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找律师打官司是不是很贵,低价恶性竞争法律后果

来源: 法律常识 作者: 法律常识 时间:2022-12-05 17:12:35

昨天在律新社主办的婚姻家事法律服务创新与品牌发展论坛论坛上,我分享的主题为《从产品清单看婚姻家事法律服务产品化》。


法律服务报价,如何破局恶性低价竞争?

其中一个核心要点就是:


产品清单能够帮客户跳出「谁的价格更低」,看到「谁的价值更高」,从而破局恶性低价竞争。


今天用文字和大家讲透这背后的原理和做法。


因为是婚家论坛,所以我举的例子是婚姻家事领域的,不过,放在其他专业领域,道理也相通。


案例场景:

法律服务报价,如何破局恶性低价竞争?


注:本案例基于上海申同律师事务所杨林兵主任经办的真实案例,但有小细节改编。


老太太找律师来打官司,想从大儿子手上夺回自己的房子。


律师A报价:打官司,10万。


律师B报价:打官司,12万。


老太太一比较这价格,律师A划算啊,价格更低。


如果老太太还有心比较,货比三四家,可能还会找到比这更便宜的价格。


低价竞争,尤其是恶性低价竞争,是我们律师经常吐槽的一个行业痛点,但这也是我们自己从供给端来讲,没有帮客户穿透价格,看到价值的工作失职啊


我们换位思考下,如果自己是法律服务的消费者,尤其是非常不了解我们这个行当的小白消费者,正如这个老太太,找了一个又一个律师,律师之间的专业程度,提供的服务差异,是真的判断不出来差距有多大。


那就只能,通过对比价格,来挑选律师了。


不过,消费者的追求,除了价廉,前面可一直排着个「物美」,物美价廉,一直以来都是成双成对出现的。


再深挖案例场景:


老太太找律师来打官司,想从大儿子手上夺回自己的房子。


只要谈案,律师肯定都会问老太太:为啥和大儿子起了纠纷,要闹到打官司的地步了?


老太太交代,自己80多岁,生了4个孩子,和大儿子闹掰,二儿子啃老,三儿子打死不相往来,大女儿年岁已大也照顾不了自己。


法律服务报价,如何破局恶性低价竞争?

老太太一交代这背景,有心的律师,就会挖出老太更底层的需求。


老太太以为自己只需要打个官司把房子要回来,教训自己的不孝子。但单单要回来房子,没有一个子女会赡养她,她死后的财产,还是要分给这些子女。


老无所依是也,只有个房子,管用吗?


除了打官司要回房子,帮老太太制定赡养方案,制定遗嘱方案,用物质利益分配的方式,绑定子女的孝心,才是帮老太太真正解决问题的法律服务方案。


老太太即便再怎么不懂法律,但是这个道理,一下子就能get到。


如果老太太货比三家,问C律师的时候,C律师能够这么给老太太来说自己的服务包含哪些项目,而后给老太太报个价。


法律服务报价,如何破局恶性低价竞争?

C律师可能报价超过12万,价格更贵,但是,老太太可能还是会选C律师。


更何况,在价格上,C律师还可以做优惠让步,因为AB两位律师给出了价格锚点,拉平到10w,也不至于亏了。


老太太的物美价廉需求,是双双满足了。


事后,如果AB律师了解整个过程,站在上帝视角复盘的话,估计会说:


“赡养和遗嘱,太简单了,我们也可以帮老太太做的嘛。”


但是,谁叫你没有提前和老太太说呢?


这就是做出产品清单的好处,提前把我们能够给客户提供的服务类目给清单列表化,帮客户跳出「谁的价格更低」,看到「谁的价值更高」


就像餐馆里的菜单类目,客户想吃的菜需求不一,但都是依据菜单来点菜,逃不出这个范围。


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我们要做的,就是深挖客户的需求,帮客户「选菜」,选到最符合客户口味和需求的「菜」。


而后,依据个案需求与选择组合来报价。


而不是,拍脑门报价,或者根据同行报价,来做调整自己的报价。


毫无价值展现的报价方式,是恶性低价竞争的源泉。

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