上海律师提成,请律师花了4万

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「上海律师」挥50万，丈夫能要回一半吗？

因为医美，一个月的时枷花藩，丈夫知道后气愤之余提出，并要求妻子返还50万元的一半。为这部分是家庭合理开支，因此拒绝返还。对此，当地公证处表示过度消的部分不属于夫妻之间的家庭日常开支。

余的某唱给妻子陈某开美容院。一开始，陈某用心经营，赚了50万元，并打算把这笔钱交还给丈夫。某让妻子保管这笔钱，说作为家庭生活共同开支。而陈某在经营美容院的过中，越来越注重保养打扮，在护肤用品上的开销很大，为此某和妻子沟通过好几次，但对方根本不听劝。

后来，陈某开始接触医美，某为此和陈某多次争吵，但是都无济于事，美容院也因为经营不善关门了。让某意想不到的是，陈某竟然迷上了医美，瞒着某一篙花躬。最近，某公司资转困难，嚎用一下她保管的50万元，陈某拒绝，这才东窗事发。某气急之下提出，并要求分割50万元。

他认为，陈某在其不知情的情下进行大额支出，这一行为损害了他的财产权，要求陈某返还25万元。陈某同意，但是她认为花钱做美容、正常生活开销，自己有权处分夫妻共同财产，50万元并没有侵犯丈夫的权，自己没有必要归还。某便到余市公证处寻求帮助并咨询夫妻财产公证事宜。

公证员分析认为，从法律角度来说，50万元存款属于夫妻共同财产。夫妻双方对共同财产有平等的处理权，处理权的行使并不意味着一以不顾另一方的多次反对，进行高额消。夫妻一方在行使共同财产处理权时应秉承、理性节制的，合理、规使用，切不可挥浪，不能损害配偶方的财产权。

陈某日常生活必需、合理支出的正当行为是受到保护的，过度消的部分，因未征得配偶方的同意，非以家庭日常开销为目的，且有挥性质，属于侵害另一方财产权，因此在分割夫妻共同财产时，陈某可以少分或者不分。

问题1：本案中陈某大额支出，为要经过某的同意？

律师回答到：民1062条规定：夫妻在婚姻关系存续期间所得的下列财产，为夫妻的共同财产，归夫妻共同所有：（一）工资、奖金、劳务报酬；（二）生产、经营、投资的收；（三）产权的收；（四）继承或者受赠的财产，但是本法一千零六十三条三规定的除外；（五）其他应当归共同所有的财产。夫妻对共同财产，有平等的处理权。本案中的50万元产生于陈某和某的婚姻存续期间，属于两人的夫妻共同财产，除去正常的家庭日常支出之外，种大笔金额的支出，需要经过夫妻双方的共同意思表示。因此陈某的大额支出是需要经过某的同意。

问题2：在陈某和某的婚姻存续期间，某可以主张分割夫妻共同财产吗？

律师指出：民1066条规定：婚姻关系存续期间，形之一的，夫妻一方狂请求分割共同财产：（一）一方有隐藏、转移、变卖、毁损、挥夫妻共同财产或者伪造夫妻共同债务等严重损害夫妻共同财产利的行为；（二）一方负有法定养义务的人患重大疾病需要医治，另一方不同意支付相关医疗用。由于陈某在婚内，没有经过某的同意，就挥50万元的夫妻共同财产，损害了夫妻共同财产利，因此某可以婚内就向请分割夫妻共同财产。

问题3：陈某和某若是在时分割夫妻共同财产，为什么陈某会少分或不分？

律师表示：民1092条规定：夫妻一方隐藏、转移、变卖、毁损、挥夫妻共同财产，或者伪造夫妻共同债务企图侵占另一方财产的，在分割夫妻共同财产时，对该以少分或者不分。后，另一方发行为的，狂，请求再次分割夫妻共同财产。由于陈某和某已经打算，若通过诉讼的方式，如果认定陈某的行为确实属于挥夫妻共同财产，么其会少分，甚至是不分夫妻共同财产。

律师事务所的涉税问题及会计处理

练练写在前面：本篇内容是平时同行问到最多的问题，练练在之前的文章也有写过类似的内容，但是练练还理一下这些涉税问题及会计处理。

律师由合伙律师设立登记（现在局已不再批准设立个人所），人员一般包括合伙律师、提成律师（或独立律师、授薪律师、雇员律师），律师助理、实律师、辅助人员（如商务、行政、财务人员）。

律师事务所不是小微企业，不享受任小微企业所得税减征政策，除了小规模纳税人的律师受小规模纳税人的增值税减免外，几乎没税收优政策（人才引进享受个人所得税减免政策的除外）。

么律师事务所税种一般有增值税、附加税、个人所得税，增值税适用税率为6%，附加税率为增值税的12%。

增值税、附加税的核算相对比较，下面重点讲述律师业个人所得税的核算口径、核算过。

一、提成律师工资薪金、办案、个人所得税的会计处理与综合所得的报口径

由于律师业的特殊性，律师事务所的提成律师?%的办案支出（国税发【2000】149号文件，提成律师允扣除办案比例为30%），但是提成律师%的办案支出的同时，不能重复再报销办案的差旅等。合伙人不适用30%的办案支出，合伙人办案产生的用实报实销。

案例：假设A律师事务所为一般纳税人，提成律师有5人，8月份提成律师的律师服务创收20万元，A律师事务所扣除20%的管理后，提成律师的提成收入为16万元（注意核算口径：提翅成律师分配所得的收入金额，不是提成律师销售服务的创收金额），么张律师允税前扣除的办案为：16*30%=4.8万元，计税的工资薪金收入为11.2万元，提成律师8月个人承担的社保5000元，个人承担的公积金2500元，应交的个人所得税款3000元。

具体计提、发放、缴纳个税的会计处理如下：

1、收到20万元律师服务，并开具时：

2、计提提成律师的提成工资用时：

3、计提应交的个人所得税款时：

4、发放提成律师的提成工资：

5、缴纳提成律师的个人所得税时：

6、计提附加税时：

7、缴纳增值税及附加税时（假设没有进税额）：

综合所得的报表填写：工资薪诫合计为16万元，其他扣陈填入合计为4.8万元（此处只计算数，具体个人的细数及累计数略）。

提成律师是否选择执行执行30%办案用扣除还是实报实销办案，俊择，但前后核算口径必一致，最起码要做到年度内核算口径一致，能分清年度所属的用。

二、合伙人律师的工资薪金、提款及经营所得个人所得税的核算与报

合伙律师的工资薪金，如果计入成本用中核算，么不得税前扣除，并入经营所得的应纳税所得额一起报经营所得的个人所得税。

续上例A律师事务所一共有3位合沪、师、王律师，2021年营业收入为500万元，成本用（包括合伙人工资36万元，每人每月1万元）400万元，利润为100万元，张律师利润划分占比为40%、师利润划分占比为35%、王律师利润划分占比为25%，合伙人律师税前用减除每人6万元，专扣除每人1.8万元，专附加扣除每人2.4万元，如下表计算：

1、张律师应交的个人所得税款：8.49万元，可供税后提款的金额31.51万元

2、师应交的个人所得税款：6.99万元，可供税后提款的金额28.01万元

3、王律师应交的个人所得税款：4.31万元，可供税后提款的金额20.69万元

4、计提合伙人个人所得税时：

5、缴交合伙人个人所得税时：

特别要注意的是合伙人提款为税后提款，不再缴纳个人所得税款。

6、计提及发放合伙人工资薪金（全年数据）的会计处理：

7、合伙人分配及提款（全年数据）的会计处理：

三、律师事务所不用缴交印花税

合伙人的投资款不属于实收，不用缴纳印花税，律师供的法律服务，也不用征收印花税款，律师到合伙人的投资款应计入合伙人，但是由于税务局系统的财务报表没有适合合伙企业的财务报表，所以平时处理时将合伙人放入实收科目核算。

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Vivian_Lin 编辑9月24日，欢迎留言与转发，感兴趣的朋友也可以在后台私信咨询。

律师报价的基本与常见错误，你都知道吗？

作者丨

上海事务所创始合伙人

法律服务的特点是非标准化服务，同时具有无形化特征，法律服务的不可存性和服务的需求不稳定性，导律所、律师提供的法律服务，因为不同的时间提供法律服务的收也会有一定的差距，绝对统一的法律服务单价清单量化。可无论是刚刚从团队中独立的律师、伙人，还是刚刚接触一蛤的律师、跨界转行成为律师的法律人们，如报价，都可能是面对客户时的难题之一。

不难理解心里的矛盾，都说“价值决定价格，价格体现价值”，服务价格能够乏工作中的专业付出。但有时面对市场上激烈的价格竞争，也确实怕自己失去机会，更为了做好一个目，有时还有非常多不可计入工作量的前期时间成本无法直接体现在价格当中。但报价实质上并非一个零和，律师与客户最好的关系应该是合作伙伴关系，达成双赢和共赢。服务提供方收取服务用的同时，客户因为采取了律师提供的法律解决方案，也获得了商业利的最大化。

01

从理发师的报价说起

上海疫情期间，因为封控，我只能在小区的为小区物业人员理发时，跟着一起免理了一次发。这让我联想到，理发师的报价原理其实的报价在底层逻辑上有很多相似的地方，么我就从这里开始讲起。

我经给一个总部在上海、有近100家分店的美发公司提供过法律服务。给大家分享个有意思的现象，理发师在给我们看价格单时，往往给我们一个梯度报价：从首席总监到普发师有不同的价格。男同胞理发要求不高，往往说找个一般的就可以。但有时你会，你选择不同价位，给你理发的可能都是一个人。理发店可能只是通过这种梯度报价的方式来确定客户的消支付意愿和支付能力。大家可以思考下，这和律师的报价有异同？

再举个例子，早期美发行业利润很高，因为他们出卖的是偶发性、刚需服务。有人会疑惑说理发怎么是偶发？不是频发吗？对，理发是频发，但高价的单次美发服务是偶发的。特别是男同胞，比如说办张卡，?块钱，有洱把卡里的每一分钱都花光过？而且理发店客户流动性很高，多数时候你不会只选择一家店去消（再比如健身卡，对于大部分人来说，开始办健身卡时，以为是周卡，渐渐变成月卡、卡、年卡，最后两年可能就是个“念卡”，只是念你经有过锻炼身体的意愿）。因此，卡里的钱对美发公司来说就是沉淀资金。我们给客户提供的法律服务是不是有些相似？客户真正能够将其支付的法律有效“消完”的有多少？

近些年理发店的生意没有以前好做了，主要的原因有几点：一，客户的流动降；二，互联网，信息越来越透明，办卡的人逐渐减少。

我们先从理发店的报价故事讲起，不是说律师应该和理发师一样报价，而是大家注意到，报价是一门艺术，也是一门技术，因为报价方式是随着具体客户不同、场景不同而变化的。我们律师提供的是非标服务，系定制化服务，个人端和企业端的报价原理也不一样，批量法律服务和高端定制化法律服务的报价原理也不一样。之前我将法律服务分为三类：做序性的服务和提供解决方案、以信基础的辅助决策，这三类法律服务的报价原理也都会有很大的不同。

02

关于报价的几个基本观点

（一）要自我认可，自我肯定

所有人都在为认知买单，我们要对事物背后的逻辑有清楚的认知。比如说有的人，坐飞机常年一定要坐商务舱，也他只是希商务舱，能不能遇到一个当中的贵人。实际上他购买的不是具体的服务，而是买一个环境，实际上是为自己创造一个获客机会，或者说有共同语言的人彼此交流的平台。

报价之前先问自己一个问题：你对你服务的价值有没有一个清楚的认知？我们这个行业很多人对自我价值认定不清楚，实个比较大的问题。因为对自己提供的法律服务给客户带来的价值没有清楚的认知，所以你的内心就不；因为不，所以你报价时各个方面都会出现比较大的问题。

（二）交钱就交心了

我们处在一个分竞争的行业。我认为律师收取的服务是客户对律师最大的尊重。比如说我们最常见的谈法律的时候，有客户会跟我们说，律一，我能按度付吗？么我们怎么样来解释这件事情？我会告诉他，法律年卡，实际上是个批发价，如果你是按照度来付，对不起，价格就要重新谈了。这是一点。其次，如果你按照度付，很多的服务计划无法展开。你给我付了一个度，下一度不付，我火？不可能。么我在给你服务的时候，我就没有安全感，作为一个服务提供者，我没有安全感，幌按照全年的计划去给你安排工作吗？比如一度，我们可能主要是做公司合规诊断、梳理企业法律风险；二度主要是合同模板和合同管理流优化；三度会根据企业的实际需要，针对性地做一些法律专的工作（产权、HR等）；我们会围绕着企业的现金流、应收账款的管理以及再次复盘法律服务过中的问题，对于如完善进行汇总。

当然，有一句俗语：“店大欺客，客大欺店。”如果客户说先付一部分用，根据服务的效果和质量再付剩下的，是不是同意，就由律师自身的服务能级决定了。我们只能努力把自己变个更强大的人，增加我们的议价能力。

（三）只有高收才有好服务

我记得好多年以前，我在奉贤过一个假冒进口奶粉的案子，案情非常复杂，涉及面也非常，涉案金额比较大。两年多的时间里，我去看守所会见过近百次，几乎每半个月就要去会见一次。有同行说我会见这么多次有点不可能，我只能说看客户的支付能支付意愿，如果能达到律师服务的收标准，律师都会会见很多次的。

再冰一位合沪，他在江的一起刑事案件，客户在正常的服务合同以外，突然间又多付师。我当时很惊讶，因为大家都知道刑事案件是不允风险的，我作为律所的，肯定要了解一下这笔收背后所对应的法律服务。然后我九律师：“客户又付了40万，怎么回事？”他说，客户说他的孩子刚从国外留学回来，加入了一家互联网金公司，结果没想到孩子工作了几个月工资不要就算了，整个公司所有的人都被警方给抓走了。因为小孩一直很顺，压力也很大，所以拒不能每周去看一次？他的一反应就是不可以，说我们在阶最多会见2-3次，怎么可能会见这么多次？然后客户说，我们知道你们律师时间比较宝贵，并且也比较远，你如果愿意去，一次的用为2万元，你可以一周任选时间去，同时我们一次性付40万，如果这个案子在20次会见前就到了阶，多的钱我们也不找你要了，如果20次会见还没有解决，么我们再追加用。如果大家遇到这样的客户，会不会尽心尽力去给他提供服务？如果客户没有付这40万，律师依然会负责地提供法律专业服务，但客观讲，客户为孩子纾解情绪的情感需求，显然不沪的基础法律服务围了。

（四）价值塑造好了，价格不是问题

有些客户，其有一些个人客户，他们最常见的一弗起电话不师对案子怎么分析，也不提供证据，而是直接比价，说一个什么事情，直接问你说你们律师所要收多少钱？么我们律师应该怎么来回答？大家一定要记住，价值没有塑造好以前，报价是没有意义的。

遇到这种情，我通常会告诉他，我们这个行业是专业服务业，我们的仿实为基础的，案件事实不清楚以前我没有能力给你报价，我无法给你承诺报价相对应的法律服务内容，更无法承诺你期望的结果。

我们律师提供的法律服务大多是非标准化，很多时候要结合案件的难易度报价。同样一个案子，当事人的证据是否全面也会影响案件的处理。比如一个案子有对账单，且对方章确认了是应收账款，诉讼时效又没问题，对方如果再有清偿能力，可能收很少的钱，我都愿意做，因为太了。但如果同样是一个买卖合同，没有对账单，双方是滚动交易多年形成的债务，合同、都很难理清，么我们就需要客户支付较法律服务用。

所以客户不将案件事实告诉我，不把证据罗列给我，我无法报价，因为我无法评估我为这艰要付出的时间成本。都有大数据了，案子败诉对我以后接案子造成不利影响所形成的隐性成本也是我的一笔成本，对吧？我败诉得多了以后谁来找我？我也要考虑我的商誉，我们律师也有自己的商誉，这是一个很现实的问题。

（五）律师的业绩不是做出来的，很多时候是谈出来的

首先，如谈？一个重要的目标是提高客户的认知，我们不仅要提高自己的认知，还要提高客户对律师工作价值的认知。

我给公司的采购人员讲采购供应链管理中的法律风险管理，经常劝负责采购的人员重视对采购服务隐性成本的评估。比如举个例子，你们帮助你们的企业采购一瓶水，这瓶水是一块钱，你通过你的谈判技巧，让他最后的价格变成了9毛9，你就给公司省了一分钱。但是如果你是采购服务，供应商如果跟你要一块钱，记住永远不要跟他去讨价还价，只考虑公司有没有支付能力，付得起就付，千万不要为了省钱讨价还价到9毛9。你表面上讲省了一分钱，实际上你获得的服务质量可能会因为服务提供者的“心情不好”，而导致服务交付质量天差地别。

有时候我也给HR讲一些人力的课。比如，一个后的员工来了，收入跟你们要1万，结果你先给他展示企业良好的前景，展示完了跟他说：这样你看，？如果这个员工同意了，我只能告诉你一点，说明他会骑驴找马，他的期望值是1万块钱的月薪，结果你?，意味着什么？他会继续面试，继续投简历。么内不是你炒他，而是只要别的公司给超过8000，员工就走了。如光里工作了三个月，只是熟悉工作了，往往还没有出，但因为你少给2000块钱走了，你公司的新员工培训用、其他员工沟通协调时间成本、栋员工的工作积极性的影响、公司的商业秘密流失等，损失可能会比HR了解的大多了。

我们的法律服务不是同样的原理吗？当客户明白了对物“9毛9”、对人“1块零1”的概念后，他就会明白，不要跟律师还价，只考虑你是否支付得起，不要让我们法律服务提供者“心情不好”。

我从2006、右到海尔一次讲课开始，到右的这时间里，经常是到处讲课的。我一般不直接对客户报价，因为我讲课主要是为了后面的法律服务，时候的讲课给培训公司（渠道）报价，我们也不直接向客户收讲课，兜公司和律所间进行结算。

有一家德国的电梯公司，他们原先在家嘴，后来搬到了松江的山工业园区。他们说公司有规定，不间商，因为你是律师，并师事务所的，我们一定要直接跟律师所直接签培训合同。我说你们还是找培训公司来沟通用问题吧，因为我们只负责讲课，我们没有么多时间去做培训相关的辅助工作。他们说，没关系，反经确定了，由你来讲，你们律师所收多少钱？我说这样，一般我们不直接向培训客户收讲课，都是培训公司签协议，如果你们直接来找我，我们的培训用就是28,888元。他们就全都笑了，要求我们解释这样报价的理由？我们说讲课是个无形的服务，老师的心情将直接决定讲课的效果和质量。如果你给我28,888元的讲课，我的心情就很好，如果我的心情很好，么我讲课的质量就会很高，而我的讲课对你们整个培训而言，占的比例并不高。因为我了解到你们是把全国的销售拉回到松来的，他们的飞机票、住宿以及各方面用跟我的培训相比，都要多得多。个老师是不是全力以赴很重要。他们一听有道理，说但是这个报价太可笑了，这样，零头抹掉就28,000吧。我说这可以，我的心情仍旧还很好，然后我们就这么签约了。

（六）事情做好了，律师只是做好事情的附属品

有多少客户是因为律师昂贵，在案件结后回头找律师麻烦的？绝大部分都是因为我们的法律服务晨问题，才又回来找我们的。大家把事情做好才是，律师只是做好事情的附属品。

03

法律服务价格的底层逻辑

（一）法律服务价格的特征

1. 法律服务最大的一个特点是无形，很多真正的服务价值无法通过服务具体举措体现，真正的专业价值对目或案件的判断和选择。

2. 服务的不可存性和服务的需求的不稳定性，产生了不同的时间有差别的服务价格。

我们这个行业有公司制律所，有提成制律所。疫情期间，如果是目报价，提成制的律所会比往日报得低，还是公司制律所会比往日报得低，同比平时价格调整大？

一定是公司制律所报价比平时调整大，为什么？因司往有更加固定成本。的前提下，是不是他们的人力成本更大？因为他们要发放的工资是固定的。提弛很多时候，所内的团队之间是形个大的律师，服务能力不见得弱，但成本和风险其实是分摊的。最近这时间我们会，有一些“红圈所”的报价明显低于往常。当然我相信，等疫情过去了，公司制律所的报价肯定会快速恢复，我们只是讲当下这一时间。

3. 顾客往往推消，甚至可以自己实现某些服务的内容。

大家都知道争议解决案件不是一定要请律师的。我经常给年轻的律师讲一个概念，你一定要搞清楚你给客户卖的是什么，你给客户卖的是经验，还是晃成的辅助判断？

我给大家举个例子，我们律师行业中个人端法务里最多的是案件。最常见的案件，不涉及公司、不涉及股权、不涉及争议，其实就三个问题——感情是不是破裂？子女怎么抚养？财产怎么分割？我们有些年轻律师给客户一下子讲了两个小时，讲得也非常好，结果客户免咨询完，千恩万谢地走了，我们律师还在默默地等待着客户的电话。结果什么也没有了，为什么？因为客户只是到你这里来印证网上询到的一些是不是真实有效的，对吧？么客户可以推法律服务的消，甚至自己来实现这个案的某些内容。

，有的时候不讲又怕当事人觉得自己没有经验。你不应当通过把你即将要出售给对方的东西作为换取客户信任的工具，大家一定要注意客户在一阶主要是寻找信任，二阶是寻找认同，然后后面就会付了。么你在建立信任和认同的这两个阶，不客户所提供的服务内容本身作为代价，否则就没。

有人问的案子怎么报，你净有子女，他说有，么如果他们是工薪阶层，子女的抚养一般是根据他们双方收入计算的，会判的比例在20%-30%右，请问他每个月多少钱？他的另一半每个月多少钱？你就迅速地知道他的支付能支付意愿，这是一个很现实的问题。根据我的经验，当事人一般愿意支付自己两个月工资的代价去解决自己的麻烦。

4. 服务的同质化。

同质化的服务会让竞争加剧。我们所里的律师都知道我每天起得比较早，经常在律所同仁交流群中给大家分享一些我自己的心得，我觉得有一句话可能重复得最多：“我们奋勇向前，不是因为前似锦，是因为身后胆”。我大概在5-7年前就经常讲这句话，现在还在讲。

5. 服务和服务提供者不可分。

专业服务业中，与其说找了一个机构，不如说找的是某个专业团队，实际上是某个律师或合伙人的团队在进行服务。它是不可避免的，这是法律服务本身的一个特征。服务和服务提供者的不可分性，决定了你的报价没有可比较性，这是一个比较现实的问题。这就需要我们不断提高自身的议价能力。

（二）专业服务业影响定价的因素

1. 成本要素

大家给客户讲的时候，要给客户去讲这么一个概念：我们律师的很多成本是无形的，是消耗的时间成本。宝，4年本科3年研究生，再实2年拿到执业证，其实已经过去9年了。有证了就可以做一个好律师了吗？不仅仅在乎逻辑，更在乎经验，么基本上还要用1万个小时右才能够成为一名比较专业的律师。这也是大部分的律所把律师执业年限作为能否升为合伙人的标准之一的根本原因。

么大家想，我们这个行业真正挣钱基本上也要到30多岁了，缎一半是拼体力，一半是拼脑力，基本上干到50多岁、60岁就干不动了。前期的付出是很多的，我们正式执业时间又相对比较短，这种状下，我们大家也要让客户对我们的成本有一个清楚的认知。但行也有个好处，究一个客户身上所积攒的“无情的经验”，都会成为你下一笔业务报价的。

2. 需求要素

价格的变动惑的变动，需求的变动也会引起价格的变动，我们要努力寻求平。最介结后的两三个月，如果你的竞争对手是公司制律所的话，我建议你也要大幅度地调低你的报价，因为服务成本随着时间和需求的变化而变化。比如说以前银行的批量业务其实都是外包给律师在做，但大家有没有现在很多银行已经把业务拿回去自己做了，为什么？银行部门在量两者之间成本对比的问题。招一个，一个月给3万块钱，成本恒定，交给一个律师，是一个什么样的状？

所以需求要素其实是随着价格的变动而变动。你报价高了这个需求就会消失，并不是这个需求一定会恒定在里，包括企业也可能会招聘来完成。

3. 竞争要素

对于差异化很小而竞争很激烈的业务，我们一定要保持报价的一致性。我给大家举个例子，大家有没有遇到过这样的情，客户问你律师多少？你说5万。客户说行，咱把合同签了。签完合就后悔了——我是不是应该报6万？我是不是应该报8万？结果没为这个案子成了而开心。如果客户说我回去考虑，律师又会整晚都睡得不踏实，特别赶紧知道客户的结果。就是鼎报价的随意性。

在首次报价后，降不降价，成案率都是50%。，你在报价之前认真想好恒定的一个价格，不要变来变去，对你自己不好。为什么？因我们的法律服务是不可逆的，并且我们的法律服务最大的特点是多因一果，它的结果不完全取决于律师的努力。有的案子，律师非常努力，但是结果可能会带给律师很多遗憾。么客户只要找了4万的律师，这个案子结果好就算了，结果如果不好，他就会很后悔——当初如果找了报价5万的律师，结果也就不一样了？大家想想是不是这概念？他还会把这件事给他身边的朋友讲。不是打算一辈子做律师？如果打算一辈子做律师，山不转水转，总有些客户就会转回来。

作为一个律师，你只有守住价格，才能够成为一名优秀的律师。因为我觉得做任旱都是要好的服务的，千万不要以为客户想买便宜的东西，客户只是想买便宜的好东西，千万不要以为便宜就可以赢了，这是两码事。

具体如保持报价的一致性我可以给大家举个例子。比如说给客户开具的中含有6%的增值税，我们给客户报价的时候会在收1万的基础上让对方实付10,600。我们给日本客户报价基本上都会在价外加6%，客户都会接受的。增值税客户拿到可以足额抵扣，报价时会给区分开，这样可以显示我们报价方式的一致性。不能这一次报加6%，下一次报不加6%，这就会显示你报价的随意性。

我再问大家一个问题，这个问题可师比较多见。卑期收10万，风险约定8%，客户说已经确定要，但是要让我们对价格进行调整。无外乎两种方式，一种方式是前期固定用降低点，二是风险部分比例降低，请问大家调整前面的固定用，还是调整后面的风险比例？首先大家要明白，你调整了服务用什么时候有用？只有客户委托你了才有用，对不对？客户如果不委托你，怎么调整都没用。从有利于促成成交的角度讲，一定要记住，坚决调整前面的固定用，不要调整后面的风险比例。

同时，你一定要将你的选择过计算出来给客户看。比如客户说：师，风险比例8%降到6%。我会说，不可能，这个案子标的额1,000万，如果降两个点意味着20万，我怎么?万？固定部分是10万块钱，就当车马，我们节约一点，浮５颐呛芏嗟墒Γ珊嫒?个点，也不愿意前面让2万块钱，客户的感觉是这个律师对最后结果，信心不足。

当场上摸爬滚打这么多年，除了法律不如我们，很多方面比我们精明多了。我们有些律师专业水平很高，但报价时真的是瞎胡闹，客户说8%降到6% 、5%，他都当场同意。客户心想，这律师根本就不打算要后面的律师，因为后面让掉这三个点到底是多少律师，这个律师根本都没有算过，说明对这个案子办成根本就没有信心。意味着客户的诉讼、前期律师都打水漂了，他干嘛要找这位律师，对不对？当然我只讲了一个很小的事，只是想通过这件事情来讲个原理。

也对客户没信心，担心客户后面会不给钱。如果采取风险的方式，我们律师只是对案件的结果承担风险，不对客户的支付能力承担风险，对于支付能力有风险的客户，我们风险的方式应该是客户把钱先打到律师事务所，律所这笔律师仅为预收，如果不能得到约定的应付风险部分用的结果，还预收风险用。客户不愿意怎么办？首先，律所要能提供信任背书。海中心75层、港场36层，在交大校园内办公12年；很多律所租甲级写字楼、租地标，就是为了增加客户信任感 。其次，很多的时候，你所表现出来的，会让客户更愿意委托你。客户有时候还价根本不是这点用的问题，一定度上讲，他其实想通过还价的过寻找到更大的确定性。前一时间师问我，说客户没有支付能力怎么办？我说没有支付能力的客户不是我们法律服务的对象，是我们法律援助的对象。我们支持法律援助，但是请不要和法律服务混同，这是一个很现实的问题。

04

法律服务定价的方法与技巧

（一）认知自己及提供服务的价值

1. 服务提供者的市场地位

很多律师的报价方式有点过于单一了，通常是仅按照标的报价，觉个案子标的只有几万块钱可能就不值得做。这是不对的，大家一定要站在客户角度想，这件事情有多么麻烦？客户的麻烦度，才是给我们收的根本。比如说一个员工离职，是不是会涉及商业秘密的问题？是不是涉及整个公司人事动荡的问题？还有各个方面的问题。你能够把这些都罗列出来，客户是愿意为潜在或已经发生的这些麻烦来付的。

再比如说前不久发生的“北大小满”与奥迪关于“小满”节气告文案产权纠纷的事情，如果仅从标的的角度不好收太多的钱，但是这件事情对奥迪汽车、对德人的影响，大家认为是不是很大的麻烦？甚至跟工作量也没有关系，我们给客户报价的时候就是要让客户认知到此事的麻烦度。我经常给客户讲个故事，说有一个机器坏了怎么都修不好，于是就请了一位专家过来，天，然后告诉客户说把铜线的线圈剪掉一圈，这个机器就可以正常运转了。他要求的报酬是1元，有人说太贵了，专家说剪线圈报酬是1美元，剩下9999美元是知道在哪里剪、剪多的成本。

的市场地位，取沮客户端的价值、我们面对的法律问题给客户造成的麻烦度。

2. 服务（产品）的周期或所处阶

比如说以前我们IPO（公司上市）的业务，律师的议价能力是极强的。结果这么多年过去了，很多律所的报价不但没上涨，有些还降低了。我们不展开讲，大家一定要想想，比如商标维权、专砾的法律服务产品，它的周期、它所处的阶，这都将影响律师的报价。

（二）法律服务的定价方法

1. 法律服务的定价

很多律师定价是成本导向。很多律师想，我不就是花了三个小时吗？换万创收就可以了。所以他会倒推他这个案子的定价。我请问大家，苹果手机的定价跟苹果的生产成本有关系吗？没有任关系。布斯在定苹果价格的时候，其实是考虑大家愿意为这样的一种手机体验支付多少成本？支付能力有多强？他会算出一个最约数，跟手机的生产成本无关。包磊开的电动汽车，为什么说降价20%、30%都很容易，因为它的定价是根据客户的消心理去定的。么的律师，你的报价跟你的成本又有什么关系呢？我觉得一是客户的麻烦度；二是由此给客户带来的价值；执业经验加成带来的市场上的竞争力，这才是律师定价要重点考虑的。

我刚开始执业时，就是一个专业律师，做自己的业务，后来律所管理占的时间越来越多了，客观上讲也是工作需要。我们的成本，但我们有没有给客户做过涨价的管理？你炕下你一年总共能工作多少个小时？我们大概工笥遥刻炱骄ぷ?0个小时，可以算出你的小时率。我当时就把客户分成A、B、C、D4类，A类客户全力以赴挖掘，争取好的客户和业务；B类客户守住；C类客户正常提供服务；D类客户直接告诉他要涨价，不愿意涨价可以调整法律服务的律师。为什么？因为有限的时间要提高产出。很多律师没有，付越低的企业客户天天催你，我们把大量的时间花在天天催你的客户身上。而大客户是不会催你的，但是他会选择离开你，大家不要以为天天催你的客户才是好客户，真正的大客户他为什么要催你？客户不催你，直接换律师就好了。

还有你一定要算单一客户年度献值，不要只盯着法律，大客户一定是有大业务的，但这个大业务可能没给你。比如有大客户约你喝个茶，一次你讲我特别忙，在去某某单位的路上。客户过了两天又给你打电话，说师我什么时间想请你喝茶，你说不行，我最近有个案子，在外地，可能一周以后再回来。客户就想，如果我把我的服务现在给你，你肯定做不好。因为你的时间精力已经被日常的法律服务全部占满了，算了。但是你知道吗？大客户找你的业务库一辈子最大的一笔业务，你甚至连知道都不知道，就在你身边溜过了。

越低年级的律师越要在年初快速地把自己的时间都卖掉，我建议你每年卖出80%，越快越好，留20%幅度。但资深律师，在年初可以只卖出30%。比如我只愿意先卖出20%作为固定开支，剩下的80%时间都用来应对不确定的事。我们这个行业最大的魅力在于不确定性，而不在于确定性。如果你真的么在乎确定性，年初就把所有的时间都填满。

2. 报价的打开方式

如果你跟客户谈2个小时的时间，你应该用1个小时50分塑造价值，最后10分报价就可以了。在这个过当中提供选择性的方案，因为不同的企业它是有不同的诉求的。比如说外资企业大家都知道，喜欢让你按小时报价，目的什么呢？外资企业它更多的是想通过这件事情明白他荡样做，所以你报价的时候，最好考虑能够把沸得细一点，一审、二审所有可能性全部一次性报完。

二，在二次价格时有一个最基本的——递减。假设你二次价格下降了5个点，么你三次价格一定不能高于5个点。

如果客户说我这个案子很，不用您这么大的律师，没问题，我可以帮你介绍一个年轻的专业律师，我收是30万，年轻的专业律师只收2万。其实你这个事情就像感冒，谁做都一样，我为什么会收30万，因为我的时间成本很贵，但这荐跟我做的效果差不太多。所以我会把这个业务介绍羔的专业律师去做。

3. 了解客户的预算

与此同时，我们还要了解客户的心态。面对询价，我建议大家首先要了解客户的预算。我给大家举个例子，假设一个人要结婚了，他跑到商场去买衣服，身上揣了8000块钱，结果有一个人给他拿出来一套衣服说这个衣服合适吗？平时卖10万，现在两折给你，只要2万块钱，是可以根据你的身材定做的，请问这个人会买吗？不会的。因为预算就是8000，就要。你2万值不值？当然值，只有两折，但再值，也没有成交可能。另一个人给他推荐一件2000块钱的衣服他会买吗？也不会。结婚买衣服，两三千元肯定不行。三家店里一件衣服正好8000，他还点价，直接买走了。原理就是这么回事。

因此我一般跟客户报价之前，会百计地了解客户的预算。实在打听不到预算，咱们圈子不大，你可以了解此前为这个客户提供过服务的律所的收水平，借此评估客户的支付能预算水平。

如果你没有办法掌握预算，我建议一定要有一个梯度报价。就是说整个目如果由高级合伙人来全服务，收是多少钱？如果由高级合伙人作为目经理，然后由组员来实际操作，他负责过的质量把关，收多少钱？如果由合伙人来做目经理，专业律师来做，又收多少？仅由专业律师承办，收多少？这也师在冬天应该抱团取暖的原因。

05

律师报价的常见错误

（一）没有对生意和交易进行区别和界定

有些法律封，有些是交易，这是由B端、C端、诉讼、非诉等法律服务的区别造成的，没有高低贵贱，但是你自己一定要想清楚。生意要当，交易要当做交易做，不要把生意当交易，也不要把交易当生意。比如说一些企业客户，是值得我们花时间跟他们一起成、一起发展的。再比如刑事案件、案件，更多的就是单次的交为。你想在案件当中跟你的客户形成期稳定的服务关系，这是不现实的。一个客户如果离两次婚，他比你懂得还多，他三次一定不用找律师了，甚至他结婚之前都已经想明白了。

（二）不了解客户的支付能力就随意报价

这个之前讲了，不再赘述。

（三）总给客户讲自己做了什么、付出什么，不谈给客户带来的价值和好处

这个问题大家一定要注意，其在报价阶不可避免地要对这个案件进行交流，我们更多地要评估价值，更多地跟客户做需求定义，了解客户的目的到底是什么？目标决定方案。

为企业端的客户服务，首先要搞明白是谁在为你的服务付。中小型民营企业是什么人？一般是老板。外资企业是什么人？说的直接点儿，业的服务过中，你怎么让觉得你跟他们的观点和价值观更趋同，甚至比跟老板和公司其他部门一致还重要。

（四）看心情报价，报价没有一致性

这个前面也说了，不赘述了。

（五）报价谈判结时要记得恭喜对方

很多人并不是真的想占便宜，但特别喜欢占便宜的感觉。当报价最后结的时候，一定要恭喜对方，告诉客户他赢了。如果不是因为某个原因，我不会让步，让客户有一种非常的感觉。大的律师事务所会对报价的迪格的流，也是增加客户的福感。

沮去商家买东西的时候，其实可能站在我们对面的就是老板，但是他会说我打个电话给老板。在报价的过中，永远背后要有一个“老板”，不要觉得自己是老板，老板是永远不要谈价格的。恭喜对方，将会为你的二次成交和后续服务的顺利完成做意想不到的铺垫。

（六）不够

客户仅仅是法律专业不如我们，但智商和经验可能都远超过我们。所以和客户打交定要，是怎么样就怎么样，在商场上摸爬滚打的“千年狸”其实比我们要强。

所以还是句话，我们一定要给客户有占便宜的感觉，包括委托前、服务服务结后。比如说一个客户咨询了你一件事情，他会一次就委托你吗，不见得。我的经验是每个老板身边至少都围了三四个律师，他咨询你一件事情，如果你马上给他出具一个书面的法律服务报告，你的胜算会增加多少？同样，一个目做完了，我们一定要给客户一份书面报告，这样你就帮节省了很多事情，可以直接拿着报告去给老板讲，也可以给老板看。但这份报告一定要会写，怎么样写这个报告就是门学问了，两语真的讲不清楚，确实是个经验活。但是客户只要跟你谈完，立即给客户出报告。

刚刚有人说出方案直接发给老板，我建议要谨，大家不要低估的地位。我给大家举一个很小的例子，比如说客户有争议解决案件，我们很多律师到了客户里特别喜欢分析客户原合同约定中的问题。分析得对不对？分析得很对。但是你有没有想过这个合同谁做的？做的。有的时候合同是应该这样写，但律师只考虑风险，而是考虑风险跟效之间的平。可能没写上你说的这一条，并不是人家不懂，兜务的压力，因为这个单子必签下来。来龙去脉你都不懂，上来你就说人家这个合同个条款没有，确实没有。你说得对不对？站在纯法律的角度是对的。但是老板不会直接决定委托你，等你走了老板就会转头问刚刚跟你谈话过中一句话不说、一直不吭声的人——总监，你觉得刚才这个律得对吗？总监就说，他对我们这个行业一窍不通，对我们这个业务为什么会形成这种局面一点不剖析，机械地套用一些法条，我看我们招个实生都比他强！这时即便老板内心深处，会委托你吗？他也要考虑总监的感受。所以当你在企业里去谈的时候，你如能够对面的五六高了之后一致投票给你，这也是门学问。

（七）服务结了，应该是下一个服务的开始

客户介绍客户是最好的获客方式。所以一个服务结一定要注意怎么样给客户去总结梳理。比如争议解决案子结，地提几点关于公司合同流管理的建议，这样就很好。再比如我们的服务是到判决就结了，么关于执行给客户善意地提醒一点内容，客户也会很感谢你，对吧？就是君子不言私利，私佬。

06

最后送大家一话

我经常劝所有的律师，不要跟客户去争对错。当然我有的时候也理解我们很鼎收笔用不容易，但是我自己在做律师的过中，只要客户提出退，哪怕只能说出一点理由来，不管这个理由是否牵强，我都会退。既然客户来找你退了，服务质量没有问题，服务感受也出了问题，缎服务感受比服务质量更重要。如果你真的打算在这个行业里做一辈子，一定要注意永远不要跟客户发生争吵，永远不要跟客户去争对错。我们给客户提出一个比较服务收，客户认可我们的价值，最后也把用付给了我们，我们也实实在在地给客户提供了服务，物有所值，我们拿得也心得，我想这就是最好的报价和最好的服务。

07

互动交流环节

Q1

报价之后客户没了回音，这个时候该不该继续跟进？怎么跟进能够显得律师不丢面子？

这个问题问得非常好，但是你问得太晚了，而且这个问题问出来的时候你已经输了。

记住一个，跟一个人谈话的时候，如果这个人对你很重要，一定要预留下次沟通的时间。

举个例子，我发了一个报价单给对方，然后我给对方打了个电话，我一定会给对方说这么一句话：“您好，你肯定需要考虑一下，您看我28号中午10:45再给您打个电话，问一下好不好？”他说没问题挺好的，因为人之常情，这时候都会说好。然黑手机里设置好固定的时间。

在每一次谈完话以后，一定要为下一次谈话预设交流时间，就这么。你不能够说没，当然不行，对吧？很的，后，你说：“请问我什么时间跟您再确认一下，你看什么时间好不好？”

可能你到时打过去，他说不好意思，你们个报价方案我还没来得及看。你就说：“我知道您比较忙，很正常，您看2号上午10点多方便吗？”他说好像不方便，你就说：“下午4点好吗？”一定要把下一次谈话的具体时间定死。

预设下次沟通的时间，是主动跟对方联系的时间，不是说你们公司什么时候会出结果？对方说你等着，我们大冈前，谢谢。你就完蛋了，你怎么问？你就傻等。到这个地步，反正我是没办法，也不可能主动再去给客户打电话，就等有一单算一单，没一单拉倒。但你知道吗？谁打这个电话有可能就成了。因为有时客户选律师很盲目的，你积极的回应和主动的联系，让客户看到了你对这个案子的信心和渴望。人永远愿意把机会交给积极的人。

Q2

如果和客户的公司确实没有中间人介绍，这可能是个新客户，没有多年的合作经验和交情，我很想签下这一家法律的话，不能给我出主意？

一定要注意我们大部分的企业客户签约，其实是一个复杂的销售过。我经想跟一家单位搞一个关于复杂销售的培训课，大概要交流一天的时间。但是有一个基本的逻辑，在复杂销售里一般都是需要一个coach，一个“教练”，国的话就叫做“贵人”。如果你没有贵人，你唯一的办法只能拼专业和拼你的态度。

企业客户其实会有几个决策者，实际的使用者、影响力最人等，一般通常会涉及四五个角色。这几个角色既有可能合并在一个人身上，也可能分裂，就是使用者也没有决策权，有影响力的人，还有老板、拍板出钱的人，实际上都是分离的。

，一，有没有把企业过去十年所有发生的争议解决案件全部调一遍？二，有没有把这个企业可以公开询到的信息全部调一遍？三，有没有把这个公司所有的股东组成全部调一遍？四，有没有把最可能决定拍板的人的资历背景全部调一遍？

如果都做了，我浇件事情，一是写一份关于公司层面的法律问题汇总和处理方案的建议，结合你的专业给出法律服务计划；二是寻找企业与你的法律服务采购相关的决策者们的共。苯东的，我们山东临沂有，10年前在全国比较出名，的领导都是临沂的，么我去的时候就利用我山东人的身份找到跟客户更多的连接点和共，迅速取得了共鸣共识。

换言之，你可以把公司调得很清楚，用专业去征服他；也可以尝试寻找跟决策者更多的连接点和共，寻其共鸣，进而打任之门。前者可以帮你寻找到认同，后者可以帮你寻找到信任。

Q3

律师的业绩不是做出来的，是谈出来的。这句话应该如理解？

大家想想，我们同样提供一个服务，一个案子收5一个案、20万，你面临的工作强度、难度、压力哪个更大？其实我认为有的时候难沽Ω螅蠹蚁胂胧遣皇峭囊患虑椋赡鼙甑亩畲罅耍炊ぞ莩浞嗟氖强佳槲颐堑淖ㄒ健?/span>

我为什么尽量不接个人客户？因为经常遇到个人客户会占用我下班以后时间的情，有些个人客户恨不得晚上11点给你打电话。还是要想办法去做更有价值的客户。

Q4

现在合规也是一个比较热的，如果一个中小企业没有经历过合规事件，如让这些中小企业的老板们意识到合规的价值？

首先一点，中小企业有没有合规的需求？大家首先要搞清楚，有些需求是假需求。中国中小企业的发展经历了野蛮生的阶。退到10年前我们在火车站排队买票，排在前面的人永远会说，大家要遵守规则、要排队；而在最后面一个人一直是往前嗡嗡的，目的就是越乱越好，每乱一点，他就可能更早一点买到票。

中小企业重视合规，但是在目前的发展阶是否真的愿意为合规额外买单？它是不是一个真实的外部法律需求？我个人认为这要画个问号。规是一笔巨大的成本，国，中小型企业是不是一定能够承担得起外部律师的成本？举个例子，我说，餐饮行业只要上市就必然关门，不要买餐饮行业的上市公司的股票。很多人都什么？如果一家店所有环节百分百交税，所有人去吃菜将额外贵5块钱，在现阶普遍的消认知里，同等条件菜贵5块钱，他们会买单吗？沙漠里种不出来，可以换块地耕耘。

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丨事务所

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