信任是一切合作的开始。对于律师而言,如何快速与当事人建立信任关系,既是能否获得业务的关键,也是与当事人保持长期关系的重要因素;律师既要保持法律专业的严谨,又要遵循心理学的规律,这其中的技巧和尺度很难把握。
针对这些困惑,我所主任律师张振芳结合多年办案经验,为大家分享主题为《谈案技巧之快速取得当事人信任》的精彩内容,通过讲解和交流讨论,帮助大家掌握沟通技巧,达到事半功倍的效果。
张律师主要从以下四个方面进行阐述:取得当事人信任对建立委托代理关系的重要性、实践中快速取得当事人信任的主要方式方法、主动性对建立委托代理关系中的重要性、年轻律师可以快速掌握的方法及着重修炼的方面。
张律师在分析取得当事人信任的重要性时讲道:都说与人打交道的工作最难,每个优秀律师的背后,往往还“藏着”半个心理学家。所以能够取得当事人的信任,不但可以帮助律师快速成交,而且在后续的办案过程中也更容易和当事人沟通,对案件的办理起到非常关键的作用。即使在案件结果不理想的情况下,也更易取得当事人的理解,避免误会和纠纷。不仅如此,取得当事人的信任还会助力建立后续审级的委托代理关系或转介绍。
如何快速取得当事人的信任?张律师给出了几点建议:千里之行,专业先行,扎实的专业能力永远排在第一位。扎实的专业能力和经验帮助当事人树立后续处理问题的信心,也能快速拉进当事人和律师的距离;要自信,你的自信能给当事人力量,也会助力快速成交;找一些律所或自己的成功案例,获得的证书荣誉、第三方的证明评价等,将这些内容分享给当事人,进一步验证你的专业度,也帮助当事人下决心,做决定。
除了这几种能够快速取得当事人信任的方法,张律师还特别强调了律师的主动性对建立委托代理关系的重要性,但这往往也是很多律师容易忽视或者不容易接受的观点。很多律师认为,律师主要体现的是专业性,太主动反而显不出你执业的专业性,也容易被当事人看轻。张律师对此不予认可,她认为:在前期跟当事人沟通案件,分析案情的时候,就是律师充分展示你的专业性和执业能力的最佳时机。但如果当事人恰好跟几个律师咨询过同一个问题,而且每个律师的答复都比较令他满意的情形下,他就无法快速在众多选择中做出决策。如果此时,律师能实时地对他的案件表示关心,主动去了解案件开展情况,站在当事人的角度主动帮他分析,让当事人觉得你是除了专业以外还是唯一一个关心他的人,让他觉得你是一个有温度的律师,也帮他快速做出委托的决定。
法律圈常说一句话“你办的不是案件,而是别人的人生”,所以,你的主动关心和关注,你所展现出来的同理心,都会让当事人更有安全感,能感受到律师的人情味,更容易建立起信任关系。
张律师还详细地分享了近期成交的几个典型案例,每一个案例都从最初的接待当事人,到后面的持续跟进,以及中间的反反复复,过程虽然艰辛,但终是因为张律师的真诚和专业,最终与当事人建立了委托关系。在讨论环节,大家踊跃分享自己经历过的或成功或失败的案例,用今日所学,分析原因,总结经验教训。
最后,张律师鼓励年轻律师要注重在各种场合有意识地培养自己的自信心,定计划、定目标,强迫自己主动“出击”,重视与他人的合作,取长补短。大家很受鼓舞,纷纷表示不但要打牢专业能力,还要加强探案技巧锻炼,践行律所“专业加诚信,为客户负责”的价值观,让客户成为你的代言人!
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