出所值班。常见民事纠纷都会有，存在案源转化可能性，但很考验待人接物的能力。

⑤园区、社区、楼宇等值班。这类值班咨询量不大，案源转化可能性不高，但也不可忽视。

以上列举的值班任务，其中大部分是有值班补贴、补助的，具体标准不一而足。

（二）线下活动要积极

除了值班任务外，线下主动出击寻找客户也是十分关键的。笔者将线下常见渠道梳理一番，得出以下结果。

传统线下渠道无非这么几种，扫楼、参展参会、行业论坛，再有就是老一辈律师营销三大法宝：出书讲课上电视。这些渠道相信各位同行都已进行过深入研究，至于效果，各位心里比我更清楚。很多时候，青年律师并没有足够资源去开拓这些线下渠道，自然也谈不上案源转化的问题。例如出书、上电视，这种机会实在是可遇不可求。

那么扫楼、参展呢，有没有效果？关于这点，我可以很肯定回答大家，有效果，但效果好坏很大程度上取决于个人谈案能力，案源转化率也偏低，需要足够的毅力与耐心。

（三）线上亮相不可缺

除却线下渠道外，线上渠道也不可忽视。

传统的线上渠道即搜索引擎广告投放、自建网页博客、法律咨询网站等，这些渠道转化效果会有，但可能不理想，毕竟上述这些渠道都属于2G时代，早已跟不上人民群众的需求。

新兴的线上渠道，就是自媒体。我们暂且可以将自媒体分为三类，即视频类、音频类、文章类。视频类就是目前流量极高的抖音、快手、微信视频号、火山、西瓜、b站等软件，音频类有喜马拉雅、荔枝FM、蜻蜓FM、猫耳FM等，文章类如微信公众号、微博、今日头条、知乎、简书等。

视频类与音频类，我没有做过，所以没资格发言，目前市面已上有许多较为成熟的攻略，有兴趣的读者可以自己去搜一搜。关于文章类，我之前专门写过一篇小文，总结自己的一些心得，有兴趣的可以去看看。

我在之前的文章里提到过，律师是一个很容易焦虑的职业，这点各位同行应该深有体会。我们太急于看到回报，太急于看到结果，却往往忽视了过程与耐心的重要性。我见过太多的同行（包括我自己），心血来潮时在各大写作平台注册账号，公众号、微博、头条、知乎等概莫能外。注册完账号后，凭着三分钟热度写上几篇文章，就搁置一旁再也不打开。于是，你我就能发现很多挂着律师头像的僵尸号躺在列表，再也没有活跃过。

律师做自媒体，最重要的是坚持，最难的也是坚持。保持固定频率与固定质量的发文，实在不是易事。能坚持下来的，往往也都有丰厚的回报。

除了坚持写作，自媒体矩阵的搭建也是不可忽视的。总结各平台的算法推荐技术，适应各平台的用户习惯，摸清各个社区的调性与氛围，做到因地制宜，才能更好的扩大曝光量。同时，创作过程中应细心规避敏感词，不要被平台的管理机制所误伤。

我目前的观点是：写作，持续分享，是建立律师个人品牌和发展长久案源的不二法门。这个观点，我应该还会继续坚持。

结语

所谓营销，无非就是让更多人知道你是律师，让更多人知道你是专业律师，所有一切营销活动都应围绕这个主题进行，不然都是无用功。

我朋友圈有位南京的青年律师，他从事律师职业之前在医院、学校任教，具有丰富医疗背景。从实习到执业这两年来，他似乎从来没缺过案件，其中秘诀我一直不得其解。偶然机会得知，他的两个微信号都加满了5000人，日常消化这1万人的法律需求，就已经让他忙得不可开交。写文章、搞社群、发朋友圈，给人一种直观印象，即他是一名非常专业的医疗纠纷律师。这种就是值得我们学习的营销典范。

在抱怨自己没案子做之前，我们是不是应该首先反思自己，自己有没有真的努力挖掘案源。

以上一篇小文，个人总结体会，不免多有疏漏。希望各位读者多多批评指正，多提宝贵意见。欢迎各位与笔者交流、合作。

End.