律师打造个人影响力的目的是干什么？

——培育用户，转化成交。

潜在客户为什么要给你付费?是因为你的影响力，让他相信你能够铲除他/她的痛苦，帮他/她实现梦想状态!

所以你要通过培育，让潜在客户看到并且相信你有这个能力解决他/她的痛苦，实现他/她的梦想……

让目标客户越过信任高坡，信任你

法律服务成交的前提是信任，一个人只有信任你，以及你的服务产品，才会给你付费

所以成交之前，你必须要让客户越过信任高坡……

信任高坡，在不同环境下，高坡的高度不同，例如：你表妹让你买一个 1000 元的美容仪，和你同事让你买这款美容仪，以及一个业务员让你买这款美容仪，结果就不一样，对吗?

你看产品和价格没有变，都是这款美容仪，只是找你买美容仪的人变了。

这就是不同的人在你心目中信任基础不同，基础不同，那么摆在你面前的高坡就不同!那么……

你要做的是降低信任高坡，能理解吗?

接下来再展开来讲，让用户付费的四个要素……

1、喜欢你；2、觉得你专业；3、有需求；4、付得起

是否有需求，是否付得起，其实你在社群引流的时候，就已经过滤出一部分用户了，比如……

你用公司法干货知识引流企业主，那些没有需求的就自动过滤了。

付得起这个也好解决，这里有一个心法，客户的大脑里没有贵与不贵，只有值或不值!

只要你引流来的是精准用户，那么一般都是付得起的，甚至哪怕一时半会儿付不起，因为觉得你的产品非常值，哪怕刷信用卡都会来买!一个客户要打官司，他借钱也会去交诉讼费和律师费的，即便他一时可能没钱，同意你做风险代理，他也不会在收费比例上与你掰扯。

所以，对律师而言，上边提到的四个要素。

你只需要做到，让用户喜欢你，然后觉得你专业就够了，对吗?

所以，你需要通过你的内容打造人设，通过你的价值观，生活方式让用户喜欢你，然后再通过你的背书，成绩，客户案例，干货等让客户觉得你专业，一切就OK!

接下来我跟你讲一讲，降低信任高坡的三大元素，分别是……

1、信任

你的经历，成就，和什么人在一起，你的环境，专业能力，荣誉，客户案例，你对他/她的帮助，你传递出来的能量，甚至……

你的穿着打扮，发型妆容，语气语调，都会影响用户对你的判断!

当然只要你掌握了客户成交密码，进入了用户潜意识，你就能自由进入，进行修改……

2、价格

信任的背书可以降低坡度，但是如果你背书不错，但是价格很高，虽然说客户大脑没有贵不贵，只有值不值，但是对于很多第一次接触你的用户，即便他/她相信你的产品不错，但是没有体验过，还是会有恐惧和防备，所以你需要降低一些收费，特别是第一次成交的时候

比如第一年的法律顾问费本来该收20万的，我只收15万，在服务过程中，超预期的服务，让客户因为我的服务价值增长了，下一年度我的收费就上去了。

这里，提醒一点，很多律师抱怨法律顾问单位事情太多，收费上不去，但你有没有考虑这是为什么呢？为什么有的律师收费高，关系又处理那么融洽呢？

里边的原因，我不在这里多说，最根本的一点，你的服务没让企业主看到你的价值。

3、策略

就是你要会布局，就像古代打仗一样，不同的地形用不同的战略，战术，而不是直接冲啊，野蛮干仗!那么阵亡率就会极高……

成交也是，你要学会布局，设计一系列的策略，流程，是在社群里设置法律顾问VIP会员，还是专项顾问产品？ 是线下开一个沙龙把人聚集起来，通过输出定制知识产品还是一个一个拜访交流？

不同的策略，决定了用户跨越高坡的速度，所有策略中，最有效的心法只有一个，就是……

让用户看到成交之后的世界!这个心法，顶级营销高手都在偷偷使用……

比如，很多视频平台，放热播的连续剧，第 1-8 集免费，你在看的时候越看越兴奋，每一集都留有悬念，然后你要看第 9集的时候……

不好意思，你要付费成为VIP 才能观看，你看还是不看呢?绝大多数人都是无法忍受，一定会付费观看是吗?

这个就是让用户看到成交后的世界，才会安心付钱!

一样的逻辑，有些律师在平台上讲课，也提前释放几节免费的，用户看了几节觉得不错，确实有帮助，请问后面付费的概率，是不是会更大?

如果你的用户，在社群里得到了你从法律角度、经营风险角度、公司治理角度的一些咨询，他得到了启发，解决了一些浅层次的问题，他是不是在后续的法律需求中，会请你呢？

当然也有薅羊毛的，有白嫖的，但是你不要担心，更不要斤斤计较。你要记住一条：

你的价值=你在社群贡献的价值

我们一直强调价值贡献，这是任何种类的社群运营的不二心法。价值贡献也是律师无论线上还是线下，无论什么形式的人脉拓展，无论什么口碑的建立，都必须要做的事情。

这个过程，客户会产生“亏欠”心理，还记得我之前说的“互惠原理”吗?

这也是人的心理按钮之一。这个过程，你不要怕付出， 你要让他觉得欠你的。

但是很多人就“死”在不会布局上，来一个客户就急着收钱，没有策略自然你的成交会越来越难!看到这里，想必你已经认可了培育的重要性，培育得好，可以是成交的放大器!如果培育得不好，甚至没有培育好，你的成交会很难!

看到这里，你估计很想知道，到底如何培育，有没有什么万能培育公式呢?当然有!

社群培育客户的公式：

培育=互动+贡献价值

先来看互动，回忆一下，你跟一个人从陌生到成为点头之交，再到成为朋友，最后到好友，闺蜜或铁哥们是不是就是因为互动逐渐增多的结果?互动得越多，熟悉感就越强，当然这里指的是良性的互动，而不是互相不断引发冲突的互动，比如互相谩骂，指责等，同样的你跟用户互动的越多，对方就会对你越熟悉

人的心理是这样的，对熟悉的东西会有莫名的亲近感!这就大大缩短了用户与你的“心理距离”，但是，如果只是互动，不提供价值，这样的培育就相当于，你播下了种子，只给它们浇水，不给它们晒太阳，不给它们施肥，那么这些种子也无法生根发芽，开花结果!你要明白，人都是只为价值付费，用户给你付费是因为，你能解决他/她某个痛苦(问题)，他/她给你付费，是因为觉得支付的费用跟，你能提供的价值匹配。甚至你的价值还高于价格……

所以，你必须先提供价值，让用户在还没付费前，就先感受到你的价值，才会更信任你。我们做律师的，是不是要先给用户一点干货，让用户感觉有收获，才会对你更感兴趣呢?

客户培育成熟之后，成交不是自然而然的事情了吗？

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