律师通过人设定位，内容输出，形成一定的品牌力之后，就要把重心转移到成交变现了。根据律智星团队的经验，我们摸索出了以下一条成交变现路径：

一、确定目标客户

换句话讲，就是客户定位。其实，律师定位了自己，你的目标客户自然就确定了。律师要做的是尽量让目标客户清晰化。这是你找到并凸显自己有别于其他律师的大好机会。

如何清晰化目标客户呢？给你一个动作要领。

动作要领：缩小理想客户的范围、聚焦到1-2个业务领域。这种客户定位与自身定位契合后，能让你以不可替代的专业能力，为客户提供高质量服务，而且给你带来职业的安全感。

寻找路径示例：比如商事律师，你可以把行业和职位定义作为目标客户的参考标准；比如产业律师可以将机械制造企业的企业主、股东、高管；财富传承律师可以将有一定规模的私营企业主作为目标客户。

当然，你会为一些不符合理想客户标准的客户提供法律服务。不过，通过不断调整市场营销方式以满足理想客户的想法和需求，随着时间的推移，你会吸引到越来越多的理想客户——那些完全不符合你的标准的客户会越来越少。

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第二步 内容产出

内容产出部分，主要涉及两种载体：就是我们最常接触的文章产出和视频产出。

内容主要包括：律师的专业知识和技能、案例解读、法律问题解决方案、律师的故事……要有价值、有知识含量、有料。

在内容产出方面，提醒特别注意：

第一，内容要根据你确定的目标客户来写。

第二，时刻明白你生产内容的目的。

第三，要学会蹭热点。

第三步，发掘客户的需求

从根本上讲，客户需求就是客户的现实与期望之间的落差。谁能更好的帮助用户消除这种落差，谁就能抢占市场的先机。

这里介绍几条发掘路径：

第一条路径：调研客户的业务流程如何运作、有哪些烦恼的事情。

具体讲，就是通过进一步为我们的客户“画像”，来了解法律需求。律师行业发展的到今天，法律和商事早已进行深度融合。我们可以看看周围的律师，只要是业务做得好的，哪一个不是对商事有一定的研究，而且能很好的把法律和商事结合起来，为客户提供个性化服务。认识不到这一点，你被淘汰是注定的。

第二条路径：依靠“因果关系”来判断。

企业想要实现的商业目标是“因”，由此产生的法律服务需求是“果”。诉讼业务的“因”很简单，客户出现或者将要出现争议；非诉业务的每一个法律服务需求都始于业务发展需要。

第四步、客户培育

我们多次说，客户培育，不是和客户一起吃顿饭就能解决的。那是传统的做法。即便传统的线下，也需要客户了解你，或者有人给你背书。那么，在IP打造和转化成交中，客户培育要靠什么呢？

没有选择，依然要靠“内容”。不过，这里的内容和上边讲到的内容要有区别，上边的内容是为了引流，这里的内容是对进入你客户池的目标客户，提供针对性的有价值的内容。

客户培育，是一个系统，要大家用心来操作。律智星团队在培育客户方面，建议大家使用：三大模块 + 三大要素的培育系统。

具体如下图所示：

第五步 成交

律师完成了客户培育后，与客户建立了强信任关系，这时候要大胆提出自己的成交主张。把自己提前设计的法律服务产品展示给客户，引导客户下单成交。

第六步 提供服务（交付产品）

客户下单后，律师必须按照合同的规定，严格职责，交付自己的服务，并在服务中不断强化客户信任。

第七步 裂变

律师的成交流程并不是提供完服务，交付了产品就结束了，而是要在提供服务过程中，主动与客户互动，并以自己高品质的服务赢得客户信任基础上，形成口碑。并且利用裂变工具，进行目标客户裂变，形成新一轮成交流程。

看完文章后如果你没有明白律师如何去引流变现！没关系 ！

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