哈佛大学法学院法律职业研究中心的学者Heidi Gardner和律所管理咨询顾问Dave Harvey在这篇文章中为律所提供了一些切实可行的建议，希望能帮助律所在疫情震中以及即将开启的“后疫情时代”以极低成本——甚至是“零成本”触达更多客户。

如今，公司总法们正在承受史无前例的巨大压力。

他们要在商业决策的早期阶段就竭尽全力用自己的法律技能和行业知识对公司的重大战略施加影响，并通过这种方式最大限度地发挥自己的价值。

目前，总法和董事会沟通的频率、深度，以及总法对董事会决策的影响力已经达到历史峰值。

这种高强度的沟通严重挤压了总法们原本可以用来处理具体业务的时间。也就是说，他们面临的信息过载问题比以往更为严重。

有些总法提到，外部律所群发的哪些“垃圾”邮件是造成他们工作超负荷的原因之一。

站在律所的角度，到底应该如何从垃圾邮件大潮中杀出重围？怎样才能通过提供对客户真正有价值的建议帮助他们预见、解决那些事关公司生存存亡的法律问题呢？

公司法务需要外部律师提供专业建议的其中一个原因是：

在处理那些可能会对特定行业产生重大影响的法律和商业问题时，外部律师的思路通常更为开阔。

当然，公司法务也会要求外部律师根据自己所在企业的情况提供更具有针对性的专业建议。

新冠肺炎疫情期间，大家总说“危”与“机”并存——事实上，现在的确是一个在特定行业和细分领域中确立律所和团队领导地位的最佳时机。

通过为公司法务部提供有价值的信息和建议，你可以和公司总法密切合作，帮助企业顺利度过这次公共卫生和经济危机。

这种方法能帮助你从律师大军中脱颖而出，通过把总法塑造成真·英雄加强他们对你的忠诚度，为“后疫情时代”的业务复苏埋下伏笔。

换言之，现在的确是艰难时刻。如果你的律所和团队没有在疫情爆发前梳理并建立一套行业化获客模式，那简直是雪上加霜。

这篇文章会首先强调为什么现在是律所建立行业化获客模式的最佳(最后)时机。

如果你正在说服合伙人或者律所管理层加大在行业化战略上的投入，可以着重阅读这个部分。

众所周知，大部分律所都在“勒紧裤腰带过日子”，而且恐怕要勒上一段时间。因此，我们在这篇文章中给出的是一些不怎么花钱就能落地执行的建议。

相信这些建议也同样适用于预算始终有限的中小型律所。

为什么律所需要靠行业化获客

以下是律所需要建立行业化获客模式的4个最重要的理由：

1. 董事会终于又肯听总法说话了

值此良机，外部律师要积极主动地为这些总法提供行业知识和专业经验，让他们成为救公司于水火的真·英雄。比如，就公司应该如何应对不断变化的监管规则给出专业建议。

就像微软副总裁兼副总法律顾问Neal Suggs说的那样：

“那些能在关注法律行业本身的发展变化之余，关注其他行业以及政策变化、并依据这些变化帮助公司制定具体行动方案的律所将会在竞争中获得巨大优势。”

2. 企业正在经历一场痛苦的转型

对绝大多数企业来说，2019年底开始的这场新冠肺炎疫情是一个会牵扯到企业方方面面的棘手难题。

他们需要和极为专业的行业专家合作才有可能制定出合理的解决方案。

作为外部律师，你需要收集所内不同业务团队的观点和建议，再把这些观点、建议整合成一套符合客户实际需求和商业逻辑的综合方案。

在“疫情胶着期”，霍金路伟(Hogan Lovells)生命科学业务合伙人Ina Brock就迅速集结了自己麾下的生命科学律师和所内专注汽车行业的资深律师，为那些转产呼吸机的汽车制造商提供专业建议。

这才是公司总法真正迫切需要的、来自外部律所的“创新支持”。

3. 疫情的长期影响因行业而异

新冠肺炎疫情和紧随而至的经济衰退让很多行业濒临崩溃。有些企业需要“改头换面”地调整自己的发展规划、重新梳理供应链、完成裁员和员工转岗。在众多不确定因素中，我们可以确定的是，每个行业走出危机的方式必然不同。

公司法务期待外部律师能帮助他们尽快看清市场和行业的真实情况。

Neal Suggs表示：“那些能预见到我们需要什么并且能切实帮助我们保住行业领先地位的外部律师——无论是对我自己的工作还是对微软的整体发展来说，都是非常有价值的。”

充分利用你在所内的号召力，把不同行业的专家聚拢起来，让大家能分别站在监管者、消费者、供应商甚至是竞争对手的角度共同研究客户的需求，给他们提供最有价值的前瞻性建议。

4. 增值服务比以往任何时候都更重要

眼下，无论你怎么努力地给客户发“疫情危机建议”恐怕都很难引起他们的注意了。有不少法务告诉我们，他们对这种群发邮件的打开率不足5%。

你应该做的是充分利用律所团队成员的行业洞察力，1v1地根据客户的实际情况为他们提供定制化方案。主动给客户打电话，不要总是躲在电脑后面发邮件。

Suggs表示，“(我们)一直在寻找那种既有过硬的法律功底又精通行业知识、还能充分将两者融合在一起的律师，我们需要这样的律师提供清晰明确、符合公司发展战略的专业建议。”

如果客户一直都没给你打电话，那你应该考虑采取一些有创造力和想象力的方法为客户创造价值。

比如，免费为公司法务提供抗压能力测试，或者帮助公司管理层评估管理团队的沟通能力、帮助业务团队评估业务的可持续性和稳定性。

低成本建立行业化获客模式

幸运的是，对很多律师来说，为客户提供“行业法律建议”并不需要额外花钱。如果你想在这件事上脱颖而出，需要付出的是大量时间和精力——只有这样你才有可能切实为客户创造价值，最终和客户建立长期、稳定的合作关系。

以下是建立行业化获客模式的一些实操方法，供大家参考。

• 从现有服务入手

疫情的紧迫性意味着你必须抓紧时间调整去年年底制定的、准备在今年甩开膀子执行的行业化战略。

按照律所的业务领域，列出“消费总额”前100位的客户。按照他们所在行业对这份名单重新整理、归类，然后细致分析。

在这份名单上，有没有哪些客户曾经或者正在享受所内的跨团队“会诊”？

如果有，你应该优先考虑把这些会诊经验推广给该行业的其他客户或者上下游企业。

律所的市场专家需要从全所客户名单中迅速找出真正需要这种跨团队会诊的客户，把这些客户作为当前这段时间的VIP，优先为他们提供定制化建议，以此实现获客。

• 重新分配资源

你需要弄清楚在接下来的3-6个月中，哪些业务领域会出现爆发式增长。

比如，大部分律所都已经察觉未来一段时间破产重组、监管合规、劳动法可能会成为拉动律所业务增长的“三驾马车”。

你应该帮助这些领域的律师，把他们和最有“钱途”的客户匹配在一起。

你需要确保业务团队确实在律所重点关注的行业中投入的时间和精力最多，而不只是被动地坐在办公室等着客户打来电话。

• 调整重点关注行业

和买股票一样，现在你必须重新考虑市场环境对不同行业的影响，以及对你重点关注的行业来说，这场疫情意味着什么。

你有没有聪明而积极地重新分配有限的资源，把“宝”押到那些更有可能“熬过“这场危机的行业上，比如科技公司？

你的律所有没有能力应对、处理势必会出现的大型破产重组业务，比如能源行业爆发的危机？

你“相中”的投资对象，应该而且必须是那些有可能出现大规模法律服务需求的行业。

• 把合伙人“哄”出舒适区

大多数合伙人都是凭借过硬的法律功底、专业技能，外加多年经验积累逐渐在业界“成名成腕”的。这也是大多数合伙人为什么不愿意将业务延伸到其他领域的原因之一。与此同时，这场危机的严重不确定性会让合伙人更加厌恶风险。

通过让不同领域的合伙人组队合作、共同为客户提供针对其所在行业的专业建议，你可以让合伙人迅速掌握他们需要了解的、其他业务领域的专业知识。这种方式或许能让每一个合伙人都更有自信地为总法提供“复合型建议”，实现获客。

你也可以鼓励律师团队多接触外部行业专家，听取他们的建议，比如律所通常可以从自己合作的会计师事务所获得免费建议。

这些外部专家可以帮助你依据商业环境和行业惯例修改或补充你给客户提供的建议。

最后，为了推动合伙人采取行动，你需要不时提醒他们：在危机中获利最多的往往不是聪明人，而是有胆量的人。

比如，他们可能需要在承担可控风险的前提下帮助客户预测行业趋势，并采取相应行动。

• 组织线上活动

总法经常被困在自己的“一亩三分地”里，如今更是孤立无援。

你需要调动合伙人和律师的积极性(和人脉资源)，通过线上活动聚拢一批和你们三观一致的公司法务，营造一种亲密又安全的环境，让大家能彼此深入交流，分享知识、想法和经验。

你可以邀请律所的合伙人以比较轻松的方式组织、参与线上活动，针对公司法务的具体情况为他们提供意见和指导。

切记：不要在活动上搞强买强卖。

在新冠疫情及“后疫情时期”，组织这种活动更多是为了展现你对公司法务的理解和支持，并希望能借此机会和巩固信任关系——而不是直接获客。

• 充分调动年轻律师

在顶级咨询公司，即便是最初级的顾问也能获得带团队的机会；相较之下，律师助理能获得的机会也十分有限——即便是在没有疫情的黄金期。

既然现在律所整体业务处于低谷，你不妨利用这个机会鼓励年轻律师在建立独特优势或者提高自身业务能力这两件事上多下功夫。

在律所支持团队和合伙人的指导下，你可以鼓励青年律师独自负责行业调研和分析、和资深律师共同组织线上活动、直接参与撰写发给客户的定制化专业文章。

没有几家律所能在眼下的危机中拿下完全不认识的新客户。

那些着急、焦虑的客户基本上也不会求助于之前没合作过的律所或合伙人——至少短期内不会。

有鉴于此，你的行业化获客模式应该是：

抓住现有客户，通过为客户提供真正有价值的、符合其所在行业特点的专业建议，帮助客户准确预测并解决重大疑难的法律问题，以此巩固与这些客户之间的信任关系。

通过选择转向“行业化获客”——或者在现有的行业化获客模式上加大投入，你的律所和团队将有机会为客户提供更有针对性的建议，帮助总法成为最出色的董事会顾问。

无论是在疫情爆发前还是“后疫情时代”，这都将彻底改变你们之间单纯的“甲方-乙方”的合作关系。

整理自American Lawyer