作者 / 周正，来源 / 智合

线下业务受影响，线上流量成了律师和律所的争夺新热门。

律师到底要不要做短视频？投入产出“划得来”吗？除了抖音，还有别的平台值得尝试吗？

支持派、谨慎派、实操派、观望派和圈外视角……文章很长，角度很多，这么多有理有据的观点中，或许你会得出自己的答案。

支持派

黄长征

律豹创始人

黄律师是律豹创始人，北京工商大学特聘硕士生导师，12年股权律师，擅长律师律所线上转型，律师个人品牌全网IP孵化，“律师明星化”快速成长体系创立者，从0-1互联网获客做到律所年收入1000万，230W粉丝律师大号【付晓雷律师】帐号主理人，TOPS公司治理股权领导力模式开创者。

Q:为什么您认为抖音是律师做短视频的首选平台？

A:抖音和快手两大平台占据了短视频总流量的90%以上，中国网民一共才10亿左右，抖音月活4亿多，快手月活3亿多，加起来就将近8亿。

目前，不论从增长速度、平台影响力、用户活跃度等方面，抖音都毫无疑问是国内第一，只有快手能勉强与之抗衡。

所以，如果做短视频，抖音必然是首选平台。抖音最大的问题是，审核太严，法律类短视频很容易被限流被封禁，而且抖音直播起步晚，直播生态尚不成熟，变现能力弱一点。快手内容尺度相对宽松，直播也更接地气更容易变现。

所以我建议，律师做短视频，最好抖音和快手同时做，万一抖音号被封了也能有个备份。我们总结一句话：抖音做品牌，快手做转化。我们自己战略是主做快手，因为测试结果表明,快手变现能力更强。

Q:您打造抖音账号，实现播放最高的一个爆款前后大概是怎样的过程？

A:我们在做“付晓雷律师”帐号之前，其实没做过律师类帐号，当时做了一个草根音乐人帐号，做到全网排行榜第二名，我们总结了很多帐号打造的经验。于是我们有信心把一些方法用到法律类的帐号上。

我们先是广泛地看法律类的短视频，把主要的几百个法律帐号都看了一遍，我们发现2件事：1.法律类帐号千篇一律没有特色，2.法律业务在短视频平台上是一片蓝海。

法律类的视频都差不多，互相抄，没有让人眼前一亮的高质量帐号。而且，帐号太少太少了，很不可思议。其他行业，随便搜一搜几万几十万个营销号，法律行业即使降到1万粉丝量的低门槛，搜遍了也就1000个帐号左右。而抖音上所有法律话题的搜索量相加高达10亿次以上，这么大的市场竟然这么空，我们当时就意识到，机会来了。

我们从注册帐号，开始选题、头脑风暴、写剧本、推翻、再重来、一共几十次吧，差不多进行了1个月。反复打磨，过程中团队非常辛苦。当时也没有找专业演员，都是办公室里的小伙伴客串的，甚至连前台、财务都安排了角色。不过功夫不负有心人，数据表现也不错，其中1个单条视频播放量超过3000万，直接涨粉7万。在后续的直播中转化了几百个案源线索。

我们认为最重要的还是内容策划，好的内容比拍摄剪辑更重要。它们应该是1和0的关系，内容是1，拍摄、剪辑、运营是后面的0，如果没有1的话0再多也没有意义。如果1足够好，0越多越能加速爆发。

（快手和抖音的爆款截图）

Q:这个爆款视频给您带来了哪些业务方面的收益？

A:我们数据上最高的是单条视频3000万播放量，还有很多1000万左右，综合算下来，带来了至少几千个案源线索，这些案源是分散在全国各地的，我们经过筛选和整理后，把大部分案源分发给了与我们合作的律师同行。

其中少部分，比较适合我们的业务范围也比较优质的案源，我们自有的北京速执律师事务所进行了消化。其中最大的是一个3亿标的额的离婚案，当事人已经选择了一个更有名的律师而且前期交了100多万律师费，当事人在快手直播看到了付晓雷律师，特别认可，一定要找付晓雷律师，因为付晓雷律师只做执行案件，他做不了，他考虑到这个案子标的额比较大，案情复杂，当事人冲着他来的，也不能介绍给其他同行，最终这个收费2000多万案子没有接。这件事有意思的地方是，无论我们付晓雷律师，还是另一个知名律师，都不是专业做离婚的。但当事人根本没考虑找专业离婚律师。这再一次证明了，出名比专业更加重要。

律师一旦出名了，能源源不断接到优质案源，不会做没关系，外包给会做的律师就行了。会干活的律师很多，但是有名的律师很少，这是律师行业的现状，也是巨大的机会。

Q:这样的从视频到案源的转换多吗？

A:数量很多，初期就能做到每天上百个真实案源线索。我以前做过电视广告、SEO、百度竞价、自媒体很多渠道，比较之下，相同投入下，短视频案源比所有已知渠道的量都要大得多。

但是，有两点需要说明：

第一，短视频目前是行业红利期，很多律师没有发现这片蓝海，所以当前的数据高的有些不正常（有点像2005年左右的搜索竞价），将来随着越来越多的律师学会做短视频，数据肯定会回落的。

第二，粉丝不会自动变成案源，需要打通转化流程。不是帐号涨粉了就会有案源。很多律师有粉丝却接不到案子。他以为短视频上没案源，其实是他自己没打通转化流程。

从视频播放量，到点赞量，到粉丝量，是第一个大环节，这个环节内容为王。

但是光有粉丝还不行，接下来有直播，运营，社群，客服。这4件事构成第二个大环节。这个环节直播为王。

但直播的前提：必须先做好短视频，否则没有足够观众。粉丝量低于1万，开直播等于照镜子。

直播的案源转化率极高（前提有足够粉丝量），我们付晓雷律师达到过50%转化率（直播间100个观众能转化50多个案源线索）。

业内很多律师压根不开直播，也没有后端运营团队，当事人都找不到你，肯定没法转化案源。

Q:做哪些业务的律师更适合抖音？

A:从传播学的角度看，业务是个伪命题。知名度比专业更重要，而且重要得多。所以律师做宣传的时候，应该淡化业务，先把流量基数做大。基数大了，什么类型的业务都不会缺。

打个比方，高考填报志愿，中国家长一定先选大学，而不是先选专业。清华北大的三流专业也比普通大学的一流专业听上去更牛，这是个很简单的道理。

为什么知名度比专业更重要，背后有三个原因：

第一：90%当事人压根不知道律师还分专业，教育客户成本很高；

第二：宣称“专业”无法形成竞争壁垒，谁都可以自封专家，如果两个律师同时标榜自己“专业做离婚”，当事人会选择更有名的那个。因为有名是个客观事实，童叟无欺。

第三：最重要的一点，律师没有名气就没有流量，永远为案源发愁。“更专业”并不能为律师带来案源，“更出名”则必然会带来案源。

律师只要你出名了，各种源源不断的优质案源都会主动来找你，你自己不能干没关系，能干活的律师很多，而案源才是真正的稀缺资源。

所以，没有哪种律师更适合抖音，所有律师都适合。因为抖音是帮你打造知名度的，不论你做什么业务，知名度都是硬通货。

Q:有人认为抖音比较娱乐化，不符合律师的专业形象，您怎么看？

A:这是一个广泛存在的误解。我从两个层面解释：第一，抖音并没有专注“娱乐”属性，它标志是“算法”，你看某一类内容越多，系统就越推荐同类的内容。比如我因为经常看法律财经类内容，现在推送的都是此类视频，一点娱乐的信息也没有。

第二，抖音目前确实有很多火爆内容都是偏娱乐的，系统满足大部分人的喜好，这没什么问题啊，法律本来就不是人生的全部。抖音是公域流量平台，所以你看到了真实的世界、真实的生活。微信是封闭的私域流量平台，娱乐信息只会更多，只是你看不到而已。

Q:目前您已经推广了多少律师也做自己的抖音，效果如何？

A:我们已经花了1年时间，砸进去上百万的试错成本，打造“付晓雷律师”（快手全网涨粉速度第1名），摸索出一条行之有效的路径，我们愿意分享给广大律师同仁，欢迎直接学习借鉴我们的成熟经验。我们愿意和更多律师一道开拓短视频/直播领域。

之前我们没有大规模推广，只有一部分律师和我们合作，直接从我们这里拿案源。我们也没有把完整方法公布出去。今年是第一次，也是在这次疫情中，我们看到许多律师同仁饱受困扰，我们决定把我们系统方法论分享出来，帮助律师同仁共渡难关。

Q:您觉得未来会有多少律师拥有自己的抖音案源渠道，未来的律师行业可能因为短视频有怎样大的改变？

A:我们预计，未来能够有10%~20%的律师进入这个领域，打造自己的IP，中国目前40多万律师，我们觉得大概4万~8万律师应该能在这波风口有所斩获。

我们目前直接影响到的大概有2万人，我们的效果会被更多的律师看到，应该能再带动一批，大概两三万人吧，再多我们也不乐观。

纵观历史，每次变革机遇中都是少数人吃肉，一部分人喝汤，大多数人啥也捞不着。这是客观规律，不以人的意志为转移。区别就在于行动速度。

今年是各行各业进入短视频/直播转型的关键一年，很多行业都厮杀成红海甚至血海了，律师行业转型速度一向迟缓，这次也不例外。很多律师同仁还在观望，这波机遇留给律师行业的时间已经不多了。

律师行业未来生态，我们预测会走向两极分化，明星化和民工化，没有中间地带。有名的律师像明星一样受万众追捧，不愁案源，接了案子也不需要亲自做，分发下去，轻松拿到60%~80%的收益。没有名气的律师，必须有过硬的能力，能吃苦耐劳，加入明星律师的团队，负责替明星律师干活，分10%~20%收益。运营团队和经纪团队分10%~20%收益。如果一个律师既没有名气也没有能力，会比较难以生存，大概率被迫转行。

新则创始人余朋铭的观点则截然相反。他的观点十分明确——不建议律师做短视频。

谨慎派

余朋铭

新则创始人

余朋铭是新则/大鱼私享会创始人。

Q:律师眼中的“短视频”指的是什么？

A:需要事先说明，短视频和直播属于两件事，虽然它们可能都会出现在像抖音这样的载体上，但性质还是很不同的。

直播在某种程度上更像是线下讲课的变种，而短视频则是一个全新的内容形态——把一个整体的内容，切分成15s的、更精练的信息点。

在我看来，短视频本质上就是因为技术发展带来的渠道和形式创新。它和早期微信公众号、微博的性质是一样的——技术变化，带来信息呈现形式的变化，形成了为客户提供信息的新渠道。

但是当前的热门的短视频渠道（抖音快手），面向的受众群体还是个人，内容也偏消费和娱乐，加上法律服务的决策门槛很高，所以我并不否认短视频的价值，我只是觉得在没有调性合适的新平台出来之前，它并不适合大多数律师。

综合来说就是律师不适合拍抖音，不论是平台还是形式。

Q:律师如果选择做短视频，可能基于哪些理由？

A:当前律师做短视频的理由有三：第一，没业务，要找破局点；第二，看别人做，想模仿；第三，受社会整体氛围影响。

所以你发现，律所做短视频的初衷，绝大多数都是『被动』的，而非主动思考过的结果。

Q:从事哪些业务的律师可能更适合做短视频？

A:我的观点其实挺明确的——对于大部分律师来说，除非你是做2C类客户的业务（离婚、交通、劳动等），否则，不要轻易去趟短视频的浑水。

因为抖音这类渠道的核心人群还是这类人群，对应的业务机会也是这些为主。

Q:律师做短视频，可能获得什么？

A:在抖音、视频号这些平台把短视频做好，效果就是律师有了“社会知名度”，和上电视台差不多（当然，背书肯定会比官方平台弱一些）。

Q:所获得的是真实需要的吗？如何评判其价值？

A:短视频就是一种媒体形式。所以这个问题应该理解成律师要做一个自己的大媒体，而且是面向不特定的公众人群的，到底有没有意义？

个人认为，在品牌上可能会提高知名度，但是在流量上真的意义不大。我们有一个合作团队，他们自己就是做网红和电商的，他们之前在研究短视频领域的时候，发现有些律师把自己做成了网红。但是最终很难变现。

因为所有的媒体变现形式，无非是通过广告或者带货。刚才提到的网红律师有很大影响力之后，最后的变现方式主要就是卖书和卖水果，这说明他的变现很难直接到业务方面，目前仍然停留在影响力层面。

可以想象一个理想情况——一个律师在抖音、快手或者在任何平台上做短视频，因为效果比较好，有了一定的社会影响力。但这种社会影响力，最多在说服客户的时候当成背书，拿出纯粹的业务引流会比较难。

事实上，如果你去看提供其他专业服务类的短视频主体，你会发现他们基本导流的方向是卖知识付费、线下课程这种产品。所以对于业务流量的转化效果，整体上其实是一般的。

Q:综合投入产出，律师现在有必要做短视频吗？未来呢？

A:我认为绝大多数律师的运营，本质上都是做私域流量，属于对小范围的特定人群进行集中教育，这才是对律师来说性价比更高的方法。

而做短视频要做出效果，就意味着你需要用很大的投入，去做一个面向公众的媒体。我真的觉得投入产出比不高。

所以结论就是——如果你是做面向个人类业务的律师，那么短视频可以作为尝试手段，控制好成本；如果你是做机构客户的律师，那么在抖音上拍短视频，对你的帮助真的不大。（参考阅读：我为什么不建议律师做短视频）

一边是支持的声音，另一边是反对的声音，对于律师来说，抖音到底要不要做呢？就目前看来，已经有很多律师亲身实践了“抖”一下的感觉。

正在进行中

易轶

家理律师事务所首席合伙人

易轶律师，家理律师事务所首席合伙人律师、主任，中央电视台《法律讲堂》主讲律师、北京电视台《第三调解室》特邀专家，2019年“北京市优秀律师”。

Q:您是什么时间接触到抖音的，什么时候决定录抖音的？

A:我是在2018年年底、19年年初的时候开始接触到抖音，后来随着抖音开始支持法律行业流量，便决定开始录制。

Q:录抖音是个人兴趣，还是事务所有相关的营销规划？

A:家理所比较注重品牌营销，所以录制抖音是我们传播品牌影响力的一个途径。

Q:目前录了多长时间了，大概多少个视频，主题都有哪些？

A:我没有具体数过，上百个应该是有了，我录制的抖音主题就只有一个，就是和婚姻相关的法律小知识。

Q:一般录制一个视频的流程是怎样的，大概需要花费多少时间？

A:首先，需要文案的策划，内容很重要。其次，就是录制时间的安排。最后，就是后期的剪辑、制作和上传。一般来说文案的准备时间会比较长，大约一周的时间，录制会比较快，一般我们会半个月集体录制一次，一次录制需要1-2个小时。一般情况下录制完我的工作任务就结束了，最后的后期的剪辑、制作和上传工作由其他人员来完成。

Q:这些短视频平均播放量在两三千，达到预期了吗？

A:应该不仅2000-3000吧！疫情期间上万的也有很多。是否达到预期，要看你的预期是什么，目前我们预期就是传播品牌，应该是部分实现了。

Q:抖音带来案源转化了吗？

A:抖音带来的案源转化相对较少，因为我们做抖音的目的不是为了获取案源，而是进行品牌传播。

Q:有人认为，家事、交通等业务的律师更适合做抖音，您怎么看？

A:每个渠道都不存在适不适合的问题，存在的就是合理的。善于利用渠道，达到自己的预期才是最重要的。

Q:未来还会继续做抖音吗，是否会加大投入？

A:一件事开始就要继续下去，不仅要继续还要做好。会不会加大投入要看抖音会给我们品牌和案源能带来什么影响。现阶段来说，不太会加大投入。不过现在因为疫情影响大家都开始做短视频，这里面跟风的程度比较大，好像你在做我不做就会比别人差很多似的。我们可以继续观察，有多少人能持续下去。目前，我没有看见有特别好的同行做的特别好的抖音内容的，包括我自己的，大家都在跟风，就看这股风能刮多久了。

有的人在进行，也有的人出于律师职业的理性与谨慎，前期经过了多方研究与咨询，目前仍处于观望状态。

观望派

常亮

北京嘉善律师事务所执行主任

常亮，中央民族大学法学博士，中国政法大学法学硕士。2002年，到北京市东城区人民法院参加工作，2012年，被选拔至北京市高级人民法院工作。曾任奇虎360公司法务部高级研究员、网易集团法务总监助理、上海百事通信息技术股份有限公司副总裁、首席法务官。现任北京嘉善律师事务所执行主任。

Q:您是如何关注到律师做抖音的，看到了哪些案例？

A:去年年底，我和一位媒体朋友吃饭，她是报社新媒体的负责人，她拿出手机给我看：“你看这个广州律师的抖音，100多万粉，你不做一个？”我看了一下，这位男律师的视频主要是普法问答，主要形式就是一个视频回答一个问题，这应该是我第一次关注到律师做抖音。

Q:起初对律所做抖音是什么看法，什么时候也希望尝试？

A:今年，我听同事说抖音上已经出现了三四百万粉的律师。最近受疫情影响，很多同行又在热烈讨论，要不要做抖音。我感到，大家的焦虑也可以理解，毕竟线下业务竞争激烈，近年来一些同行通过网络营销获得了业务增长，也是获客的成功经验。

现在线上流量越来越贵，而抖音是移动互联网的头部app，如果别人都做了而我们不尝试，错失重要业务来源岂不可惜，也产生了试一试的念头。

Q:您之前对抖音上的律师做了哪些研究？有什么样的结论和感受？

A:我研究了一些粉丝较多的抖音律师账号，发现有几个特点：

第一，抖音律师的内容都是法律问答，而且越简单越好，因为短视频时间的限制，不可能讨论复杂的专业问题。

第二，抖音律师的爆款内容往往是猎奇的或争议性的，比如“执行死刑要花多少钱”，或者“老公能不能打老婆”，可能一两个爆款就把粉丝量冲了上去。

第三，颜值高并经常直播的女律师，粉丝量相对更多，留言或互动也更活跃。

第四，有些抖音号可能是法律咨询公司做的，会做几十个账号矩阵，可能会再分发案源给合作律师。

第五，有些几十万粉的律师在卖零食、卖普法书。

Q:您还咨询了外部机构，是个什么机构，他们的意见是什么？

A:我咨询了两家MCN机构的创始人，他们专业为抖音达人提供包装、运营服务，他们也提供了服务过的律师的案例，一位正好是我去年看到的那位广州律师。他们的建议是抖音是非常重要的获客平台，也有很好的变现机会。

他们可以提供专业的咨询或者运营服务，而且据说很快就能变现，前期需要投入一定成本，比如要做好一个抖音号，律所这边至少要配3、4个工作人员。

Q:您及所在律所的主要业务领域是？您认为哪些业务的律师可能适合做抖音？

A:我们律所主要专注于民商事法律服务领域，特别是在私募金融、公司股权、民商事诉讼方面具有一定优势。我认为可能婚姻家事、劳动争议、交通事故领域的律师可能更适合做抖音，因为需求量可能更大。

Q:这番过程之后，您对律师做抖音有了哪些新的看法？

A:我个人认为，律师做抖音，可能对粉丝们起到普法作用，也可以提升律师的网络影响力，应当是正能量的。但如果要把抖音作为获客渠道，与传统的网络推广手段相比，投入产出比不一定有优势，当然这需要具体数据才能验证。

更重要的是，基于法律服务的特性，客户对律师的信任感非常重要，但抖音的娱乐属性很强，客户能否直接信任一个在抖音出镜的律师，并放心委托他/她去解决自己的重要案件或项目呢？这可能还需要进一步的了解和沟通。也许做抖音的同行也有很多成功的经验，希望听到来自他们的真实声音和宝贵意见。

“圈”外视角

庞召

北京氧分子科技法律服务负责人

跨界观察者与资深运营人士，8年互联网+5年法律行业历练。依托优质流量获取与技术开发的一体化解决方案，助力法律人实现品牌重塑和服务增值。

Q:律师眼中的“短视频”指的是什么？

A:法律圈内比较流行的短视频主要包含两大类：第一类以1分钟左右的普法小知识为代表，如抖音和快手。第二类以3到5分钟的短视频为主，包括：律师团队形象宣传片、故事版本的以案说法和典型法律实务案例解析等。

客户能听懂、更体现律师专业服务内核的高品质短视频，时效更久、应用范围更广一些。如瞰法出品的《这对上下铺的兄弟，做成了一家开业两年即破亿的律所》，记录北京植德所创业历程，团队成员彼此成就的故事。

Q:律师如果选择做短视频，可能基于哪些理由？

A:第一、品牌形象曝光，借助平台流量和用户基数优势，获得更多粉丝；

第二、完善新媒体矩阵布局，为案源池引流；

第三、未雨绸缪，升维思考，降维打击：避开低维度价格战，铸造高维度的专业品牌形象。

Q:从事哪些业务的律师可能更适合做短视频？

A:移动互联网时代，法律服务的选择权，不论主动营销还是被动获客，已经回归到客户手中，诉讼和非诉的原有边界在慢慢打破，小综型服务正成为市场的强势需求点。以客户需求为中心打造的优质视频，比图文更立体，透过手机，更易满足客户尽调时，品读律师的心理需求。

Q:律师做短视频，需要投入什么？

A:定位：数据解析，哪些适合做成短视频；

拍摄：内容格调，讲故事还是解读热点；

后期：片头片尾，相关法律专业字幕处理。

制作短视频，真正的难点在于互联网流量与律师实务如何接轨：同一内容，如何实现在不同平台多次复利使用，且增大被客户搜到的概率。以此改变客户尽调律师时，无关键信息可用的“鸡肋”现状。

Q:律师做短视频，可能获得什么？

A:这个问题侧面反衬律师现在的流量焦虑与矛盾心理，尝试打造线上推广与线下服务的闭环。服务产品错位竞争，可跳出法律圈界限，成为金融机构黏住中高净值存量客户的服务粘合剂，双方互利共赢，形成线上线下一体化服务+行业端口导入客户的良性循环。业内比较前瞻性的律所，通过抓取特定客户群的痛点，如财富传承管理与传承，一点带面集中突破。

Q:所获得的是真实需要的吗？如何评判其价值？

A:行业竞争的维度，从专业服务能力之争，变成信息传递+专业服务能力两种维度的竞争。立体展示律师形象，短视频已逐渐成为律所推广架构中重要的一环。律师有自身特定的行业和职业属性，互联网上客户第一“触点”之争，对比图文阅读，短视频有更强的客户圈层穿透和具象展示能力。

短视频流量红利依旧在，从哪里开始吃这块蛋糕，是个脑力活。要想让短视频真正发挥价值，可选择先取势、后明道、终优术的策略。

Q:综合投入产出，律师现在有必要做短视频吗？未来呢？

A:从巨头风向看，短视频已成为流量扶持的标配，进一步挤压图文类内容的阅读时间。律师可根据收入现状与品牌推广中长期规划进行考量，短视频更适合高举高打。

分解客户从互联网到线下律所委托签约的四大流程搜索、比对、验证和委托看，客户对律师发起全网实名尽调，在律所内部发生的场景占70%。专业壁垒已形成的律师团队，借助互联网可拉升收入，但无法替代律师自身对于客户需求理解及提供针对性、高质法律服务的精进。

众说纷纭

除了上述几位律师的采访外，还有很多律师有着不一样的看法——

“如果愿意付出一定成本，现在其实还是红利期。”

林健 上海正策律师事务所律师

资深法律自媒体人

第一，要不要做，得看业务类型，水无常形，兵无常势，运用之妙，存乎一心，做律师，最重要的就是自由，混圈子、做社群、拍短视频，都能够来案子，但来案子的方式、效率、类型不同，具体还是要根据自己的经历、优势、产品、性格、能力去取舍，特别是要区分“搜索流量”和“内容流量”，两种流量对应的业务种类截然不同，打造的短视频IP也不相同；

第二，短视频客观上给了律师一个新的机会，可以通过做IP获取案源，但也受到网络的限制，从IP到委托，还有很长的距离，当事人看到、信任、联系、咨询、委托，存在很多个环节，像离婚案件，还存在很强的地域性，成案难度很大，比拼的肯定不仅仅是名气、关注，而是整个运营团队，特别是能不能有足够的运营人员去跟进当事人，以及是否有足够的合作律师去承接案件，以及花这么大的成本去做这么一个体系，是否值得？（赚广告费、知识付费不香吗？）

第三，在整个体系当中，电话销售感觉会是律师最薄弱的一环，至少目前是我们团队最薄弱的一环，目前我们成熟的产品，大概只有10%的成交率，还有很大的提升空间；

第四，承办律师也是非常重要的，如果承办律师不够用心，所谓的IP将遭到反噬，所以我们目前给承办律师至少是五五开。

第五，优质短视频的成本比很多人想象的要大，所以目前法律短视频大多比较粗糙，且抄袭现象严重，如果愿意付出一定成本，现在其实还是红利期（其他领域已经过了红利期了）。

“视频只是引流，做好后续的营销组合拳，才有意义。”

郭健 北京西塞罗科技创始人

专注研究新型律所转型，曾任金杜律师事务所高级培训经理、高级营销经理

1、用户购买流程：了解-熟悉-信任-购买。

视频营销解决的是【了解】阶段的事，而不是【信任-购买】阶段的事。有些律师会说：“视频营销不能让客户信任我，不会转化成真实的业务，所以做视频营销没用。”说明律师对视频营销的理解有偏差。这个问题也不能怪律师，而是有些机构跳出来说，视频营销就能解决所有问题，案源翻番，误导了大家，所以引起了律师的反感。

2、律师收入=流量*转化率*客单价

如果律师的流量本身很高的话，完全可以不用做营销工作，包括视频营销。但是如果你流量较少的情况下，就一定要做主动营销，视频营销只是营销手段之一。至于你要不要做视频营销，核心的问题是你的客户在哪里，如果你的客户在刷短视频（不完全等于抖音），那就在你客户聚集的平台做。

只做流量，不重视转化率也没有用。视频营销的成本不低，换回来的流量不便宜，如果转化率很低的话，视频营销也不能持久，因为入不敷出。这时候一定要努力提升自己团队的转化率，营销所花的钱才不会白费。

总结：视频营销只是引流的手段之一，一定要做好后续的营销组合拳，才有意义。引流的手段有很多，是否选择视频营销，主要看你的业务领域，分析你的客户在哪，再决定做不做。

“要不要做短视频，大体取决于律师业务方向。”

戈睿京师（上海）律师事务所专职律师

我认为律师要不要做短视频应具体情况具体分析：

1、有团队。短视频作为传播的一种形式，有较高的要求，内容上要求简明扼要，差不多一分钟的时长需要把法律问题、处理方法、相关法律规定表达清楚完整。录制上要求讲述人形象好，口齿清楚，普通话标准，这里的形象好不是指帅气、漂亮，而是要有职业的精、气、神。

2、无论是做短视频还是圈子社群，两者都不矛盾，也没有对立面。作为营销行为，两者可以互补，短视频可以起到加强用户粘合性的作用，而圈子社群可以为短视频平台引流。

3、当下是互联网信息时代，以后只会发展的越来越快，短视频是互联网下重要的传播平台，律师的擅长专业领域需要在短视频中向用户展现，多了会给人万金油的形象，不专业，而少了传播效果又会受影响。

综上，要不要做短视频大体取决于律师业务方向，客户群体，面向中低阶层客户的，做全国业务的，是有必要做短视频的，有流量就会带来案源。其实，我认为律所更有做短视频的必要。而面向或者说立志于服务高阶层客户的，就没必要做短视频了，把精力放在维护圈子群体更重要。

结语

流量和转化，投入和产出，业务领域，形象定位，营销团队……

律师到底要不要做抖音，远不止录个15s“自拍”那么简单，三思后行，才会少了那一点本可以不用的焦虑。