本文作者：浙江一墨律师事务所副主任 陈特

文章来源：海坛特哥

本文版权归作者所有，如有异议请私信联系删除

一、案件接谈

案件接谈是律师业务的起点。对执业一定年限的律师来说，需选择适合自己团队的案件。每个团队在考虑是否去接谈某个潜在案件时，通常需要结合团队业务定位、忙碌程度及案件难度等因素。

案源方面，同样存在二八定律，20%的案件贡献了团队80%的收入。律师最宝贵的资本是时间，要慎重决定是否去接谈案件。一旦决定接谈，就要全力以赴，制作投标文件，做好案件初步分析，参加选聘律所的竞争性谈判，最终签约代理。

顺便说一句，即使认为中标概率不大，一旦参与，笔者也主张毫无保留的展示观点，不会留一手。毕竟与潜在客户这次合作不成，还有下一次的机会。我们在诸多诉讼案件投标中，方案常常得了高分，却因报价问题综合评定屈居第二或者第三。

二、项目管理

在非诉业务中，经常组成各式各样的项目组。其实，对于重大诉讼案件，也可以按照项目管理的方式去操作，用团队的力量去办案。

项目组可以考虑由项目经理、主办律师、辅庭律师、律师助理、业务秘书等组成。如果案件重大，人手充足的话，可以多配备人员，在团队内部赛马，让全程表现更好的律师正式出庭。

对于分工而言，项目经理对案件负总责，和客户的老总级别对接，安排团队内部分工，对一些重大决策进行拍板。业务秘书负责事务性工作，服务于项目组，比如内部会议安排，文件打印装订，出差行程安排等。

三、事实梳理

民商诉讼案件有两大主要工作内容：认定事实和法律适用。有学者指出，90%的错案和发回重审的案件均与案件事实认定有关。毫不夸张的说，法官审理民商事案件，案件事实的查明离不开当事人的协助。而法律适用，法官如果愿意的话，则可以独自进行，不需要当事人和代理人的协助。

在实践中，很多一审案件的庭审过程，主要时间都用在法庭调查环节。因此，案件事实梳理在办理民商事案件中，是十分关键的环节，梳理案件事实，既要全面又要突出重点。

事实梳理主要包括收集证据、描述证据、检视证据。在开始搜集证据时，要避免先入为主，先不做价值判断，要最大限度地关注细节，毫无保留地搜集证据。对证据材料进行汇总后，要着手描述证据，之后再用相关法律规定来检视证据。然后根据证据描述的内容，梳理出案件事实报告初稿。类比非诉项目，证据文件的名称如同非诉的尽职调查清单，案件事实报告则相当于一份详尽的尽职调查报告。

四、法律检索

笔者认为，围绕一个诉讼案件，法律检索工作主要包括文章检索、法律法规检索、案例检索和庭审视频检索。

就法律法规检索而言，从广义上来说，包括与本案有关的各个效力层级的规范：法律、行政法规、部门规章、司法文件（会议纪要、司法观点、领导讲话、答记者问）。一些特定类型的案件，还要检索行业协会的规定，比如质量方面的国家标准和行业标准，比如金融案件方面，银行监管文件、银行内部的工作流程、管理办法等。

法律检索，不但要从法规库中检索，还要从案例库进行检索，发现被案例激活过的法律条文。此外，法律检索，要注意核实法规的来源出处和有效性。

目前，比较好用的检索工具有：威科先行、北大法宝、alpha、无讼案例。

五、案例研究

近年来，最高法院陆续出台一些文件，强调类案检索的重要性。比如《关于进一步全面落实司法责任制的实施意见》《关于健全完善人民法院审判委员会工作机制的意见》《最高人民法院关于统一法律适用加强类案检索的指导意见》和《关于建立法律适用分歧解决机制的实施办法》等。

办理诉讼案件，案例研究要全面，对我方有利和不利的案例，都需要研究。我们团队在办理一件票据通道业务引发的新类型纠纷案件中，发现现有案例都对我方不利。但是，我们并不回避，反而对这些案例进行充分研究，并指出现有案例和本案的不同之处，然后提交给法院，后来该案件的结果是我方胜诉。如果回避对我方不利的案例，对方可能进行检索，法官也可能进行检索。

类案研究不只是停留在案例的检索，更重要的是案例对比。此外，还可以围绕案件争议焦点进行检索，这样更具有针对性。

六、诉讼策略

诉讼策略，在复杂诉讼案件中十分重要，也是比较体现律师提供的法律服务技术含量的地方。当一个案件各方攻防要点比较多，如何分层次进行攻击防御，十分关键。诉讼策略报告，类似于作战指挥图。我党赫赫有名的战神林（biao）彪和粟裕，都有一个共同的特点，超级喜欢看地图，每到一处，迫不及待的事情就是先把地图挂起来。

对于诉讼律师，要对案件的诉讼策略熟稔于心。诉讼策略的研究，可以包括对手策略分析、裁判路径分析、法律问题研究等内容。诉讼策略的写作逻辑，包括识别问题（从具体的案件中抽象出法律问题）、研究问题（对识别出的问题进行系统性研究）、论证问题（将问题研究成果结合事实作论述）。

民商事案件诉讼策略的制定，需要大量的民法基础理论储备，很考验民法知识的体系性。应该说，知识的占有量在很大程度上决定了一份诉讼策略的质量。

七、专家论证

律师在办理案件中，经常会涉及跨学科法律领域，甚至涉及法律领域外的专业问题，这都需要进行专家论证，借用专家的外脑，让自己的智力得到延伸。

比如，笔者以往的案件主要集中在民商事领域，对于涉及民刑交叉的疑难法律问题，民法和行政法交叉的疑难问题，往往都需要找专家论证。对法律之外的专业问题，更是需要求助于该领域的专家。

笔者在从事审判工作的时候，遇到一起产品质量纠纷，关于汽车刹车的单边失灵问题，这个问题是第一次听说，我们合议庭都不懂得这方面的知识，最后这个案子通过鉴定解决了专业问题。

八、证据评价

案件事实主要依靠证据来认定。在诉讼策略制定之后，就要依据案件事实和诉讼策略形成各类法律文件，如起诉状（答辩状）等。接下来，就要从事实梳理阶段收集的全部证据中挑选出正式提交法庭的证据，并根据诉讼策略撰写证据目的。

在这个环节，筛选证据的前提便是证据评价。对于证据，要同时做好正向和反向评价。在全部证据中，哪些对我方有利，哪些对我方不利。对我方不利的，是否要提交，对方是否掌握这些证据，都需要考虑。对于不利的证据，要考虑作出合理的说明。

接下来是证据分组和证据目录的制作。对于这个环节，证据实务课程都可以讲半天。笔者在这里主要想强调，证据要进行分组。分组的逻辑可以考虑几个方面，一是诉讼策略的层次，比如主要策略和退一步的策略；二是案件的争议焦点；三是法律关系的构成要件。

九、可视化

近几年来，随着法律培训的广泛进行，诉讼可视化不再是一个神秘事物。尽管如此，实践中，不同法院对诉讼可视化的态度差别很大。对律师来说，诉讼可视化确实是有助于厘清自己的思路，实现化繁为简的效果。

笔者在法院工作期间，领导就很注意可视化，那时候要求每个办公室挂一个黑板，遇到案子先画法律关系图，不过那时候是用手画。在继承案件和股权纠纷案件中，尤其需要画图。

就庭审而言，律师展示的可视化不要过度炫技，目的是为了说明问题。遇到相对排斥动态可视化（动图）的合议庭中，我们也可以在庭审时候，将核心案件事实或者交易结构简化成一张图。在法庭陈述或者举证的时候，把这张图拿出来，对着图介绍案情或者交易结构，法官也可以看的清楚一点。

需要强调的是，可视化务必精确依照证据材料来制作，要让每一张图的所有内容所有细节都能够得到核实。而且，可视化的图表需要指引到具体的证据页码。否则，一旦发现可视化的图表内容无法核实真假，法官就会认为是当事人自己加工修改，对可视化的内容就不会信任，结果就适得其反。

十、客户汇报

项目组办理案件时候，会确定日常联系人，负责向客户汇报案件进度。案件进行到关键节点，有重要阶段性成果，可以向客户发送。在团队内部讨论案件，如果客户有兴趣，也可以邀请客户参与。在核对案件事实时候，更需要客户参与。

向客户汇报的特色环节其实是模拟法庭。也就是说，在做模拟法庭的时候，如果客户愿意，也可以邀请客户参加，既是客户对律师工作成果的监督，也是律师在客户面前展示能力，当然本质是为了进一步做好这个案件。

当然，是否需要客户汇报，客户汇报的次数，取决于客户类型。有些客户喜欢积极参与到案件来，也有些客户不太喜欢被“打扰”，觉得这事交给律师后，自己就不管了，律师有需要客户协助的时候再找客户。

十一、模拟法庭

模拟法庭是庭审准备的一个重要环节。模拟法庭越逼真，效果越好。

模拟法庭其中一个关键问题是模拟法官和模拟对手的选择。模拟法庭的审判长最好是具有丰富审判经验的离职法官或者知名仲裁机构的资深仲裁员担任。模拟法庭的“合议庭成员”可以让客户员工之一担任，类似于人民陪审员，另一名“合议庭成员“可以由资深律师担任。模拟法庭的逼真，主要体现在仪式感和流程上。模拟法庭最好到布置和设备与法庭高度相似的场所进行，有条件的律所或者诉讼团队，应该设置自己的模拟法庭室。

对于一场模拟法庭，原被告双方（上诉人或被上诉人）的证据材料要正式准备。模拟对手要由攻击性很强且对案情熟悉的本所律师担任，要能够给出庭律师造成足够的挑战和压力。模拟法官要不留情面的问出尖锐的问题。模拟法庭庭审也需要有“书记员”做正式记录。

在笔者看来，对于重大疑难案件，在模拟法庭结束后，模拟审判长要写出模拟判决，且之前不要让模拟法官知晓到底我方律师在现实中是代表哪一方当事人，只有这样，法官的立场才更加中立。模拟法庭结束之后，要及时复盘，总结得失。如果客户也参加了模拟法庭，要听取客户的意见。视案件情况需要，可以进行多次模拟法庭，不断深化问题，不断改进表达。如果只是进行一次模拟法庭，那么可以安排在正式庭审前一周进行。

十二、问题清单

提出问题有时候比解决问题更重要。庭审的难点之一是，回答法官的提问。如果庭前准备不充分，就不知道法官要问什么，更不知道法官提问背后的动机或者出发点，隐含的意图是什么。发生这种情况，就会陷入被动。

为此，我们必须以问题清单的方式，建立问题库，如同考试的题库。问题清单是如何积累起来的？平时在阅读案卷时候，遇到任何疑点，及时记录起来。团队讨论案件时候，大家碰撞出火花，有问题及时记录。模拟法庭时候，法官的提问，要及时记录。

最开始记录问题清单时候，想到什么就记录什么，关键要及时记录，等汇总到一定程度后，再进行模块化分类。可以分为程序问题，证据问题，实体问题，也可以按照争议焦点进行分类。出庭律师，要按照自己的语言，把问题的答案，亲自答一遍，加深印象。

十三、庭审准备

庭审准备，无论怎么强调都不为过。只要准备足够充分，正式庭审可以发挥的空间比较小，大部分情况下都是按照“剧本”进行。

庭审准备，其中一个方面，要研究法官庭审风格，通过检索承办法官和审判长的庭审视频（有时审判长和承办人相同，有时不同），了解其庭审风格。在审判长和承办人不同的情况下，有的审判长就是开头组织下程序，法庭调查之后就完全交给承办人。在最高法院的庭审中，常常是合并法庭调查和法庭辩论。不过也有一些法官还是按照传统模式，把法庭调查和法庭辩论分开进行。说到如何观看庭审视频，业界知名的美邦律师写过一篇非常实用的文章《律师观摩庭审视频攻略》，值得仔细研读。

至于对方代理人的庭审风格，时间宽裕情况下，可以适当研究，但主要是以研究法官风格为主。

庭审准备，还需要检查文件份数是否足够，最好多带一两套，有时候合议庭其他成员临时要看，或者承办法官临时找不到一些文件，你当庭可以递给他。庭审准备材料，自己用的和给对方以及给法官用的，要注意区分。因为自己用的文件可能有批注。

此外，开庭前还需要准备前述提及的问题清单，可视化文件，法律法规汇编等。最好也准备一个庭审提纲和思维导图版本的诉讼策略，这样查看方便。

十四、正式庭审

正式庭审是将此前准备的内容，在法庭上呈现出来。当然，在庭审过程中，要不断回顾自己的诉讼目标，要聚焦于构建我方的事实框架，向法官阐明我方的法律观点，避免受细枝末节干扰偏离主线。

对于复杂案件，庭审时候一般需要两位律师出庭，互相配合。这两位律师可以有所侧重，如同排球比赛队员，可以一方负责进攻，一方负责防守。就具体分工而言，以代理起诉（或）上诉一方为例，进攻律师为A，防守律师为B。

那么，在法庭调查阶段，A律师可以负责我方开庭陈述，我方举证，B律师可以负责对对方答辩意见的回应，负责对对方证据的质证，对对方质证意见的回应，以及负责补充A律师陈述中的遗漏要点。在法庭辩论阶段，A律师负责立论陈述即发表第一轮辩论意见，B律师则负责发表第二轮辩论意见即有针对性的回应对方的辩论意见。

律师的庭审表达，要有所克制，特别是开庭陈述时候，不要密集地抛出所有细节，法官记不住，也可能没有耐心听。可以先表述核心观点或者主要框架。随着庭审进行，再逐步深入。如果开头陈述的过多，后面必然会重复。

归纳起来，律师的庭审发言要做到“有理有据有力有节、抽丝剥茧层层递进”。庭审结束，回到单位之后，要及时复盘。也就是说，在记忆力最新鲜的时候复盘最好。否则时过境迁，律师也已经没有了热情，庭审中的许多细节已经模糊，就起不到复盘的效果。

十五、庭后沟通

律师办理诉讼案件，开完庭并不等于什么事都没有了。庭后还要提交代理词（代理意见），虽然有一种说法，不少法官不怎么看代理词，但是作为律师，写好代理词，是工作份内之事。笔者在从事审判工作的时候，对于一些律师写的言简意赅的代理词，还是会认真阅读的。

在实务中，很多律师会在开庭前就写好代理词，然后开完庭马上提交给承办法官。笔者认为，这是一种错误的做法，这样的代理词，其内容必然与起诉状（答辩状）和辩论意见的内容重复，无法吸引法官的目光。

笔者认为，代理词的内容，主要是回应以下问题：一是针对庭审过程中，法官当庭关注的细节问题；二是庭审中我方来不及回应对方的问题或者来不及回答法官的提问；三是由于时间关系我方在庭审中未充分展开但又十分重要的问题。此外，庭审中常会有法官布置庭后核实问题，这也要在代理词一并体现。

除了提交代理词外，出庭律师还可以时不时给承办法官或者书记员打电话询问案件进度，或者看是否有需要律师配合的事项。