找律师与企业谈判是不很正式，律师的核心素质能力

本文作者：杨再旺 文章来源：熊猫法律星球

本文版权归作者所有，转载仅供交流学习，如有异议请私信联系删除

律师是个高技术“兵种”，不论诉与非诉，所需的技能不止一种。

说起律师的核心能力，有人认为是创造并留住客户的能力，有人说是解决问题的能力，还有人说是逻辑分析能力……诚然，这些都很重要，但这些能力要么过于抽象化，令人难以找到努力方向，要么过于外围化，不够“核心”。

笔者认为，至少有以下四项能力能够入围“核心能力”。这里声明，律师的核心能力其实不止这四项，但篇幅所限，笔者今天只谈这四项。

一、法律能力

既是律师，法律能力自然当仁不让，位列第一，但这里需要强调的是，所谓“法律能力”并不简单等同于法律知识，知识与能力之间相差了至少一个银河系。

单纯的知识是被动的，被别人有针对性地问到才会从大脑的“仓库”中提取出来；而能力则是主动的，甚至是本能的，一遇到有关情况就会自动调动知识和经验、下意识地开启应对问题、解决问题的模式。

一方面，知识是能力的基础，就像经济基础与上层建筑的关系；而另一方面，没有被运用起来的知识本身是没有价值的，真正为你创造价值的是能力。

在笔者看来，法律能力的主要体现之一就是善于从错综复杂的案件事实中快速剥离、抽象出法律关系模型，准确搜索、识别出客户在这些法律关系中都拥有哪些权利、这些权利的类型和具体权能是什么，诉讼时效、除斥期间或者保证期间是否已经届满，举证责任如何分配，己方的证据状况如何等等，进而判断出客户可以据此提出哪些诉求，并制定出合乎客户实际情况、成本和风险比较平衡的法律方案。

有时候案件过于复杂，权利是“隐形”的，需要练就火眼金睛，这种准确发现权利、有效运用权利的能力最能体现律师的法律能力，是体现律师价值高低的重要指标。

大家在法学院经过了学士、硕士甚至博士的进阶学习，只要稍微用点心，在法律知识方面的掌握都差不多，决定今后发展态势的，很大程度上是法律能力。

二、沟通能力

凡是和人打交道的职业都需要沟通能力，而律师这个行业更为突出。自我营销、获取信任、高效办案、拓展人脉……这些都少不了沟通能力。律师丢失客户，很多时候并不是因为自己不够专业，而是沟通出了问题。

简单来说，沟通能力需要在以下几个方面下功夫：

一是归纳客户需求。这个在初次会见后就要下足功夫，从客户的描述中全面、准确地归纳出需求，后期的沟通将会围绕这些核心要点展开。需求归纳得越准确，后期沟通的就会越高效；

二是学会“客户语言”。客户大多不是法律人士，听不懂太专业的叙述，因此你需要把客户所面临的法律问题、自己所需要做什么工作以及这些工作能起到什么作用等种种事宜，用客户能听懂的“语言”通俗地讲给他们，使他们快速理解，提高沟通效率。切忌动不动就摆法条，虽然摆法条有时能让你显得更专业，但大概率会拉开你和客户的距离，导致沟通不畅。

三是准备多个方案。对于一些复杂或者结果具有一定不确定性的案件，可以根据客户需求结合案件实际情况，比较简明地制定多个方案，讲明各个方案的优劣后供客户选择，待客户选取了某一方案后，再对该方案进行细化、完善。这就很大程度上降低了沟通因唯一方案遭客户否决而陷入中断的可能，并且能很好地体现律师的专业程度。

三、复盘能力

法律的生命不在于逻辑，而在于经验。经验不会与生俱来，也不会夹在毕业证里主动到位。任何律师都是从青涩走向成熟，有的律师执业执业六七年就创办了自己的律所，还出版了好几本个人专著，在业内赢得了很高声誉，而有的律师干了二十多年却仍然默默无闻，所攒下的无非就几个没有含金量的社会头衔。

这其中的原因当然很多，但笔者认为，复盘能力的高低恐怕是一个很重要的原因。

复盘不同于简单的总结，并不是办完业务后把案件情况及结果浓缩成几段话，最多再加上几句感悟，而是对案件进行透彻的剖析。

首先思考这个案件自己的处理思路及手法是否正确，正确体现在哪些方面，有没有不完善甚至处理错误的地方，以后如何改进，法官对这类事实是什么态度，对双方证据的认定是什么尺度，自己能从中获得什么经验……

再思考这个案件是否还有其他处理思路，每种思路走下去都存在着哪些可能性，后果都是什么，会不会取得更好的效果……经过透彻分析，你会收获良多。

也许有的律师认为这样太麻烦，太浪费时间，但笔者认为，在这件事情上慢就是快。

《大明王朝1566》中，掌印太监吕芳教导当时还是小太监的冯保要“思危、思退、思变”，“知道了危险就能躲开危险，这叫‘思危’；躲到人家不注意你的地方，这叫‘思退’；退下来后就有机会，再慢慢看，慢慢想，自己以前哪做错了，以后该怎么做，这叫‘思变’……”这其中，就有“复盘”的影子，复盘的意义是通过思考快速积累经验，其短期成果是“迭代”、“升级”，而长期成果则是“成长”、“成功”。

四、谈判能力

除了上述技能，决定律师收入及发展前景的还有谈判能力，甚至可以说，这是其他技能融合之后的落脚点。不论是劳动争议中代理劳动者向企业讨薪，还是交通肇事中代理司机跟受害方讨价还价，亦或是庭审中坚守底线但不失优雅地跟法官据理力争，都属于谈判的范畴，考验着律师的谈判能力。故而有人曾说，“法律职业其实就是谈判。”

那么，如何提高谈判能力？

第一，要提前了解你的谈判对象，做到知己知彼。在正式接洽前，应该尽可能搜集谈判对象的信息，如基本情况、社会背景、行业领域、经济实力、企业文化、有关事迹以及信誉情况等等，还要考虑直接来谈判的人有多大的决定权，并判断对方的预期底线是什么。

第二，提炼本次谈判的焦点，滤除次要问题的干扰。思考本次谈判主要围绕哪些要点进行，客户的核心利益是什么，请求权基础是否充足，客户的预期结果是什么。把握好这些主要问题后，可以罗列一下次要问题，考虑哪些问题上可以作为筹码予以让步，做到把握主要矛盾、兼顾次要矛盾。

第三，准备法律文件及案例材料，不打不准备之仗。搞清楚问题的要点后，就要开始准备谈判材料，对律师来说，谈判材料以法律文件居多，如法律依据、案件证据、同类判例、赔偿标准等等。根据这些材料来制定谈判策略及思路，扬长避短，发挥己方的优势之处，对难以准确把握的领域跟客户一起制定两三个预案，有理、有利、有节，更有心理预期。

第四，最后必须要说的是，不要跟谈判对象发生言语上的冲突。这一点非常重要，不论什么谈判，切记你只是个代理人，不是打手，在专业领域内尽力而为就可以了。成熟的律师从来不跟谈判对象发生争执，永远保持专业、优雅的形象，散发着一种闪耀但不刺眼的光芒，因为你不知道什么时候，你的谈判对象会成为你的新客户。