找常年律师顾问，常年法律顾问服务内容

做好常年法律顾问服务的三个基本面

常年法律顾问服务是律师的一项常规业务，但却不是一项简单的业务，它既没有诉讼业务那样的“针尖对麦芒”，也没有IPO、收并购等非诉业务那样的“波澜壮阔”，但在“细水长流”中见得律师的真功夫。笔者结合执业多年以来为政府、企业提供常年法律服务的工作经验，就如何做好常年法律顾问服务所要遵循的三个基本面做一些分享。

一、客户需要什么样的律师

1.懂需求、创价值

客户聘请律师做常年法律顾问的首要需求毫无疑问是解决客户的法律问题，而法律问题的产生多是由于客户自身法律风险意识不强、管理不规范或外部的违约事件导致的。通常情况下，客户第一层次需求是希望律师能够用最低的成本，快速有效的解决出现的法律问题。客户第二层次的需求是希望律师能够提前发现问题，做好风险防范和预警，做好未雨绸缪。因此，随着法治政府建设及企业合规管理建设的持续推进，政府部门及国有企事业将聘请法律顾问作为其一项重要的工作，让律师逐步参与政府重大决策及企业规范运营的环节中，发挥智囊的作用。客户第三层次的需求则是希望通过律师的专业能力和社交圈层帮助客户创造新的价值，事实上，帮助客户创造新的价值也是巩固老客户，建立新客群的有效方式。

除此之外，客户的需求也是多方面的，有些客户聘期律师是为了工作流程的需要、有些客户则是为了有排面、更有甚者就是为了“白嫖”律师的专业知识，因此在为客户提供服务过程中，律师要识别需求，做好定位，创造价值。

2.及时响应、保持联络

相较于法律服务专业性，及时响应是常年法律顾问服务的一个特色。常年法律顾问服务看似是一个长期的法律服务，但每一个具体服务都是具有时效性，不能拖沓，要及时完成、及时反馈。

及时响应主要体现在当客户遇到难题紧急寻求法律帮助时候，就像急诊病人特别希望医生马上出现一样，客户往往特别希望律师能够出现在客户身边为客户解疑答难、出谋划策。这个时候是最体现律师价值的时候，一是要客户要及时响应需求，及时到位，及时到位不一定能马上解决客户的所有问题，但至少可以给客户吃一个定心丸，也体现律师对客户的重视和关切；二是要在尽量短的时间内对客户遇到的疑难问题进行分析，帮助客户作出法律判断以解燃眉之急；三是要对客户遇到的疑难法律问题进行复盘总结，找到问题发生原因，给客户做好法律辅导和应对预案，避免此类问题的发生。

我们在与某个企业建立常年法律顾问服务关系后，该企业法务负责人对我说之所以聘请你们做我们的顾问有两个原因，一是我们在寻找律师事务所的过程中你是对我们提出的疑难法律问题作出最积极回应的一个；二是我们之前的律师经常在关键的时候找不到。

3.全面覆盖、深耕专业

提供常年法律顾问服务的律师就如同一个全科医生一样，需要面对服务对象方方面面的法律问题。全面和专业本身又是一个矛盾体，又全又专的律师少之又少。在全面与专业之间，我的建议是首选全面，给一个一定规模的企业做法律顾问服务，作为律师要对公司治理、合同管理、人力资源管理、争议解决等法律知识有全面的掌握，同时要熟悉客户所处行业的背景及交易的规则，这是做好法律顾问服务、维护客户关系的基本面。

针对专业性的或疑难复杂问题，则要进行重点和深入的研究，制定有效的解决方案，切实帮助客户解决疑难法律问题，因此律师解决专业性强或疑难问题的能力决定了你和客户关系的紧密程度，或者说，律师的不可替代性最终是由你的专业能力决定的。

二、如何做好常年法律顾问服务

做好常年法律顾问服务工作不是一件容易的事情，因为这是一项服务周期长、服务面广、投入人力多、利润率低的服务，所以在律师行业中有部分律师是不屑于做常法服务的。因此，我想从以下四个方面谈谈如何做好常年法律顾问服务。

1.有团队。建立律师团队是做好常年法律顾问服务的基础性工作，当然个人能力超强的律师除外。因为只有有团队才能做到及时响应，有团队才能提供全面的服务，有团队才会有分工，有分工才会有专业化建设，才会给客户提供好的服务体验。近年来，随着客户服务需求的逐步提高，往往是客户明确提出要求团队化的法律服务，并在法律顾问合同中要明确载明服务团队的组成情况，而且要在服务期满对律师团队进行整体的考核。因此，做好常法服务一人多面手方式逐步过渡到团队化的法律方式。

2.有流程。为提高法律服务的效率和延续性，律所工作团队要建立必要的工作流程，这个流程包括与客户的对接流程和内部的工作流程。

3.有培训。定期给客户做法律培训是律师集中展现专业知识，体现律师风采、建立权威的好机会。近年来，本人在为客户提供法律培训的过程中采取的定制化主题、案例式内容、白话式表达的方式取得了良好的培训效果。

（1）定制化主题。在每次对客户进行培训之前，首先与客户进行充分的沟通，了解客户的需求，有时还会做培训需求调研表；其次要确定培训的对象，是针对管理层培训还是全员进行培训，结合上述情况最终与客户确定培训的主题。

（2）案例式内容。对于大多数的法律培训而言，受众对象绝大部分人都很少接触专业法律知识，所以在培训过程中应尽量少讲高深的法学理论和专业术语，而应该多以案释法，因此我在每次授课之前会都会准备大量的案例，以图片、视频和故事的形式展现，特别是结合自身办理的案件来讲更能游刃有余，容易让受众对象信服。此外，法律培训可以对企业在运营过程已经发生的法律风险事件进行分析，能够有效起到教育和警示的作用。

（3）白话式表达。法律培训一定要接地气，一定要用大家能够听懂的语言来讲，因为只有朴素的语言最能直指人心，这样让受众对象不是觉得你是在高高在上地进行说教，而是在他们身边讲他们自己的故事。

4.有记录、有报告。为客户提供常年法律顾问服务是一个长周期的工作，所以做好日常的工作记录是非常必要的。做好工作记录一方面能够及时总结工作成果，发现问题，及时反馈；另一方面也是团队协同工作的有效方式，可以让团队成员之间及时了解服务对象的情况及服务的实时状态，便于工作的对接。在每一个服务周期结束，我们通常会给客户提供一份完整的法律服务工作报告，向客户报告和展示一年的工作成果，让无形的法律法律服务有形化。

三、如何与客户建立良好合作关系

1.建立信任，示人以真

建立信任是任何一场合作的基石，没有充分信任的合作往往都是脆弱的。《值得信赖的顾问》一书中讲到要成为客户心中无可替代的人。如何做到值得信赖，在我看来，优良的品格、专业的技能和良好的沟通缺一不可，这也是律师需要长久坚持和修炼的核心技能，唯有此，才能赢得客户的信任和尊重。《示人以真》是一本书名，也是一种沟通方式，即“裸式咨询服务”，就是当我们在生活和工作的时候，能够展示自己脆弱的一面，反而更会等到别人的信任。在当今商业社会，我们经常得不到“真”，往往受到以下三种情绪的影响：害怕没面子、害怕丢生意、害怕失身份。因此，我们在为客户提供服务时也难免会有不足，达不到客户的逾期，会受到客户的责难，但此时我们要敢于示弱，勇于承认错误，并积极寻找新的解决方案，这反而容易赢得客户的赞赏和信任。

2.坚持原则，坚守底线

在提供法律服务的过程中，我们在维护客户利益的过程中，一定要坚持原则和坚守底线，不能为了多收个三五斗米，作出违反律师职业道德和执业纪律，甚至是违法犯罪的事，否则你会合作一次，后悔一生。

3.做的多不一定就是做得好

在为客户提供法律过程中，好的服务体验是既能解决问题，又要让彼此感到舒服。因此法律服务一定是围绕客户的需求、现实的状态及可支付能力展开的。做的多看似好，但如果超出了客户目前的可接受程度，只能是中看不中用，甚至增加了客户的工作负担，这样的服务不是一项好的服务。在一次提供专项法律过程中，客户的真实需求其实就是想做一场培训、梳理一遍流程、查缺补漏以应对上级的检查，而我们在介入项目后，认为目前的流程存在较大的瑕疵，上述工作其实并不能帮助企业从根本上解决存在的问题，所有提出了系统的解决方案，甚至动用了外脑的力量，而事实上我们的新方案直接终结了双方可能建立起的合作关系。

做得多不一定就做得好，如果做的太多也容易让客户形成依赖，甚至从法律事务上的依赖变成普通工作事务上的依赖，这样不仅会增加律师的工作量，有时也会丧失自身的独立性。因此，与客户之间建立一种相互信任、彼此舒服、若即脱离的工作状态是最好的。

4.丢客户不可怕，但不能丢信心

丢客户是一件让人很无奈的事情，特别是丢失一些服务多年的客户往往会在一段时间内难以释怀。丢客户的原因有很多，诸如客户内部人员的重大变动、客户业务结构的调整导致法律服务需求的减少、客户付费能力的降低，这些原因都是律师无法控制的；而律师服务满意度的降低也是客户放弃律师的一个重要原因，这一点是最不能忽视的。

我们必须承认一个现实，法律服务已经进入一个内卷严重、“事多钱少”的阶段，因此，如何与客户建立充分信任关系和合作模式、如果组建律师团队、规范服务流程、打造良好的服务体验是需要我们认真思考和踏实践行的。所以说，丢客户不可怕，但不能丢信心，还是得撸起袖子加油干。

山西晋商律师事务所

刘志强 律师