昨天给大家分享了律师“杠杆借力”的上部分，今天继续和大家分享下部分！

今天的文章我们就以一个案例具体学习一下杠杆借力应该怎么操作！

一位姓岳的律师，执业一年。他想在一个建材市场拓展自己的常法客户。我们看他如何做的。

第一，他先准备自己的杠杆。

为了做好杠杆，他到建材市场进行调研，摸清市场上有多少家有规模的商家，这些商家经常遇到的法律问题是什么，针对这些问题准备了一套解决问题的方案。这套方案就是他的杠杆。

在做杠杆的时候，要切记：

（1）切忌闭门造车。自己去猜想客户会遇到什么问题。这是很多律师最容易犯的错误。

（2）做出的方案要有路径、有方法、可落地操作。换句话讲，要能真真切切解决客户的问题。

（3）做出的方案，要可视化，PPT也好、视频也好、图表也好。要是立体的、直观的。

第二，找到可以借力的支点。

一般我们律师找支点，要么是律师大咖、要么是目标客户中的KOL，要么是目标行业协会或者其他团体中的领导等等。这要看你要撬动的目标是什么了。找律师要撬动的是建材市场那些商家，解决的是一般性法律问题。他选择了市场中做的比较好，有威信的大商家（KOL）——张老板。让张老板作为他的支点。

第三，撬动谁？实现什么目的？

张律师这次准备在这个市场签约20家常年法律顾问。

第四，自己的份量。

岳律师法硕毕业，一年律师工作经验。优点是年轻、精力旺盛、吸收新知识快。

下边，具体借力步骤来了，敲黑板，大家注意学习：

第一步。取得支点的信任。

张律师找到自己物色的支点张老板，他先从网上查到了张老板以前的两个案子，一个输了，为什么输了；一个赢了，为什么没能执行。把张老板以前的两个怨愤点最大化。然后，张律师采取风险代理的方法，签下代理协议。对不该输而输了的那个案件，马上启动申诉程序，立案申诉；没有执行的那个案件，动用最新的财产搜集措施和工具，并申请法院添加新的被执行人，加速执行程序。不到20天，两个案件都有了进展。

第二步，岳律师趁势与张老板签订了法律顾问合同。

顾问费减半收取，但条件是请张老板配合自己在建材市场做一些公益服务，希望张老板拉他进入建材老板群，并在群内支持。张老板本来就有领袖欲，也爱帮助别人，爽快答应。

第三步，岳律师在建材老板群以公益起势，引发关注。

并不断在群内贡献价值，剖析这些商家经常遇到的法律问题，针对这些问题有哪些解决问题的方案，原来准备的那些PPT什么的都用上了，又拍了一些短视频，群内连续发了一些文章。张老板在群内呼应，晒出他输了的案件被立案重审。

概括一下，岳律师在这一步都做了啥：

（1）给与干货；

（2）置入案例；

（3）KOL现身说法，背书。

第四步，转化成交。

一个星期的价值输出后，岳律师在这个建材市场已经打造出了自己的IP，之后顺理成章，有客户找岳律咨询、有客户请常年顾问，这时候岳律师把自己准备的建材市场法律顾问VIP会员这一产品通过一场沙龙活动，向老板们推出。现场签约23家，收费40多万。

这就是一次杠杆借力活动。其中，穿插了社群运营、线下活动。

有人说，23家“常法VIP”会员，才收40多万，太少吧。收费高于低，你要看是什么样的客户。一个市场的小门店，你收太多，人家也不乐意。而且业务量不大，无非是合同审查多一些，真要有案件，还得另行收费。

岳律师的办法，你完全可以复制过去。动作不多，也容易把控。主要是找到可以借力的支点。当然，其中会用到一些套路，让客户要买在先，我们要卖在后。这里边是有技术和套路的。但大家要记住，我们学习技术和套路，发心要正，套路的背后一定要是真心，是满满的发自内心的对客户带来价值的正德，而不仅仅是律师的职业道德和职业纪律。

说到杠杆借力，有个别聪明的律师，在我们私教的过程中，想出了更好更多的玩法。做的风生水起。有一个薛律师，是个很优秀的女律师，她把自己可以借力的支点，全部捋了一遍，他的老师、亲戚朋友、以往的客户等等，选了选，我把她选的这些支点称为“关键人”，看“关键人”周围有什么圈子、有什么服务市场、有什么资源，然后设计自己的杠杆去撬动要服务的客户。做的很好，同时时期内，启动两三个支点，半年下来，业绩收入翻五倍。

其实，这些做法，我们很多律师都在开拓案源过程中，或多或少的用过，只是大家没有系统进行梳理，没有设计流程，那效果就差远了。如果你按照我们提供的杠杆借力的工具去做，一定会增加三倍五倍的业绩。

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