找律师难，找律师难吗

作者丨刘桂明

来源丨桂客留言

* 本文为刘桂明在北京中同律师事务所4月20日座谈会上的即席发言（内容有删改）

在我们即将实现60万的中国律师大军中，其实已经不太缺专业人才了。最缺的是什么人才呢？就是管理人才和品宣人才。大家看看，我们现在每个所去招聘品宣人才，似乎都很难。因为我们要招聘的这个人才必须既要懂法律专业或者略懂法律专业，也要略懂律师行业，是挺难找的。更重要的是，他必须要有品宣的能力、功夫、本事、本领。所以，目前最缺的就是这两种人才。

我们为什么要品宣？是因为我们既要让业内人知道你，更要让业外人知道你。怎么办？那就需要品牌宣传。

所谓品牌宣传，就是你做了多少，你还得说多少。咱们中同所可能是一家习惯于做而不习惯于说的律所。品牌宣传是什么？就是说，就是如何说，就是如何说出去。现在很多律所都把主要精力放在专业研究、专业实战、专业提升方面，这是理所当然的。但是，如何把我们这些方面做得很好的成果说出去呢？所以，品牌宣传就是要做到、做好这件事情。我觉得每一家律所的品牌宣传首先就是要让人家认识，然后让人家认知，最后让人家认同才行。因为认识才能了解，因为认知才能理解，因为认同才能信任，这些都是品牌宣传要做到、做对、做好的事情。

现在，我给中同所提出五点建议，请听我一一道来。

01

坚持一种文化

中同所不缺的是文化，中同做得很好的就是企业文化，就是律所文化，就是团队文化。刚才律所介绍中提到的每个月律师员工一起过生日的安排，就是一种文化。

中同所成立20年来，有三分之二的人基本上都还在这里，这就说明大家的忠诚度很高。为什么呢？有人说是感情留人，也有人说是待遇留人，其实最重要的是文化留人。所以，我觉得中同要坚持这种文化，要做好这种文化。这种文化，就是团结队伍、团结合作。就像中同的所名一样，要坚持同心同德的文化、中规中矩的文化。所谓中规中矩，就是说我们的一切执业行为都在原则范围之内、在规则范围之内、在法律范围之内、在纪律范围之内。如果说中规中矩讲的是专业行为、执业行为，那么同心同德讲的就是律所文化、团队文化。

02

把握两个方向

好多人都知道中同所，但好多人都只知道杨矿生律师；好多人都知道中同所，但都以为中同所是刑辩所。我今天来了才发现，原来中同所是综合所。如何从专业所发展成长到综合所，这就是一个品牌。如何将这个品牌打出去，就需要重点思考。

所以，我认为在接下来的20年乃至30年里，中同所既要坚持专业化，也要追求综合化。最重要的是，要追求品牌化，也就是接下来如何做好品牌宣传、品牌推广、品牌评估、品牌升值这些事情。所以，我觉得中同接下来就是要把握好专业化和品牌化这两个方向。如果把各个专业都打造成品牌，然后成体系地推出去，那就是最好的综合化。

03

做好三件大事

这三件大事都很重要，都需要投入和付出。

第一件大事是搭台唱戏

所谓搭台唱戏，这个“台”既是有形的“台”，也是无形的“台”。矿生主任说，原来中同所的地方太小了，开个会都不方便，现在好了，起码有一个大会议室。这就是有形的“台”，在这里开一个小型会议，比如说100人以内的会议，是完全可以的。而且我认为还要搭无形的“台”，像刚才矿生讲到的“刑辩实战”就是一种无形的“台”。如靖霖所主任徐宗新带头打造的“刑辩道场”一样，现在不仅从浙江打到了上海，也打到了全国，浙江靖霖所、上海靖予霖所对专业化的研究充分显示了搭台唱戏的魅力。一家律所对刑事辩护专业化的追求这么严格、这么热爱，就会让人感觉这肯定是一家值得托付的律所。

现在，我们可以通过类似的品牌宣传方式，告诉律师同行：我们不仅要把业务做好，我们更要把品牌宣传做好。所以，搭台唱戏不仅是为自己唱戏，而是为全行业唱戏。

第二件大事是著书立说

今年中同所即将推出的新书《刑辩实战》就是一个成功的例子。我建议你们在每年的经费预算中，一定要留出有关写作出书的预算。凡是愿意著书立说的，无论是合伙人还是青年律师，所里一定要提供经费支持。这样一来，大家就愿意写，年轻人更愿意写。另外还有一个情况，有的人办案子办得好，但是没时间写；有的人写得好，但办案子可能稍微弱一些。那就完全可以集中资源，发挥各自的主观能动性。现在的律师出去已经不习惯递名片了，但其实有一张名片很重要，那就是专业书。我们不能给同行送烟送酒送钱，但可以送一本书。可能人家就会因为这一本书而马上对你肃然起敬，这就是一张最好的名片。

第三件大事是传道授业

所谓传道授业，就是指鼓励大家多出去讲课。作为律师来说，讲课是不用担心的。所以，无论是什么条件都可以去讲，无论是什么场合都可以去讲，无论是什么领域都可以去讲。你只要去讲，就一定有收获。四川卓安所创始人成安律师说，我们每次去讲课，课后一定有我们潜在的客户。看起来，我们去讲课好像是浪费时间，其实不是。因为我们的每一堂课既是一种专业研究，更是一种品牌宣传。我们为了把这堂课讲好，就需要做更多的梳理归纳、研究思考。可以说，我们准备越充分，讲得就越好。一般来说，一定是越讲越好。如果说第一堂课讲得不太好，那么后面不断进行补充完善，就会越讲越好。所以，我们传道授业，不仅仅是把我们的东西展现出来，更重要的是吸引更多的同行、吸引更多的客户。所以要让每位律师不要仅仅成为律师，还要努力成为老师，成为既能做业务更能讲课的老师。

04

依托四方助力

所谓四方助力，是指以下四个方面：

一是依托媒体的关注。我们律所过去发稿，要靠报社、电视台等媒体，后来慢慢地有了网站，后来又有了各种各样的公众平台，最重要的是有了自媒体。从某种意义上说，我们桂客学院也是一个自媒体，严格来说，既是培训机构，也是交流平台，有点像自媒体。至于我个人的“桂客留言”，显然就是一个自媒体。每天关注“桂客留言”的律师们都知道，“桂客留言”的目的和目标就是律师。就像我原来办《中国律师》杂志一样，我用4个字概括了当时办《中国律师》杂志的方向：想、言、急、忧。详细一点说就是：想律师之所想，言律师之所言，急律师之所急，忧律师之所忧。现在，我把“想、言、急、忧”这4个字移植到了“桂客留言”。我做的都是与律师有关的事情，所以公众号也只发跟律师有关的文章。从阅读量看，就能看出律师的关注度有多高。现在，一般的文章有一两千的阅读量，但四五千乃至上万阅读量的推文也不少。这就说明，律师在关注“桂客留言”这样的自媒体，律师也需要“桂客留言”这样的自媒体。中同所能够支持我们桂客学院，也可以说跟“桂客留言”是有关系的，当然跟我是有关系的。由此可见，律师发展必须关注依托自媒体。

二是依托载体的关注。所谓载体，实际上就是一个平台。我们桂客学院就是一个这样的平台，也是一个载体。从某种意义上说，这个平台就是一系列活动。比如尚权所，现在大家都知道的尚权刑辩论坛，就是我与尚权所创始人张青松在2007年共同策划的。当年我跟张青松律师说，既然要做一家刑辩专业所，就一定要打造一个平台，以便让更多的人知道。我们两个人商量决定做一个论坛，我跟他说，要做就必须坚持做，最好是每年固定一个时间做，于是就有了每年10月份第三个周末的尚权刑辩论坛。所以，我想我们中同所有没有可能也打造一个这样的载体或平台？比如说继华主任刚才介绍的“细胖说法”，我觉得就是一个有趣的载体。这种载体因为有趣，容易让人印象深刻，尤其是现在的网络社会更喜欢这种组合载体。

三是依托团体的关注。所谓团体，就是指我们的行业团体，也就是律师协会。对于每一位律师来说，一方面，我们必须依托、依赖、依靠律师协会，因为这是每一位律师的娘家；另一方面，我们还要为行业团体、为律师协会做更多的事情。所以，律协的活动，律师既要积极参加又要积极奉献。像继华主任那样，为律协、为社会做了许多公益，值得点赞，更值得学习。这种点赞和学习，就是影响力。我们经常说，功夫是在诗外。我们写文章、写诗歌是这样，律师做公益其实也是这样。做公益看起来费时、费神、费力，但当你做得很好了之后，你的口碑就建立起来了，而且这个口碑不仅仅是在律师协会建立起来，在行业之外也建立起来了。这不仅是眼界的拓展，最重要的还是境界的提升。我们经常说“赠人玫瑰，手有余香”，这就是一种了不起的境界提升。

四是依托群体的关注。我们针对不同的群体做不同的活动，不同的群体就是不同的客户。比如校友会、商会等群体，就都值得我们律师关注。有些大学的校友会将其秘书处放在律所，就是一个值得借鉴的办法。我们律师可以通过校友、乡友、战友，还可以通过学友、书友、跑友等群体，吸引或者挖掘潜在的客户。我们律所如何针对不同的群体组织活动，开展品宣，都值得认真思考、努力策划。所以，我们如果要做好品牌宣传这件事情，有意识地研究和挖掘非常重要。在这些不同的群体中，我们搭台唱戏、著书立说、传道授业，一定会有效果。

05

实现五种成果

关于这五种成果的表述是我在律师界的另外一个场合总结归纳的。“桂客留言”之前转发了一篇文章《什么才是未来大律师的标准呢？》，作者就将我这五种成果写进去了。

那么，这五种成果是哪些呢？

一是有课可讲。这就是我刚才强调的律师一定要传道授业，要努力成为一位能够讲课、热爱讲课、善于讲课的老师。一位不会讲课的律师，一定是不完整、不完美的律师。

二是有声可听。所谓有声可听，就是我们律师要善于利用现代网络工具，比如短视频、抖音、视频号等各种新媒体，去展示自己的业务本领，去演示自己的专业知识。这都是有声可听，也就是过去常说的电视里有影、广播里有声。我知道现在有一批律师做抖音做得很好、很有效果，粉丝不少、影响很大。律所乃至律师如何做到有声可听，这也是我们必须认真研究的一种现象和一个目标。

三是有文可读。像杨矿生这样在刑辩界很有影响力的大牌律师，一篇文章的影响甚至超过一个案件。所以，律师们一定要多写文章，比如可以针对有关热点案件写一些评论。当然，律师写评论，千万不要太偏激，一定要自圆其说。现在有些当事人在找律师之前先会上网搜索，一方面是搜律师的个人经历，另一方面是搜律师写过哪些文章。2009年，陈有西律师写的一篇与中国青年报商榷的文章在网络上发出之后，影响巨大，他后来也因此成为当时那个名案的辩护律师。作为合伙人，自己可能没时间写，但可以培养助理来专门写。由年轻人来写，可能写得更有趣、更可爱。

四是有案可查。如果说作品是作家的成果，那么我们同样可以说案例就是律师的成就。所以，律师要关心自己做过的大案要案、名案难案能否在网上查得到。无论是当事人还是媒体人，一般都会上网搜一下律师办过的案子有哪些。尤其是裁判文书公开上网之后，很多人更有可能通过文书公开找到律师的足迹和成就。

五是有书可送。刚才听到你们介绍即将出版的新书《刑辩实战》，我期待着《刑辩实战》能早一点送给我学习一下。将来我们桂客学院、“桂客留言”也可以考虑开设一个平台重点推荐一下。同时，作为“律师界的第一观察员”，我有必要将我对这本书的观察分享给律师同行。律师出书送书，不仅是一种著书立说，更是一种品牌宣传。中同所已经意识到了“好酒也怕巷子深”，是的，你是好酒，但也要吸引更多的人来喜欢热爱。所以，就算是茅台，也得做广告。

大所要有品牌宣传，中小所也要有品牌宣传。通过今天的参观走访学习，我们与中同所快乐地结缘了。我希望桂客学院也好，“桂客留言”也好，还有法宣在线也好，都应该为律所品牌宣传做些力所能及的事情。法宣在线这20年来做了很多普法的事情，为司法行政、为法律服务做了很多事情，值得广大律师关注和关心。

我们愿意与中同一起合起来、一起走起来、一起做起来，从而把中同的品牌宣传做得更好、做得更大、做得更强、做得更远。祝愿中同所在坚持一种文化、把握两个方向、做好三件大事、依托四方助力、实现五种成果之后，真正成为一家做得好、叫得响的品牌律所！

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