成交要靠律师的法律问题解决方案，要靠谈案技巧。但更需要的是要掌握成交的底层逻辑，了解人性，掌握心法。

任何一个人，说话和行为背后都有心理密码。律师拓客过程中如何破解这些密码，对成交十分重要。

网络上有关成交的心法、心经有很多。少的三五条，多的数十条，但对律师谈案成交而言，很多是不适合的。我们结合一些资深律师的做法总结出以下三点心法：

谈案心法之一：围绕客户谈，而不是围绕自己的服务谈

在咨询中，律师要少说多问。因为你需要了解你的客户。要让客户自己说出或者是意识到自己的“痛点”，而不是你去说。

作为一名优秀的律师，善于倾听是必要的。学会倾听对方的陈述，尽可能不要打断客户的陈述。还要学会“倾听—询问—再倾听—再询问”的引导。这个过程中和这个过程结束之后很短的时间内，我们要准确地把听到的信息进行整理、归纳、要点概括，对信息进行确认，这叫做律师对陌生信息的处理能力，这非常重要。

具体确认哪些信息？

（1）客户遇到了什么问题，他怎么了？

（2）此前他有没有委托其他律师？

（3）客户的主要目标，核心诉求。

（4）客户的境遇、情绪和期望值。

总之，你要围绕着客户来谈，让客户自己说出自己的痛点，然后通过适当的技巧，加深客户对痛点的认知，之后才是总结客户痛点，给出解决方案。当然，解决方案不能全盘托出，当停则停。

切记，律师不能在谈案时，总围绕自己和自己的服务谈，那会给客户自吹自擂的感觉。你对自己和自己服务的介绍，要在不经意间完成。你可以向当事人展示一些你的获奖证书，口气平淡地叙述一些你的成功案例。

这里，给你提醒两点：

第一点，在交谈的过程中，律师所面对的当事人很可能已经走访了多家律所，对该方面的律师已有所了解。如果当事人问及律师的工作能力及其他方面的问题的。依据律师职业道德要求律师不能吹嘘自己，压制贬低同行。但是当事人难免会提出类似的问题，怎么回答呢?

如果说及同行的话，不仅要遵守职业道德，也要遵守做人的原则，最好回避关于对同行进行评价的话。对于自己，肯定是要展现自己最精干的一面，但是可以不露痕迹地通过事实来证明自己的工作能力，不要夸夸其谈。

第二点，当事人与法律无关的问题不是都要解答的，你觉得不好回答的，可以轻描淡写地回避，推说下次再交流。

谈案心法二：多谈实体，少谈程序

在成交过程中，当律师初步听取了客户的陈述，要给当事人做一个法律上的判断、分析：

（1）把案子的争议焦点准确地总结归纳出来；

（2）分析目前的优劣势：首先指出案子的难点，然后指出突破口。

当然对案件的法律分析不能太详尽。对程序上就更要少谈了，因为，很多当事人利用大多数律所咨询不收费的特点，逐个询问。多了，他就基本上对自己的案件很熟悉了。但程序上的东西，是很难一下子通过看书等方式就可以操作的。但如果你对程序说得太多，就会是得到帮了别人亏了自己的结局。具体说到什么样的程度，需把握以下尺度：

①既要指出他面临的困难，又不要让客户觉得你在夸大其词、小题大作;

②你要提出解决办法，又不能让客户抛开你直接操作;

③既要展示你的专业能力，又不能让客户感觉到你在自我吹嘘;

④既要诚恳地表达出你有接受委托的愿望，又不能把自己降低到所谓的“贱子跪自陈”。最后，要以谢客的方式结束咨询，表示你还是一个很忙而不是把当事人当作救星样的成功律师。

谈案心法之三：坚信你服务的价值，你的成交是为了帮助客户解决问题

只有自信的律师，才能赢得当事人的信任。律师谈案的过程，其实就是洗脑的过程。要千方百计让客户觉得，如遇到救星一般。具体讲，要做到：

第一，是对法律的信仰；大多数当事人是相信司法才会诉求诉讼的，律师要表现出对法律的信仰，才能说服客户用法律手段维护权益。

第二，你得表现出对自己能力的绝对信心，给当事人以不可替代性(因为当事人也会货比三家)，对你没把握的法律，就要学会打太极，过后再去弥补。

第三，就是对当事人的案件表现出来信心。律师需要具备回天之术，当事人要找你解决的事情都是尽自己所能无力的棘手事情，要是很明显就会取胜的事情就不会劳驾你了。

胜负是相对而不是绝对的。当然，对当事人不合理的要求或者期望绝不要承诺。但当事人通常都会让你给下一个结论。你只有晦涩地去回答了。

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