欢迎品读第26篇创始人笔记
经常有年轻律师问:法律咨询该不该收费、要不要收费?如果要收费该怎么收?如果不收费,实在是太费时间、太亏了,有些人就是想占便宜的,不收费岂不是对自己职业的不尊重吗?
这似乎不是个很难回答的灵魂拷问,大部分人估计会支持合理收费,甚至有的律师在微信朋友圈个性签名栏写着:先付费后咨询。那到底怎么做更划算呢?我们先不下结论,我试着对收费和不收费的两种观点做个逻辑分析,然后再探讨正确的收费姿势。
当然,法律咨询有接案前的咨询和办案中的咨询,办案中的咨询是办案的题中之义,本文仅讨论接案前的咨询。
收费的逻辑要点
一、考律师太难,要多年辛勤耕耘,才能获得回报,收费才公平。
二、法律咨询是高级智力服务,收费才能与这种服务相匹配。
三、法律咨询常常能切实解决问题,有时是方向性的建议,有价值必须有价格。
四、法律咨询类似于医生问诊,必须挂号缴费才能候诊,收费才能体现出对律师职业的尊重。
五、法律咨询即使免费,也不能免除律师的职业责任,还会纵容咨询者养成白嫖的习惯,客观上会造成行业不正当竞争。
不收费的逻辑分析
一、常规法律咨询一般都是急迫的、单一的涉法性问题,难度不大,律师工作量不大,谁没有个不时之需呢?就权当是人与人之间的互助往来吧。
二、大部分咨询者都是平民百姓,律师有义务帮帮他们,是律师公益性的具体体现。
三、法律咨询收费一般都不多,不收费对律师的整体创收影响不大。
四、大部分人会直接问问题,律师还没有谈收费规矩就开始了工作,造成没有收费合意,只能凭咨询者“良心”行事,但很多时候,咨询者会忘记带“良心”,纠缠于此,说不定会影响后续的相处。
五、法律咨询服务提供者大部分是青年律师,他们最需要案例来锻炼自己,也需要提高与人打交道的能力,大量的咨询业务正是他们展业的最好机会,收费咨询会压制需求,当然就会减少供给。
我个人的想法、建议与理由
我个人主张法律咨询该收费,但不要收费,原因非常简单:因为实际能收到的钱太少,现在不收费是为了以后更多地收费。
几点简单理由如下:
一、付出了,就该有回报,按劳取酬是基本分配原则。
二、律师是精英职业,类似于医生,提供的是极有价值的服务,我们有公益性的一面,但更主要的还是商业属性,当然应该是有偿服务。
三、先付费后咨询不符合国人的消费习惯,会抑制消费需求;先咨询后收费又常常有争议。为了解决此天然矛盾,我们应该多一些互联网思维,把免费咨询作为用户导入的手段,再通过良好的用户体验,固化用户习惯,增加用户粘性,我们一定会在市场中处于优势。
四、该收费而不收费,是胸怀、是智慧。我们要做到位,也要说到位。客户要么付你适价的钱,要么欠你大人情,让利不是施舍,为的是从长计议。
五、每次纠结咨询收不收的问题,尴尬又费时,犹豫又无奈,干脆在内心定个规矩:现在不收费,我买你的未来。
对几个相关问题的回复
问:有的客户咨询材料特别多,你要花精力去分析,还是不能成案,收不收咨询费?
答:不收费,理由如下:
1、材料特别多,说明客户有明显的法律服务需求,要么是诉讼案件,要么可以做成专项。你很认真地进行分析,并发表了咨询意见,还不能成案,不要觉得委屈,这是很正常的步骤。他带材料给你,让你可以练手,要感谢客户给你面试的机会,同时尊重客户选择律师的自由。
2、认真分析案件材料,是你自己判断这个案件是否有价值、是否愿意接受委托的前提。如果不了解一个案件的前前后后,我们就无法在接受委托时处于有利地位,盲目接受的案件不好消化,后续会有很多麻烦事情,很容易让青年律师失去职业价值感,进而陷入自我怀疑的处境。
3、这个问题的本质是个心态问题,不是该不该收费的问题。
问:咨询完成后,客户主动发的红包收不收?
答:坚决不收。红包最多200元,收之前,你还看不到具体金额,万一一收,88元,你就自我尴尬了,比洗脚妹还便宜,这时你是“谢谢你呢”,还是“收到,感谢”呢,还是默默的告退
一旦收了这个钱,你的价格就会被客户默认,以后就理所当然地用这个价格衡量你。你如果不收,客户觉得你是很“勇敢”的律师,你就不同于别人,因为大部分人是会收的,他们相信有比没有好。
我们设想一下,一个人200元,100个人才2万,如果都不收,那就是100个人欠你的人情哟,后续的回报一定会比2万多很多啊。
不收费,不能默默承受,要用合适的语言提示客户,让他懂规矩,话术可以这样试试:
“王总啊,律师费我就不收您的啦,您这个事情很急,我就特事特办,来日方长,我相信我一定有机会赚您大钱的,祝您生意兴隆!”
“王老师,律师费我就不收啦,感谢您的朋友某某某的推荐,他是我的好兄弟,他帮过我。也感谢您的信任,但愿我的建议能真正帮得上您,这点事就当我们的见面礼吧,多联系哟”。
“王老师,感谢您对律师价值的认可,红包就不收了,相识是一种缘分,谁能没有一个不时之需呢,帮了个小忙,就当我们结缘的纪念吧,希望您能顺利,有什么问题还可以联系我。”
问:客户主动说可以付费咨询,那收不收呢?
答:还是不收。这类客户往往是优质客户,咨询不收费,将来收费一定会更高。
如果客户一定要付费,而且付的费用是5000元以上,那可以考虑收下,但一定要开具发票,并明确表示,如果后续可以合作,这5000元可以折抵后续的律师费(如果您是老律师,还是建议不收)。
一个看着钱还能勇敢直接退回的律师,会让人高看一眼。打个不太恰当的比喻,就像一只猫看到小鱼它不吃,说明这只猫特别有“品味”,它只吃最新鲜的大鱼。
问:有的客户今天问一句,明天问一句,该怎么应对?
答:这个问题不出在客户身上,主要怪你自己。
首先,你在客户面前展示出来的就是那种很闲、很不值钱的律师,所以客户才“欺负”你,客户是律师的一面镜子,客户的动作会反射出我们自己的形象。
其次,因为你没有管理好客户的问话方式,没有一次性地把客户的需求全部给挖掘出来,给他个完整的答复。
当然,也有少部分客户,手里永远拿着锤子,看到谁都是钉子,都想锤几下,律师也不例外,我们可以果断地拒绝。
一个我自己的执业故事
十年前吧,有个女客户从网上找到我的手机号。她想离婚,电话咨询过我两次,我详细了解了她们的感情基础、婚后生活、孩子抚养、家庭财富的创造和控制、离婚后的生活计划、要求离婚的理由等,我认为他们还有和好的机会,我就给了她几个建议。
过了一段时间,她来到我办公室面见我,很开心,说他们和好了,一定要付我3000元咨询费,我“义正言辞”地说:1、我开始没有说收费,现在收费,没有道理;2、如果收费,3000元太低,完全不能匹配我的价值;3、你年纪不大,经历了这么多,不容易,论财富,我比不上你,但论幸福,我目前比你多,我有义务帮助你(说这个话,估计当时我心里也没有底,不过找个理由不收费,她还是会高兴的)。这事情就罢了,我们成了好朋友。
过了半年多,又有一个“陌生人”以同样的方式咨询我,我当然也提供了同样高品质的咨询服务 。第二次见面,我们约在办公室,她同样要给3000元咨询费,并表示不需要开发票,我当然也以很好的“理由”拒绝了,记得陪她同来的有一位女士,一言不发,始终面带微笑。
过了半个月,她约我说:“杨律师,您明天有空吗?我想来签委托协议”,我接待了她,并按规定收取优惠律师费9.76万,看我算得很认真,客户在一边说:杨律师,别算了,就10万整吧。我当然愉快地接受了。
后来得知,这位客户是第一位女士的好朋友,那位一言不发的女士则是一位正厅级干部。
我明白了,人的所有行为,其实都是冥冥之中标注好了价格的。
✍杨林兵
上海申同律师事务所简介:
我们是中国第一家以“幸福文化”为管理驱动的综合性律师事务所。目前由近90名卓富经验的新生代律师组成,拥有十二大专业部门。
以“文化驱动专业、专业反哺文化”的独特模式,帮助青年律师管理好健康、管理好情绪、管理好幸福、管理好理想、管理好品格,实现生意、生活、生命均衡发展。
愿景:打造最幸福的中国律师事务所
使命:通过幸福文化驱动律师行业健康发展
价值观:彼此自由 互相成就 一起变老
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