转型与升级，是当下各个行业中绕不开的话题。2019年的法律市场，一批新兴势力正在蓬勃生长，它们摒弃了旧思维，运营新模式，在很短的时间内迅速赢得公众关注，抢占行业话语权。

它们是如何做到的，我们又应当如何学习？

云上市场部就此推出《互联网时代性下新型律所的营销模式》系列专题，将分3期分享给各位读者，敬请关注。

一、大咖的预言

“5至10年之后，中国就没有律师事务所了。”

这是2017年年底的时候，行业中的一位大咖的预言。

这个观点无疑是惊人的，自中国恢复律师制度以来，40年间，中国律师队伍的规模已突破43万人，在全国设立的律师事务所已超过3万家。整个行业正是一片欣欣向荣之势头。

短短几年后，中国就没有律师事务所了，这可能吗？

当然，大咖的预言还有后半句：

“提供法律服务的人还在。”

如果把两句话连在一起，颇耐人寻味。

这个观点的逻辑在其他行业中正在被验证。

从传统的出租车公司，到新模式下的滴滴、神州、Uber等专车公司，我们可以看到，在出行服务领域，传统公司的地位在逐渐弱化。

如果有一天，我们说“出租车公司消失了，但是提供出行服务的人还在。”这样的观点，似乎就不显得那么令人震惊了。

当我们把目光转回法律服务市场，变革正在发生。

二、法律服务市场的新变化

图中这六家机构，相信法律服务行业中的很多同仁并不陌生，元甲、家理、恒都、iCourt、法大圣、海蜂法务，都是各自领域的佼佼者。

为什么把它们放在一起，正是因为它们的所适用的打法模式，正是互联网时代下新型律所的缩影。

元甲律师事务所

元甲的特征在于：

1、市场定位专一化。在早期，元甲更多地专注于交通事故领域。但这一点并不是突出优势，大多数垂直领域的律所都能做到；

2、知识管理精细化。元甲理清了交通事故流程中的各个环节及相应的模板，录入系统；律所做Know-how知识管理并不是什么新鲜事，但大多数更集中在中大型所中，小所却并不多见；

3、法律服务产品化。在这一项上，元甲实现了标准化流程、标准化定价，让客户在购买法律服务时有更加直观的具象化认识，让客户对于购买服务有明确预期，而这是绝大多数律所没有做到的；

4、人员结构适配化。在行业中，有一些律所也在做法律服务产品化的事情，但它们仅限于给到客户一个清晰的报价单、或做一些产品手册。而元甲则真正做到了人员结构跟随产品结构调整，以标准化产品为导向改善人员机构。在元甲的人员结构中，职能划分明确，前台设立销售跑市场，抓案源；中台设立咨询人员，通过话术引导，黏住客户，后台分为律师和跟案人员，其中律师经办案件，解决核心法律问题，跟案人员陪客户跑交警队，保险公司，在琐碎事宜上方便用户，整体提升用户体验。

在这套模式下，元甲的谈案转化率将近80%，不仅在市场上竖立了良好口碑，同时更增强了后续的熟人引流。

但元甲最强的地方是它的效率。

元甲在北京一年承接将近2000起的交通事故案件，但出庭律师只有10人左右，意味着一个律师一年要承接200个案件，这对于绝大多数法律服务行业中的律师而言，是一项超乎常态的工作量。

而元甲采用的应对模式是：

绝对专业化的分工+完善的知识/培训体系+不同成本人员构成+科技赋能

当这些完整的信息录入到系统里之后，出庭律师只需点击一个打印按钮，就能打印出出庭所需的相关材料。

而这些，如果用现在的热词表达，那就是大中台概念，科技提升效能。元甲则是在这些概念高频出现之前，凭借自己的摸索，形成了一套行之有效的运营模式。

家理律师事务所

家理所与众不同的是它的合伙人结构。

家理所一共有4名合伙人，分别负责营销品牌、咨询接待、谈案办案、产品技术4个方向。

在这4个合伙人中，只有一位是处理法律问题的律师。

在绝大多数传统律所的分配模式中，处于核心的法律服务提供者只占到1/4的比例，是不可想象的。

但在家理的模式下，营销品牌的作用将为律师导入更多地流量，咨询接待中的每一个场景细分，将更好地提升客户体验，产品技术的赋能，将让对外输出的产品更加标准，对内执行的方式更加便捷。

法律服务提供，只是在这整个流程中的一部分。

虽然有些律师不太愿意接受，但这是未来的大趋势。

未来的律所将越来越像一个公司，而家理的结构很好地解决了传统律所效率偏低的问题。

家理在成立第三年的时候在市场上就做到了3000万的创收，对于一家核心团队规模不大的律所来说，这是一个很不错的数字。

这个数字背后隐藏的是一种可复制性，是运营模式的传递。

在家理的对面，有一家主做刑事业务的律所，名为家济，而二者师出同门。

我们看到，在服务模式相近的业务领域，一套标准化成熟的模式是可以推广的。我们也有理由相信，如果这套模式在更多一线城市进行推广，所获得的远不止3000万的数字。

恒都律师事务所

可能会有一部分人认为，法律服务产品化、新型律所结构只适用于C端的客户。我们认为，并不尽然。

恒都律师事务所是一家以资本市场、知识产权、商业诉讼、刑事为核心业务的顶尖综合性律师事务所，主要服务B端客户。

恒都所在组织架构上独树一帜，内部设有法律中心，其下目前设置“资本市场、商业诉讼、知识产权、刑事业务”四大法律部和一个全国常年法律顾问中心。其中四大法律部下设22个专业组，每个专业组根据该专业领域的合伙人力量设2-10个作业组，目前恒都全国律师库共计65个作业组。根据客户的不同需求，恒都可以组建更有针对性的团队。

除了高度公司化的运营模式外，恒都所在分配模式上更加遵循“公平、合理、透明、共建共盈”的原则，按市场开发20%、业务办理40%、运营管理40%进行分配。

高效的组织架构，专业化的律师分工，良性的分配模式，使得恒都能够以更统一的品牌，更专业的团队，提供更具竞争力的法律服务产品，并赢取客户信赖。在去年，恒都所创收已达到2亿元。

iCourt

对比之前的机构，iCourt绝对是知名度与话题性并存的一家公司。在前段时间，圈子里曾发出了一篇10W+的文章，从另一个角度评论iCourt的模式之于法律行业的作用，一时间，众说纷纭，在此我们不做评判。

但毫无疑问的是，这是一家非常厉害的公司，在今年，他们又推出了新的产品——案源中心，在这个结构模式下，律所和律师将不用去操心“获取案源、电话咨询、预约上门”的事宜，仅专注于案件的执行，iCourt则从每个案件中抽取一定的提成比例。

目前这套系统在很多个城市中都又相应的合作律所，目前据说已签约了上百家客户。

海蜂法务

海蜂法务是企业常法领域的新贵，也是法律服务产品化的有力践行者。

在这套结构图中，它们在企业常法服务中制定了非常详细的解决方案。

包括全方位的企业体检，判断企业需求，包括劳动人事、期权、政府相关、知识产权等等。

在由法务系统、法务大脑、法律顾问组成中台部门中，有效解决前端产生的需求。

对于一些大型律所而言，常法是一个性价比不好的服务，但它的优势在于，能够更好地黏住客户，了解客户在发展过程中产生的问题，从而在未来争取到更有价值的法律项目。

法大圣

法大圣，一家法律服务公司，它在抖音上拥有超过300W的粉丝，这是中国地区所有红圈所都达不到的数字，在抖音上，平均单个短视频的点赞人数接近1W，评论与转发数量都在几百以上。

像iCourt，海蜂法务这样的新型法律服务公司会越来越多，和律师抢夺市场的人不再是同行，而是传统市场以外的人，跨行业的人。

来源：云上市场部

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