之前有一部剧很火，叫《谈判官》，里面有几场谈判的戏，还挺有意思，我们来分析分析。

首先，我想问一下：

在谈判中，如果双方能按照原则来谈判，这是理想的情况，当然是好事。但是，如果一方存心想骗你，想把你弄个措手不及，想通过非正常手段压榨你，你该怎么办呢？

如果对方在谈判进行时，在未达成正式协议前，提高了价格，你该怎么办呢？

面对这些情况，我们不得不更加注意方式方法。

接下来分三部分分享，分别是：

诡计式谈判、破解诡计式谈判的方法、3类常见的诡计策略。

一、诡计式谈判

在谈判中，有些人会使用种种违法、不道德的，或让人感觉不快的手段和计谋。目的是想要帮助使用者在非原则意志较量中，赢得某些实际利益，这种手段称为给诡计式谈判。

面对诡计式谈判时，当意识到有人在对自己耍计谋，并讨价还价时，多数人会有两种反应。

第1种、正常反应，忍气吞声。

在没有弄清楚事实真相前，你暂且相信对方或者发脾气，决定以后不再跟他打交道，但是你更加希望，最好的结局是保持沉默，做出让步。

希望由于自己的让步，对方有一定的妥协而不再得寸进尺。

但这种方法大部分是时候是不起作用的。

比如，《谈判官》中有一幕，夏杉杉的男朋友齐如海在一起收购谈判案中，提前了解到对方的现金流只够支撑3个月，账面资金只有800万，于是老齐出价2亿准备拿下这家公司。

但对方却态度坚决，开价3亿，这不是抢钱嘛。如果齐如海答应对方，很可能对方还会继续漫天要价。

第2种、普遍反应，以其人之道还治其人之身。

如果对方漫天要价，你就把价格压得极低，如果对方骗你，你也以牙还牙，如果他们威胁你，你以威胁回敬，如果他们守着自己的立场，那么你表现的更加固执己见，结果呢，要么一方退步，要么谈判就此破裂。

这两种方式都不可取，因为他不合乎对等的原则，这种计谋只是有一方设计使用，另一方蒙在鼓里，或者是知道真相也会忍着，对于单方面的实质性的建议，最有效的环节方式是分析建议所依据的合理的原则性。

对这些谈判策略，实际上就是谈判程序中单方面的建议，关系到谈判各方如何进行谈判游戏。

二、如何破解诡计式谈判：商定谈判规则

当对方使用诡计时，你肯定不想坐以待毙，那么需要主动商定谈判规则。

有三个步骤：发现诡计，揭穿诡计，质疑诡计的合理性与可取性，谈判就是围绕这三步来展开的。

1.发现诡计

想要采取应对的措施，你首先要知己知彼，才能百战不殆。学会识别哪些是欺骗的伎俩，哪些是故意让你难受的计谋，哪些会使人陷入立场之争而不能自拔。

诡计一旦被识破，也就失去了它应有的效力，比如对方为了破坏你的判断力，对你进行人身攻击。看清这点之后，对方的努力也就白费了。

比如，国际商谈机构CAEA的B组组长肖翔，也就是童薇的死对头，在没能接到谢氏的大案子时，在电梯里使用了离间术，故意跟谢氏代表谢晓飞说，童薇带的A组全是新人，没有任何实力，而自己带的组全是有经验的人。

2.揭穿诡计

在识破对方的伎俩后，明确向对方指出：“你们这是一个唱白脸，一个唱红脸，是在演戏吗？如果你们需要时间理顺你们之间的分歧，尽管说。”

用一个提问，让对方罢手，指出对方的伎俩，不仅让伎俩本身失效，也让对方担心会惹怒你。

比如，在《谈判官》中CAEA童薇作为谢氏律师代表，提出与科万在七星级旅游度假村项目中，股权的配比是：谢氏80%，科万20%。

科万方立刻提议直接对谢晓飞谈，谢晓飞出人意料地说：没错，这是CAEA单方面的意思。

同样的，在对新人培养上，对于超级萝莉琪琪，童薇特意叫来助手嘱咐说：“我对她凶的时候你一定要对她好点，咱俩一个唱红脸一个唱白脸，这样才能为公司培养更多的人才”！

3.协商游戏规则

揭穿诡计最重要的目的，是你有了一个协商游戏规则的机会，这种协商针对的是程序性的问题，而不是实质性的问题，我们的目的仍然是能够有效愉快地达成明智的协议。

所以，在谈判时注意以下5点：

把人和事分开

着眼于利益，而不是立场

为共同利益创造选择方案

坚持使用客观标准

找到最佳的替代方案

（1）.把人和事分开

不要因为对方使用了某种不正当的手段，对你进行人身攻击，你就产生了抵触的情绪，那就很难放弃该手段了。应该对诡计本身提出质疑，而不要怀疑对方的人格。

比如，面对对方故意安排的太阳直射的位置，不要说：你是故意让我被太阳晒得晕乎乎的吧。

而是应该说：我觉得阳光照得我头晕，分散我的注意力，如果问题还是解决不了，我想早点离开回去休息一下，我们是否能重新调整一下日程。

（2）.着眼于利益而不是立场

比如，你可以说：“你是害怕别人的批评或者不想改变自己的立场吗？咱们这么做，符合我们的共同利益吗？”

（3）.为共同利益创造选择方案

建议采用其他的方式进行谈判，比如，“在达成协议之前，我们能否做到都不向媒体发表任何声明呢。”

（4）.坚持使用客观标准

比如，“按照行业的规定，我们的让利空间是10%。”

如果实在难以谈成，那就使用最佳替代方案，离席而去。你可以说，“我感觉你对我们能够达成协议的谈判方式，没有任何兴趣，这是我的电话号码，如果我说错了，随时愿意再谈，否则只有法庭上见了。”

因为你有足够的最优的替代方案，所以你并不在意对方是否真有诚意想请你回谈判桌。

三、三类诡计策略

诡计策略可以分为三类：故意欺骗、心理战术、在立场上施压。

不管是哪种策略，我们都可以运用原则式谈判。

1.故意欺骗

是指对事实权限以及意图的歪曲。主要有：虚假事实、模糊的权限、令人怀疑的意图、未完全透露。

应对的方法是人与事分开，除非有充分的理由，否则不要相信别人，这并不意味着把对方看成骗子，而是把谈判与信任问题分开。

比如，《谈判官》中童薇的好朋友秦天宇，借着是童薇的好朋友，从而套取谈判的策略。

但童薇在被问到谈判策略时，不小心透露了“以攻为守”后就不再透露，因为她说这不是信任问题，这是谈判。很明显童薇把谈判和信任问题分开了。

2.心理战术

用手段，是为了让你感觉不舒服，让你潜意识里希望尽快结束谈判，比如环境比较压抑，人身攻击，红白脸战术，威胁等。

比如《谈判官》中，童薇和谢晓飞有这样一段对话。

在运动场，蔡晓飞问童薇：“那边有个攀岩，（你敢不敢跟我比赛），要是我赢了，我要亲你一口。”

优秀的谈判官童薇马上回应说：“你跟谈判专家用激将法没有用。”

3.立场上施压

这是种讨价还价的计策，是为了营造某种声势，使一方做出有效的让步。

这里包括拒绝谈判，过分的要求，变本加厉，锁定战术，强硬的同伴，故意拖延，“要不要请便”等。

比如在《谈判官》第1集里，快闪老板陈莫和同样是打车软件的耶普谈判，谈判到中途，快闪老板反悔了，躲进房间死活不出来，拒绝谈判。

那该怎么办呢？

童薇的方法是以用户的名义投诉，敲开了这位老板的门，并且晓之以情动之以理，说明了合作是最好的选择方案。

总结：在面对对方故意使用诡计来谈判时，我们要按照三个步骤来商定谈判的规则：

发现诡计，揭穿诡计，质疑诡计的合理性与可取性。

使用原则式谈判注意要点：

对事不对人，着眼于利益而不是立场，为共同利益创造选择方案，坚持使用客观标准，寻找最佳替代方案。

常用的诡计策略有：故意欺骗，心理战术，在立场上施压。

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我是演说教练陶子，专注学思行说写，期待与更多的人成为一名享说者。期待我们一起，创造更美好的生活。

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