浅谈出版社应收账款的管理和追讨

说起应收帐款，相信很多出版社出版都是会痛苦不堪，乃至还有一部分出版社出版因为应收帐款的库存积压已经无法正常运行；说起催收欠款，相信不少销售员都是会摇头叹息，一脸无可奈何，这其中的深有体会真的是一言难尽。
那样为什么有那么多应收帐款呢?缘故的因素很多。就市扬来讲，根本原因是书籍市场不景气、反复出版发行比较严重，同行业竞争猛烈，图书市场向卖方市场迁移，主导权由流通业把握；就顾客自身来讲，有之运营管理能力、具体经营情况、具体还钱能力及他本身诚实守信水平、道德素质等多种因素；就出版社出版自身来讲，则可能是由于以下几种缘故：
1．销售员急切卖货。为了快速启动市场，出版社出版通常会向营销部下发占领市场销售聚集点的指令，尤其是对于一些及时性很强的书籍，比如教辅书读本，许多出版社出版要求在其一时期上卖货率、上架率需要达到百分之几十，这类急功近利的态度最终都会使卖货率造成“水份”，因而销售员通常万般无奈为寄销坐视不管。
2．销售员销售指标重、压力太大。绝大部分出版社出版确认了业务员每一年必须做到的送货每日任务，有的则区划了级别，不同类型的级别明确了不同类型的提成比例。销售员既为自身的利益而战，多寻找一个代理商，也为市场销售目标实现多提升一线希望，就算寄销会引发应收款书款风险也不得不豁出去了。
3．销售员把关不严。有一些销售员也自知赊购的烦恼，但经不住顾客的软磨硬缠，阴谋诡计，最终放弃了自己的信仰和原则，给自己收付款埋下了伏笔。
应收帐款的库存积压所带来的恶果不必多言，应对这一难题，出版社出版和销售员该如何应对，怎么才能将借款减少至最小限度，小编的看法是：一个“核心”、2个“核心”、三条对策。
一个“核心”：毫不动摇秉持现款现货原则，一手交钱一手交货，款到发书，随你嘴唇磨烂，随你私人关系再深，咬定青山不放松。自然，现款现货看似简单，做起来难，说这些话一定要有点儿自信和资本。在如今图书市场处在自由竞争条件下，说起话来言犹在耳的出版社出版并不多，更多出版社出版没法做到这一点，坚守底线可能要丧失销售市场。但是有一点须谨记，在很多情况下，特别是与新客打交道的情况下，一定要现款现货，即使暂时危害市场拓展，也在所不惜。
2个“核心”：由于各种原因，在操作过程中必须做到现款现货依然难以，在如今图书市场广泛推行“分销退货”规则下，空有坚守底线决心还远远不够，光喊坚守底线口号更多仅仅令人嘲笑，还必须要在训练中发挥特长。
1．打造出著名品牌，出版发行畅销图书。出版发行公司在精心制作精品图书的前提下，灵活运用广告宣传、新闻报道、公关、主题活动营销、终端促销等各类营销传播武器装备，让读者对书籍及出版社出版产生兴趣，直至钟爱，并塑造阅读者品牌忠诚，让越来越多阅读者前去阅读文章、选购，让出版社出版的书籍变成受欢迎的强势品牌，这也是处理货款回收难题的核心方法，都是把握销售市场主导权的前提条件。如今不管图书馆，或是民营书店对一些知名出版社的借款基本上是不太托欠的，因为那是学生的盈利之根。但对一些中小型出版社出版，乃是能拖就拖，能赖就赖，总之对她无关紧要，没有影响，不害怕惹恼。出版社出版应记牢：不必奢求代理商帮忙打江山，一定靠自己把销售市场干起来。
2．给经销商权益放到暗处。实际上很多代理商根本不在乎赊购或是现款现货自身，她们在意的是掩藏在这里其背后的权益，起码在下列三种情况下，经销商会愿意接纳现款现货交易规则：
①出版社出版的书籍热销。书籍销得快，周转资金就快，权益当然就会多，出版社出版就处于主动地部位，作出要求很容易就被接纳。
②出版社出版的营销广告幅度大。出版社出版的思路死对头并有幅度比较大的宣传当做开路先锋，意味着商品将要悄然兴起，有远见的代理商自然就会见到它诱惑市场前景。

③出版社出版给的价钱或折扣优惠与对手相比较具备优点，有见识的代理商为了获得超量权益，就会主动去承担该款经营风险。
因此，与其说让代理商根据赊购煞费苦心去图小权益，比不上将小权益摆出，让代理商去获得“阳光下的盈利”，出版社出版也可以事前控制现款现货利益转让，不必为日后讨账而闹心。
三条对策：
1．执行顾客诚实守信调研。明确顾客的个人信用程度，超出程度也就不再销售给另一方，那样，钱款的回收利用就不至于推迟很久，倒债的损害也可以操纵在一定程度内。尤其是要周期性地查验客户维护状况，根据真相，立即发觉顾客的变动，如延迟时间合同约定的付款周期，拿货额忽然扩大或者减少，市场销售情况突然之间恶变等。收集到这个资料后，一定要及时采取有力措施，避免顾客倒闭或转为。
2．创建顾客管理卡。通过各种途径详尽把握顾客的个性化兴趣爱好、为人正直、优势、缺陷、历经及家庭经济情况，来确认他是不是能够信赖，并构想出掌控对策。和对方达成共识时，一定要清楚说明付款方式，如付款周期、支付方式。一诺千金，同意经销商事一定要办得到，超出自身力所能及的事尽量不要服务承诺，不然，一旦失口，代理商将不再信任你。变强制推销产品为咨询顾问式推销产品，站在彼此视角把权益亮出来，能让对方一个人去作决定。
3．建立和完善的回收付款保障机制。在营销管理中，要建立切实可行的回收付款规章制度，对业务员，为了加强其回收付款的驱动力与压力可规范每月资金回笼比例和最多借款限期，绩效考评、晋升评先都应该把货款回收作为重要指标值；对管理人员也应该有相对应法律责任和奖励制度；对代理商，要让他们出具有法律效应的借款收条；对财务部门，应该让她们担起催促和跟踪义务。
智者千虑，必有一失。虽然谨小慎微地看待每一次营销业务，或是在所难免讨账的困扰。讨账有时就好像是出版社出版和客户间的博弈，彼此各施绝招，互斗。有些代理商一直生产制造各种各样错觉，寻找千般原因，想方设法推迟付款时间。因而，机智地鉴别借款托词，灵便制订应对措施，这会对催收欠款很关键。
代理商常见的几个托词：
1．“贵出版社出版图书发行比例，无法达到付款方式，因而不付”
另一方以这个为借口时，一定切记不能敷衍了事，要追根究底，马上希望对方打印出进销存软件明细，并及时发传真或发电子邮件来，细心核查测算。假如确实，那本身就真的需要优化与自我反思；假如做到支付比例，那么就振振有词希望对方在时间内结清书款，千万不要怕麻烦，不然的损失无疑是出版社出版。
2．“对于税票存在分歧”
并没有哪一家出版社出版从来不出差错，尤其是在全国各地诸多代理商企业兼并、改制的情形下，另一方企业账户名称、账户、税号等总是拆换，出版社出版发生错漏无可避免。假如你的客户是正确的，应当及时更改税票，另附一份道歉信后重新承诺付款时间。但是大多数时候，责任人很有可能是运用税票来拖时间，主要是因为，假如欠款人真正想准时支付，他非常很有可能积极通电话表明接到税票，并提醒一下留意税票中错误。[page]
3．“我们一个月之后将接到一张超大金额税票，到时候就能偿还你的全部账款”
不要信这一托词。这种欠款人要你放心等候一个月，到那时候她们再去解决这件事情。假如你答应了，只不过再给他们一个月时长虚构另一个托词，解释为什么仍无法结清收支明细。
4．“我还在等待准许”
顾客的企业越低，这越可能是一个托词，却也就越容易快速处理。务必不辞劳苦搞清楚必须谁准许这一份收支明细，为何仍没批，是不是这人已经外出；假如这人在外出，那样是什么时候离开的，假如是前两天离去，而你的收支明细早已拖了几个月，那就需要了解他临走之前为什么没准许付钱，是什么原因造成的导致托欠，是不是税票有什么问题，是否有别人可以准许偿还这一份收支明细这些。假如不谈清晰各种问题，将来每一次通电话催收，都会碰到同样的理由。
5．“大家碰见了比较严重现金资金周转难题”
销售员务必找到该单位发生现钱资金周转问题准确缘故，它商业运作是否具备规律性?真是如此的话，现钱资金周转难题是不是代表着企业将于一年的哪一段时间里关掉，对方并没有充足的资金所有结清欠你的账款，那样则需规定还款一部分账款，销售员能够制定一个还款协议，同另一方承诺什么时候可以结清账户余额，还款每一笔借款又在什么时间。
6．“你需要款的时候不会对”
经常会有这样的画面：出版社出版在一季度向顾客需要钱时，另一方回应刚过完年，手头上没有钱；二季度需要钱时，另一方回应目前是销售淡季，现钱不够；三季度需要钱时，另一方回绝学生们刚开学，教材内容款没完成；四季度需要钱时，另一方则回应“我们跟几百家出版社出版都是有经济往来，如今你们都会来，如何应对嘛”!照它的逻辑性，他永远有理由，永远没有付钱的情况下，因此，千万不要相信它的谎话，应该怎么做时，还要如何做。
总得来说，处理应收帐款，图书质量是关键，管理方案才是关键，细心谨慎至关重要，对策方法必须掌握。