谈案是执业律师经常面对的一项基本工作。案件能否谈成功, 不但是律师业绩增长的关键,也是律师执业能力的体现。尤其对青年律师而言,是必须逾越的门槛。特别是在法律服务市场竞争日趋激烈的今天,谈案水平的高低,直接决定了一个律师能走多远。
今天的文章我们继续昨天的话题:律师谈案过程中的注意事项及其解决办法!
这个问题在很多律师身上都有发生。把案件一审、二审、执行......事无巨细,谈得很深。我们觉得这是一个大忌。
建议:多谈实体,少谈程序。
在谈案过程中,当律师初步听取了客户的陈述,要给当事人做一个法律上的判断、分析:
(1)把案子的争议焦点准确地总结归纳出来;
(2)分析目前的优劣势:首先指出案子的难点,然后指出突破口。
当然对案件的法律分析不能太详尽。对程序上就更要少谈了,因为,很多当事人利用大多数律所咨询不收费的特点,逐个询问。多了,他就基本上对自己的案件很熟悉了。但程序上的东西,是很难一下子通过看书等方式就可以操作的。但如果你对程序说得太多,就会帮了别人亏了自己。具体说到什么样的程度,需把握以下尺度:
①既要指出他面临的困难,又不要让客户觉得你在夸大其词、小题大作;
②你要提出解决办法,又不能让客户抛开你直接操作;
③既要展示你的专业能力,又不能让客户感觉到你在自我吹嘘;
④既要诚恳地表达出你有接受委托的愿望,又不能把自己降低到所谓的“贱子跪自陈”。
最后,要以谢客的方式结束咨询,表示你是一个很忙、很成功的律师,而不是把当事人当作救星样的律师。
在报价方面,很多律师都会存在左右为难的情况。报得高,怕飞了;报得低,怕亏了。主要原因是对报价的参考因素,不能正确地把握。
参考意见:报价要参考以下几个因素
(1)案件的难易程度、标的额大小、支付方式是否与结果挂钩(先收费还是风险代理)、客户的期望值和对服务的要求。
(2)客户的经营规模和所处的地域。
(3)企业的决策者对律师服务的重视程度。
(4)律师的成本和利润预期。
(5)同行的收费标准。
综合以上因素,你报出来的价应该留有砍价的余地,但又不能有太大的余地。律师报出来的价要有依据,你要让当事人在跟你讨价还价的过程中更加坚定对你的选择。
提供几点注意事项:
·尽量跟有决定权的人谈。如果跟无权决定的人谈,你要是直接提出一个报价,风险特别大,因为他上报的时候,不一定能完全把你的报价理由讲全。
我们的做法一般是,如果是跟无权决定的人谈,我们不在初次见面的时候提报价,而是写一个书面说明。如果无权决定的人一定要让我们出价,我们报价之后,会马上起草书面说明传过去。
·在报价过程中,我们要拒绝对方时,尽可能不使用“不行”等生硬字眼,而是用委婉的表达方式替代,比如我们可以说:“能不能这样”、“如果可以话,可不可以考虑这样一个方案”。
这样容易让人接受,不容易使谈判陷入僵局。不仅仅在收费谈判中,包括我们在跟客户合作过程中,其实很多时候你的这种拒绝、这种坚持都需要技巧的。
·在判断、了解客户性格的基础上,你要确定如何跟他沟通,用他能接受的方式去沟通。如果我们跟客户原本就比较熟,我们也可以灵活一点,在谈判过程中可以诉诉苦、调调侃。
·同时不管案子的标的有多大,你一定不要流露出兴奋和急迫的神态。当事人喜欢稳重的律师,不喜欢轻浮的律师。如果感觉到当事人的诚意不够大,那么既要表现出你的认真负责,又要表现出自己的见多识广。
有些律师在谈案过程中,缺乏自信。很大原因是,自己过于谦卑。或者没有充分认识到自己服务的价值。
建议:掌握一个基本的逻辑,做到三个信
基本逻辑:只有自信的律师,才能赢得当事人的信任。律师谈案的过程,其实就是洗脑的过程。要千方百计让客户觉得,他遇到了真能帮助到他的人,遇到了贵人。
三个信心:
第一,是对法律的信仰。
对争议案件而言,大多数当事人是相信司法才会诉求法律的,律师要表现出对法律的信仰,才能说服客户用法律手段维护权益。对非诉业务而言,客户也正是相信法律,才谋求律师提供法律服务的。
律师作为法律人,自然应该是法律的坚定信仰者和践行者,要在谈案中,强化客户对法律的信仰,坚定自己客户追求正义和公平的力量。
第二,自己能力的绝对信心。
给当事人以不可替代性(因为当事人也会货比三家),对你没把握的法律,就要学会打太极,过后再去弥补。
第三,对当事人的案件表现出来信心。
律师需要具备“回天之术”,当事人要找你解决的事情都是尽自己所能无力做好的棘手事情。要是很明显就会取胜的事情就不会劳驾你了。胜负是相对而不是绝对的。
当然,对当事人不合理的要求或者期望绝不要承诺。但当事人通常都会让你给下一个结论。你只有晦涩地去回答了。
综上所述,是我们对律师谈案中常见问题的分析与应对。律师在谈案过程中遇到的问题肯定不只这些,而且随着时移世易,新的问题会不断发生,大家要结合具体情况,谈案前多准备。这要形成一种习惯,慢慢地成为一种自然反应。久而久之,你谈案成功的概率一定会越来越高。
文章最后送给大家一份大礼包,私信:“惊喜”!
将为每位私信的律师朋友送上《律师个人品牌打造指引》、《律师拓客 模式-路径-执行》、《律师谈案过程中常见问题分析与应对策略》三合一电子书!
该套书籍涵盖了律师朋友线上线下结合拓客的方法和路径以及律师成交过程中签约、收费的全流程详细解读!助力律师朋友成交客户!
珠海找债务担保律师推荐,民法典 作为遗产管理的人
【珠海律师、珠海法律咨询、珠海律师事务所、京师律所、京师珠海】作者:刘倩颖律师 刘竞遥我国《民法典》增设遗产管理人规范,对防范被继承人遗产毁损风险,妥善... 时间:2022-12-02找律师需要注意哪些方面,找律师需要注意哪些方面的问题
谈案是执业律师经常面对的一项基本工作。案件能否谈成功, 不但是律师业绩增长的关键,也是律师执业能力的体现。尤其对青年律师而言,是必须逾越的门槛。特别是在... 时间:2022-12-02车祸需要找律师费用是多少,车祸找律师要多少钱
昌平区律师:发生交通事故怎么算对方要赔多少钱?北京金标律师事务所为此做出以下解答供参考。案例:原告王告王某(行人一方)在高速公路穿越高速公路。本案被告... 时间:2022-12-02母亲要回孩子抚养权找律师,子女抚养问题的法律
子女的抚养权纠纷解决途径有两种方式:1、协商。夫妻双方对于子女的抚养权达成一致,约定子女的抚养权以及抚养费的相关问题。可以在离婚协议书中写明,也可以单独... 时间:2022-12-02江西找律师收费贵吗,餐厅包间收取服务费合法吗
江南都市报讯 卢勇、全媒体记者范晶摄影报道:日前,南昌市民何先生与朋友一同前往南昌红谷滩区红谷中大道未来谷广场2 楼荣府餐厅用餐时,遇见了一件烦心事。据何... 时间:2022-12-02