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作者丨杜慧中

出品丨律新社研究中心

如果分地域来看中国的婚姻家事法律服务，西部婚家律师的发展空间因地区经济发展滞后而略有受限。但西部婚家律师对专业化路线的探索从未停滞，颇具潜力，值得被看见，这已成业内共识！

中国西部地区为中国经济地理分区，包括重庆市、四川省、陕西省、云南省、贵州省、广西壮族自治区、甘肃省、青海省、宁夏回族自治区、西藏自治区、新疆维吾尔自治区、内蒙古自治区的部分地区，涉及12个省、自治区和直辖市。

西部地区地域广袤、民族众多，土地面积约占全国的70%，有44种少数民族，孕育出极具地域性、多元性、民族性的文化习俗。相比于东部地区，西部地区缺乏地区优势和经济优势，绝大多数地区处于待发展状态。

西部婚姻家事法律服务业处于怎样的发展阶段？西部地区的婚家律师通过哪些方式进行专业化建设和品牌宣传？西部婚家律师抱团取暖，进行了一系列省内及跨省的专业化活动，有的团队还进行了业务创新并推出了相关法律服务产品。

近日，律新社研究中心通过对陕西省、广西壮族自治区、重庆市、成都市、昆明市、贵阳市、乌鲁木齐市等7个省、市、自治区（以下简称“西部7地区”）的律师协会婚姻家事委员会（以下简称“律协婚家委”）或民事委员会（以下简称“律协民委会”）主任进行调研，梳理出西部地区婚家律师执业现状、专业发展及品牌建设情况的部分成果。

01

认知和经济限制专业化发展

品牌建设是普遍共识

据《中国统计年鉴2021》，截至2020年底，西部7地区总人数31724万人，占全国总人数的24%；地区生产总值17.8万亿元，占全国生产总值的18%。

资料来源：《中国统计年鉴2021》，律新社研究中心整理

张承凤

四川明炬律师事务所合伙人

西部婚家法律服务市场发展不均衡，但是潜力也很大。在华东政法大学公共法律服务研究院及律新社主办的婚姻家事法律服务创新与品牌发展论坛上，四川明炬律师事务所合伙人张承凤在“西部地区婚姻家事法律服务现状及趋势研判”主题发言中提到，西部地区法律服务现状有3大特点：

01

西部各省、区之间人数差异大。统计数据显示，截至2021年底，四川省目前拥有律师30137人，在全国的排名在第七位；而西藏自治区的律师人数为850人，是律师人数最少的省份之一。

02

各地律协婚家委设立情况及人数差异大。目前在西部地区，在省律协和省会城市律协均未设立婚姻家事专业委员会的有甘肃省、青海省、西藏自治区和广西壮族自治区；在省律协和省会城市律协均设立了婚姻家事专业委员会的有宁夏回族自治区和陕西省；有四个省、自治区在省会城市律协设立了婚姻家事专业委员会，分别为成都市、乌鲁木齐市、贵阳市和昆明市。

03

各地婚姻家事专业法律服务情况差异大。很多省、市、自治区律协虽然成立了婚家委，但是据不完全统计，仅成都市、重庆市、昆明市、西安市有专职做婚姻家事业务的律师。新疆维吾尔自治区、贵阳市等地目前还没有专职做婚姻家事业务的律师，而广西壮族自治区虽然在自治区律协、南宁市律协都未设立婚家委，但专职做婚姻家事的律师有4人左右。

律新社研究中心通过对客户需求、律师服务、产品设计、组织建设、品牌打造等方面进行检索，同时对西部省份的婚家领域代表性律师进行访谈发现，整体来看，西部7地区的婚家法律服务业主要呈现以下特点：

01

用户对家事法律服务的预防性认知不高。客户的法律服务需求意识多集中在婚家问题已无法避免的阶段，“前端预防”意识还有待提高。

02

婚家律师收费较东部地区偏低。受地区经济发展水平所限，西部7地区的婚家律师难以同一线城市婚家律师一样，实现按财产标的额的点数收费，收费水平整体偏低。

03

婚家领域专业化建设仍在发展中。西部地区专做婚姻家事业务的律师屈指可数，“万金油”律师较多，专业化团队培养周期长。

04

专业所开始萌芽。据调研，在目前有鲜明品牌建设的国内8家婚家专业所中，云南就有一家婚家专业所。此外，西部地区也有数家由资深婚家律师创立的个人所。

05

专业化发展和品牌建设是普遍共识。婚家律师对专业化有追求，普遍认可品牌的重要性；但是对于如何塑造品牌仍有待实践，如何兼顾品牌建设与业务发展仍是婚家律师普遍面临的艰巨任务。

06

个人IP仍是婚家律师进行品牌建设的首选。即使形成了团队，西部地区的婚家律师大多还是在围绕个人IP进行品牌打造，有些成立了个人所的婚家律师也仍然是依托多年来建设个人IP形成的品牌效应在开拓案源。

07

行业交流活跃，大型婚家专业研讨活动形成规律。2021年的首届西部家事论坛暨西部家事律师实务研讨会与2022年即将开展的第二届西部家事论坛，已为地区专业化发展打开了格局。

02

一揽子法律服务需求凸显

客户决策更理性

西部地区的婚姻家事法律服务需求以传统业务为主。

目前，西部7地区的客户需求主要聚焦于财产分割与人身关系的变更或者解除，如：离婚、继承、变更抚养权、离婚后财产纠纷、探望纠纷、赡养纠纷、分家析产、婚姻无效、撤销婚姻、代位继承、转继承、遗赠抚养协议，等等。同时，也有一些创新业务值得关注。

高瑾

陕西律协婚家委主任、陕西高瑾律师事务所主任

一是在业务领域有所创新。陕西律协婚家委主任、陕西高瑾律师事务所主任高瑾表示，以陕西地区为例，出现了如下新型业务：婚前法律风险防范、婚前财产约定、家庭背景调查、个人品格与诚信摸查、结婚或离婚方案制定、巨额财产打理及财富传承、涉外继承与婚姻纠纷、家教与家规制定、专项遗嘱订立、分手与分居协议处置、家庭（家族）企业股权分割与收益分配等。

在调研中，婚家律师普遍看好非诉业务。一方面，可以在事态发展到诉讼前就将其有效控制，让不愿对簿公堂的家人有更缓和的解决途径，即“婚姻家事法律服务前置”；另一方面，意定监护法律服务、遗产执行人及遗产管理人法律服务是大势所趋，也是目前的蓝海市场。

吴霞

广西律协民委会主任、广西炎誉律师事务所合伙人

二是在热门业务领域形成相关指引。近年来，非诉业务需求增加，但实务较少。广西律协民委会主任、广西炎誉律师事务所合伙人吴霞认为，创新业务可以在传统业务上进行拓展，集中于非诉讼，将婚姻家事法律服务前置，例如拓展意定监护法律服务、遗产执行人及遗产管理人法律服务。当地律协民委会也在规划编写相关领域的法律指引，作为引导更多律师、当事人了解相关业务的参考之一。

李建平

乌鲁木齐律协婚家委主任、新疆星河律师事务所合伙人

乌鲁木齐律协婚家委主任、新疆星河律师事务所合伙人李建平表示，当地律协专业委员会与其他机构合作，正在计划推出婚家继承领域的相关指引，致力于做出全产品、全系列的解决方案，形成一种具备规模性、可重复使用的规范模式，并在一些律所中试行。他认为，这样的指引不仅有助于律师规范操作，一旦有成功案例，也会在客户层面形成良性效应，让客户相信并认可律师的专业性。

黄蓉

昆明律协婚家委主任、云南鼎麒律师事务所主任

在获客方式上，据调研，西部7地区的客户寻找婚家律师的主要方式仍是熟人介绍。但是，婚家专业所——云南鼎麒律师事务所主任黄蓉表示，其律所注重网络推广，目前的网络获客率可达70%左右；如果产生收费即视为转化，则网络客源的转化率可达60%，转化较高。不论从何种渠道找律师，鉴于网络上的信息获取成本低，客户都会先在网络上检索相关信息，对各位律师进行横向比较，并作出比过去更理性、更有针对性的决策。

数据来源：云南鼎麒律师事务所提供，律新社研究中心整理

唐应欣

成都律协婚家委主任、北京德恒（成都）律师事务所合伙人

成都律协婚家委主任、北京德恒（成都）律师事务所合伙人唐应欣认为，在过去几年中，客户一度非常看重律师的网络宣传，倾向于通过互联网途径寻找律师；而近年来又开始通过熟人介绍寻找律师，并且对律师的专业化水平有一定要求，选择更为理性。

杨梅

重庆律协婚家委主任、上海中联（重庆）律师事务所合伙人

高净值客户群体在决策方面更为谨慎。虽然部分高净值客户更倾向于在一线城市寻找当地律师，但重庆律协婚家委主任、上海中联（重庆）律师事务所合伙人杨梅认为，这些群体是否在当地寻找律师提供法律服务，其考量因素也包括事件的紧迫性以及方案是否符合自身需求。这些客户可能会在重大复杂案件中找一线城市律师，但在案件过程中的某个环节也会找本地律师办理相关业务。近三年的疫情封控管理带来的流动性风险，导致部分高净值客户会考虑选择地方专业律师，或者一线专业律师和地方律师联手合作。

03

专业化建设活跃

多层面开展专业活动

2021年，昆明、贵阳、乌鲁木齐几个地区的律协婚家委陆续成立，西部地区越发重视婚家法律服务业务。同时，部分没有婚家委的地区律协（如广西律协）也在内部成立了婚姻家事小组。

据调研，西部7地区的律协婚家委（或无律协婚家委的律协内部婚家小组）人数少则26人，多则73人。

数据来源：律新社研究中心整理

各地律协婚家委主任均表示，婚家委中主要做婚家业务的律师屈指可数。在西部地区主做婚家业务，一是收费难提升；二是婚家业务繁琐，可能需要多次调解、多次接受当事人的情感倾诉才能达成结果，需要占用律师很多时间、精力。因此，西部地区律师多以综合业务为主。

虽然做专业化的人数有限，但西部地区婚家律师对于专业化活动的热情颇高，大家愿意抱团取暖，对于家事审判的相关思路、实务都有学习研究的热情。由各地律协婚家委或婚家小组牵头的专业化动作有以下几类：

一是举行西部范围内的大型活动。昆明律协婚家委主任、云南鼎麒律师事务所主任黄蓉表示，昆明律协婚家委自去年3月成立以来，举行了一系列相关活动，并承办了首届西部家事论坛暨西部家事律师实务研讨会。她表示，律协婚家委是一个牵头的公益性组织，只有多方协力，才能使相关活动的效果最大化。今年，第二届西部家事律师论坛将在成都举行。两次论坛都得到了当地律协的大力支持。

二是举行本地培训或沙龙活动。重庆律协婚家委主任、上海中联（重庆）律师事务所合伙人杨梅表示，重庆婚家委每年有2场行业培训活动。从2020年开始，培训围绕《中华人民共和国民法典》婚姻家庭编、《民法典婚姻家庭编的解释（一）》、遗产管理人、继承相关业务等主题展开，培训方式有讲座、沙龙等，参与嘉宾包括省内婚家律师、法官、学者，以及省外的一些资深婚家律师，大家对于专业交流的热情颇高。陕西律协婚家委主任、高瑾律师事务所主任高瑾表示，陕西律协婚家委已成立十余年，至今共举办10期家事沙龙、7期律师访谈、4期《民法典新家事》大讲堂、3期家事议案、2期案例解析等多种活动，且每年举行至少2次面向全省乃至全国的家事实务技能培训活动。高瑾认为，行业活动能够促进大家进行新规交流、带动行业发展，是重要的专业建设方式，刻不容缓。

三是联合多方组织相关研讨，并形成指引性文件。广西律协民委会主任、广西炎誉律师事务所合伙人吴霞表示，目前，律协民委会正联合公司法、知识产权相关组织，围绕继承相关问题举行研讨会。后期也希望基于已有研讨，形成继承领域的指引，一方面可以引导律师了解该业务的要点和前景，另一方面也引导客户培养相关法律意识。

马燕

贵阳律协婚家委主任、贵州一锦律师事务所主任

四是进行跨省学习和交流。贵阳律协婚家委主任、贵州一锦律师事务所主任马燕表示，为开放眼界，婚家委去年组织律师到广东地区部分婚家专业所和专业婚家团队进行了交流学习。同时，在本地举行的活动邀请的嘉宾不局限于本地律师，今年的一次活动中也请到了广西的婚家律师进行专题分享，今后也计划邀请更多法律界同仁参与分享。

五是开发相关法律服务产品。成都律协婚家委主任、北京德恒（成都）律师事务所合伙人唐应欣表示，今年借首届成渝地区律师法律服务产品创新大赛的契机，她的团队推出了“企+家”防火墙产品。团队近年来主要是以“专项法律服务”的方式承接业务，目标群体中很大一部分是民营企业家。因此，根据客户的需求和付费意愿，形成像乐高积木一样自由组合、定制搭配的，对90%的民营企业具有普适性的“民营企业家家事专项”法律服务产品，是团队长期经验的沉淀和对法律服务产品化的尝试。

04

品牌意识已有萌芽

品牌建设任重而道远

据律新社研究中心调研，西部地区婚家律师的品牌建设主要以个人IP打造为主。最常用的品牌建设渠道依次为：自媒体平台（如微信视频号、公众号、抖音等）、公益活动、门户网站、媒体平台（如电视、电台等）。

其中，自媒体平台由于起步成本较低、便于发布专业文章、易上手、易传播等原因，使用最为普遍；媒体平台在部分地区仍有强大而广泛的影响力，更能在客户心中形成专业形象；公益活动有利于律师在周边街道、社区形成影响力。门户网站虽然是许多婚家律师的重要网络宣传途径，但对于在行业内深耕已久的资深律师，其面对的客户群体大多并非律师的意向客群；因此，一些定位高净值人群、业务相对饱和的律师不愿做门户网站。

在专业化发展过程中，一方面，律师看重律所品牌，在当地植根已久、有一定受众基础的律所颇受欢迎。同时，贵阳律协婚家委主任、贵州一锦律师事务所主任马燕表示，近年来，一线城市的规模所频频来到贵阳设立分所，在当地建设律所品牌，为想依托律所树立品牌的律师提供了机会。另一方面，律师也看重个人品牌。在形成一定的个人IP效应后，执业多年的婚家律师都有建设专业所的想法，部分已经成立了个人所，如陕西高瑾律师事务所。西部地区的律师也有通过短视频打造品牌的想法，但此类方式需要专业团队配合实施，仅靠律师个人难以定期产出精品成果，这与一线城市律师做短视频面临的困难不谋而合。

品牌建设也是婚家团队专业建设的难点。调研中，律师普遍认为品牌建设的最大困难在于资金和人：一是资金难以到位；二是人才不稳定，难以传承。陕西律协婚家委主任、陕西高瑾律师事务所主任高瑾表示，家事维权集法、理、情三方面于一体，对于家事律师的个人综合能力的要求不断提高。一位优秀的婚家律师不仅需要兼具多个领域的专业知识，熟悉多领域的判决思路，也要有从繁琐的婚家实务中抽丝剥茧的耐心；本着为当事人着想的思维，最终将法理结合道德伦理、乡规习俗，以当事人的需求为导向，提出更全面的解决方案并落实。而这样的优秀人才可能因为其他专业领域的高收入而并未选择婚家专业领域，可能直接选择去一线城市发展。能抛开发展谈热爱和情怀、业精于勤的新人律师，在思维模式、专业能力方面仍需要历练。

同时，昆明律协婚家委主任、云南鼎麒律师事务所主任黄蓉表示，品牌建设的一大难点是打造更有辨识度的品牌，而非仅靠价格战取胜。通过微信公众号发一些案例、研究文章、律所动态的品牌建设方式，形成口碑的速度比较缓慢，而专业评定在客户认知方面仍有较高的壁垒。云南鼎麒律师事务所作为婚家专业所，所内的实习律师每年的办案数量都在30件以上，这样的优势和专注程度可以获得业内的认可，但无法让客户有更直观的认知。

乌鲁木齐律协婚家委主任、新疆星河律师事务所合伙人李建平表示，每个律所和团队都有自己的品牌建设特色，新疆地区近年来也涌现出只做婚家业务的专业团队，尝试建设专业品牌。但从律所层面看，如何平衡品牌建设和生存发展问题、平衡律所组织层面的共识，也是品牌建设的难点。

当前，西部地区婚姻家事法律服务业和品牌建设都处于初级发展阶段，但是品牌建设意识早已萌芽，一些律师已经进行了品牌建设的相关探索。不论建设成果如何，这些都是专业化探索的必经之路。

05

结语

律师从业有三个阶段：谋生、谋业、谋道。在西部地区，部分婚家律师已先行一步，走在谋业的道路上，而大多数婚家律师仍面临着专业和发展之间的取舍。谋道则更不是律师靠个人单方面的努力就能达到的，客户的认知提升、行业的专业认可、律师的专业精细，共同推动着行业的发展。虽然仍在迎难探索，但西部家事律师已形成紧密的团体，且这些地区的资深婚家律师普遍有将相关知识、方法传承给后辈，培养新人、反哺行业的意识。相信西部地区婚姻家事法律服务业会在专业化和品牌化的道路上继续前行。

调研还在进行中，更多内容敬请关注《中国婚姻家事法律服务品牌发展报告（2022）》以及《精品婚姻家事法律服务品牌指南》申报。