作者 / Dan Packel 编译 / 张逸群

面对竞争对手不断扩大的疆域，律所也在不断拓展自己的业务范围，搭建各种各样的辅助业务团队，以帮助自己在不断增长的替代性法律服务市场中争得一席之地。不论是百年老所还是成立不足10年的年轻律所，每家律所从成立之日起就在不断建立自己的品牌和声誉。

法律服务的采购者和市场上的其他同行都知道，如果他们和贝克·麦坚时或者众达这样的对手狭路相逢——两家都是律所品牌排行榜上的常胜将军，将会承受多大挑战。

法律服务的采购者在2020年会有比以往更多的选择。

法律市场的买方可能会选择将更多工作拿回法务部自行处理、在危机期间聘用临时律师或者寻找近期炙手可热的“替代性法律服务提供商”处理自己需要管理的各种合同。

对律所来说，面对这种新情况、新竞争，他们可以选择直接放弃这些相对简单的工作，加倍努力拿到更多“高价值”的业务机会——这也是传统律所的重要谋生手段。

很多律所在放弃电子证据开示，将这项繁重的工作转交第三方服务商时遵循的也是这种策略。但随着律所间竞争加剧，单纯地致力于为客户提供核心法律服务并不能保证律所业务和收入持续增长。

此时，另一个选择放在了律所眼前：在可控风险范围内，以新的方式为客户提供更多服务。

“小心行事，你需要保护自己的品牌，”西北大学普利兹克法学院的资深讲师Dan Linna提醒律所，“你需要确保自己的任何行为都不会伤害或者淡化已有品牌和它背后的价值。”

Linna的研究方向是法律行业的创新及技术，他研究发现，为了能在扩展业务范围的同时维护自己的现有品牌，越来越多的律所采取了相似的策略：建立一家子公司，由子公司承揽新业务。大约十几年前，电子证据开示领域也有相似过程。

虽然有些律所从未放弃自己完成文件审查工作，或者选择在律所内部重建相关业务团队，但仍有另外一些律所，比如Nelson Mullins Riley& Scarborough选择成立全资子公司，为更多客户——特别是一些没有选择本所核心业务的客户提供专业服务。

不论律所的客户基础如何，Linna认为，在不同品牌名称下为客户提供更广泛的专业服务能有效帮助律所在新对手层出不穷的市场环境下取得竞争优势，为总法律顾问们排忧解难。

尽管大部分律所的子公司都专注于某个具体业务，但去年受到广泛关注的格林伯格·特鲁里格(Greenberg Traurig)旗下新设立的子公司Recurve却致力于为客户提供包括技术解决方案、人工智能、项目管理、替代人员配备、新颖空间创新在内的各种不涉及法律事务的综合咨询服务。

组建Recurve的新闻

不过Recurve的现状也表明，在全球动荡的大环境下启动新项目恐怕并非明智之举。虽然有消息表明Greenberg Traurig仍在不断持续推进Recurve这个项目，但截至目前整个项目似乎仍然停留在纸面上。

Zach Abramowitz所在的Killer Whale Strategies常年为律所和法务部提供咨询服务，他认为“现在恐怕不是启动全新项目的最佳时机”。

尽管如此，其他大所仍然在这条路上不断努力.今年年初，安睿顺德伦律师事务所(Eversheds Sutherland)旗下的Konexo开始为美国本土客户提供天使客户服务，并计划于今年6月正式推出相关产品。该公司为客户提供的服务包括技术支持以及应对大批量工作的临时律师及律师团队。

安睿顺德伦旗下的Konexo公司

著名的“新法律服务探索者”也在做着努力。Elevate的创始人兼首席执行官Liam Brown并不担心律所的子公司会蚕食自己的市场份额。他认为这并不是一场零和游戏。他解释说，虽然有些律所选择从头开始建立自己的子公司，但也有一些律所选择和他合作，共同设计、组建并运营自己的新业务。

“我们认为这是一个三赢的局面，”他说。“客户以较低成本获得他们熟悉的工作成果和案件结果。律所培训更多律师以创新方式思考并采取行动，确保律所的服务可以盈利。律所的律师能够在服务中更充分地发挥‘法律建议’的职能。作为‘法律业务’的提供者，我们将获得更大的市场——更多客户和律所将接受并习惯于由我们高效提供相关服务。”

律所开展一些辅助业务这件事本身并不新鲜。游说机构和咨询公司的数量远远超过专注于以不同方式为客户提供法律服务的组织的数量。

不过，法律服务市场的体量或许更大。Elevate预计Konexo每年能带来1.27亿美元的收入，Elevate的年收入已经迈过了1亿美元大关，而替代性法律服务市场的整体收入已经增长到100亿美元。接下来，我们将会列举(当然无法穷尽)一些律所如何从这个巨大的市场当中分取一杯羹的故事。

技术类律所奋力发展

为法务部提供临时律师并不需要任何前沿技术或者流程改进予以支持。

Axiom通过为企业提供法律人才在过去20年中打造了业内广为人知的“新法律”企业，硅谷技术类律所的中坚力量泛伟律师事务所(Fenwick & West)在过去10年中也通过自己的子公司Flex开展了相似业务。

泛伟旗下为法务部提供服务的Flex公司

2010年， Ralph Pais成为泛伟技术交易业务负责人，他发现初创企业建立法务部的实际需求和能力之间存在差距，而一部分初创企业则会在发展过程中暂时选聘较为便宜的律所。

“我们开始思考这样一个事实：我们的客户似乎都在经历一个循环——他们特别需要我们、他们严重依赖我们，然后他们就再也不需要我们了。如果我们能找到合适的解决方案满足他们不断变化的需求，或许我们能为他们提供一些增值服务。”

随着Flex的品牌越来越强，更大的律所开始对这个领域产生了兴趣。但大部分律所从来没想过为此设立单独的子公司或者让这些辅助业务成为律所的新业务增长点。这些大所仍然将其视为为现有客户提供业务支持的辅助工具。

在这场新冠肺炎带来的危机中，各大律所及公司法务部纷纷暂停招聘工作，而客户对法律服务的需求却在不断增长——这也迫使他们改变自己对外聘律师的看法。

和泛伟类似，Wilson Sonsini Goodrich & Rosati(WSGR)专注于为快速成长的科技企业提供咨询服务。这种策略将很多其他可能需要法律服务的潜在客户挡在了律所门外。

“他们并没有很多诸如汽车经销商或者社区花店这种传统小企业客户，”WSGR旗下子公司SixFifty的首席执行官Kimball Parker说，“我们的想法是看看能不能把律所的经验打包梳理成一项技术，然后把这项技术作为产品出售给客户。”

目前，依托WSGR律师团队的实践经验，SixFifty已经开发了部分产品帮助企业应对欧洲和加州日臻成熟的消费者隐私法及相关合规要求。Parker认为，收入增长和正面新闻报道这些积极结果是鼓励律所开展新业务和新实践的巨大动力。

“我们的商业模式的核心并不是帮助律所吸引新的客户，”Parker补充说，“判断我们是否取得成功只有一个标准，就是我们到底有没有赚到钱。”在新冠肺炎疫情爆发时，这种理念推动SixFifty迅速打造出了免费的就业政策查询工具。

SixFifty公司的三个主要产品

“我们不需要律所告诉我们该做什么，”他表示。“我们会把自己准备要做的事告知律所，但不需要获得律所的批准。”

从里到外，还是从外到里

2015年，经过一系列合并，大成成为了全球规模最大的律师事务所。也是在这一年，Nextlaw Labs正式成立，让大成抓住了用科技改变法律服务方式的希望。

大成旗下的“臭鼬工厂”Nextlaw Labs

大成全球首席创新官John Fernandez认为，Nextlaw Labs的目标是找出正在开发新技术并试图利用这些技术解决律所和客户的痛点的企业，对这些企业进行投资并帮助其发展。

Nextlaw Labs采取了“臭鼬工厂”模式。所谓的“臭鼬工厂”，其实是洛克希德·马丁公司高级开发项目的官方绰号，该项目以秘密研究计划为主。

和Nextlaw Labs密切相关的是Nextlaw Ventures，后者主要致力于投资那些颇具潜力的初创企业。

“我们不是不想开发新技术，而是认为，通过‘实验单元’开发新技术比我们自己开发软件更容易，”Fernandez表示，“Nextlaw Labs让我们有机会对初创企业进行广泛投资。”

除了Nextlaw Labs和Ventures之外，Nextlaw旗下还有一个案源转介平台、一家公关公司以及一家专门为法务部提供咨询服务的公司。

不过，在新冠肺炎疫情爆发期间，最忙的还是那些被投企业——因为客户期望他们能开发出自动收集、发送全球监管信息的系统，同时希望能利用人工智能技术快速审查合同中的不可抗力条款。

与此同时，礼德律师事务所(Reed Smith)则选择从内部推动法律技术，并不断向外发展。“礼德并不是不做这些工作。事实上，他们已经搭建了这条业务线的一部分，”Abramowitz说。

他是礼德旗下子公司GravityStack担任顾问，该公司开发出了用于电子开示的工具Periscope。

“我觉得对礼德来说，开展这项业务背后的逻辑是‘这是我们业务的一部分，我们做得不错而且这部分业务对我们来说非常重要，但它的收入及业务情况可能和律所不同，所以我们应该把它独立出来，单独做成一个业务部门或者公司。’”

Gravitystack旗下的四大产品

礼德根据自己对行业的长期观察，开发出了针对特定客户、弥补市场空白的产品。

产品推出之后，礼德发现一部分客户想要获得相关技术的授权，供企业内部使用。一些此前尚未与礼德建立合作关系的客户也对这些产品产生了浓厚的兴趣。从风险和品牌的角度考虑，2018年礼德决定将所有此前在辅助业务上的努力并入GravityStack。

GravityStack总经理兼礼德业务解决方案总监Bryon Bratcher表示，依靠独立子公司推进这些服务能帮助礼德的律师团队充分理解“这是真实的客户、真实的需求，也有助于他们为客户提供更广泛的核心法律服务。”当然，GravityStack每年八位数的收入无疑是最好的证明。

对产品开发来说，律师是必不可少的要素。

在英国监管机构取消伦敦银行间拆放款基准利率之后，GravityStack为帮助大型金融机构应对变化并重新起草合同开发了相关技术，让我们以此为例。

Bratcher的团队去找了礼德内部的金融法律专家，询问他们某些产品功能是否合理以及应该如何改进。这些功能对处于危机中的企业来说至关重要。Bratcher提到GravityStack在为一家大型电子公司提供合同管理服务。

当出现可能触发不可抗力条款的事实因素时，GravityStack凭借此前服务的基础迅速开发出了一套符合客户需求的算法，然后通过人工智能技术软件包完成合同审查工作。

“母公司律所的律师们可以在第一时间提供反馈意见。他们会圈出那些更为重要的合同，并将相关问题告知特定的当事人，”

Bratcher说。“迅速转变业务方向是与律所协同工作的最大优势。”随着客户对法律市场变革抱持越来越开放的态度，那些钻研技术的律所子公司锁定的市场还远未达到饱和状态。NetApp法律业务高级主管Connie Brenton认为这些公司都完成了人才储备。另外，站在客户的角度看，这些子公司的客户体验及服务都十分出色。

“‘客户至上’的专业精神让这些律所子公司明显有别于其他替代性法律服务公司。”

合并与重建

英国博闻律师事务所(Bryan Cave Leighton Paisner)和安睿顺德伦律师事务所(Eversheds Sutherland)是过去几年中经由英美律所合并而成的两家新律所。

2019年，他们不约而同地推出了自己的“新法律”子公司：博闻推出了BCLP Cubed，安睿顺德伦推出了Konexo。

这两家子公司仍处于发展阶段，但两者之间有明显区别。

总部位于美国圣路易斯的Bryan Cave和总部位于英国伦敦的Berwin Leighton Paisner于2018年完成合并。正式合并前，两家律所在投资“新法律服务方式”方面就有着众多相似之处。博闻首席创新官Katie DeBord认为，“在运用技术和流程管理以及站在客户的角度思考问题这两方面，合并前的两家律所都处于行业领先地位。”

2019年9月，BCLP Cubed正式启动，将两家律所位于圣路易斯和曼彻斯特的批量服务团队进行合并，合并后的团队专注于四个业务领域：商业合同、房地产资产管理、欧洲及美国加州的新数据保护法以及贷款融资协议。“

在这些领域，客户时常要拼凑不同律所或者替代性法律服务公司才能获得完整服务，”DeBord说，“而我们决定为客户创建一个‘一站式’服务平台。”

BCLP Cubed首席执行官Neville Eisenberg强调，在正式为银行和跨国公司这类客户提供服务之前，自己的团队通常要花上数周时间和法务部以及公司的采购部门进行沟通及合作，以掌握这些机构现有的工作流程并据此调整服务节奏和方式。

“这种服务方式，以及我们将为客户提供这种服务视为律所的核心业务之一这一事实，决定了我们有别于传统律所，”Eisenberg补充强调，“我们有数百名具备专业知识的律师，可以为客户提供解决方案，帮助他们解决各种棘手问题。”

DeBord表示，“这种一体化服务的方式使BCLP Cubed能够快速开发产品，找出在新冠肺炎疫情危机中可以重新谈判的现有合同条款，并自动生成针对房地产投资组合的解决方案……其实这个产品的核心要素我们已经打磨了很长时间，这次不过是根据新冠肺炎疫情带来的新情况进行了改进和更新。”

相较之下，去年6月正式发布的Konexo则是一款更为全面的产品，可以为客户提供灵活的人员配置、咨询服务及管理服务。

安睿顺德伦美国管理合伙人Mark Wasserman指出，将人工智能等技术与临时律师结合起来，将使合同管理和诉讼支持服务对客户更有意义。“在这方面，律所的工作和子公司的新业务之间存在很多交集，”

Wasserman说，“这两者之间并不是完全割裂和独立的。比起客户单独聘用替代性法律服务公司的情况，将两者结合起来的好处在于，如果需要，我们可以更迅速地介入并参与相关工作。”

Wasserman补充说，因为新冠肺炎疫情影响，Koneox在美国正式上线的时间被推迟了——不过，也正是突然爆发的疫情让整个法律服务行业“被迫”转向并适应线上办公，而客户对新的服务方式也变得更为开放。

“每个人对技术都越来越熟悉，对远程工作的质量也越来越满意，”他说，“未来，客户对这种服务方式的接受程度会越来越高。”