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如何找内向型律师,突破律师营销困境的措施

来源: 法律常识 作者: 法律常识 时间:2022-12-28 11:30:06

摒弃陈腐观念,不要认为律师营销是丢脸的事情。(这就是为什么律师行业也没有逃过“二八定律”的魔咒)

正确看待营销。不会营销,永远受制于人。(这就是为什么律师没赚几个钱,有些营销公司却赚的盆满钵满)

讲究营销策略、方法和方式,有效营销。

专业律师推广团队:

①电话咨询:13658600982(张经理)

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突破律师营销困境


一、律师的“主战场”不在法庭,而在市场


曾经只是手艺人的律师,如今已经成为一个庞大的职业群体,据统计,截至2018年底,全国共有职业律师42.3万多人,比2017年底增长了14.8%。

律师群体的快速增加,在促进经济社会发展、法治国家建设的同时,也给自身带来了一些无可回避的问题与挑战。

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“人傻钱多”的时代一去不复返,“钱少事多”的案源成为普遍现象;

律师行业竞争的激烈程度已经远胜以往,部分律师甚至被市场所淘汰;

律师获取案源的传统方式已经无法适应新形势、新环境、新市场;


以上痛点,就导致律师的两极分化严重,难以逃脱的“二八定律”。

律师创造财富的不平衡,反映的只是一个客观结果。

而造成律师行业贫富分化的根本原因,在于律师的市场敏锐度和自我营销推广能力的高低。

身处瞬息万变的商业时代,律师除需要掌握扎实的法律专业知识和技巧之外,同时还要具备相应的商业思维和商业逻辑,即市场意识和营销意识。



二、客户驱动型营销思维


律师行业是法律服务行业,提供的是一种专业服务,应该走服务营销的路子。

律师营销的产品是自己的法律知识和法律服务,同销售有形产品一样,作为服务提供方的律师,需要清楚了解自己的营销对象。

不过律师的销售对象在很多情况下并非只是终端客户,而是那些有潜在的法律服务和法律知识的需求的客户。因此,律师对营销对象的覆盖要全方位,实施立体化营销,进行大纵深推进。

突破律师营销困境

Tips:

横向营销对象:主要指律师身边的人脉资源,如老师、同学、朋友、亲戚等。、

横向营销开展的好坏,主要取决于律师是否拥有良好的人际关系、家庭背景以及良好的人际交往能力。

对于有经验的律师而言,基本不愁横向案源;

但是对于年轻律师来说,要想获得亲戚朋友的引荐,则需要尽快摆脱“助理律师”、“年轻律师”、“不够成熟”的形象与标签。

纵向营销对象:律师的纵向营销主要是面对老客户。对律师服务满意度高的老客户,是律师最既有价值的营销渠道,也是成本最低的营销渠道。

这就要求律师认真办好每一件法律服务,诚信对待每一位当事人,注重树立个人口碑。


内部营销对象:即业内营销,指律师在行业内向同行展示推广个人的专业能力,已得到同行们的认可和案源推荐的机会。

通常,技术含量较高的法律服务适合比较适合做业内营销,比如死刑辩护、毒品犯罪辩护、重大疑难刑事案件辩护、高端民商事诉讼案件辩护等。

内部营销分两个方向——

律所营销:职业之初,首先要解决的是生存问题。

在这个阶段,一般应该先选择一个稳定、合适自己的平台,进入有影响力和知名度的律师事务所进入律所后,要主动出击,积极向同行展示自己的专业能力:酌情在所内举办个人专题讲座,积极参加各类论坛、研讨会,展示自己的专业能力和素养,提升自己在所内的知名度。

拜师营销:

年轻律师迅速提升专业度的一个捷径是拜师。通过拜师学艺,沉下心,虚心向律师学习,尽心尽力办好每一起案件,注意要及时向老律师汇报,经常和律师探讨案件,及时总结办案经验和教训。


外部营销:即借助各类传播媒体和社会活动将自己推向社会。

比如通过参加各种外部会议、讲座和论坛,积极发表观点意见,让参会人员知晓;

通过网站、博客、微博、微信、知乎等新媒体进行营销;

通过对当下的社会热点、焦点案件发表评论性意见,提高个人的曝光率和公众的关注度。


三、突破律师营销困境


爱德华·普尔对于律师营销总结道:“律师市场营销意味着赢得和保持顾客或者客户。”

不过律师营销工作从概念到落地,还需要突破一系列困境与挑战。

1、投入之困

律师行业有一条规律:创收高的律师,往往开支也大,其中很大一部分是营销推广的投入。

突破律师营销困境

律师要上媒体,不仅要和媒体搞好关系,还要付出真金白银,购买媒体广告版面,扩大自己的影响力;

律师要出书,还要先回购一部分书,赠送给那些潜在客户,以树立自己的专业形象;

律师要参加论坛,需要向会务组织支付不菲的会务费;

律师要进行网络推广,需要支付网络推广费用,购买搜索关键词等;

律师参加高端培训,需要支付高额的学费。


通常情况下,律师想要树立自己的专业形象、良好口碑,获得高收入和良好的营销效果,就必须舍得投入。


2、拜师之困

师傅领进门,修行靠个人;选择什么类型的师傅,会直接影响律师未来的发展,也会直接关系到律师的收入。

很多时候,选择比努力更重要。选对老师,能够借助其资源和影响力,快速成长;选错老师,则会浪费宝贵的时间,原地踏步不前,付出的是巨大的机会成本。


3、跨界之困

律师和营销分属两个专业,是风马牛不相及的两大领域。大部分律师经过十余年寒窗苦读获得法律职业资格证书,已属不易。再让律师精通营销推广领域的知识,着实有些勉为其难。

但是市场是残酷的,一方面,律师必须要超出领域,具备相应的跨界能力,另一方面,也有一句话叫做“专业的事交给专业的人去做。”律师应该按照自己的能力和具体情况做决定。



四、律师营销“三段”论


律师营销工作需要有规划、有系统、分阶段的去推进,去实施。


初级阶段(标签:新手)

初级阶段是针对实习律师和新入行的律师。营销工作对于该层面的律师尤为重要。因为这个阶段的律师没有资源的积累,案源比较匮乏,但是,他们有的是时间。

敢于把自己推向市场、“卖”给客户。

1、直面营销、愿意尝试

律师要获得初级阶段的营销突破,首先要跨越心理关,放弃不切实际的幻想,从最简单、最辛苦、收费最低的基础业务入手,扎实工作。

2、放下身段

营销的目的是打动客户、让客户认可、接受自己。

如果在这个过程中你仍然以高高在上的姿态进行工作,其效果可想而知,只会让人敬而远之。在营销中,服务、平等、平和、务实,才是律师应当奉行的标准。

3、虚心学习

营销工作也是一项专业度强、技术含量高的工作。新律师应当虚心学习研究该领域的知识和思维方式,掌握操作技巧。


中级阶段(标签:专家)

经过前期的积累和推广,律师的知识、技能和人脉都有了一定的储备,同时,也拥有了相当的眼光、智慧、气质、危机意识。此时,律师的职业生涯将渐入佳境,已经由新手过渡到专家阶段。

在该阶段,律师应该特别注重自己的职业形象和道德形象,尤其是要注意用户口碑。该阶段的营销目的是改善和提高社会交往、社会关系的层次,进而提高自己的职业形象,获得更高层次的业务和客户,其根本目的是提高收入。

在跨越生存阶段后,律师要懂得从装束形象上来塑造自己的专家脸谱,包括用车子、房子等来证明自身价值,以吸引更高层面的客户和业务。


高级阶段(标签:品牌)

品牌是一种符号。美国营销协会是这样为品牌定义的:“意在识别一个或一群卖主的商品或服务,并将其与竞争对手的商品或服务区分开来的名称、术语、标志、象征、设计或其总和。”

也就是说,品牌意味着一个浓缩着律师个人的各种重要信息的符号,以便于展示在社会公众面前。同时,也便于向社会进行营销传播和推广,以此树立个人品牌,提升影响力。

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五、寻找适合你的个性化营销策略


律师被认为是高级知识分子,售卖的产品是知识、意见、服务,成本则由学习、工作时间、精力投入以及营销费用构成。

因此,律师营销必须找出呈现自己价值的最佳方式和落地策略,找到适合自己的个性化营销策略。

突破律师营销困境

以恰当的方式展示自己的专业水准

维护好老客户,重于争取新客户

营销方式因人因地而异

主动出击,吸引案源。


简单说一下大家所提到的推广方式:

传统方式:线下跑市场(主要是交通事故、工伤以及法律顾问领域)、授课、公益营销、报纸、电视台。传统方式中还是有可取的地方,但是还是需要看自己的团队与地区的竞争差异。

互联网+:新型的传播方式太多了,竞价、SEO、小程序、网站、信息流、公众号……

选择营销方式之前,先考虑一下,团队配备是否合适,支出与收入是否能够平衡……


以下是几个我们在选择的时候需要注意的问题,着重说一下花费比较高的:


竞价:成本高、流量效果显而易见

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但是在做竞价之前,我们至少要考虑到以下几点:

1、团队配置(线上获取联系方式的人员、电邀人员、谈案律师)是否全部到位;

2、人员到位,是否进行了相应的话术培训;

3、是否有专门的管理人员(营销人员与办案人员的管理方式肯定是不同的)

4、投入多少?

5、每个月的总投入是多少?签单量又是多少?


以上是竞价要考虑的几点问题。说白了,任何一个点没有考虑到或者没有准备好,钱就等于打水漂。怎么说?

突破律师营销困境

举个例子:

律所情况:我们在重庆的一家律所,邀约人员两个,每天百度推广投入在400块,平均日资源量3个不到,每周平均19个左右。

效果:一周邀约到所4个,但是连续三周没有签单。

现在出现的问题:投入的价钱不痛不痒,资源少,在此基础上还要筛选有价值的客户,可能性就更小了;

转化量低,有两个原因,可能是因为邀约人员对于案件的价值估算不准;也可能是因为谈案律师或者辅谈没有处理好。

现在需要解决的问题:重新制定方案(推广平台的选择、推广方向及预算的制定、人资配置、薪酬体系、人员培训)所以竞价虽然效果快,但是也要做好准备才行。


SEO

建议律所可以做,虽说时间比较长,但是可以慢慢做起来,所以还没有建站,打算建站的律师/律所,考虑到后期可能会做SEO的话,在设计网站的时候就按照好优化的方向去做。大概一年,就会有明显的效果了。


报纸、电视台

传统媒体有传统媒体的好处,有资源还是要用。尤其是上电视台,可以包装明星律师。


线下跑市场

这个要看律所的方向,适用范围比较小,主要是交通事故、工伤以及公司法律顾问。但是这种效率比较低下,长远来看是不适宜的,当消费群体变化,互联网时代成长起来的人成为主要消费大军的时候,线下更是不合适。需要转型。对积累品牌的效果不好。无论我们采取哪种方式,我们最终的目的是沉淀品牌。律师推广平台:这种主要是针对个人律师,对于律所的推广不太适用。


信息流

像头条这种,暂时不需要投入太多的可以做起,内容是可以重复使用的,写一篇可以同时在各大平台发布(公众号、知乎、头条等等)。

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下面说几个普遍适用的推广方式:

建站

建站应该说是一件有利而无害的事(当然要定期更新维护,否则当事人会觉得这个律所是否还存在,会关闭网页)。

无论是律师个人、团队还是律所,都可以选择建站。一方面是因为网站的成本低,一般在5000——10000,就能做一个比较好的高端定制网站;另一方面是网站是一个沉淀的基础,是载体,也是打造品牌的必需品。


公众号

金钱成本低,精力成本高。但是公众号已经经历了七年的时间,要想火起来还是比较困难,但是为什么还是推荐呢?可以沉淀、可以积累、可以锻炼。把你的当事人都聚集起来,时间久了你会发现是很庞大的一个可以用来帮你宣传的群体。粉丝积累到一定程度,也是可以拿广告费的。

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Tips:

公众号的内容来源可以多种多样,转载、约稿、原创、采访、整合、历史文章重发等。表现形式也有很多种:音频、视频、文字、图片都可以。


知乎等各大知识付费方式:理由同上。


↑↑以上两个,一定要以输出价值为准,不要每天都只是一味的打广告。


小程序(微信小程序、百度小程序)

我们眼中的电子名片,能够把律师一时表达全面的东西,简单的一键分享就可以让当事人看到。还有很重要的一点,百度小程序的搜索也是纳入百度排名当中的。



突破律师营销困境

最后一点:

如果想请专业的团队来打造品牌:无论是建站还是推广,建议找专门做律师行业的网络公司,因为旁人对律师行业的关键词定位不够精准,对于各个地区的竞争力大小也不甚了解。就是要对律师行业很了解。

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