作者刘彤海,1983 年从事法律职业, 1986 年第一次全国统一律师考试,便一举中的,成为黑龙江垦区的第一个通过考试录取的律师。在其从事法律职业的经历中,用 1/2 的时间办案,1/2 的时间读书和思考。他说办案是实践,读书或研究问题是提高理论素养。用他的话说叫「理论来源于实践,但理论又指导实践。」
关于青年律师案源问题的思考
——政法点睛网络学堂记者专访
一、您认为青年律师为什么缺少案源?
答: 缺少案源问题不仅仅是青年律师遇到的问题,老律师也同样面临缺少案源问题,我可以从以下几个方面来探讨这个问题。
第一个是中国律师分布不均。据统计我国现有15.8万律师,但主要集中在长三角、珠三角和京津沪等大城市。仅北京律师就1.8万人(还不包括司法所和某些黑律师),其密集程度可想而知。大学生毕业之后,有一种大城市情结,不愿意回家乡,觉得没有面子,也不愿意到中小城市,更不愿意到乡下去从事法律服务。这也是人之常情。但实事求是地讲,在大城市从业的前景并不乐观。大城市有大城市的优势,比如说辐射面广,可以到外省办案,容易得到当事人的青睐等,因中国是个等级森严的社会,一般百姓认为北京律师水平高等,如果能进入一个大所如大成或京衡等规模所,通过这个平台寻找案源相对情况会好一些。但是北京、上海、广州等地的律师已经饱和,更为主要的是法律服务市场均已被各路诸侯(本土的、海归的、早期移民)瓜分完毕。诸如说房地产、金融、上市公司、特大型国有企业等领域已被各所律师占领完毕。即使你使尽浑身的解数也打不进这些容易赚钱的领域。律师收入的“二八定律”已经成为共识。现在北京一千元就能聘到中国政法大学毕业的律师,由此可见新律师的生存状态是不容乐观的。依我之见,北京、上海、天津、广州等大城市并不是青年律师的乐园,所以我忠告一些青年律师,不要往大城市扎堆,大城市可以向往,它们是青年律师的天堂,但同时也是地狱,所以一定要慎行。
第二个是青年律师缺少办案经验,面嫩,当事人信不过。这又有客观原因和主观原因。客观原因是现在的政法院校培养出来的学生与实践要求相差甚远,不要说一般的本科生,甚至一些硕士、博士也不会办案,甚至与当事人谈话都谈不好,一般的法律文书都写不好。在国外,法学院都搞诊断教育,比如说印度大学,在最后一年学生干脆到律师事务所和法院进行实习,这样毕业之后在一个律所很快就能进入角色。而我们的大学也有搞所谓的诊断教育,但模拟几次法庭辩论而已,正所谓银样蜡枪头,中看不中用。这不是学生的问题,是教育制度问题。学生入校之后,第一、二年能够学习一点基础知识,第三年就开始忙着跑工作,身在学校,心在社会,最后一年还要应付毕业论文等,压力蛮大的,这个教育弊端不改观,是会影响青年律师的发展前途和就业机会的。
主观原因是有的青年律师成名心切,功利心强,眼高手低,大案办不来,小案又不办,稍有点成绩就想跳槽,另立门户。我们说“十年磨一剑”、“梅花香自苦寒来”,每一个成名的律师背后都有一本心酸奋斗史。入道没几年就成功的青年律师不能说没有,但是概率非常少,所以不能操之过急,否则会适得其反。另一个原因是一些青年律师自尊心太强,放不下架子。
我认识几个青年律师,他们也经常在一起研究怎样开拓案源,但总谈不拢,其中有个律师经常参加社区和社交活动,凡会必入,发名片推销、包装自己,久而久之就有案源,虽然没有标的额较大的案件,但小案不断,挣不了大钱,但能顾住自己。但有的律师羞于走出去,觉得像小贩一样推销自己太掉价,结果连吃饭都成问题。
再一个主观原因是浮躁,沉不下心去学习法学理论,更谈不上深入研究实务中遇到的法律问题,一遇到疑难案件,就理不清法律关系,不知从何入手。由于心里没谱,与当事人谈话时,自然拢络不住当事人。须知当事人找你是“求医问药”的,在你之前可能找过好多律师把脉,你是否能抓住当事人,就要看你的基本功了。要想拢住当事人,不能靠吹嘘和承诺,而是要对案情进行分析和解剖,话不在多,而在于点到穴位。前不久我接待一个劳动争议案件的当事人,他是位博士,我听完他叙述基本案情后,为他分析了这个案件的法律关系和利弊,劝他不要打了,这场官司败多胜少。但他非常执着,不在乎胜负,一定要与原单位较劲,我说,那你找别人代理吧,我不代理你的案件,他却执意要我代理,撵都不走。
最后我告诉他,我尽最大努力维护你的合法权益,但你要承担败诉后果。这个案例说明,并不是一味讨好当事人,就可以得到案源,而是要根据不同的当事人和不同的诉求,做出客观准确的判断,让当事人对你有信任感才成。有的青年律师为了抓住当事人,一味的大包大揽,甚至大吹大擂、胡乱砍价,这十有八九不会成功。
二、您认为青年律师的案源在哪里,如何获得案源?
答:这是个大问题,很难说得清楚。那天在政法网络学堂青年律师案源研讨会上,限于时间我只谈了几个纲目,没有展开。我认为青年律师要为自己的目标做一个较为科学的设计,不能像无头苍蝇一样乱撞乱碰。不同的人根据自己的目标可以有不同的设计,我认为有以下几个途径可供参考。
1.选择一个有名气的大所,接受规范化的系统的素质训练。大的律师事务所一般都比较规范,对律师要求较严格,经过一段时间训练之后,你就知道怎样做案子了。除此之外,大所是你一个好的平台。因大所在社会上有影响,名声在外,除培养基本素质外,还可为你扬名。经过几年之后,待你羽毛丰满了,就可以闯荡江湖了。在大所你别指望挣大钱,只要学到本事就不愁日后没钱赚。现在律所选人的标准不是看你有多高的学历,有什么学位,首先是看人品。所谓人品,就是人的品质,从道德层面上讲是仁义礼智信、温良恭俭让。如果耍小聪明、挖空心思算计别人,那是不成的。律师这个群体都是精英,你精,还有比你精的,最后还是算计了自己。《红楼梦》里有一句诗:“机关算尽太聪明,反误了卿卿性命。”第二,要勤奋。在大所给老律师当助理,要有敬业精神。哪个老律师都喜欢兢兢业业、任劳任怨的人。譬如开庭前,协助老律师进行调查,搜集证据,整理证据目录,并能勤于思考,向老律师适时提出你的真知灼见;庭后整理庭审笔录、替老律师把代理词或辩护词整理得井井有条,并将案卷归档。每办一个案件或开一次庭都是学习的好机会,注意吸取老律师的长处,久而久之,与老同志关系融洽了,老同志是会善待你的。古人讲,要想取之,必先予之。如只知索取,嫌薪水少,不知奉献,整天萎靡不振、懒洋洋的,谁也不会喜欢的。第三是要有智慧,也就是要聪明一点。
做律师这一行比做法官、检察官难,法官、检察官无生活压力,办案虽有期限,但不是硬指标,随便找个理由就可以搪塞过去,更为主要的是他们手里有公权力,可以随心所欲,你看时下司法部门的法律文书就知道他们的水平和能力,他们不用说理、以理服人,决断式的霸王式的论断就可以让一方败诉,一方胜诉。而律师则不然,不但要有智慧,而且要有大智慧才行,一个案件到手,要把法律关系搞清楚,有的案件比较复杂,有多个法律关系,你都要一一理清,然后选中切入点,这就需要把你学到的理论和实践结合起来,这种结合就是智慧。除了案件本身之外,还要懂得社交,社交也需要智慧,这些我就不啰嗦了。总的来讲,不能钻牛角尖,不能太笨,否则你在哪个所都不会受欢迎。
2.选择一个有实力的、小的律师事务所。大所有大所的优点,但也有缺点和不足。一般大所是团队作业,案件类型单一,比如搞企业兼并重组的就搞企业兼并重组,搞非诉的就专门搞非诉,这样办案的面较窄,不利于你以后独闯江湖。并且大所的大律师也比较高傲,不容易接近,想得到手把手的教导是不容易的。而小所则不然,人少,很容易和老律师接触,进所之后,要拜师,无论哪一行,都要先向老律师和有经验的律师学习,这是办案的初步。唱戏的基本功是手眼身法步,学当律师也离不开这几样,只是内涵不同罢了。对律师而言,手,即勤于动手,眼是指要有眼力,即是学老师的分析案情的眼光,且自己要有眼力见儿,想师傅之所想,急师傅之所急。俗话说:不打勤、不打懒,专打没长眼睛的。所谓身,即不管大小案件都要身体力行,多去参加庭审活动,协助老律师作好庭审笔录,并及时整理成文,供师傅修改。所谓法,即指办法,除了吸取老律师的长处之外,认真研究分析案情,给老律师出出主意、想想办法,老律师(我指的是比较成功的老律师)并不是万能的,也不是样样都好,但未考虑成熟的点子不要乱提,更不能老提,那样容易遭到老律师反感。所谓步,就是要有方法和步骤。小所里各类案件都有,这就给了你磨练的机会。我认为青年律师入行之后,先不要搞专业化,那样知识面太窄。这如同学习法学基础理论一样,先打好“筑基”的功夫,待积累了一定的办案经验之后,再选择一个热门的或喜欢的专业领域,如债法、物权法、公司法、专利法等。另外,钱列阳律师讲过,小所给你出错的机会,你碰的壁多了,就积累了经验。任何一个外科医生都必然经过很多失误的阶段,律师也是一样,没有失败,哪有成功之理?
另外,我还想提醒一些青年同仁,不要有了一些资本原始积累之后觉得翅膀硬了,就想跳槽,挣大钱。当然跳槽是选择的自由,但要慎之又慎。跳得好,可一帆风顺,跳不好,就搞得人仰马翻。我认识的一位青年律师,在京三年跳了四次槽,刚开始在老律师的关照下,每年能赚十万八万,现在连吃饭的钱都挣不来。你说,这是不是律师的悲哀?中华民族是礼仪之邦,应该知恩图报,不能过河拆桥。我从业二十七年了,在这方面的感触是很深的,须知你跳槽对老律师是有伤害的,不仅仅是我,在这次学堂青年律师案源研讨会上,很多老律师都发出这样的感慨:人心不古,世态炎凉。不用说,飞鸟各投林是必然的,但是会给为之付出心血和机会的老同志造成一定的伤害。
3.寻找一个好的切入点。常言说:机会留给有准备的人,这话一点不假。我有一个律师同行,在某个小城市当了几年律师,始终默默无闻。后来他调到上海一家律师事务所,由于悟性很好,三个月就学会上海话,与本土市民交流就没有了语言障碍。初到上海,他也遇到了很多困惑,茫茫人海,都是陌生的面孔,上哪去找案源?当时互联网刚刚兴起,社会上因“包二奶”引起的纠纷很多,他索性搞了一个《中国婚姻法律网站》,从网上揽案子,这样一下就火起来了。现在全国各地都有它的网站,甚至香港、新加波也都设了网点,几年打拼下来,他成了婚姻法律专家,上了《凤凰卫视》和央视《小崔说事》。这是一个成功的例子,在当时属于创新,现在已经屡见不鲜了,但对青年律师是很有启迪的。关于选择一个好的切入点,还有一个例子。我的同乡律师,他在北京专给买商品房的人做代理人,他平时很注意研究商品房买卖过程的一些陷阱,比如北京的房地产时常,看似有序,实际很乱,黑中介到处都是,卖房人由于利益的驱使,一房两卖,甚至一房三卖、五卖的都有,买房的屡屡上当受骗。为此他搜集了很多这方面的判例,并对这些案例进行点评,编成了一本书,这样他就成了买卖商品房方面的专家。我们有的青年律师也写书,但却是一些大而无当的书,缺少针对性,更乏操作性,实际并没有深入某个业务领域,是为出名而出名。这些东西对开拓案源并无益处(评职称时倒还用得上)。王才亮律师说,他的关于房地产拆迁的书被某律师抄袭,改头换面地出版发行了,但那位律师并没有钻进去,所以也很难出名。
总之,选择切入点很重要,但确实要下一些研究的功夫,光摆花架子不行,要有李小龙的三拳两脚的截拳道真功夫。
4.到乡下去,走以农村包围城市的道路。我们有些青年律师思想上有一个误区,怕到乡下挣不到钱。其实不然。比如说长三角、珠三角、京津沪的郊区,经济都很发达。北京一个律所主任告诉我,他的所已从城市走到京郊乡下去了,干不完的业务,赚不完的钱。我听了很受启发,一些老律师都从城里跑到乡下去了,我们青年律师何必蹲在城市坐以待毙呢?在城镇干出点名堂,有了一些资本积累之后,在进入城市也不迟。现在又正值农村进行第二次土地改革,人多地少,矛盾很多,我认为,那里也是青年律师大显身手的地方。有的同志可能说,那里案子可能很多但赚不了大钱。可能有些情况是这样,但我想提醒我们的青年同志,不要厌其小,也不要厌其少,不积跬步无以行千里,不积小流何以成江河,要想吃这碗饭,就要耐住性子,寻找机遇。当然,我不提倡青年律师到老少边穷地区,而是应该到有潜在发展趋势的乡镇去。除了到乡下去之外,律师进入城市社区也是好办法,如北京的社区外来移民多,是藏龙卧虎的地方,与街道居委会和物业公司搞好关系,多参加一些他们的公益活动,时间久了,也就有案子可办了。
5.选择一个经济效益较好的企业,先做一段公司律师,为以后当专职律师做铺垫。我们的一些青年律师一旦取得律师资格,就想当专职律师,想一夜之间暴富,这是不可取的。一个企业就是一个社会,纠纷不会少,比如劳资纠纷、产品质量纠纷、融资纠纷、买卖纠纷等等。总之,企业给你可观的薪酬,你也不会闲着,在企业做了一段时间之后,积累了诉讼和非诉讼方面的经验,与方方面面的人际关系也都建立起来了,在你觉得能够放飞的时候,就可以飞起来了。我十多年前曾给一家改制企业当专职顾问,一年给三万元顾问费,但是案件特别多,一年下来开了300多次庭,平均每日一庭,真是忙得不可开交。但是,我感觉很充实,很愉快,在办案中积累了一定的经验,也吸取了一定的教训。有些大企业的老板本事不大,但很高傲,一般是看不起青年律师的,他不管具体案情如何,而是以成败论英雄,这样你就要学会与老板处好关系,要韬光养晦,不能一遇到批评就垂头丧气,要有一点能耐得住批评的性子(那怕是错误的批评),在老板眼里,他是不把你当律师看的,你们彼此不是平等主体,因为你是他的雇员,所以批评是很正常的。我在上海遇到一位给外企做顾问的律师,年薪达到一百多万元。如你不能胜任公司律师的职责,专职律师也是做不好的。我前面说的是民营企业,青年律师最好选择在国企从事顾问工作,特别是大型企业,那里各种制度比较规范,杂事很少,待遇很高,在那里无衣食之忧,是很自在的。
6.经常参加一些企业家的联谊会、商会和行会。中国是人情社会,要想建立社交圈子,就离不开人际关系。据我了解,哪个城市都有行会、商会,特别是北京、上海等大城市,都会有同乡会。你要千方百计进入这个社交圈子,与他们结交朋友,当他们有案子的时候,自然会想到你。为了揽到案源,一些小案你可不收或少收代理费,获得当事人的好感,如果案子做得漂亮,在同乡会中一传二、二传三,你的名声会逐渐大起来的。这样就不愁没有案子做。
7.媒体包装。我们生活在信息时代,各种信息的传输通过互联网在整个地球之间也仅是瞬间之事。我经常想:象李白、杜甫这样的大诗人,在缺少媒介传输的唐代靠的是世代口传身授,那些唐诗宋词元曲和一些民谣能流传到今天是多么的不容易。我认为所谓诗人,只要有一句诗传诵千秋万代,就可称为伟大。而现在我们所称的国宝、伟大、大师等封的名衔都不算数,要经过历史来检验。大师不是靠册封的,季羡林(特长不是国学)之所以辞大师、国宝,并非谦虚,因其并未超越前贤陈寅恪,更妄论俞樾、章太炎、梁启超、王国维、钱穆了。这个话题有点扯远了,但未离信息的传输和包装。现在时代不同了,我们并非要成为李白和杜甫,最现实的问题,是“稻粱谋”问题,即吃饭问题。作为青年律师,光有才气不行,有才可以做学问,但不能当律师,做律师要善于包装自己。
北京有位律师说,律师成功的秘诀就是忽悠。怎么忽悠?——一是著书,二是讲学。此论本人虽不敢苟同,但符合时下潮流。浮躁的时代需要的是浮躁表演,否则就没有生存的空间。我作为老律师,也不能倚老卖老,应该与时俱进,所以我也很注意包装,我虽然是个网盲,只达到上网的水平,但还很关注网络巨大的宣传和推介效应。我的网站是点睛学堂帮我搞的,点击率在前五名。我的网络与部分同行不同,即绝不趋时。钱钟书有一句名言:趋时必过时。钱钟书先生、傅雷先生的文章没有一句文革语言,所以成为经典。这些我是记在心里的。对于时下的焦点、热点、难点问题,我从不诉诸笔端。看法是有的,比如前一阶段的邓玉娇案,但我不发表。我所缺的东西我知道,就是民商法的学问,所以两耳只闻天下事,一心琢磨经典书。青年律师不能以我为榜样,若以我为榜样那就糟了,肯定吃不上饭。但是在利用网络媒体这点上我是跟多数律师一致的,只不过价值取向不同而已。
青年律师除了网络包装之外,还可以通过电视、电台、报纸、刊物进行推介和宣传。这方面的例子很多,北京的岳成所、大成所的律师等都是包装的范例。除了媒体宣传外,还要研究点问题,即对眼前发生的问题及时发表自己的真知灼见。浙江京衡所的陈有西律师比我小一岁,但比我勤奋,邓玉娇案件结论出来后,他在赴京的飞机上构思该案的赢家和输家,到京入住后,一直写到凌晨两点多。不谈别的,就说这种拼劲,也够青年律师学一学了。成功不是上帝赐予的,每一个成功的律师的背后,都有辛酸血泪。“包装”不是花里胡哨,而是要有点真功夫,否则,哪家媒体也不会为你效劳。此外,如果你对某个领域确有见识,可以著书立说,但要对你所著所说要进得去,出得来。所谓进得去,是要钻研进去;所谓出得来,就是与律师实务相结合。找枪手、东拼西凑的花样只适合那些有名气的律师,青年律师万万使不得。你是否有真功夫,在与当事人的接触中,“三招两式”便见分晓,不管你如何炫耀炫耀都是无济于事的。
8.充分利用你的社会关系资源。我始终认为,中国不是一个法制社会,而是一个人治社会,即使法制社会也离不开人,只是人的行为规范不能超越法律的限度而已。这样你就要学会利用你的同学、老师、朋友和亲属的关系,让他们帮你揽案源。如果你在某个政府、企业、房地产等部门有关系,你的饭碗就有了保障,关系就是资源,任何律师,年轻的律师也好,年老的律师也罢,都不能小窥“关系”二字。在中国一个成功的律师,得有80%的关系成份。这点算不上经验,大家都心知肚明,所以我也就不多罗嗦了。
三、作为律所主任,您是怎样引导青年律师寻找案源的?您自己是怎样获得案源的??
答: 很惭愧,我从业几十年来,引导青年律师寻找案源却不大成功,原因是他们都不太听我的,说心里话我也很悲哀的,也有心里的痛。成功的经验没有,失败的教训是很多的。我是上世纪80年代开始从事律师工作的,1986年调到河南一个区司法局当律师,那时律师所和公证处属于司法局的一个部门,律师都穿警服出庭。因都有工资,当时提成是15%,其余上交司法局。由于干得比较出色,调去当年就被任命司法局副局长兼律师事务所主任。我的事业心很强,还有以老带新的传统,我当时给财政局、计经委、建行、农行和建筑公司当顾问,所里其他律师无案源,我把这些顾问单位都让给他们了。
须知二十几年前的每年几万元钱,可不是个小数目,我的月工资才是几十元钱。但是这些顾问单位陆续的都被那些律师搞丢了。现在那些律师多数都另立了门户,但从事律师工作的,业务还没有超过我的。令我伤感的是付出并没有得到任何回报,那怕是道德上的回报。我下海之后改变了办法,有案件可以分给别人,但采取按比例提成制,或三七、或四六、或二八,这样心里就平衡了。对培养青年律师的问题,陈有西、王才亮等律师与我都有同感。青年律师也要反思一下,当你没有案子可办的时候,你是什么心态?当所里分给你案子,有钱赚的时候,你又是什么心态?案子是你办的,还有他人给予你的资源(不仅是案源,还包括手把手的教导),这些你都忘记了,是会对老律师造成伤害的。我提示青年律师,千万不要做过河拆桥的事。
现在回答您的第二个问题,我从东北调到河南某市一个月之内谈成了两个顾问单位。我初来乍到,人生地不熟,语言也不通,再加地方上的排外情结,打不开局面的难处是可想而知的。但我当时30多岁,有一股闯劲,我跑到了计经委主任的办公室,直截了当地突出表达给他们当法律顾问的想法。这个单位是中原油田派去的,很开明,当时计经委直接主管市区所有企业,大约有十几家企业,也正需要一个律师,我们一谈即合,一年顾问费用是二万元,所里只给提成10-15%。由于我的积极直爽、勤勉敬业,局面很快就打开了,业务很快发展到中原油田。
我给中原油田这个特大型国有企业当顾问很多年,一直到现在都无案源之忧。现在忧的是老了,心有余而力不足了。我希望青年律师要有那么一股拼劲和闯劲,放下自尊,一定会获得案源的。我举一位新疆老律师到北京闯市场的例子,对青年律师可能不无启发。北京的法律服务市场已经人满为患,像样一点的企业都有自己的法律顾问,打进去是很困难的,但这位老律师放下自尊,在某区挨家挨户叩响企业老板的门,得到的回答均是已有律师。但这位老同志说,这没关系,我把名片放这儿,你若有案子我可以免费代理,看看我是否胜任当你的律师。这位老同志采取这种方式,当年就签了好几家顾问合同。机遇是给有准备的人,这话一点不假。
以上拉拉杂杂谈了一些青年律师如何获得案源问题,因我自己还未解决好这个中国式的律师难题,所以可能有些隔靴搔痒,谈不到点子上,还请青年律师多多指正。
记得高尔基在《海燕》里有这样一段描写:“在苍茫的大海上,狂风卷集着乌云。在乌云和大海之间,海燕像黑色的闪电,在高傲的飞翔。一会儿翅膀碰着波浪,一会儿箭一般地直冲向乌云……”。我愿青年律师像海燕一样展开翅膀与乌云搏击,胜利是属于你们的!我以这段话作为这篇访谈的结语。谢谢!
转自:烟语法萌
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