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梦见找律师好不好,梦见找律师好不好呢

来源: 法律常识 作者: 法律常识 时间:2022-11-27 04:59:31

编者按

对于交易律师来说,在谈判桌上,律师的机智应对、雄辩滔滔,某种程度上丝毫也不亚于诉讼律师们在法庭上的交锋。那么,如何提高我们的谈判能力,为客户争取更大的利益呢?本期,我们请到了交易部崔颖律师分享她对于谈判技巧的一些小思考。

开卷有益 | 如何在谈判桌上说服一名律师?

祝各位读者,开卷有益


不知道你是怎么成为律师的?于我而言,只是因为年少无知时,耳濡目染了许多律政剧。诸如Suits、Good Wife、Boston Legal。剧里全是身着高定西装的律政精英,唇枪舌剑,在谈判桌上力挽狂澜。


因为喜欢这种充溢着生命活力的工作,后来我成为一名交易律师,谈判成了我日常工作中的重要内容。它像是在刀刃上舞蹈,需要勇气、智慧和硬邦邦的意志力。你会面对难缠的对手,可能聪明也可能愚蠢,总之会让你头痛不已。你得战胜他们,用斧子劈出一条路,这是这份工作的价值所在,也是乐趣所在。


以下是我关于谈判的一些小小思考,希望能给大家一点帮助。

Pre-Negotiation


充分准备

很多时候我们擅长欺骗自己,特别是在准备项目这件事上。我们总会觉得项目很常规(“投融资交易文件翻来覆去不就是那些东西嘛!”)、自己熟悉文本(“用一套文件模板做了N多个项目”);对谈判争议点了然于胸(“手握一份交易文件主要条款清单”),已充分理解了客户诉求(“客户非常认可我的建议要求全部push back!”)


自信的后果是:谈判桌上,双方律师各执一词,甚至不能就基本事实的认知达成一致。又或者不做反抗,谈判中疯狂cue客户,“这条请XX总来拍个板”,俨然成了一名会议主持人。


对于一名律师来说,这太不体面了。想要在谈判中做到有理有据,令人信服,我们得做足准备:


首先得搜集信息,我们需要问自己几个问题。我的目标是什么?这取决于客户的诉求。谈判一般是持续性的,在不同谈判阶段,会产生不同的谈判目标。我们需要充分了解客户的谈判目标。


以及,谈判对象是谁?谈判对象对我需实现的目标可能会有哪些帮助,或产生何种阻碍?要知己知彼。谈判对象是我们谈判要直接面对的人,他可能是决定这个项目是否继续的决策者,也可能是决策者委派的执行者,也可能是对方聘请的法律专业人士。谈判对方是什么背景,是否有交易经验,交易经验的深浅,乃至个人的风格,都会极大影响谈判走向。


之后,我们需要构建观点。基于搜集到的信息,确定我们的谈判策略。哪些条款是客户认为必须坚持的,哪些条款是客户认为可以用来Trade off的,得做到心里有数。


在完成观点构建后,我们还要思考,用什么方法才能说服他们?看过武侠小说吗?和对方一来一往、一招一式。你可以试着想象:我们的诉求是否有理有据?对方可能会如何反驳?我又该如何接招?如果谈判陷入焦灼,我该怎么提供令双方都满意的解决方案?想得越多,谈判桌上的底气就越足。

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During Negotiation


人是决定一切的关键因素

谈判是人与人之间的互动。技术至上主义者们认为,所谓谈判就是某些实质性问题的交换和解决。但很遗憾,我不能说你的看法有错,但你缺少了作为谈判者的说服力。在谈判中,真理和事实只是一项论据,人在谈判过程中所起的因素则重要得多。对于专业度要求很高的律师,这一点可能很难接受——不过事实的确如此,单靠专业知识难以说服他人,除非对方愿意听你讲这些东西。


重要的永远是理解人。问问自己,你要面对的是一个什么样的人?他的从业经历是什么?最关注的事是什么?是以上问题的答案决定了谈判的走向,而非其它。


有时我们遇到的交易对象不是律师,而是公司创始人。创始人们大多不是法律内行,且风格迥异,或许会让我们的工作更加艰难。其中有严谨的,逐字逐句审阅你起草的协议——我曾因此错过一个美好的周六——那位可爱的创始人带着团队,拉上投资人、投资团队和基金法务,花了8小时把关一份20页的中文协议;也有的创始人,对于协议某一条款的机制从根本上不认同,谈判双方不在一个维度,全程跨服聊天。


面对类似情况,我们仅仅告诉创始人,这个是惯常机制,或者解释这个机制的运作逻辑,都可能会使对方产生抵触情绪。那要怎么办呢?这时我们或许得做一些看似无用的事。比如一些并购项目,即便未进展到实质性阶段,我们也要配合客户飞往目标公司所在地,面对面沟通。这是建立信任的一部分。


当然,相比外行创始人,一些对家律师更加磨人。有时你会遇到做诉讼的对家律师,他们喜欢跟你热烈讨论任何问题,顺便强烈要求将争议解决机制修改为法院仲裁(并无视回购、清算等其他客户更为关心的条款);有时他们逐字逐句抠陈述保证中每一条是否加“重大”的限制(哪怕双方客户都希望不要纠结细枝末节而尽快推进交易)。还有那些秉承自己的交易文件理念,不解释原因却坚持自我的同行(天呐!)。凡此种种,都会令人无比抓狂——我们常常听到律师在办公室里爆炸的声音,或者会后的疯狂吐槽(“他完全不听我在说什么,宛如一只开屏的无比激动的孔雀”)。


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但是,easy,朋友们。在谈判中,只要有一个问题触动了情绪,双方就会停止交流,谈判就无法推进。


如何破局呢?你要做的是冷静下来,看到问题的本质,调整谈判方式,缩小双方的认知差异。


有效的方式包括:倾听并提问;尊重而非责怪对方;角色互换;专注自己力所能及之事。即便你告诉自己,我已经充分聆听了对方诉求,且在对方口吐莲花时极力克制了自己的脾气,但你是否可以找出与对方认知的关键性差异?并用发自内心的友善态度解释?能不能审时度势,采用对方最能接受的方式?这些才是能否转圜局势的关键。

寻找关键的第三方

一般来讲,谈判的过程,也可以被理解为获取信任的过程。作为律师,我们都遇到过不少难搞的对家。哪怕你说破了天,付出了所有的真诚和耐心,但对方始终不为所动,最终使谈判陷入焦灼。这种时候,有经验的律师会寻求第三人的帮助。


一般来讲,这个关键的第三人就在谈判现场,你需要根据彼时彼刻的情势,透过人与人之间的复杂关系,判断谁是可以帮助推动交易的人。你可以将他视为战友,也可以是沟通对方的桥梁。说不准他也是这么想的。当然,这一切都应该建立在不违背职业道德的基础上。毕竟,比赢得游戏更重要的是,我们得是个诚实的玩家。

谈判的动态性

谈判之所以有趣,除了人与人之间碰撞产生的火花之外,还有谈判的动态性——我的意思是,每一场谈判都是全新的,一场谈判的发展像是不同时刻的同一条河流。所以,不要妄想一种谈判技巧通杀全场,更别指望总结出什么一劳永逸的普适性原则。


我们总得灵活应变。比如一些时候,留给客户决定是否推进项目、是否定稿交易文件的时间非常短暂(这也许是对方的谈判手段)。如果客户谈判地位强势,你或许可以对对家的催促置若罔闻;但有时客户处于弱势,迫切地想要配合对方,此时,我们就得审时度势,为客户分析利弊:我们的底线是什么?哪些条款可以适当妥协?诸如此类。


总之,谈判桌上不欢迎“做题家”。要想更有效地解决问题,就不能纠结所谓的标准答案。应该尽可能根据谈判的动态性采用循序渐进的措施。

论持久战

谈判有时是一场持久战。哪怕原本看起来短平快的项目,有时也会演变成一场漫长的谈判。


之前有个客户非常重视的项目,我们陪着基金合伙人在对方公司现场耗了2、3周,期间陆续跟对方公司高管谈判。


终于在第三周的某一晚,双方大佬发话,要求协议必须今天晚上定稿。一屋子的人,坐等双方律师磨最后的条款细节。我们和对方律师盯着投屏,逐条判断,现场的火药味浓度达到顶峰。


现在回想起来,当时纯粹是靠体力在支撑。我们已经为项目付出了这么多,越是到关键时刻,越是不能有一点点松懈,否则很容易满盘皆输。终于坚持到定稿,我们长舒了一口气。有意思的是,当晚我回酒店睡觉,做梦都在go through这份已定稿的交易文件。


总之,在持久战中,战至最后一刻,双方的意志力都会有所松懈。一个不起眼的小条款,看漏了,或者放过了,都可能给客户埋下不利的种子。所以要坚持住,用你的精神、智力和体能坚持住——坚持这件事没有任何技巧,但能决定成败。


在刺刀见红的时刻,我们必须毫不松懈。


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Post-Negotiation


在谈判后,为了确保谈判结论得以落实,也可以运用一些小技巧,比如用精炼的语言向各方发出谈判的一致意见。即便不在各方约谈的会议现场,只要你采取适当方式,你的谈判目标也会在后续交流中潜移默化地实现。


另外,除了交易谈判,与对方讨论律师费账单也是一种谈判。如何达到双方诉求,也需律师发挥自身的沟通谈判技巧。这个大家自行体会就好。

谈判无处不在


作为一个有经验的律师,或许你已经发现了,谈判无处不在。我们不只和对手谈判,也要和朋友谈判,和爱的人谈判,更重要的是,和自己谈判——别误会,我无意把日常生活塞进商业谈判的框架里。生活要美丽太多了。


事实是,我们在谈判中学会了比谈判更重要的东西,比如理解他人,比如理解自己。事实又是,当我们再次打开那些让人心驰的律政剧集,看着身着高定西服的主角们在谈判桌上力挽狂澜,我们已不再那么心潮澎湃,因为我们知道,即便再光鲜闪亮的瞬间,相比背后的付出都不值一提。事实还是,当我们终于走了很远很远之后,依然会为自己一点点的进步而喜悦,为能帮助他人而喜悦。谈判并不是什么重要的事,比赢得谈判更不重要。唯一重要的事是,一直做下去。与大家共勉。


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