客户想要的最深的结果也是人性的表现。那么，如何利用人性来拓客呢？

给与目标客户身份感

比如，我们曾指导一位律师做创业园区那些创始人的法律顾问，我们设计的法律服务产品中，有一种是 VIP 机制，如果加入了我们的VIP会员，客户不但能得到创业中的法律服务，还能享受法律服务之外的税收筹划增值服务、与投融资律师对接服务，针对重要客户，还给他一个相应的身份，比如某律所社会监督官、体验官等，让他有一定的身份感，自豪感。

你也可以设置某些学习机会。客户购买服务后，不仅得到VIP 价格，并且还可以得到一个深度学习机会，参加律所或者你的律师团队组织的年度四次创业模式、营销知识等专业学习，与你邀请的大咖见面，甚至得到大咖带领学员到你客户研学的机会。这些都能增加律师客户的身份感和荣誉感。

引发客户渴望感

渴望感，也是我们说过的饥饿营销，客户对法律服务的渴望程度越大，行动力就越强。这个，说实在的不好玩，律师的诉讼服务，恐怕难以引发渴望感，但很多非诉业务是可以做到的。特别是律师的课程，只要设计得好，是可以制造渴望感的。

触发、强化并通过成交化解恐惧感

恐惧感：销售人员跟客户的关系，相当于医生跟病人的关系，那也是内行对外行的关系，就像病人（也是客户）不知道自己要什么，不知道自己要买什么产品，不知道你的产品的价值及价格，销售前我们要帮助客户化解恐惧感，利用恐惧感来成交。

比如目标客户有笔货款要不回来，害怕这笔货款烂掉了。他是有恐惧的，一个有经验的律师，要利用这个恐惧促进成交。如何做呢？分四步走：

第一，要重复客户对恐惧的描述，重复的目的在于让客户再认知；

第二，扩大和深化目标客户的恐惧；比如利用诉讼时效的规定加大恐惧，利用欠款人的经营状况强化恐惧；

第三，用案例来深化目标客户的恐惧感。你处理过的类似案子，你同行处理过的类似案子，用案例来深化目标客户的恐惧。

第四，给出解决痛苦的方案

这些都是术。但是术的背后一定要有道，法律服务的道一定是帮助我们的客户实现合法利益最大化，是传递正向的价值观。离开这个道，是要出问题的。

记住，律师的使命，绝不仅仅是为了赚钱。“术”是为了更好的实现使命和价值。

制造神秘感，满足好奇心

比如，我们可以制造神秘感，拜访客户时可以带份小小的礼物，结束时可以跟客户说，下次再来拜访时，我会准备份神秘的对你更有帮助的礼物给你。

描绘梦想

梦想，法律营销的本质最终是讲故事，说梦想。每个购买行为背后都有一个适当的梦想和蓝图，只是98%的客户无法用语言来清晰地描绘他的蓝图，作为律师，帮助客户用语言来详细描绘他心中想表达却无法表达出来的蓝图，告诉客户从现状到梦想的一个个台阶……

比如，你想成为律师大咖，我给你两门课程，一门实务技能课，有律界大咖教你某一专业（自己定位的）的各种律师实务技能；一门拓客课程，律智星教你如何一步步拓客，有模型、路径和方法。你只要有一定的执行力，你能一步步看到自己在成长，业务越来越多，收费越来越高，行业影响力也越来越大……你会发现大咖离你很近……这个梦想蓝图是清晰的。

见证

①名人见证：比如有哪位名人是我们的客户，哪家著名企业是我们的法律顾问单位等等。

②结果见证：客户的反馈，配客户的文字及图片，以及律师胜诉的判决书（技术处理一下，别泄露客户身份）等，这都是非常有吸引力的。

③理由见证：同病相怜。遇到同类法律问题的人们，有共同的理由，找到共鸣，请你做律师后，发生了怎样的改变等，这些都可以见证你的服务水平。

④特殊客户的见证：如爱心人士，残疾人，某一个社会热点人物的见证等。

本篇文章只是简单介绍了其中的一种拓客方法！如果有律师朋友还想深入学习如何拓客的话，在这里小嘉送给你一份学习资料《律师线下拓客精准触达和高效转化》，这份资料详细介绍了律师线下拓客时如何精准触达拓展客户的方法以及将拓展的客户高效成交的方法！

私信小嘉回复：触达！就可以免费领取了，数量有限，先到先得！